建立成功的固定数据业务

SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT建立成功的上海固定数据业务机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二OOO年六月上海移动通信公司SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT1上海移动通信公司固定数据战略一、市场潜力综述二、上海移动战略建议三、上海移动财务预测SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT2一、固定数据业务市场发展潜力概述预计到2005年，包括联接服务和数据增值服务在内的上海固定数据服务市场将由2000年的5亿元人民币增长到27至38亿元人民币，年增长率为40%至51%。现在固定数据业务利润很大，即使价格下降，现有的固定数据营业商在今后五年中仍会保持盈利目前固定数据服务的产品是基本联接服务(如ISDN，X.25，DDN)。在今后五年中，高级联接服务(如帧中继，ATM，VPN)和增值服务(如系统集成，网络管理)将会迅速增长并分别占据市场的37%和29%跨国公司、金融机构和IT/互联网公司是固定数据服务的主要使用者。上海这些公司/机构的约60%都集中分布在3个中央商业区。质量是跨国企业和金融机构最重要的因素，而价格则对IT/互联网公司最重要。他们对目前上海电信的价格和服务水平并不满意，但认为更换运营商的障碍会很大1.2.3.SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT3一、固定数据业务市场发展潜力概述(续)近期内多家运营商将会提供丰富的城市间骨干带宽，市场进攻者可从中选择使用。而在上海市内，上海电信控制着绝大部分本地通信基础网络，竞争对手要想建立其网络传输能力，近期内选择非常有限，必须在很大程度上依赖于上海电信。使用LMDS是一种可行的“最后一公里”接入解决方案上海电信由于拥有巨大的资源、提供端到端联接服务的能力以及很强数据方面的内部能力，现在是最主要的数据服务商，并且近期内仍会保持市场主导地位。其他(潜在)运营商如网通、联通、上海移动则旗鼓相当，处于相近的竞争地位国际成功的固定数据业务市场进攻者如MFS和Colt的成功秘决在于集中服务于高价值客户密度大的特定区域。这些经验也同样适用于中国4.5.6.SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT41.预计2005年上海固定数据业务市场将增长到27至38亿元人民币•固定数据市场由联接服务和数据增值服务组成。从竞争激烈程度出发，市场预测分三种情形：有限竞争、理性竞争、激烈竞争。到2005年，固定数据市场会分别达到27，38，33亿元人民币•如果把语音增值服务计算在内，2005年市场营业收入还将增加4到6亿元人民币•同世界其他国家如美国相比，中国的数据服务价格要高得多，因而利润较大SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT5固定数据业务包括联接服务描述资料来源：牛顿电信词典基本联接高级联接•ISDN•综合服务数字网(ISDN)提供国际通用的语音、数据、信令标准•所有传输电路均为端到端数字化•X.25•一种过时的分组交换协议•DDN•一种安全度高、基于电路的连接•帧中继(FR)•一种打包传输协议，数据包以不同长度的“帧”的形式存在•帧中继网几乎可适用任何国内、国际协议，特别善于处理广域网上突发的高速数据流•ATM•异步传递方式(ATM)，一种高带宽、低迟延、以连接为主、近似分组交换的多工技术，尤其适合多媒体应用•VPN•虚拟专用网(VPN)，靠从第三方网络(电话公司、互联网提供商)连线或利用其部分网络而建起的专用网SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT6语音•网络设计…和增值服务增值服务系统集成运行管理咨询应用中件硬件基础设施•网络设计数据•CTI应用•移动性服务•网络管理系统•安全性解决方案•业务生成界面(如：智能网络)•局域网/广域网整合•移动网•局域网安装•客户服务中心运行•广域网/局域网网络管理举例资料来源：麦肯锡分析SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT7固定数据业务市场预测方法固定数据业务市场联接服务增值服务DDNISDNX.25FRATMVPN联接服务总收入增值服务占联接服务收入百分比DDN端口数每端口单价ISDN端口数每端口单价X.25端口数每端口单价FR端口数每端口单价ATM端口数每端口单价VPN端口数每端口单价++++++xxxxxxx资料来源：麦肯锡小组分析SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT8从竞争激烈程度出发，将固定数据业务市场分三种假设方案进行预测价格*价格弹性系数定义为数据需求量变化与价格变化之比率，其中数据量(端口数)用骨干网路由器作为代表资料来源：EIU报告；SteveLaming；Bell实验室；朗讯有限竞争理性竞争激烈竞争•无变化•价格在5年后达到拉美国家理性竞争情形(比目前价格低40%)•价格在5年后达到拉美国家激烈竞争情形(比目前价格低60%)数据量•X.25，ISDN，DDN和帧中继2000年到2005年间增长率分别为5%，5%，39%和84%•2005年ATM将达到10%的租线联接端口数(X.25+DDN+帧中继+ATM)•2005年VPN可达到除ISDN之外所有联接端口数总和的4%•基于价格变化和价格弹性系数*(3.5)在有限竞争情形基础上进行调整增值服务•2000年占联接服务收入的6%，到2010年将增至80%•百分比不变，但增值服务收入会随着联接服务收入而调整•百分比不变，但增值服务收入会随着联接服务收入而调整法规政策•政府控制价格，未来5年内价格不变•无明确网间互联政策•不保证对中国电信网络的平等接入权•政府对价格进行规范，但允许一定灵活性•推行网间互联，拥有对中国电信网络的平等接入权•无政府控制，价格由市场自由决定•推行网间互联，拥有对中国电信网络的平等接入权竞争激烈程度•有2到3个固定数据服务运营商，但中国电信控制80%以上份额•4到5个固定数据服务运营商，前两位占60-70%的市场份额•6到8个固定数据服务运营商，前三位占有50-60%的市场份额•基于价格变化和价格弹性系数*(3.5