广告业务行销宝典

上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926广告业务行销技巧培训“我是丁敏杰……\……”水韵能动性/客户量/连续性/…..怕规划/怕责任/不自信/……大纲心态与原则/启发游戏/专业化销售的7步/广告的概述上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926轻松一刻上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926GAME销售的大义：双赢－载体－信息G1“困境的囚徒”G2“表达爱的方式”G3“画三角行”毛病=怕+懒(学习层次)约哈利窗时间管理ＳＷＱＴ卡西特坐标上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926轻松一刻上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926广告业务行销技巧培训DM大师赖兹_____3‰广告=行销___广而告之广告:广告是有计划地通过特定媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或服务的优点和特色，唤起消费者注意，说服消费者购买使用的宣传方式。MBA’DictionaryAmarketingtoolwhichhasanidentifiablesponsorpayforapresentationofideas,goods,orservicestoinformorpersuadeapublic.行销成功=100%态度*100%技巧*100%行动上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926专业化销售的7个步骤“m优势”____系统=流程(标准化)专业化/生活化“军人vs平民”载体概念（雪花／脑白金／雕牌）音乐&写作策略需求导向（{创造}发现-刺激-满足）上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926心态与原则人生的潜力有多大？谁也不知道---尽情发挥专注什么就得到什么。（困难？结果？）钱是个附属品=正确付出+真心帮助营销是数字游戏，你的数字说明你的业绩父母的态度=顾客是衣食父母不是因为好才买，因为需要才买沟通别人先沟通自己，说服别人先说服自己先接受别人，再影响别人（观点-价值观-情感）我们看见的别人就是我们自己（镜面效应）上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926心态与原则先挖掘情绪，再挖掘作用（动之以情-晓之以理）销售是情绪的表达，信心的传递只要足够真诚和热情，没有什么是卖不出去的没有卖不出去的东西，只有不会卖的人拜访=朋友+经验+钞票只有成交所有的拜访才有价值（1/5=20%？）同流不合污，同流才能交流了解人性不如把握人性上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926了解人性不如把握人性按照精神分析心理学的创始人佛洛伊德的说法，我们做事的最深层的动机有二：性冲动和渴望伟大。美国哲学家约翰·杜威则说：“人类本质里最深远的驱策力就是‘希望具有重要性’”。１．健康和生命的维护２．食物３．睡眠４．性满足５．物质成就与享受、金钱及金钱可以买来的东西６．儿女的幸福７．新的体验、好奇心的满足及冒险８．被重视的感觉上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926运用人际关系技巧的心法第一招：重视:Ａ．主动同别人打招呼Ｂ．礼貌Ｃ．适度指出别人的变化，Ｄ．记住对方特别的日子，或是特别的事情，问过的话，在关键的时候提出来，给对方一惊奇。Ｅ．了解别人的兴趣与爱好，投其所好．1对方的身体语言，眼睛放光，身体坐直等，2对方的话变多，声调变高等，第二招：微笑第三招：接受第四招：赞美:Ａ．进行具体化的赞美Ｂ．间接夸人Ｃ．诚于嘉许，宽于称道Ｄ．欲扬先抑Ｅ．似贬实褒Ｄ．逐渐增强的评价上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926销售七步1-计划与活动2-邀约准备3-接触面谈4-说明示范5-异议处理6-促成交易7-跟进服务随时紧记大原则七个步骤可以分开做说明产品要加紧促成没有5次促成决不放弃步骤有缓到急成交后预收现金成交后停留不超过半小时特殊的日子有特殊的记忆客户开拓的26种方法•1-黄页2-网上下载名单3-114查询•4--专业报纸杂志5-报纸电视广告路牌的企业•6-名片店复印店7-人才市场招牌会•8-专业名录公司9-扫楼扫街（登门拜访）•10-交换名片和资源11-（其它行业）资源互换•12-参加展览会13-加入会所协会俱乐部•14-参加大型课程15-商业协会、行业协会•16-工商及税务机构17-代办公司机构•18-同行业合作19-商学院MBA同学录•20-亲人朋友转介绍（缘故法）•21-准客户转介绍22-已成交客户介绍（服务法）•23-EMAIL网络群发24-BBS论坛•25-个人博客、网聊、搜索引擎26-随时随地、无招有招上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926计划与活动（客户存折）随时保留100个，随时有单出列名单100以上（1个=100元）从熟到生从近到远从百家姓开始不下判断量变到质变每天5个，大胆筛选每个方法每天联系（Tiger*Wuzzy的故事)陌生ABC缘故A我最棒丁敏杰B介绍ABC上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926计划与活动准客户====MAN（钱&决定&需要）谈恋爱（有标准）话术-----缘故-----陌生-----介绍上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926计划与活动（客户存折）成功很简单，听话照做，10分钟时间，快速列名单-----快=-=快快------快快快====快快快快（百家姓=王**汪**白**陈**丁**邓**刘**）（职业-爱好-聚会-年龄//////////////////）上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926邀约准备电话行销（什么时候打最好？