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杭州顶益上海营业部门作业规范第一阶段：所规范布置第二阶段：业务所夕会一、看板管理一、管理沟通1.公告栏1.一对一沟通2.战略图3.CRC讨论3.销售看板二、销售业绩讨论二、资料管理1.当日DPI差异检讨1.文件柜：2.改善方案日/月报、签呈等3.次日销售预估2.CRC卡夹三、管理观念3.空白表单1.TRUSTISGOOD，CHECKISBETTER三、促销品/样品架管理2.跨两级管理，避免舞弊，及时纠错四、工作设备/生活设施四、当日工作报表批核，市场资讯整理第三阶段：夕会后沟通第四阶段：晨会会前会一、与上级汇报进度与市场状况一、所/组长提前到所，预留思考1.销售进度/DPI达成及沟通时间2.工作问题/解决方案二、会前会应简明扼要，控制时3.区域竞品市场动态间在十分钟之内4.促销专案进度追踪二、次日工作前置作业1.次日工作重点2.行程计划修改3.工作重点提示第五阶段：业务所晨会第六阶段：市场作业辅导一、晨会一、市场协访/查核1.站立开会，时间控制1.CRC卡2.呼口号/工作布置/技能演练2.拜访八步3.主管/功能人员明确当日重点3.动手陈列二、沟通协调会4.推销话术1.所长主导，通企/训练/查核/5.机会教育物流/营运推广等参加6.教学相长2.沟通要点：营运推广活动/功二、市场成长机会点发掘能事项追踪/订单满足、到货1.成功点借鉴达成检讨2.成长点建议第二阶段：业务所夕会2.文字记录1.TRUSTISGOOD，CHECKISBETTER2.跨两级管理，避免舞弊，及时纠错四、当日工作报表批核，市场资讯整理第四阶段：晨会会前会一、所/组长提前到所，预留思考二、会前会应简明扼要，控制时列1第六阶段：市场作业辅导二、市场成长机会点发掘管理内容管理人管控要点公司公布栏公司相关栏目重点公布所长及时更新战略地图依规范标注各组区域，经销商位置所长依公司规范所内目标追踪看板当月目标达成及追踪所长每日更新DPI看板看板整洁，标识清楚，数据完整/正确所长每日更新，小计/合计颜色管理，最佳/最差人员差异化标注业务所管理六阶段在工作中应加强运用所长业务竞赛光荣榜竞赛结果进行公布所长及时更新文件资料1.合约类(经销商销售合约/特约批发商销售合约)2.协议(VIP协议/特通专卖协议/特通陈列协议)3.行销政策(价格/促销/返利)4.签呈/通知/内联单/各功能快讯5.非领结案报告6.非领签收单7.士多对帐单/士多返利签收单8.业务日报表/前6个月CRC卡9.前三个月周行程/协访/查核表10.前三个月付费点营业自检所内助理1.真实性有效性2.分月分人保存3.及时更新依助代、业代CRC卡分别摆放在卡柜中，业务人员姓名依规范标识清楚组长CRC卡组件完整，顺序正确，日报及卡芯要有管理痕迹组长空白表单常用空白表单整齐码放于公共区域所内助理CRC卡芯、日报表、订货单等促销品/样品面/破损面企划促销品、样品面、收回破损面有专区码放所长不能散放在办公区域广宣品广宣品种类齐全，整齐码放于公共区域，便于拿取所长由通企依据重点统一印刷有值日表，电脑、打印机、复印机等办公设备没有蒙尘，运转正常所内助理业务人员桌子内物品摆放整齐，没有与工作无关的杂物，椅子归位所长生活设施饮水机、水杯、微波炉等生活设施干净整洁，有指定地方进行电瓶车充电所内助理促销品/样品架管理工作设备/生活设施看板管理工作设备项目业务所管理六阶段之一——所布置规范资料管理CRC卡夹统一拜访，主管随时检核17:00-17:3017:30-17:4017:40-18:0018:00-18:1518:15-18:3018:30--1.助理业代：根据当日CRC卡、转单表等填写《经销业务日报表》助理业代2.助理业代：填写当日《看板》助理业代3.助理业代：当天生产力录入电脑生产力统计表助理业代4.助理业代：结合次一工作日之CRC，当日落差等，做好“填写次日《经销业务日报表》”里的目标部分助理业代1.