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1工程开拓与攻关技巧久鑫（福建）幕墙制造有限公司主讲人：黄静杰2成功开拓工程的要素勤快接受拒绝善于总结：自已、同事、竞争如何突破心理‘瓶颈’1、正确接受善意的批评2、善于‘累积’小成就，建立信心3、注意‘金三角区’工程的开拓，金三角属于意志及毅力的较量。3工程人员基本素质要求穿着整洁：不一定是名牌，适合自己就好热情友好：拉近距离，增加好感言之有物：平时注意各类信息的搜集熟知产品：建立专业形象诚实守信：让对方能够信任你，且有安全感敬业执着：树立公司及个人的的品牌4工程攻关的桥梁同事之间的配合经销商的支持事业部之间的信息互通非同行的业务员分销商监理公司现代通信相关单位或网站（政府部门、质检、招投标公司等）5工程攻关思路一般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院找能决定品牌及购买的网络找能决定品牌及购买的人找到决策者的真正需求每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求或爱好就能‘摆平’，正如赖昌星所讲……6项目建设单位/业主/投资方/开发商/甲方监理公司设计院施工单位/总承包商/乙方幕墙分包设计部幕墙设计一般由幕墙分包负责幕墙深化设计，但也有独立幕墙设计一个项目的组成部分7各阶段应做的工作1、设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程统计表和工程档案表；2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程跟踪表；3、土建阶段：了解工程实施进度，认识甲方和监理，推荐外装产品，填写工程跟踪表；4、封顶阶段：做乙方工作并给予报价，洽谈合作事宜。5、幕墙施工：履行外装合同，接触内装部分；86、内装阶段：做甲乙方工作，促成内装产品；补填工程档案表；7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后有无质量问题，填写工程跟踪表。9攻关的注意事项注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、达到什么目的，定样？签样？等等。拜访前预约留意工地的标识牌\建立工程档案注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人甲方代表：可以了解是否谁定品牌及哪方购买甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣监理：了解谁定品牌项目经理：辨别是甲方还是乙方的项目经理，可以了解其内部大概情况采购员：注意价格的把握注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口）10工程攻关的核心事项一．注意‘安全感’的应用二．‘五同’的妙用三．如何区分及应用工程人员的‘双重身份’四．多数客户先认可个人，再认可品牌及价格11一，安全概念的运用产品的安全邀请方式的安全攻关方式的安全：送礼、请客、回扣等结款的安全12二，‘五同’的妙用‘五同’概念如何利用五同与工程方快速建立良好的关系五同的灵活运用13三，双重价值观何谓双重价值观？14四，要有责任心自己对自己负责任自信、立志，因为要去争面子、求成功，这是人的本性坚持不懈的恒心，有韧性15时刻审时度势的作风善于抓住取势用势的机会，“势”就是力量走向要有掌观全局，把握攻关的方向掌握攻关的度及力想得准，才能做得巧99与1的关系，即抓住转折点摸准关键，后发制人16要有敏锐的洞察力全力以赴抓住益处善于发现客户隐藏的需求组织想不到，看不到，听不到，做不到，我们要替组织想到，看到，听到，做到17要有空杯的心态谦虚不能以硬碰硬小本子善于利用矛盾时刻不忘学习18要树立个人金字品牌没有响亮的个人品牌就等于没有实力、口碑、公司的品牌和形象要保住自已的招牌（面子）、实力、品质要注意打造自已的品牌要有自已的主张19要注意做‘雪中送炭’的君子要注意‘捧场’家留意客户在工作或生活上碰到的困难要注意‘投其所好’，赖昌星（突破人性的弱点）……对症下药20要善于广交朋友要大方对友把人缘放在第一位不能将事情做绝以财交者，财尽而交绝；以色交者，色落而爱移；以诚交者，诚至而谊固21介绍时注意的事项正视对方，洞察对方的心理活动注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节注意文明礼貌要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口.有上司在时注意尽量让上司出面要注意有针对性谈,针对各人物层谈不同的内容要注意了解竞争对手的情况不能轻易否定对方的观点注意比较同类产品从而突出自已的优点要有良好的心态:积极主动.不怕被“赶”要勤奋\要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户（5~8个客户/天）要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标要擅于观察及把握“成交”的信息22与客户沟通的技巧要有全面的知识：产品、新闻八卦、人生阅历要让别人信任你、对你有好感要注意时间与场合赞美别人信守承诺要注意“模糊概念”的应用，公式：一般加高价格加期望，马上转移话题，主动问对方问题23倾听1、专心致志地倾听2、有鉴别的倾听3、不因反驳而结束倾听4、倾听要有积极的回应24提问1、证明式问句2、选择式问句25答辩1、答辩简明扼要，意在澄清事实2、避免与客户正面争论3、保持沉着冷静26说服1、耐心细致2、把握时机3、循序渐进27时间管理重要紧急、重要不紧急紧急不重要、不紧急不重要28报价的原则首次不报价，无CAD图纸不报价。注意竞争对手的报价考虑经销商及承诺部分尽量不要有第三者在场时报价甲高乙低尽量采用书面单价形式报价根据当地的习惯是否采用多次报价不到关键时刻不报价（注意报价的时机）应注意向哪些人报价要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任报价前应注意了解应承部分29报价的后续工作当自已报的没有回旋余地时应注意适当的方式进行(1)向对方索取产品数量清单，CAD图纸，然后‘假以’向公司申请的形式缓冲一段时间后，重新报价(2)叫办事处其他人员协助，以上司或厂家的身份出现报价30工程的后续工作继续保持与甲乙方、监理、采购员的定期联系，定期拜访跟踪产品质量、工程供货初期当有客户反映有质量问题时应立即第一时间给予重视处理，注意“灭火”完善工程档案，总结经验31工程信息的来源工地的踩点、工程区域性地毯式排查幕墙施工单位，幕墙班组，设计院、兄弟单位专、分销及工装客户配套厂、装修公司客户、朋友、消费者互联网络、电视、报纸32知己知彼，关注竞争对手竞争对手办事处人员情况竞争对手公司的整体实力及市场策略对工程建设的历史数据不低估竞争对手的价值，这是一种态度；认识竞争对手的价值，这是一种眼光；运用竞争对手的价值，这是一种能力。33工程常用表格35序号区域计划拜访数量完成期限实际完成数量责任人备注12345678910111213工程排查跟踪表36序号工程名称工程地点工程进度攻关情况定品牌情况工程难点措施备注12345678910工程总结表37已跟工程已定品牌工程已供货工程丢失工程丢失原因备注工程总结表38序号工程名称地点是否定品牌估计用量采用日期备注12345678910工程估计用量表39谢谢！