现在！）缘故---介绍----陌生----**************test交互练习**************打电话给“唐老鸭（OldDuck-Tang)准备=硬件+软件=资料+形象+状态（产品随身带，业绩来的快）基本商务礼仪“一表人才,两套西装,三杯酒量,四圈麻将,五方交友…”仪容&仪表,行\走\坐\卧西装/冬夏装(民工)/职业装搭配“男女三件套”领带/袜子/唇膏颜色接电话/要名片/收发名片/递烟倒茶/斟酒/鼓掌上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926接触面谈微笑寒暄赞美提问倾听[陈述既有的事实]--------正确的切入点7个YES打天下朋友的特质——看到优点、共同兴趣匹配---临摹----引导----收集资料---发现需求----接触面谈接触面谈•收集资料（姓名、家庭、年龄、职务、收入~~）•爱好价值观•朋友的特质•找到卖点和拒绝的理由上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926说明示范知识+表现形式=信息+传递+反馈专业=客户复杂的事情，你简单的处理掉5种感官刺激（喝茶的茶叶展开和颜色气味）你最爱吃的是什么食物？要什么颜色？什么声音？什么气味？什么触觉？什么感觉？越深刻的描述-越深刻的感受-越深刻的记忆cuim越来越-----越来越------上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926促成交易所有的传球都是为了射门提出建议+坚持建议每单尽量做大如果客户现在就要，你怎么办？如果那只是客户不了解，或者客户考验你—-----你会————假设成交法威逼法利诱法激将法攀比心同情心责任心亲情胁迫法（人情法则）上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]469079266大要件1-本-富兰克林在纸的中央划一条线，一边写出有利的一面，另一面列出不利面；2-将过去的模糊托词变成明确的最终否决；3-大数化小数（每天一包烟的钱就``````````）4-价值的平衡（产品=品质+服务+价钱）5-相似的经历（曾经的悲剧我不会让它在发生）6-百战百胜的-------二择一上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926异议处理售前+售中+售后=买了客户会自己认同的异议处理キギ拒绝处理☻（锚定）谢谢上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926异议处理YES---------and-------三明治法则同理心上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926异议处理听的艺术（1张嘴2个耳）——1问2听听的境界：1听出话术2听出感受3听出需要太贵？(想买）1是呀，确实有点贵，而您的成本比它更贵，您的利润每天花几块钱投资，应该很划算吧？2是呀，和我当时的感觉一样，而我用过相当长时间，细算下来还是很划算的~~~~~3是呀，我也曾过你这样的感受，而您买我们的产品主要是解决问题，~~~~~`有没有那么好？是呀，和我当时的感觉一样，而效果都是用出来的，我们不用的话是永远也不知道好不好，你现在打算投3个月还是5个月？上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926跟进服务200%满意=100%人+100%物24小时跟进“生生不息的创意”生意的基本原则=量大小礼品大人情“走亲戚”上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926广告概论广告概论CaseStudy：商务通的成功——广告策略陈好时期——什么是商务通？李湘时期——告诉人们我们有多好濮存晰时期——我们还可以做得更好结果：上市一年销售40万台，完成品牌形象的树立经验：”我们都是销售出身，我们不是在做商务通时才知道怎么卖东西的。准确地说，我们严格地按照书本上的理论做，只不过，我们做得比别人更坚决、更到位。“——孙陶然（恒基伟业常务副总经理）上海乙己集团水韵广告有限公司丁敏杰E-mail:[e-mail]46907926广告概论广告概念分析广告是一种有计划、有目的的活动（COMPAIGN）广告活动的主体是广告主，客体是特定的目标受众广告活动是通过传播媒介来进行的广告活动的内容是经过有计划地选择的商品或服务的信息广告活动的目的是为了促进商品或服务的销售，并使广告主从中受益广告分类根据传播媒介：印刷品广告、影视广告、户外广告等；根据直接目的：企业形象、产品形象、促销广告；根据表现形式：理性广告、感性广告；根据传播范围：国际广告、全国性广告、地区性广告；根据发布地点：POP（卖场广告）、非卖场广告；根据表达形式：硬广告、软广告上海乙己