士多业代：针对助理业代《经销业务日报表》、《CRC》、《转单表》做一对一检讨士多业代2.士多业代：针对助理业代《经销业务日报表》的次日目标进行审核并给予工作重点提醒士多业代3.士多业代：汇总所属当日《经销业务日报表》中的DPI达成状况、设定次日工作的目标士多业代1.组长与所辖批市业代、特通业代，一对一检讨组长/所长2.组长检核《看板:业绩进度表\工作追踪表\中价面达成排行榜》组长/所长3.组长与所辖士多业代，做一对一检讨（组长审核《经销业务日报表》的次日目标是否合理，并给予工作提醒）组长/所长1.组长：结合所辖组的《看板》和生产力统计表,讲解当日DPI、做检讨组长/所长2.组长：针对次日工作重点作布达、要求组长/所长3.结束--组长做总结、所长做补充说明组长/所长1.外点组长:当日《经销业务日报表》和生产力统计表、次日《经销业务日报表》里的目标设定传真或EMAIL到营业所营业内勤2.所长:电话外点组长,检讨当日DPI达成、布达次日工作重点所长审核：制定：时间进度上海营业部门营业所会议流程－－晚会项目会议重点内容负责人会前准备晚会前置作业晚会一对一检讨士多业代－－助理业代组长－－士多业代组长主持业代晚会（所长列席会议）所长－－外点组长与订单相吻合结合CRC、当日落差制定检讨今日结果（铺货/销售/MS活动效果等）目标合理如否？重点提醒检讨今日结果（铺货/销售/MS活动效果等）数据真实如否？落差项目、落差业务检讨今日结果（铺货/销售/MS活动效果等）总体进度、各业助代达成等工作重点、协访等分享检讨今日结果（铺货/销售/MS活动效果等）制定：上海营业部门营业所会议流程－－晚会管控要点18:35-18:4518:45-18:5018:50-19:0019:00-19:1019:10-19:151.士多业代汇报今日达成状况及改善对策，预估明日销售目标，说明行程调整计划士多业代2.组长汇报全组达成状况及改善对策，预估明日销售目标，说明行程调整计划组长3.所长针对业绩及DPI达成落差与部属作研讨分析，针对部属提出的问题提供辅助决策，寻求业绩突破口所长4.根据今日达成落差、沟通问题及市场状况，确定明日晨会布达要项并制定明日话术演练/角色扮演的主题所长5.营业主管与营运推广沟通（可用电话方式），次日晨会工作布置等相关事宜所长/组长6.会议记录士多业代7.士多业代制作重点工作提示贴条，贴于助代CRC卡上士多业代8.组长制作重点工作提示贴条，贴于业代CRC卡上组长9.士多业代将所辖助理业代广宣品按人/店准备到位，置于桌面，并检查生动化工具包内物品是否齐全士多业代10.组长将所辖业代广宣品按人/店准备到位，置于桌面，并检查生动化工具包内物品是否齐全组长所长——外点组长所长电话外点组，检讨当日业绩达成状况、建议解决对策并确认次日工作重点所长所长——SOM针对当日工作问题及市场状况，所长向SOM请示或请求支援所长业务所管理六阶段之三——夕会后沟通所长——组长/士多业代，外点组由组长主持夕会后沟通所长主持夕会后沟通重点内容负责人时间进度项目1.销售三问：今天业绩如何？问题解决对策？明天销售预估？2.今日协访心得3.确定明日协访辅导对象1.销售三问：今天业绩如何？问题解决对策？明天销售预估？2.今日协访心得4.确定明日协访辅导对象总体销售、铺货、活动开展进度，DPI达成进度话术主题应有明确的针对性促销活动配合1.会议纪录应使用规范格式，士多业代轮流担任会议记录员2.本日决议作为明日检讨重点量化、简洁、重点明确量化、简洁、重点明确广宣品按需分配，避免不足或浪费业务所管理六阶段之三——夕会后沟通管控要点时间进度8:15-8:25所长就昨日晚会讨论事项，再与组长做回复确认；若有最新政策，则及时布达所长所长与外点组组长再次确认晨会布达事项所长组长就目标策略调整部分，重新制作提示贴条，并更改宣导布达内容组长核对工作要项提示贴条检查桌面上的广宣品数量是否恰当，放入畅流包内业务所管理六阶段之四——晨会会前会助代/批发业代/MA业代/特通业代晨会前准备助代/批发业代/MA业代/特通业代晨会会前会所长——组长项目重点内容负责人管控要点8:15-8:308:30-8:358:35-8:408:40-8:438:44-8:478:47-8:508:50-9:009:00--1.