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巴中移动全业务区域营销实战综合能力提升讲师：饶品同2013年12月中国·四川·巴中讲师简介——饶品同中国通信业知名观察家、分析师、通信行业十大名博《移动研究院》营销创新领域专家《通信产业报》通信行业观察家、特约撰稿人《上方网》、《畅享网》特约推荐作家《通信世界》特约评论员北京时代光华特聘高级讲师、阿里巴巴阿里学院特聘高级讲师、中国总裁培训网金牌讲师、中国通信大讲坛、唯得睿咨询、中华培训、中国商战名家、众行集团、博硕咨询等数十家咨询公司特约讲师。专注于通信行业研究八年，为河南移动、山西移动、甘肃移动、贵州移动、广东移动、云南移动、西藏移动、青海移动、重庆移动、东莞移动、佛山移动、广西移动、成都移动、沈阳移动、湖南移动、长春移动、四川移动、济源移动、眉山移动等中国移动80余家企业提供咨询及培训服务。团队文化建设选出小组长为我们的小组取组名和口号组长起立说“我愿意！”并和团队成员一起说出你们的组名和口号组建团队宣誓课堂中自觉将电话调成静音；课间休息10分钟后及时回到培训现场；课间应该和伙伴一起分享自带的零食；培训期间请不要随意离开培训场地；因突发事件请假需向讲师或工作人员说明；积极参与课堂讨论；……你可以以任何姿势听课，但请不要躺在地上我们是否有同样的困惑？•随着4G的到来，我们的全业务竞争会变得越来越激烈了？•市场如此激烈，尤其是面对市场的竞争，有时感觉很茫然？•有些营销措施虽然经过精心准备，但执行中有时出现问题，效果不明显？•移动公司总是对我下“不可能完成的任务”？•如何调动渠道营销的积极性，如何帮扶渠道？•如何提升智能手机和宽带的销售，这个也是我们所想学习的？•有哪些好的宣传措施，提升业务知晓度？•如何组织好促销活动，现场的氛围营造，这个也是我们所想学习的？•………目录1.区域营销人员角色认知及职业心态塑造2.渠道管理方法3.区域现场促销活动与宣传执行4.区域全业务营销实战技巧如果中国移动采用“和”这个单字品牌，那，全球通可以改称“和绅”，动感地带可以改称“和亲”，神州行可以改称“和尚”，政企业务是“和好”，公司文化是“和谐”，客户服务起名“维和”，市场营销名称是“和棋”，业务设计是“和面”，10086代号“和解”，公司经营目标定为“和了”。如何理解中国电信运营商战略愿景变迁IP+ITIP+InfoIPIP+IT+Info重组转型中国电信根据对自身价值创造能力的认识来提出战略愿景，中国移动倾向于根据对外部需求的定义来提出战略愿景。战略风格的差异有其深刻的历史背景，但总的来说，中国电信运营商一直在转型之路上下求索固网全业务移动改变生活2005201020042008中电信：综合信息服务商核心能力的渐次扩张中移动：移动运营商价值定位的不断超越移动信息专家移动通信专家作为移动市场的引领者，战略愿景的演进体现了中移动根据用户需求自身价值定位的不断调整•在三家运营商中，中移动最具自我否定精神从固网运营商到全业务运营商带来能力边界的扩展，从ICT转型到3I转型体现了中电信转型新认识•移动网络对终端的天然控制力是info转型的基础运营商一直在转型互联网通信手段和通信模式的创新破坏了传统通信业务的价值20052006200720082009201062.1%59.7%55.4%51.9%48.0%40.4%14.5%16.7%20.9%24.8%28.2%32.2%200220032004200520062009法国用户用在各类通信业务的时长英国固定语音通话时长的市场份额演变BTDirectCableOnlineplayerSMS/MMSWirelessWirelineEmailIMP2PVoIP各国每用户月均SNS使用时长（分钟）用户使用SNS最主要的目的是沟通与朋友/家人对话与很少见面的朋友/家人对话寻找失散的老朋友浏览其他人的主页与朋友的朋友建立关系找音乐或品牌与陌生人聊天参与企业在线活动其他数据来源：iDATE,Ofcom，Nielsen，IBM6181591319291362350252217157美国英国法国德国日本移动语音固定语音SNS在相当长的时间内，语音通信是满足远程沟通的最主要、最高效的手段，而电信网是语音通信的唯一提供者。