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2019/10/20创新与传统——慧聪国际B2B业务发展细要北京慧聪国际资讯有限公司郭凡生2019/10/20回忆与思考——我们一定要重视自身战略的制定现在发给大家的文件是去年11月我在公司高层会与年会上的公司战略报告。希望大家再抽时间看一下，重新审视我们的战略。请大家认真思考下述问题：1.去年的战略是否正确，有哪些问题2.在做明年业务规划时，中间有些被认定正确的原则一定要考虑。3.网+刊的模式需要升华、提高4.我们的“网+刊+网神”是否与科研有了新的战略组合机会与模式。郭凡生2001年11月15日2019/10/20第一章有关B2B的基本理论B2B是什么？•B2B是在互联网上建立的虚拟市场。人们在这个“市场”中可以进行信息的发布、收集、分析、交流和研究，并在此基础上进行交易。由于互联网的技术特点所决定，网上交易市场的效率会大大高于传统市场。从而使整个社会的信息传递速度，质量大大提高，库存大大降低。从而使生产什么，怎样生产，为谁生产的问题得到更完美的解决。•B2B的发展方向是建立完全市场。经济学明确定义：完全市场是高效率市场，在这一市场中有2个特点：第一没有垄断，第二没有信息阻滞2019/10/20中美B2B发展的不同环境比较中国美国计划向市场过度完全的市场经济经济发展不平衡较平衡的经济发展无数据库的发展期20多年的数据库发展期信息稀缺信息丰富商业规范不成熟，成熟的商业规范与信用信用制度不完善制度已经建立个人上网3%，企业几乎100%的个人与企业不足10%均可上网2019/10/20中国较易发生垄断和信息阻滞，由此产生了三个方面的结论：•中国比美国更需要B2B•中国B2B发展有自己的道路•不向美国学习不行，完全模仿也不行2019/10/20中国B2B发展的特点总结•由于仅有10%的企业上网，使中国B2B市场的信息阻滞在90%以上。故而仅靠现有网上用户建立的B2B市场，由于竞争不充分、销售与服务网点缺少等问题，极有可能效率低于由传统信息渠道维护的传统市场•中国B2B发展的生存盈利线：尽快使自己覆盖的市场规模与效率超过传统市场，而又有与传统市场相同的成本支出。达到这一点，B2B就可盈利。•这就决定了中国B2B的运作模式要特别注重以下几个特点：2019/10/20•尽量先做传统业务无法做到的事，如大量数据的查询、比较、及时更新等，传统业务做不到。而交易传统市场也可做。因此传统无法做的信息服务，在网上可得到超额利润，而交易则只能用降价的方式竞争。中国B2B要从信息起步，而不是从交易起步。•中国B2B不是全面突破，而是在传统信息服务较弱的部分优先发展。这样避开了传统的竞争，又可能找到适合网的发展模式。因此，因传统媒体强大，慧聪原有业务基础非常好的IT，汽车、家电的网上收集与发布等业务发展较慢，而安防、消防、教育等传统媒体发展很弱的行业，相同的网加刊业务则发展迅速。中国B2B从小行业纵向起步，不能是横向的全面发展。•寻找上网率高，传统信息服务差，利润高，用户明确，容易提供服务的行业优先发展，可能成为定律，并成为慧聪B2B未来几年的主方向。2019/10/20慧聪的刊是在B2B出现之前，应中国国情而产生的纸上的“B2B”市场，事实证明效率高于其他传统方式，才能多年来保有较高利润：网加刊的优势在以下几个方面：•证明慧聪网刊市场覆盖的规模与效率已经达到市场要求，否则不会盈利。•将刊的内容转到网上，形成网加刊的模式，使网与刊结合共同发展应该说在市场规模和效率上都没有问题。从市场效率的角度讲，应该优于简单的传统市场。慧聪的盈利模式与经营2019/10/20慧聪B2B网加刊模式的风险•你选择的行业是否适合刊的发展，没有刊的支持，网在短期内无法自保，只能靠大量投入，用亏损维持。•刊的运营成本是否等于或低于竞争对手，刊活不了，网自然会死掉。否则就得长期亏损。•刊上数据上网带来每个用户的成本是否低于刊的成本，否则就只有亏损靠资本市场补贴。•是否找到了比刊更有效率，成本更低的网上服务方式，而且网上用户规模是否足够使你保持不大量亏损，有望在一、二年内盈利。2019/10/20慧聪网的效率也可以是投入1产出1，但前提必须是竞争对手达不到的市场领域。若传统媒体可达到则效率一定要高于传统媒体。若在资金可支持的时间内形成上网规模，则慧聪网加刊的集合效率必然大于对手，可步入良性循环。2019/10/20从信息服务到交易——慧聪的战略推进步骤•步步有收入、步步挣钱慧聪B2B模式信息收集分类加工发布主页与定制交易其他B2B模式步步亏损、步步贴钱•慧聪与其它B2B完全不同的起点•慧聪的模式可在下一步条件不成熟时，暂停在上一步等待市场成熟而不是冒进。如可停在发布层等定制，交易条件成熟然后再发展•做信息为主的B2B，慎重进入物流。