建立业务关系

第一章：建立业务关系Howtoestablishbusinessrelations?Maincontents1.出口交易之前的各项准备工作2.寻找进口商的方法3.建立业务关系的途径Preparation:1.对国际市场的调查研究与出口营销2.落实货源、制定出口商品的生产（收购）计划3.制定出口商品经营方案4.选定客户和建立业务关系5.开展出口促销活动Methods资料分析法--指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料和报章类资料等）来寻找进口商的方法；--海关统计资料,行业协会或商会的统计资料,口岸,码头及船公司的统计资料等等;METHODS一般性方法：1.自我介绍2.请国外银行介绍进口商3.请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户，如我国的贸促会4.请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。5.通过参加国内外展览会、交易会建立关系6.利用国内外的专业咨询公司介绍进口商METHODS搜寻网站1.通过网络寻找直接生产商（可能采购我们的产品）2.通过网络寻找进口销售商搜寻网站大型的搜索引擎。如：yahoo，google，excite等，一般用关键词搜索；注意不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词在不同的引擎上搜索的结果不同。要尽可能使用目标国本土的搜索引擎该行业的行业网。每个行业几乎都有行业网站，一般会在这些网页上看到会员列表和相关链接通过大型的搜索引擎找到目标国（或全世界）的黄页网站和工商企业目录大型的公司数据库。如美国的THOMPSON网等B2B网站，很多B2B网上有生产商的信息名录网站名录网站北美制造企业名录（）提供北美覆盖7万多个产品的超过17万多家工业产品制造商的企业名录资料，包括基本联系信息和产品信息。这些工业产品制造商每年从中国采购大量的原料和配件。欧洲制造企业名录（）提供欧洲17个国家超过18万家工业产品制造商的企业名录资料美国制造企业名录（）可查询美国各行业50多万家优秀企业世界黄页（）提供来自92个国家的128个公司名录的链接，同时还提供98个国家的4926种产品的查询服务世界贸易指南（）提供了全球95万家企业的名录，是全球最大的产品和服务名录之一，可免费检索全球企业和商业机会，也可检索产品的HS海关编码。国际贸易平台Alibaba()Globalsources()Europages()Brazailtradenet()Ec21()USAExportImportOpportunities()TheCaliforniaTradeNetwork()Bcircle()ExportPower()国际搜索引擎Google()Yahoo()Teoma()LookSmart()About()Mamma()Vivisimo()Dogpile()MetaCrawler()MetaEUREKA()Searchonline()Pandia()QueryServer()Searchenginecolossus()CHANNELSANDWAYS在找到潜在的交易对象的公司名称和联系方法后，可以通过两种基本途径与其建立关系：1.派出代表到目标市场去和交易对象进行面对面的联系；--成本高，较盲目2.通过函电或发送资料建立联系--随着现代通信科技的发展，已成为最快捷、最节省的方式BusinessLetters建立业务关系的信函一般应包括以下内容：1.信息来源：即如何取得对方的资料2.致函目的3.公司概述A.经营范围：主要介绍经营那些产品或提供那些服务；B.经营方式：如一般贸易、转口贸易、来料来件加工装配、进料加工、代理、独家代理等C.经营实力：如经营历史、资金资本状况、市场竞争力、其他优势等4.产品介绍当明确对方需求时，宜选择某类特定产品进行具体的推荐；当不明确对方需求时，宜对企业产品整体情况做笼统介绍（可能的情况下，附上商品目录、报价单或另寄样品供对方参考）5.激励性结尾Source1.Welearnedfromthe…thatyouareinterestedin…2.Mr.…hasrecommendedyoutousasaleadingimporterin…3.Wehaveobtainedyournameandaddressfromthe…4.Ourmarketsurveyshowedthatyouarethelargestimporterof…Object1.Inordertoexpandourproductsinto…wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities.2.Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.3.Wewishtoexpressourdesiretoenterintobusinessrelationshipwithyou.Introductionofcompanyandproducts1.Wearealeadingcompanywithmanyyears’experiencein…2.Weenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleof…3.Wehaveagoodvarietyof…4.Ourproductsareenjoyingpopularityin…5.Togiveyouageneralideaofourproducts,weareenclosingourcatalogueforyourreference.Ending1.Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbereallyappreciated.2.Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.3.Wearelookingforwardtoyourfavorablereply.Yourlettermustbe…--Clear--Complete--Concise--Courteous--CorrectNotes1.有些人喜欢在信中回顾前信所述，这是一个很坏的习惯。尤其是回答信件，更不要复述来信所述，因为对方怎么会不知道他所写的信，或以前的双方通信内容。如果他真的忘记了，他自然会去翻阅。Notes2.尽量减少和免除信中不必要的词句。如：absolutelynecessary（绝对需要），需要就是需要，necessary就足够了，何需absolutely（绝对）。又如，missentinerror,寄错了就寄错了，加上inerror是多余的。3.用动词来代替片语。如果你需要写reachedadecision，不如直接写decided。又如用present代替makeapresentation。Notes段落简单，每段一个要点，要点写在段落的第一句。如果你在信中所提及的各项事情是可以用表列出的话，最好就用表列出，否则也无妨逐点逐点一、二、三、四……，来列出表达。Notes最后一点，下笔时如讲话般，首先不要拘泥于文笔，用词，就把写信当做跟对方讲话一样，只不过不是用嘴巴来讲，而是用笔来讲，这样自然会流畅得多。当然写之前你自己必须清楚你准备要表达的内容要点，就好象你要见对方之前也须有所准备要说什么一样。写完之后还要重复看看有没有前述的问题。记着，一封写得好的信，才可以有可能达到你写这封信的目的，否则只是徒费你的心机和对方的精力；更重要的是你的心机，因为对方看你写得不好，便没心情看而把信扔掉Notes减少和免除不必要的字句，例如：Itisbelievedthatthesumof$100,000shouldbespentintheinterestofthisprogram.（为了这项计划相信要花10万元。）句中底下划了线的都属多余，如果我们这样写：Weshouldspend$100,000ontheprogram，这就更直接，省掉了足足十个字。Notes另一个原则，如果有两个用词或词组，其一为你所熟悉的，另一为你所不熟悉的，有时间当然可以翻阅词典弄清含义，也许本来不太熟悉的词更贴切合用，但时间有限的话，要用你所熟悉的词或词组。同样道理，有两个用词，一长一短，用短的不用长的。用短句，不用长句。一项研究指出，一般英文句子皆只在20字之内，超过20字则会令读者增加理解困难。GoldenRulesforwritinglettersandmemosPlanaheadShortsentencesOneparagraphoneideaShortwordseasyunderstoodThinkaboutyourreader.Yourreader…商务英语信函的基本格式信头Heading信内地址InsideAddress称呼Salutation正文Body结尾套语ComplimentaryClose签署SignatureFormatofaBusinessLetter------------Heading--------------------------------------------------------------DateInsideAddressDearSirs,□□□------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------□□□---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------□□□----------------------------------------------YoursFaithfully,Signature一缩行式(Indentedformat)封内地址和其他需要分行的地方的后一行,都比前一行缩进二格或三格。信的正文,每一段的开始一行都缩进若干格。FormatofaBusinessLetter-----------Heading---------------------------------------