店长技能训练四-业务管理篇

超越系列第三阶段课程业务管理篇主要内容：店铺工作内容销售目标管理销售数据分析时间管理日工作内容周工作内容月工作流程一、店铺工作内容：1、日工作内容：1.1召开例会1.2点货1.3打扫卫生1.4整理库房1.5检查标签、样品、店铺设施1.6整理陈列、出样1.7跟进销售1.8交接班1.9打扫卫生1.10跟进销售1.11交接班1.12跟进销售1.13做帐1.14查负码1.15填写各类报表1.16打扫卫生1.17报销售1.18店铺日志填写早班：总结前日销售/制定目标/内容沟通/检查仪容仪表/鼓舞士气货仓商品/卖场样品/数据同步/核对帐务卖场/仓库/货品等卫生/陈列出样/价签/POP海报/货仓/店铺设施交接班营造卖场气氛/辅导员工完成任务指标如有到货，及时检查/入仓/确认单据开店点货打扫卫生卖场检查指导销售晨会点货/下帐/填写店铺日志/整理库房签到/打开电源日工作流程：晚班：总结店铺及早班销售/制定目标/内容沟通/检查仪容仪表/鼓舞士气货仓商品/卖场样品/数据同步/核对帐务卖场/仓库/货品等卫生/陈列出样/价签/POP海报/货仓/店铺设施填写各类表单营造卖场气氛/辅导员工完成任务指标签到点货打扫卫生卖场检查指导销售班前会销售报表/盘缺/结账/数据同步/填写店铺日志闭店关闭电源/报销售2、周工作内容：2.1总结周销售和店内发现的问题情况并参加店长会2.2订立检查日2.3准备调货记录3、月工作流程：3.1总结全月任务完成情况3.2组织盘点3.3上交员工投稿3.4品牌部要求的其他工作3.5组织店铺全员会议3.6组织员工内评，选出月度优秀员工3.7上报全月考勤、销售情况3.8上报竞品销售情况3.9制定下月计划二、销售目标管理：销售目标的分解销售目标的调整关于目标的两个话题1、为什么要设定目标？2、什么样的目标是合理的？有的放矢不是轻易就可以达成但也不是遥不可及，是必须通过努力和付出才能达到的。目标制定的SMART原则：明确的(Specific)可衡量的(Measurable)可达成的（Attainable）相关的（Relevance）时间性（Timeliness）1、销售目标分解：1.1要点：A、节假日B、店铺人员结构C、促销活动D、历史数据1.2方法：剥洋葱法小目标更小目标即时目标大目标常见的销售目标大目标月销售任务小目标日销售任务个人销售任务特定目标特定时期的特定目标，如：专门为活动、特卖等设定的阶段性目标A、根据月指标测算每日销售指标销售占比计算：本月销售指标上月销售额占比得出后，再按照节假日和平时在本月的销售时段中所占的天数，结合上月的实际销售数据，乘以占比，测算出节假日和平时每日各应销售多少，即得出日销售指标。分解销售目标的方法：例：已知某店铺7月份的销售为：63175元（明细如下），8月月任务为80000元。周日期7月01-017月02-087月09-157月16-227月23-297月30-31周一1,397.002,450.002,274.002,399.001,958.00周二8606133381,820.001,160.00周三3389891,708.003,166.00周四1,442.009838352,243.00周五1,904.004,132.001,588.002,669.00周六3,982.002,071.002,397.002,500.00周日2,062.003,631.002,863.002,563.003,840.00SubTotal2,062.0013,554.0014,101.0011,703.0018,637.003,118.00分解：1、80000/63175=1.2662、8月份共有周末8天，剩余23天。3、以7月的销售数据看，周末日均销售2878元4、2878*1.266=364380000-3643*8=50856/23=2211也就是说，8月的周末日均销售大约应在3600元，平时大约在2200元。