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超越自我勇创新高各位热爱学习，渴望成长，有着梦想，有着爱的华耐精英们：大家上午好！玉鼠离去，金牛奔至！在这新春来临之际，在这华耐公司吹响09年的战斗号角之时，我代表箭牌总公司，特来为即将出征的战友们加加油！鼓鼓劲！先预祝你们牛年牛运亨通，牛财大发，牛劲十足，牛气冲天！一、09年的市场预测与竞争态势1.房地产市场价格回归理性，成交量逐步回升。2.自住型购房继续强劲增长，其中改善型购房将成为市场生力军。3.精装修房比例将大幅增长，传统零售市场的需求会进一步下降。4.卖场洗牌，行业洗牌加速。倒闭与扩展创新并存。卖场让利。5.75后、80后的消费群体比例大幅上升，个性化消费和高档消费和全配套消费的比例大幅上升，农村城镇购买力将快速提升。6.大品牌继续抢夺大终端开大店。7.国外品牌继续把价格战向下延伸、并加速向二、三类市场扩张。8.09年的价格展会愈演愈烈，从单一产品的竞争转向系统的竞争。9.品牌营销联盟会使产品不同的大品牌拥有更多的资源和市场分额。10.集团购买、海外贸易、网上交易等行业新兴渠道兴起。11.工程渠道将成为建陶卫浴行业的主销渠道。12.行销能力和终端促销策划组织能力将决定谁抢到的终端销量更大。13.中国经济有望在09年年中转抑为扬。朋友们：面对09年危机与挑战，我们该怎么办？二、中国信心、箭牌信心、华耐信心信心比黄金和货币更重要。——温家宝信心是成功的基石。什么是信心？信心就是相信自己有能力去实现心中的目标。狭路相逢勇者胜、勇者相逢智者胜、智者相逢快者胜。天生我材必有用，信心让一切皆有可能。箭牌是最棒的，华耐是最棒的，你是最棒的。诗人爱默生说：“一心向着自己的目标前进的人，整个世界都给他让路！”方法总比困难多——世人没有做不成的事，只有不自信的人。危机中机会是均等的，只有狼性的、勇敢的、智慧的人才能抓住机会。机会总是惠顾那些做好了充分准备的人。突破自我、比别人做的更多，比别人做的更好！你一定是剩者为王。团队装在心中。“1+12”一头狮子带着一群绵羊，可以打败一头绵羊带着一群狮子。无论你是狮子还是羚羊，你都必须奔跑！无论你是贫穷还是富有，你都必须奋斗！人与人之间的竞争，不仅仅是实力的竞争，更是行动速度的竞争！上帝只会奖励那些努力工作又用对方法的人！如果你无法改变环境，唯一的方法就是改变你自己！两种银行：第一种是人民币和外币银行，你存在这银行的钱是越花越少；而另一种银行，你会越花越多，不花没有，它就是爱的银行。哪里有爱，哪里就有成功和财富！我们要热爱箭牌、热爱华耐、热爱产品、热爱同事、热爱朋友、热爱自己的老板。心态决定一切——能打败你的只有你自己。优秀行销精英所要具备的十种心态：①积极的心态：积极的思维、微笑、手势、语言。②主动的心态：没有人告诉你，而你正做着恰当的事情。③空杯的心态：（归零的心态）虚怀若谷，海纳百川。④双赢的心态：顾客、品牌、企业、员工、实现共赢！⑤包容的心态：原谅别人，感恩有心！感恩那些伤害你的人，因为他磨练了你的心智；感恩那些绊倒你的人，因为他强化了你的双腿；感恩那些欺骗你的人，因为他增长了你的智慧；感恩那些抛弃你的人，因为他教会了你必须独立；凡事感恩，学会感恩，感恩一切是你成长的人。⑥自信的心态：任何时候，我都是最棒的！⑦给予的心态：要获得，首先要学会给予。⑧学习创新的心态：与时俱进，保持领先！⑨行动的心态：a主动出击；b做竞争对手不做的事情；c与成功的人合作。⑩老板的心态：像老板一样思考，像老板一样行动！三、华耐箭牌09年的目标目标是照亮我们前进的灯塔。老子说：“取法其上，善得其中；取法其中，善得其下。”华耐箭牌09年的目标要更具挑战性，因为我们是华耐箭牌人。09年华耐箭牌要成为箭牌卫浴和箭牌瓷砖的双料全国冠军。（箭牌卫浴全国冠军应不含成都在内）a华耐箭牌卫浴09年要比08年同比增长40%以上；华耐箭牌瓷砖09年要比08年同比增长200%以上。