拟定经营计划与业务推动

2019/10/201拟定经营计划与业务推动中国人寿湖北分公司刘桦2019/10/202内容介绍•银行保险业务市场分析•分公司在发展银行保险业务中的工作•制定发展计划和业务推动•队伍建设与完善•针对性开展培训2019/10/203市场分析一、市场发展情况简介：必然性1、起步较晚，发展迅速合作范围市场份额最新趋势2019/10/204市场分析2、存在的问题•网点竞争•费用竞争•产品单一•出单周期长2019/10/205市场分析二、竞争态势分析（SWOT分析法）优势Strengths劣势Weaknesses机会Opportunities威胁Threats内部因素外部因素正面因素负面因素2019/10/206市场分析1、优势分析•形象网络•成本投入•社会关系•产品开发2019/10/207市场分析2、劣势分析市场反应能力需要进一步提高整体形象宣传不够人力资源缺乏2019/10/208市场分析3、外部机遇•银行保险知名度提高•代理模式解禁•银行经营理念的转变•银行考核体制的逐步转轨2019/10/209市场分析4、外部威胁•保险信誉•与其它金融产品的竞争和冲突2019/10/2010市场分析•三、采取的策略OS：利用优势，抓住机会OT：抓住机遇，避开威胁SW：利用优势，克服劣势WT：全面退出•全面领先战略发挥优势，利用机遇，克服劣势，回避威胁。•2019/10/2011市场分析•影响银行代理销售保险业务竞争态势的主要因素（范例）（1）产品（功能或性能/品牌/价值或附加值）（2）价格（价格策略/客户购买费用/客户投资回报）（3）售后服务（技术支持/保全/理赔/投诉解决）2019/10/2012市场分析（4）宣传（广告/产品介绍/促销）（5）保险公司与销售代表（公司形象与品牌/行业业绩/销售代表素质/公司与客户的关系）2019/10/2013分公司的主要工作1、部门定位•承上启下：文件精神的转发和传达计划任务的下达问题的反馈•业务发展指挥部：制定细化发展方案/组织推动/检查督导2019/10/2014分公司的主要工作•2、有效地沟通和公关••A.对内沟通和公关，为银行保险业务提供支持。涉及到的部门和人物：总经理室财务部市场宣传部门2019/10/2015分公司的主要工作•2、有效地沟通和公关•B.对外沟通和公关，创造良好的展业环境。对象为：零售业务部2019/10/2016分公司的主要工作•参与者的角色（1）决策者DecisionMaker最后做决定的人，通常也是该项目的负责人。（2）推荐者Recommend对决策者作正式推荐（或建议）的人，一般情况下要对决策的成败负责任，通常是某一方面的专家，如财政或技术专家。（3）影响者Influence他们的意见会得到决策者的考虑和尊重，但不是购买小组正式成员。2019/10/2017分公司的主要工作•客户需求的四个层次客户的需求是什么？为什么需求？如何应用？（解决什么问题？）期望得到什么收益？解决方案2019/10/2018分公司的主要工作3、计划的制定和实施推动4.业务督导•成立业务推动领导小组•定期交流信息资料•现场检查•及时磋商解决2019/10/2019分公司的主要工作•5.科学运用费用和奖励政策•费用和奖励政策要因时而宜，避免标准过高而提高了代理单位的期望值，以至出现负面作用。2019/10/2020分公司的主要工作6.队伍建设和业务培训A.组建相关部门专人负责银行保险业务B.制定管理办法，组建专管员队伍2019/10/2021分公司的主要工作•C.系统培训•建立培训大纲•成立讲师队伍：选聘、备课、讲课、考核•针对性开展培训2019/10/2022制定发展计划和业务推动一、发展计划的确定1、经营计划包括的内容•A.全年或某时段的目标：保费收入•B.网点经营情况：发展侧重点/网点数目/网均产能/人员配备/•C.队伍情况：人员招聘/培训/后台支持/管理办法•D.阶段激励2019/10/2023制定发展计划和业务推动2.需要考虑的因素：A.过去某一时段业务特征B.市场环境和竞争对手情况C.资源情况D.公司和代理单位领导层的意图2019/10/2024制定发展计划和业务推动3.发展计划必须切实可行•A.数量化•B.主次性•C.现实性•D.一致性2019/10/2025制定发展计划和业务推动二.业务推动•A.制定计划:数量目标/主要销售险种/宣传企划/奖励政策•B.计划获得总经理室的批准:奖励费用2019/10/2026制定发展计划和业务推动C.有效的宣传企划.制作宣传页宣传画.赠送活动:送出租车票/送钟点工服务/宣传伞.在报纸电视上作广告/通过邮政系统发送宣传单.电视电台开设保险专栏:专家介绍鸿泰和鸿星.寻找幸运星和小黄帽安全知识讲座.元旦游园/春节送福/3.15保险咨询2019/10/2027制定发展计划和业务推动•D.各地结合实际制定细化方案•E.成立督导小组检查•F.