2019/10/20重要结论•控制成本成为生存点；•比较成本成为竞争的核心；成本的概念不仅仅与同类网站比较，必须放在完全市场，与传统媒体、传统市场的效率做比较。•要速度不能破坏成本控制原则，否则成本太高会死掉。2019/10/20第二章慧聪B2B业务固定成本递减的模式分析互联网的固定成本分析：技术+市场+运营=100%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%比例技术投入市场拓展运营投入在运营费用中，用于信息收集加工的占30~40%技术市场运营2019/10/20慧聪的固定成本递减之一——横向扩张•慧聪先期发展的6个网站（IT、家电、汽车等）与别人的费用近似；•第二期建设的十几个网站（安防、电子、工程机械等）固定费用递减明显•技术投入一般是原投入的10%；•市场拓展与宣传费用是原投入的20%左右•运营费用也会因数据中心支持等原因下降10%—20%。•故慧聪可用竞争对手50%的钱开建一个网站，而且远优于对手。技术平台投入超千万，绝非对手30%投入可比较的。广告宣传由于各网站共享的结果也较对手强大的多。但不能仅仅停在与建网站的比较而应从网加刊的角度审视：•刊是否可生存，否则网效率再高也很难生存•你的低成本的网的支出，是否比刊的单位收益成本低，是否比传统媒体低，否则你的网比别的网效率高也无法生存。2019/10/20慧聪的固定成本递减之二——边际组合•组合式网站群的边际效益扩张•电子网站群•各网站为电子原器件导入的客户仅比竞争对手多1%，就会使电子原器件网站成本大幅下降，而且电子原器件的网也成为各专业网站的专业服务网站，增加了各自的内容.IT广电家电安防消防教育…...电子原器件…...2019/10/20•广告类网站的横向对接IT广电化工汽车……报刊商务网电视与互联网广告商务网路牌广告商务网专业化的广告商务支持使各专业网站援助拥有别人无法拥有的产品，也为广告类网站找到了专业客户.2019/10/20从相近网站扩展新网站，在人才、业务、管理上均有优势。以上构成慧聪新建网站固定成本递减的第二个原因。发挥上述优势，就要求各专业网站在自身业务发展中必须提高自己的协调性，资源共享的全面概念要好，要有市场推广部门，在各网站上协调。2019/10/20慧聪商务网的固定费用递减之三——纵向示范作用•各网站在信息平台上的纵深发展会有先后，先者为后者探路，也为适用技术的推广总结经验培训人才，使后续网站在向纵深发展时固定成本减少。2019/10/20•目前纵深发展的主业务：•企业主页及相关的配套服务，包括帮助企业建立内部管理系统等。•信息定制服务的推行、应用与完善。•网上交易的制度、规则及技术平台的建立。•对交易后信息的研究分析•纵深发展以IT、家电、汽车、广电、报刊等科研力量较强的专业网站为先导，主要开展企业主页信息定制等内容的服务。以化工为前导积极推动网上交易的发展。2019/10/20总结•固定成本递减的三个方面的交互作用，将使慧聪在小行业的B2B网站扩张中占有明显优势。横向扩张和各网站纵深发展的区域内形成慧聪的收入.•IT、化工、广电、家电……横向发展•信息收集•信息发布•信息定制收入•企业主页•网上交易•…..•纵深业务以传统为主以网为主2019/10/20•显然，横向扩张从长期看一定要有纵向发展作为支持，才会有良好效益。但纵向发展风险较大，受网上用户数量限制，更受网上信息数量的限制，很难在大多行业同时开展，要在几个行业取得经验后再推行。慧聪互联网战略近一、二年将以横向行业扩张为主，当发展成为以纵向为主时，标明网络战略进入成熟期。•要有专门的人，技术力量支持纵向的长期的战略发展.•横向发展的行业网站目标要求•6个月后成为行业内的信息老大•12个月后可保证网加刊赢利•12个月后从收入、网员数、信息量等指标看是行业的排头兵（前2名）2019/10/20•网加刊行业选择的规则•仅刊便可以自主生存、行业利润较高、刊的成本等于或低于竞争对手。•传统信息服务业发展水平低的行业（可能受市场小、用户难寻找等问题影响）。•数据中心在卖方目录，广告数据库方面的支持大•刊上数据上网成本低，取得客户的单位成本不高于刊的单位成本•行业上网客户的比例会有较快提高（所以农业很难成为选择对象）•竞争对手（网、刊都在内）相对弱小•用户群明确，易于寻找，同时营销费用较大，刊与网的市场大。2019/10/20慧聪B2B业务发展战略讨论提纲一、网加刊是慧聪B2B的发展模式吗？你对此有何不同意见与补充。二、有无必要制定网加刊运营模式的统一规范。是按各专业网去制定，还是公司统一制定。三、刊的控制成本与网如何有效结合。四、你网刊上的广告上网的比例有多少？若没有是为什么？你认为上去有意义吗？可否点击率高的城市先上，等有些城市点击率高了再上。五、让你选择一个行业做网加刊，你准备选哪个行业，为什么？（可以是一个项目计划书）六、你对企业主页信息定制、用户管理及网上交易的看法是什么，有何推进意见。