如今，语音通信仅仅是满足社交需求的诸多手段之一，且即使是语音通信也并非只有电信网能提供。因此，以语音为核心的传统电信业成长前景堪忧。究其本质，作为既得利益者，在以满足用户需求为核心的创新竞赛中，传统电信产业已经在与通信手段和通信模式创新方面沦为互联网的跟随者移动收入结构移动业务话音短信流量费其他收入受到侵蚀：概述全业务竞争态势下移动渠道的发展趋势趋势一：渠道扩展转向结构化和效益提升渠道规模庞大，高饱和社会渠道商收入下降，加剧了社会渠道违规经营渠道投资将被压缩，人力投入继续严格控制，需要自建他营，关停并转或控制区域市场网店数量，以优化结构趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点3G时代终端商比传统卡号商更加严重，成为争夺焦点竞争形势及政府监管使强行排他越来越难以实施，调动资源，在博弈中开展策略性的合作成为渠道工作的主要模式非酬金服务措施将越来越多的被渠道商关注，对渠道稳定发挥重要作用趋势三：全业务和G3匹配的渠道成为扩展重点面对全业务，竞争对手强大的直销队伍，成为家庭市场和集团市场，甚至个人市场拓展的利益需要社区经理等主动渠道，贴近客户营销，承载全业务，防止客户被拦截趋势四：社会渠道盈利模式面临转型移动客户普及率越来越高，依靠放号酬金拉动的渠道收入将难以为继渠道将逐步向业务销售、终端销售、家庭和小型集团客户拓展维系转变，同时控制区域市场网店数量趋势五：电子渠道发展迎来新突破网络规范进一步增大，互联网和WAP等电子渠道被更多的人熟悉和使用电子渠道将突破放号、实物销售等瓶颈，实现全部业务受理你为谁工作？公司职员遇到社长不必起立敬礼，他只要拼命地工作，就是对社长的最高敬意。虚礼无用，工作要紧。工作是为自己工作，不是为别人工作。所以说，有人认为他是为公司工作，这就不对了。因为能为自己工作，而在工作上找到乐趣，这就是他本人的幸福，也是公司的幸福。有人为工作而工作，不是为自己的幸福而工作，世界上没有比这种工作更无聊的事了。不断锁定目标!如果你不知道将要驶向哪里,刮什么风都是逆风反之也成立你最后悔的是什么？世界知名的某心理杂志对上万名60岁以上的老人做了一次问卷调查，调查的题目是：“你最后悔的是什么？”，并列出了十项最容易后悔的事情，供被调查者选择。一下是调查的结果：第一名：75%的人后悔年轻时不够努力，以至事业无成。第二名：70%的人后悔年轻时错误地选错了职业。而且错误不在选择了什么职业而是选择了安稳。第三名：62%的人后悔对子女的教育不够或是方法不对。第四名：57%的人后悔没有好好珍惜自己的伴侣。第五名：49%的人后悔锻炼身体不够。目标的重要性3%10%60%27%有清晰且长期的目标有清晰但短期的目标有较模糊的目标没有目标25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩几乎都生活在社会的最底层，生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界哈佛大学历时25年的权威调研课堂小活动我该设定什么样的目标？测试：大家认为你们10秒钟内能鼓掌几下？表现的公式表现=潜能－干扰天下大事必做于细天下难事必做于易一心向着自己目标前进的人，整个世界都为他让路！——爱默生什么是困难？这个世界没有困难！困难＝（解决问题的能力＜问题的难度）所以，困难＝成长的机会！我们永远无法逃避问题，只有成长！抓住机会比解决问题更重要！