房地产经纪业务操作程序

聚天下英才赢中国市场房地产经纪业务操作程序聚天下英才赢中国市场第一章信息收集处理与发布第二章接洽与委托第三章交易促成与签约第四章合约履行与售后服务第五章房地产经纪业务操作一般流程第一部分：聚天下英才赢中国市场（一）信息分类1、常规信息2、动态信息3、交易信息信息收集处理与发布聚天下英才赢中国市场4、客户主要可分为：网络客、广告客、回头客盘中客、客中客、关系客、派单客、兜客、上门客等。信息收集处理与发布聚天下英才赢中国市场（二）交易信息的收集与发布的方式信息收集处理与发布1、公司资源系统广告2、铺面广告3、媒体广告4、电子、电话传递5、路牌栏目广告6、网络广告7、主动上门8、关系网传递聚天下英才赢中国市场第一章信息收集处理与发布第二章接洽与委托第三章交易促成与签约第四章合约履行与售后服务第五章房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才赢中国市场接洽与委托（一）业务接洽（接受客户或业主委托）应注意（二）在登记信息时应注意聚天下英才赢中国市场第一章信息收集处理与发布第二章接洽与委托第三章交易促成与签约第四章合约履行与售后服务第五章房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才赢中国市场交易促成与签约•（一）对于房地产经纪人来说对于房地产经纪人来说在随时随地都可以开展销售推广。•（二）锁定客户的最有效方法——收取保证金（签署单边合同）•（三）几种常见促成方法聚天下英才赢中国市场1、直接促成法2、引导促成法3、让步促成法4、选择促成法5、从众促成法交易促成与签约聚天下英才赢中国市场第一章信息收集处理与发布第二章接洽与委托第三章交易促成与签约第四章合约履行与售后服务第五章房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才赢中国市场签署合约实际上仅仅是完成了交易的第一步，最主要的是做好售后服务工作，积累更多信息资源，请求客户给予介绍或再次交易，据可靠统计80%以上成功地产经纪人在从事行业半年左右时间后主要业绩来源于回头客户的成交。合约履行与售后服务聚天下英才赢中国市场第一章信息收集处理与发布第二章接洽与委托第三章交易促成与签约第四章合约履行与售后服务第五章房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才赢中国市场房地产经纪业务操作一般流程接受卖方委托了解物业详细现状，详细登记物业资料了解客户需求意向，详细登记客户资料签订业务委托书，争取独家委托及钥匙推荐合适房源，签署《房地产经纪服务确认书》现场查勘物业，进行评估，核实物业情况带客户看房接受买方委托聚天下英才赢中国市场广告宣传、推广收取保证金，签署单边《XX合约》牢记《业务四项基本原则》进行交易洽谈（价格、税费、产权等）协助办理过户手续和交房签约成交做好售后服务，为客户真诚到永远！房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才赢中国市场（一）定金《中华人民共和国担保法》第九十一条规定：“定金的数额帖当事人约定，但不得超过主合同标的额的百分之二十。”（二）付款付款方式：1、一次性付款2、按揭付款3、分期付款房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才赢中国市场（三）按揭贷款按揭的三要素：按揭的成数借贷期限按揭利息房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才赢中国市场（四）顾客购买七个心理阶段的操控术：1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买推动购买行为，往往就在瞬间的感受！房地产经纪业务操作一般流程聚天下英才赢中国市场如何运用业务四项基本原则做单第二部分：聚天下英才赢中国市场第一章业务四项基本原则第二章活用业务四项基本原则做单第三章摆台第四章抓准客户的心理如何运用业务四项基本原则做单聚天下英才赢中国市场第一章：业务四项基本原则•1、提前做好准备；•2、给客户留足面子；•3、牢记中介方角色定位；•4、到什么山唱什么歌，让沟通成为习惯。聚天下英才赢中国市场第一章业务四项基本原则第二章怎样活用业务四项基本原则做单第三章摆台第四章抓准客户的心理如何运用业务四项基本原则做单聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单–（一）提前做好准备：1、做好看房的准备：（１）、接待客户–接待客户是销售过程中的第一关，也是至关重要的一个环节，能否给客户的第一印象好坏（专业与否）全看这个环节。接待客户的前提是对待客户要真诚、热情、专业（主要是熟盘）。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单•注意：留客户电话运用技巧“您的手机是13×××，我这边如能约到业主，第一时间可以通知您，这套房子……（突出房子的卖点）”聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单（２）、审客•了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节中，有技巧的询“问”客户，才是重中之重。如“××生，您是要买两房的还是三房的呢？”，“您是考虑多层的还是高层呢？”，“您之前看过哪些小区呢？”等。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单•把“问”问题养成一种习惯，这才是了解客户需求的最终核心，注意运用“二选一”原则：“您是喜欢带装修的还是毛坯呢？”聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单（3）、设盘•了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个环节，一般是选择一次看房不超过三套房。（好、中、差）各一套。•设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法（卖房原因等）。最好是做过家访的楼盘。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单“三推”：•1、反签独家或有钥匙的盘•2、业主有心卖，看房方便的•3、产权清晰的聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单“三不推”：•1、看房不方便的•2、业主无心卖（只想试探市场价格）•3、产权不明朗（权利人关系理不清）聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单•注意：•当一套房客户看好后，便不再带其看房，便提前做好让客户下诚意金的准备工作。