b分解目标：①箭牌网点总数要达到110个以上（去年83个）其中500M2的生活馆应大于8个（已落实6个），“却缺青岛和承德”其中瓷砖专卖店应再开发10个以上。华耐箭牌网络系统规划：a造势类网点b上量类网点c获利网点②总展示面积：已达到18000平方以上（去年11670M2）③团队人数：应达到268人以上（去年221人）④编外工程业务人员：应达到100人以上⑤年每平方米销售额应达到：10000万元/M2⑥年人均销售额应达到：60万元/人目标导弹伺服系统——不要考虑目标有多高，只考虑实现这些目标需要什么条件和资源，需要怎样去做？！四、箭牌优秀行销精英要具备的几种能力1.具有优良的谈判技巧和销售技能。2.热爱和了解箭牌卫浴、瓷砖的全部产品，具有丰富的专业知识。①了解产品的深度：箭牌品牌文化，产品优劣势，产品的工艺技术、功能与卖点。②了解产品的宽度：竞争对手的产品价格，功能卖点，促销手法，产品及营销手段的差异性，客户消费习惯与期望。3.具有圆融的处理人际关系的能力和交朋友的能力4.促进组织内外良好沟通的能力5.具有良好的管理和策划能力6.具有良好的领导能力①关爱与尊重顾客和员工②用赞美代替批评、用教育代替指责、用方法代替抱怨、用沟通代替命令③激起部署的主动意愿（如销售比赛、专业知识竞赛、民主生活会、培训、设合理化建议奖、早会、周会和月度会和活动动员会和总结会等）④把荣耀还给团队，把功劳让给下属7.具有资源整合和资源抢夺的能力8.具有危机预防和处理能力9.箭牌的营销精英应该成为行销的高手五、箭牌渠道行销法典（一）工程渠道的行销重点：1.衡量工程渠道行销业绩水平的五个指标：①工程占总销售的比例。未来要大于50%。②你拥有工程人脉关系资源的质量与数量。③你获得有效工程信息的数量与速度。④单位工程配套销售的金额。⑤你服务工程客户的数量和原工程客户重复消费的次数。2.箭牌的工程客户在哪里？在：房地产公司、工装公司、办公场所、商业场所、公共场所、休闲娱乐场所、工厂、学校、医院、各种连锁店。在：有建筑装饰的地方。在：有卫生间的地方。在：区域内、外。在：海外。3.有效获取工程信息的途径：①亲朋好友②建设单位、房地产开发商、使用单位③工装公司与家装公司④其他材料供应商联盟的业务员⑤社会特约工程业务员⑥消防局、土地局、规划局、外贸局中的线人⑦设计院的设计师和领导⑧政府领导喝和网上招标⑨工程中介商⑩厂家大客户部4、要建立工程信息奖励制度，要倡导企业内部全员做工程。而对企业外部工程信息人脉资源，要建立工程合作利益分享制度，一对一服务制度和定期回访制度。5、尤其要重视开发设计院设计师资源。因设计师在选择品牌和产品时起着关键作用，并可为竞争对手设置壁垒。6、要重视与工装协会或房地产协会建立关系，开展设计师联谊活动，各地要成立箭牌VIP设计师俱乐部。7、要重视工程信息的档案管理和工程人脉资源的分类管理。8、工程信息分析和工程三方调查①寻找内线，牵线搭桥②了解工程产品采购要求（价格、产品、配套、技术等）③了解项目采购流程、进度和决策组织结构④了解竞争对手现状⑤了解项目采购相关决策人的喜好与所需9、投其所好，以合作的心态，搞好三方关系。10、工程项目产品推介①根据工程项目特点，准备两套产品解决方案。②产品解决方案：包括产品品牌荣誉资料、技术资料、图册、安装图纸和样板间的效果图，以及该产品组合的经典工程案例（图片、合同复印件等）③精致的产品解决方案演示与样品精选展示④抢占样板间至高点⑤必要时邀请工程客户到公司参观或到各地上品生活馆参观，到经典工程参观⑥工程项目的休闲体验之旅和快乐体验营销⑦站在对方角度，提交建议书，影响采购标准11、准备技术文件和投标报价书。谈判和报价的技巧。12、工程销售的竞争其实是关系与实力的综合竞争①箭牌提供给客户不仅仅是优质的产品与服务，还有箭牌的人文关怀！②每做好一个箭牌的工程，就好比做了一块箭牌永久性的广告，这广告不要广告费，并且赚钱！③要善用工厂资源和政策，09年“工程份额比利润更重要”！