SMART原则明确具体(Specific)可衡量(Measurable)数量、时间、质量、成本可行性(Attainable)挑战性(aggressive)相关性(Relevant)时间性(Time-bound)目标的分解分解目标的注意要点一定要拿出笔和纸，将目标写下来。一旦确定目标，就不应该在以后轻易改动。目标无伟大、渺小之分。坚决贯彻执行。说到做到，永不轻言放弃。最重要的三个目标对于我工作的开展，我要______________对我我个人的成长，我要______________对于我家庭的幸福，我要______________战争胜利的关键因素战争胜利三要素士兵状态有效执行良好的战役分析区域营销工作的认识规范监督区域营销人员经营监督经营辅导服务监督营销监督营销辅导技能辅导工作着力点的辨识：原则：抓住渠道老板的需求关注点！1.渠道网点的老板们，到底有哪些需求？2.哪些需求，是我们可以帮他们实现的？3.我们如何才能做到？五合一型专家调研专家谈判专家培训专家陈列专家微促专家目录1.区域营销人员角色认知及职业心态塑造2.渠道管理方法3.区域现场促销活动与宣传执行4.区域全业务营销实战技巧渠道沟通能力提升渠道网点经营关注焦点——1.最重要的是，先把自己的业务做好2.哪项业务最能赚钱3.易操作、可实施4.可短期盈利与利润回报率5.资金回笼快6.经营风险高效的渠道拜访与沟通情景：拜访经销商-任务下达管理合作渠道的秘籍压力不能简单传递省市县督导专员代办商1、要传递压力，更要传递方法；2、不要让代办商觉得你只是“监工”，而要让代办商觉得你是非常优秀的区域经理；渠道日常拜访-“五三”法则三备备个人形象备拜访工具备客户资料三定定拜访对象定拜访时间定拜访路线三处理处理工作日志处理工作汇报处理反馈问题三进行进行业务推荐进行业务指导进行投诉处理三查查销售状况查服务状况查市场信息序号类别项目数量或状态准备好否1形象与礼仪2身体状态3心理状态4公司现有政策及市场反应5竞争对手现有政策及市场反应6新的业务信息7最近发生的投诉及解决方案8走访代办商信息卡9书写工具、纸/笔10名片11工作包12相机13POP海报14促销礼品15活动宣传册（页）、单张16营销方案18政策文件19代办渠道近期概况表20本区代办渠道业务、服务分析表21代办渠道现场督导表22路线表23当月任务分解表24渠道经理工作指南工具、表单渠道走访准备检查表个人准备信息准备办公及宣传物料渠道走访线路表日期计划拜访路线拜访时间主要拜访内容实际效果备注：本表适用于渠道经理渠道走访前对走访的路线和大致内容进行计划代办商经营情况分析表周边市场情况分析序号周边企事业名称员工数量移动客户数量移动占比序号周边学校名称职工及学生数量移动客户数量移动占比序号竞争对手名称主营产品产品优势产品劣势销售情况市场占有率分析区域名称区域人口数移动客户数占有率店内外人流量分析日客户人流量日受理业务数日放号量日缴费笔数日新业务发展量日终端发展量周客户人流量周受理业务数周放号量周缴费笔数周新业务发展量周终端发展量月客户人流量月受理业务数月放号量月缴费笔数月新业务发展量月终端发展量盈利情况分析（月度）项目名称项目明细项目金额合计实际盈利情况收入放号佣金缴费提成新业务受理业务新增服务佣金奖励其他支出房租员工薪水水电费税收工装费交通费其他是（打√）否（打×）营业厅外所有悬挂物是否保持清洁状态，没有破损污渍脱落等现象营业厅门前是否保持干净、整洁；车辆摆放整齐、在营业厅的进出口区域无小商、小贩，秩序井然营业厅内是否保持干净整洁、通风透气、无异味、无纸屑、无垃圾等杂物，地面、墙壁无明显污渍工作时间营业台席是否保持干净整洁，做到人在桌净人走桌清，台面上不摆放与工作无关的物品营业厅秩序是否井然有序，无吸烟、混乱、喧哗、拥挤等现象厅内是否有按照品牌划分的资费标准及业务种类营业厅内宣传资料是否齐备，方便客户取阅营业厅内是否没有摆放过期或错误宣传资料和海报功能区业务台席上是否摆放客户书写工具，物品摆放是否整齐，前台办公用品是否置于柜子内沙发或座椅供是否干净摆