所长/组长：团队小活动(例:最新时事通报\小故事讲解\热身操等)＋晨呼（所长若出差，由组长带领）组长/所长2.组长：若目标策略紧急需调整，则宣导布达组长3.各业代、助代：简报当日目标各业代、助代4.全体：话术演练，角色扮演组长/所长5.上台话术演练：组长挑选两个代表上台演练（1位扮演老板、1位扮演业务）组长/所长4.所长/组长：简单点评及策略重点提醒组长/所长1.业务人员出门前的准备业助代2.加鼓励的口号，业务人员出发上“战场”业助代1.与相关部门就本日事项做简要沟通（功能人员每周选择参加各所晨会）全体审核：制定：早会组长主持（所长列席会议）业助代所长沟通协调会上海营业部门营业所会议流程－－早会项目负责人时间进度会议重点内容收心、激发士气、全体站立0-5分钟转单量、成交家数、铺货目标等针对昨日销售落差较大的品项，或沟通方式需改进的方面打散组合，可选最不积极的上台工作重点、协访等分享POP、挂架、生动化工具等POP、挂架、生动化工具等MS、物流、查核、通企等跨部门制定：上海营业部门营业所会议流程－－早会管控要点早会时间控制是关键，要保证业务9：00出门做生意！所长/组长:全体人员：所长/组长:全体人员：所长/组长:所长/组长:所长/组长:所长/组长:全体人员：所长/组长:全体人员：所长/组长:全体人员：晨呼词**所的同仁，早上好！好！我们的经营理念是？各位请坐！出门前口号全体同仁请起立！**所的同仁，加油！诚信、务实、创新我们的目标是？全体人员：开发新客户！提升铺货率！全面生动化！建设好客情！加油！加油！加油！加油!加油!加油!备注：可针对某个人达成较差地进行鼓励加油!加油！加油！加油!加油!布局决定格局定位决定地位态度决定高度企图决定版图备注：可针对某个人达成较差地进行鼓励1.主管协访前确认辅导对象及辅导线路所长/组长/士多业代差异化管理，表现最好和最不好的业务人员列为重点2.确认辅导重点并与被协访人作行前简述，告知其今日辅导重点所长/组长/士多业代3.协访时携带协访表单，现场拍照所长/组长/士多业代4.观察业务人员工作习惯是否正确，工作绩效如何所长/组长/士多业代CRC使用、建议销售、动手陈列5.协助业务人员发现市场机会点、攻克难点，现场教导所长/组长/士多业代示范6.详细记录协同拜访表，路边商谈时引导业务人员自我分析，给予建议，取得承诺所长/组长/士多业代少批评多分享7.回办公室后与被协访业务人员确认改善计划，协访双方在协访表上签字所长/组长/士多业代8.被协访人员将确认的改善计划，在相应的CRC卡上作标注业代/助代需改善事项标注在CRC卡上9.协访记录保存完整，填写符合规范，摆放在CRC卡柜的固定位置所长/组长/士多业代10.主管运用协访照片及协访记录作训练分享所长/组长成功经验、改善对策、机会点1.查核对象及查核线路所长/组长/士多业代差异化管理，表现最好和最不好的业务人员列为重点2.确认查核重点所长/组长/士多业代当期重点工作、指标落差最大的项目3.协访时填写查核表单，空白CRC卡，以便检讨时言之有据所长/组长/士多业代4.现场拍照，记录问题点与机会点所长/组长/士多业代少批评多分享5.回办公室后与业务人员CRC卡作比对，真实性所长/组长/士多业代6.与被查核业务人员确认改善计划，双方在查核表上签字所长/组长/士多业代7.被查核人员将确认的改善计划，在相应的CRC卡上作标注业代/助代需改善事项标注在CRC卡上8.协访记录保存完整，填写符合规范，摆放在CRC卡柜的固定位置所长/组长/士多业代9.主管运用查核照片作训练分享所长/组长成功经验、改善对策、机会点协访后协同拜访协访前业务所管理六阶段之六——市场作业辅导项目重点内容负责人管控要点市场查核查核前查核中查核后协访中JOINC