1、衡量家装渠道行销业绩水平的三个指标：①你拥有有效合作家装公司和设计师的数量与质量②每个家装业务员给店面带来的客流量和每户成交量③每个家装设计师带来顾客的频率(二)、箭牌家装渠道的行销重点：2、家装经理及业务员要做哪些对销量增长有贡献的工作？(1)对家装公司和设计师要进行分类管理与服务。(2)无论是卫浴还是瓷砖，要舍得给设计师比竞争对手更高的返利，还有更多的人文关怀。(3)设计师推荐客户的次数取决于业务员与设计师沟通的次数与关系，每天电话拜访和上门拜访要积极。(4)经常把箭牌的新产品资料、优惠信息以及人文关怀及时传达给设计师，给经常性的拜访和邀请以理由！(5)了解设计师喜欢推荐哪些产品，并建议厂家开发家装流行产品。(6)主动了解设计师满足顾客的要求与困难，帮助提供解决方案与建议。(7)经常与家装公司合作，举办家装知识讲座，并组织团购活动。(8)成立设计师沙龙或俱乐部，开展文化娱乐活动。(9)引导设计师参加箭牌杯设计大赛和设计师评选活动，帮设计师进步或出名。(10)为设计师推荐的顾客做好售前、售中、售后的服务。(11)建立材料商销售服务联盟，为顾客提供一站式采购服务。(12)聘请当地最有名的设计师作箭牌展厅设计顾问。(13)抢占大型家装公司的材料展厅，并对年度销量较大的设计师额外嘉奖！(14)要注重家装主销门店和家装主推产品与其他主销门店和产品的“错位经营”。(15)要把产品组合分类，不同毛利区间的产品给设计师的返利标准应不同。(16)家装零售网点要执行最低零售价和返利的及时性。(三)、箭牌小区推广渠道的行销重点。1、小区调查，选定开发的目标小区途径：（1）直接进入小区调查了解（物业管理部）（2）小区业主（3）售楼部（4）楼盘策划代理（5）通过已介入的家装公司和装修队了解（6）业内人士（如其它材料商的业务员）（7）通过建设单位或开发商（8）通过传媒资料进行了解2、抓住小区开盘时机，为房地产商提供一些印有箭牌LOGO的小礼品（如：箭牌精美的钥匙扣、烟灰缸或恭贺乔迁之喜的小吉祥品）3、联合开发商与家装公司，抢占楼盘样板间的设计方案，为样板房免费提供或折扣用砖和卫浴产品，并且通过现场临时促销员现场推荐、解答、发放资料和优惠卡，抢夺小区客户。4、联合家装公司进入小区，开展现场设计咨询或举办家装知识讲座，现场宣传品牌和产品资料，收集客户资料或组织团购活动。5、通过关系营销，要第一个获得小区客户交楼和装修信息等资料，进行逐一小区直销。6、小区宣传推广策略：买断小区宣传推广权。（1）由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡。（2）捐助制作楼层标志牌。（3）捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌等。（4）为门卫捐助箭牌太阳伞，有条件的小区可挂宣传横幅。（5）在小区展览厅或售楼处的陈列厅，家装公司在小区的办公点，陈列箭牌产品资料。（6）利用小区的电梯作宣传。（7）选择节假日开展小区现场宣传促销活动（如：讲座型、促销型、路演型、公益活动型、社区活动型）直接与客户沟通。（8）与房产公司和家装公司联合捆绑促销。（如：买房或装修送箭牌产品、送设计等）（9）在小区发展特约促销员，组织小团购。（10）与物业公司或家装公司一起开设大型小区的箭牌社区店。（11）与营销联盟一起买断重点小区的网络团购权。(四)、箭牌店长的行销重点1、店长转型：从坐销→行销，从导购管理型→顾问型、客户开发型、公关策划型。2、衡量店面的业绩水平四个标准：（1）月每平米销售额（2）月平均每单销售额（3）每月人均销售额（4）每月成交客户数量3、当店里没有客人的时候，店长和导购应做哪些对销量增长有贡献的工作？（1）早会和下班后的总结会（2）店内5S活动美化和活化卖场（3）实施电话营销和情感营销（4）进行客户信息档案管理和服务营销（5）进行产品销售分析（6）优化店内产品线和价格线（7）总结产品卖点提炼和导购技巧优化（8）店长作市场调查，了解