B、按照员工销售能力分解到个人店铺中每位员工的销售能力不同，我们可以根据已有的销售数据，计算每位员工在店铺总销售中的占比，大致测算每个人可能完成的销售指标。分解方法与分解月指标类似。分解销售目标的方法：试着自己做分解！Q：以下是某店铺8月份的销售情况（总销售77597元），9月任务指标是90000元，请分解出每天的销售目标周日期8月01-8月058月06-128月13-198月20-268月27-31周一2,097.001,381.001,792.001,457.00周二1,106.001,392.001,794.002,051.00周三8561,161.001,265.001,684.001,348.00周四2,312.001,336.002,688.002,112.003,793.00周五1,811.001,151.002,685.003,402.004,194.00周六2,735.002,458.004,130.002,910.00周日2,750.006,117.006,023.002,488.00SubTotal13,582.0015,426.0019,564.0016,182.0012,843.002、销售目标调整：2.1要点：A、节假日、已知的促销活动B、员工状态实时调整C、天气状况实时调整2.2原则：1、对于节假日、休息日或已知的活动，要考虑适当调整指标。2、员工状态不佳时，可根据当天员工的实际状态调整日指标，但个人总指标轻易不调整。3、天气情况异常时，要根据实际情况调整当日指标，但总指标不会因此变更。注意：a、销售有高潮亦有低谷，调整指标时要注意活动之后的平淡期。b、对于完成任务情况好的员工要适当激励；完成情况差的及时帮助，分析原因、解决问题、鼓励提高。讨论一下：周末，有位销售人员头一天销售达全店第一，超额完成任务。可第二天，成交率却出奇得低，快下班时才卖出第一双鞋，加班一段时间后，心情越来越急，销售却仍不见起色。这时虽然她的周目标已接近完成，但不论她怎麽努力，都不可能完成本日的销售目标了，销售人员心情沮丧、情绪低落。此时，作为店长的你应该怎么办呢？店长是怎么做的呢？店长适时的将她当日的销售目标调整为“再卖三双鞋”，使销售人员放下了心理包袱，在接待下几位顾客时重新调整了心态，很快便成交了四双鞋，超额完成了这个新的目标，带着自信和微笑下了班。三、销售数据分析：关于目标的两个话题1、为什么要进行销售数据分析？2、什么样的目标是合理的？不是轻易就可以达成但也不是遥不可及，是必须通过努力和付出才能达到的。A、店铺销售同期比B、商场排名C、特殊活动期间的分析：品类、销售额、竞品情况D、员工销售占比分析1、要点：店铺销售同期比分析：数量、金额、单价、销售额、增长比2、方法：将以下数据进行汇总与比较商场排名分析：第一名、销售对数、金额、占比（前10名）特殊活动分析：品类、数量、占比、销售额、占比、价位带员工销售占比分析：姓名、金额、总销售、占比四、时间管理：1、要点：在进行时间安排时，应权衡各种事情的优先顺序，对工作要有前瞻能力，防患于未然，如果总是急于救火，那将使我们的工作永远处于被动之中。2、方法：重要与紧急原则紧急不紧急重要I紧急状况迫切的问题限期完成的工作你不做其他人也做不成II准备工作预防措施价值观的澄清计划人际关系的建立增进自己的能力不重要III造成干扰的事、电话、报告会议许多迫在眉睫的急事符合别人期望的事IV琐碎的事优先顺序=重要性×紧迫性Q：请将以下事项根据“重要及紧急原则”填入表格内。店铺到货主管巡店销售单据录入/下帐商场督导检查/工商、城管检查顾客投诉员工情绪不佳实地培训陈列调整有团购公司评分电脑/打印机无法正常使用变价其它店铺同事调货店内设施损坏员工请假紧急不紧急重要I顾客投诉商场督导检查/工商、城管检查变价有团购II员工情绪不佳实地培训店铺到货陈列调整员工请假销售单据录入/下帐不重要III其它店铺同事调货电脑/打印机无法正常使用店内设施损坏IV主管巡店公司评分