)在有限竞争情形基础上进行调整SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT9到2005年，固定数据业务市场将增长到约30-40亿元人民币资料来源：小组分析营业收入亿元人民币2005E2004E2003E2002E2001E2000E理性竞争激烈竞争有限竞争年递增率46%40%51%1420211927283833271014157.28.59.04.9SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT10产品价格与竞争激烈程度成反比2Mbps租线收费美元/月资料来源：PyramidResearch,1999对上海市场预测的启示•经过理性竞争，到2005年价格水平会下降40%•经过激烈竞争，到2005年价格水平会下降60%01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,000竞争激烈程度理性竞争激烈竞争有限竞争委内瑞拉秘鲁巴西哥伦比亚阿根廷墨西哥智利-40%-60%SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT14毛利率**1999财政年度**2000年7月数据***毛利率为MCI-Worldcom数据部分业务，其中息税前利润率由毛利率及全公司平均销售管理费用比率及折旧比率推算资料来源：Bloomberg,Bernstein,RobertsonStephens,YahooFinance百分比EquantInfonetMCI-WorldcomAT&TColt市场价值**十亿美元息税前利润率*百分比资本市场对固定数据市场进攻者的估价高于传统电信服务商固定数据市场进攻者传统电信服务商市场价值/销售收入尽管市场进攻者目前尚未创造利润，市场仍预计他们将来会成功3264305364***-16-6-31730***22129102129341028.83.5SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT162.产品概述•基本联接服务在目前整个数据市场中占主导地位(79%)，而且在数量上还将稳步增长，但是其在整个市场中所占的比例将会逐年下降(到2005年降至34%)。到2005年，高级联接所占整个市场中的比例将从现在的15%迅速增长到37%，其中幀中继将成为主要产品，占总市场的24%。数据增值服务将会在数据市场中占据相当大的比例(到2005年为29%)•高级联接及增值服务在目前与IT经理的访谈中并没有被认为有很大的需求，因此需要大力对这些市场进行培养以增加其普及率SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT17产品结构会从基本联接服务转向高级联接和数据增值服务*理性竞争情形资料来源：小组分析亿元人民币2132674%334248529100%=4.9100%=38*ISDNDDNX.25帧中继ATM数据增值服务DDNATMVPN数据增值服务帧中继2000E2005E理性竞争SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT18目前大部分企业用户使用基本联接服务占受访用户百分比(用户数)资料来源：市场访谈跨国公司(14)IT/互联网公司(5)金融机构(5)基本联接高级联接增值服务10086210210806000002010020000ISDNDDN帧中继ATMVPN增值服务(如系统集成、网络管理)SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT203.固定数据用户概述•跨国公司，金融机构，和IT/互联网公司是数据业务的主要用户，约60%集中在3个“中央商业区”内•质量是跨国公司及金融机构在选择固定数据服务时最重要的考虑因素，但价格对于IT/互联网公司来说是最重要的。目前令企业用户最为不满的是价格及维修时间•IT/互联网公司是最容易更换服务商的，因为他们对价格敏感，注重速度并对地域覆盖要求低。跨国企业和金融机构更换服务商相对困难，对他们来说，市场进攻者首先需要证明他们可以提供高质量的联接及服务SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT21主要的数据市场需求来自跨国公司，金融机构和IT/互联网公司中国数据服务市场细分*经广东省企业访谈核实资料来源：麦肯锡电信经验百分比上海企业数量(1999年)6,3003,00069012141112131546411818跨国公司金融机构IT/互联网政府机关及国有企业中小企业10010020051998*主要数据需求SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT22超过60%的固定数据大用户集中在上海3个中央商业区中央商业区*根据电信服务大用户的分布估计资料来源：上海市电信年报SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT24目前服务中造成不满意的主要因素是价格和服务重要程度(0-5分)**5分-最重要资料来源：调查价格跨国公司IT/互联网公司金融机构3.92.92.43.02.93.5质量服务•接通率•掉线率•速度•覆盖范围•维修时间•总的质量水平是可以接受的•价格折扣将是用户更换服务商的重要因素•维修时间有待降低主要不满意因素4.52.82.43.42.04.03.92.62.42.43.04.3SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT26其他因素也对更换供应商的决策起重要作用分数(1-5分)**5分-最重要资料来源：市场调查跨国公司IT/互联网公司金融机构4.24.23.31.63.24.13.9•全球战略的重要性1.02.82.81.02.42.91.51.04.74.71.24.44.61.5•与现有流程整合程度•重新编程的难度•合同限制•复杂性•风险•品牌效应•金融机构更换服务商是最困难的•IT/互联网公司是最容易更换服务商的•跨国企业对于现有流程的整合程度、全球战略以及国际品牌相当看重。选择一个国际伙伴对于鼓励跨国公司更换服务商非常有帮助重要因素SHM/000628/SH-MISC(97GB)-KT27更换服务商对大型金融机构来说尤为困难“我们使用着几百条从上海电信租来的本地DDN专线，另外我们还在使用中国卫星通