（通过讲故事的方式表达下保证金的重要性）。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单（4）、看房过程中①选择最佳看房路线最好是能避开同行的线路，花园较好的楼盘可以在小区里逛一下，给客户留下良好的印象和感觉。②提前是做好准备“打预防针”聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单•A、业主在里住时，可提前和业主沟通好，让业主配合将房屋适当的整理一下，同是配合报价。•B、可以先将该物业门窗打开，比较透风，同时可以将物业适当的整理一下，以求“卖相好”。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单③借风借力，懂得“造势”•A、遇到保安刁难时，灵活应变。例：可告知客户：“××先生，您看这物业管理真是严格，安全啊，我一天都来了8次还要登记。”聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单•B、遇到同行或同事时，可以借机给客户危机感。•例：如“××先生您看，其他公司这么多人都在看这套房，这看房时，不管喜欢不喜欢都不要讲出来，看完后我们下来再说”。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单•C、让同事假电话配合，给客户压力，以求逼定。•例：有电话来可借机说“哦，××小姐，您好，我现在就在看这一套房呀，您正要带您的家人过去看一下，行，晚上我再安排吧，……”。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单（5）、逼定•只要给足客户“危机感”，前面的铺垫做到位，逼订自然水到渠成。•①利用假电话逼订。•②利用业主，和业主统一战线，共同来逼客户。聚天下英才赢中国市场（一）提前做好准备：•2．做好谈单的准备：•注重客户的每个细节；•分析客户、业主的心理；•善于思考方法，引导双方签订合同。•3．做好签合同前的准备工作：•合同、收据•所需表格•其它预备的资料第二章怎样活用业务四项基本原则做单聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单•（二）分析给客户留足面子：•人爱面子，树要皮。客户（买卖方）买卖房是来买解决方案及被尊重的需要，就算客户（买卖方）说谎，我们都不要拆穿客户（买卖方）的面子。反之就给自己制造麻烦，对中介方而言：越爱面子越没面子，目的是爱面子。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单（二）分析给客户留足面子：（1）．注重沟通的方式：（2）．注重谈判的方式：聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单•案例：2004年世界五百强第一名沃尔玛刷新了由服务业成为老大的记录，从此服务业成方阵占居五百强内，因为沃尔玛的告示牌上写着：第一条：顾客永远是对的；第二条：如果认为顾客是错的，请看第一条。到店里买东西员工永远是为客户省钱，而不是真正卖自己想卖的东西，而我们中国为了促销把自己商品的价格调低，会让客户感觉到，这个东西不好卖才卖给客户的。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单•日本本田汽车公司广告语：•我们的顾客之所以这样满意，理由之一就是因为我们不满意！•微软视服务企业比制造业光荣。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单（三）分析牢记中介方角色定位：•ⅰ不能代表卖方承诺买方什么;•ⅱ不能代表买方承诺卖方什么;•ⅲ我们只承诺我们应尽的义务。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单东门的案例：某置业顾问私自给卖方写承诺书，导致4161元的损失，由当事人承担。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单总结：•不能感情用事忘了自己的角色定位。要有责任心：过户前必须收齐佣金。•要求不进行乱承诺。家家顺的《十荣十耻》有这么一会规定“以诚实守信为荣，以胡乱承诺为耻；”这也正代表了，公司针对一个中介方角色定位，不乱承诺。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单•（四）到什么山喝什么歌，让沟通成为习惯。•1、案例：严老师讲了这样一个故事，一个酒店里来了三个客人，说要喝啤酒，分别叫了三瓶啤酒，一个要凉啤酒，一个要冰啤酒，一个要冻啤酒，服务人员就分别拿了三瓶啤酒，对那个要凉啤酒说：“这是您的凉啤酒”；对那个要冰啤酒说：“这是您的冰啤酒”；对那个要冻啤酒说：“这是您的冻啤酒”，而且一一对应，做到了细节，真是天衣无缝，感动了客户。聚天下英才赢中国市场第二章怎样活用业务四项基本原则做单注意：需要换位思考，见人说人话，见鬼说鬼话。聚天下英才赢中国市场第一章业务四项基本原则第二章怎样活用业务四项基本原则做单第三章摆台第四章抓准客户的心理如何运用业务四项基本原则做单聚天下英才赢中国市场第三章摆台•摆台的重点是给足客户、业主面子，懂得到什么山唱什么歌，让沟通成为一种习惯。聚天下英才赢中国市场第三章摆台•（1）摆真台•当业主、客户价格确实存在一定的差距，但又觉得有希望，并且双方在知道对方的价格仍提出要相互求见面时，成功率通常比较大。•我们要做的就是给足双方面子，让双方找到相同的契合点，让其中一方主动来谈，我们从中调节气氛，当发觉情况无好转的情况下将其中一方拉出来单独谈，针对业主、客户讲出该物业的优劣点来说明双方。同时还可让外面的同事来电话配合。如：压价等。聚天下英才赢中国市场第三章摆台（2）摆假台•通常是针对客户或业主想佣金打折而摆设的台。说明其中一方的配合，如：客户想佣金打折，就说服业主，让业主慢慢放价（或咬死价格不放），同时可以让同事做配合，打电话来说要拉业主签合同给足客户“危机感”。聚天下英才赢中国市场第四章抓准客户的心理•欢乐谷太空梭的感受，抓准客户（买卖方）的心理。•不要让自己坐上太空梭，而客户（买卖方）在下面看。•要让客户（买卖方）坐上太空梭，而中介方在下面看。•让客户（买卖方）感受紧张的气氛，最后临门一脚。聚天下英才赢中国市场方向＋方法＋行动＝成功祝愿每一位家家顺人都能在这个没有天花板的舞台上尽情飞舞，实现自己的人生目标，共创人生辉煌！成功其实很简单聚天下英才赢中国市场谢谢！如果您对本课程有意见或是建议，欢迎填写意见书并投递至培训室内的意见箱里，谢谢！