交流信息和阶段总结•G.总结表彰2019/10/2028队伍的建设和完善.确立银行、保险两支销售队伍双管齐下的业务推进方式聘用银行内部人员为保险业务协管员，实行代代理人制组建银行专管员队伍，正式成立银行代理部制定银行专管员管理制度《银行（邮政）保险专管员管理试行办法》2019/10/2029队伍的建设和完善•设计原则专管员收入介于外勤平均收入和内勤平均收入之间，基本工资和绩效奖励相结合•银行（邮政）保险业务通过银行（邮政）柜面代理销售的保险业务•实施专管员管理的根本目的满足客户需求、抢占市场份额、组建全新的高素质专管员队伍2019/10/2030队伍的建设和完善.专管员与我司签订劳动合同，专职从事银行（邮政）代理保险业务的销售管理人员设见习专管员、专管员、专管主任、专管经理四个级别银行代理部确定合理的专管员数量，并报团体保险部和人力资源部审核2019/10/2031队伍的建设和完善•专管员聘用公开刊登招聘广告统一从社会招募，由银行代理部或团体业务部确定，报分公司团体保险部和人力资源部审核。见习专管员可与分公司签定《劳动合同书》，在试用期内表现较好，业绩达到一定条件，经银行代理部综合审定，可转为专管员对新进人员设有3个月的试用期在试用期内表现特别突出的人员，经批准可提前转为专管员2019/10/2032队伍的建设和完善•专管员主要工作职责（1）完成年度银行、邮政专卖产品的销售任务（2）负责银行、邮政专卖产品营销策略的实施（3）负责对银行、邮政代理业务的指导、监督和检查（4）提供良好的售前、售中、售后服务，做好代理网点的回访工作（5）关注市场动态，按季（月）提供工作分析报告（6）参加公司规定的在职培训2019/10/2033队伍的建设和完善•职级维持、晋升与降级考核每年半年、年终由银行代理部考核，抄送分公司团体保险部备案考核指标：业务数量指标和服务质量指标（综合测评指标）•标准份数按一定比例调整后的标准业务单位，调整办法为：趸缴5000元、年缴1000元、月缴100元折算为一份2019/10/2034队伍的建设和完善•业务数量指标按照专管员完成银行网点平均产值计量，包括晋升指标和维持指标晋升指标：为该职级员工向上一职级晋升时应完成的指标,具体指标要求各地公司结合实际情况确定.2019/10/2035队伍的建设和完善•职级确定（1）完成维持指标未达晋升指标者职级保持不变（2）完成晋升指标者职级可晋升一级（3）各职级专管员标准份数达不到维持指标的，予以降级，降至与其业绩相符之职级，每一考核期限降两级（4）见习专管员考核期内未达到维持指标的，应予以辞退或劝退，解除劳动合同以上指标包括业务数量指标和服务质量指标两项，晋级需两项指标同时完成，降级按业务量指标完成情况参照执行2019/10/2036队伍的建设和完善•专管员待遇收入由基本工资和绩效奖励两部分构成，其他福利待遇由分公司按照相关政策统一确定•专管员奖惩2019/10/2037针对性开展培训一、讲师队伍的建立和管理1、讲师的选聘：工作经历/语言表达和思维/风格/内容充实/学历事先观察，心中有数，层层筛选，评委选出，考虑地区分配2019/10/2038针对性开展培训2、讲师的管理：制订下发讲师管理办法•仪表•授课内容审查•师资支援：绝对服从•待遇：荣誉大于物质、培训机会•任务：总结心得经验，独立制作教案2019/10/2039针对性开展培训•考核：受众考核/自我总结/所在部门考核/主管部门综合评价/课程开发末位淘汰制、加入新人、回避主观因素3、建立省市两级培训体系2019/10/2040针对性开展培训二、对银行邮政的培训1。银行邮政领导：宏观发展形式介绍资料准备：中国人寿实力介绍/业务规模/网点/市场分额对方情况/网点情况/营业收入公司产品、宣传单2019/10/2041针对性开展培训团体业务培训中国人寿保险公司占法国纯保费收入的61%占意大利纯保费收入的54%占英国总保费（趸交）收入的13%占英国新契约保费（年交）收入的13%占德国总保费收入的19%占西班牙年交新契约保费74%20002000年寿险年寿险保费收入中保费收入中欧洲银保发展情况2019/10/2042针对性开展培训目前银行多采用防守型策略，以维持现有客户为主，银行、邮政代理保险可以拓展银行、邮政代理产品体系和服务领域，巩固与客户的关系•拓宽产品系列•扩大服务领域•提供优质、高效服务维持老客户比开发新客户成本显著降低，利润上升忠诚的客户不仅会重复购买，还会为企业做免费宣传，为银行、邮政代理带来新的营业收入•客户满意是企业生存的基础忠诚的客户不会轻易改购竞争对手的产品和服务2019/10/2043针对性开展培训为了建立与维护客户的关系，银行、邮政代理与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。•只在银行开一个活期存款帐户•只在银行开一个定期存款帐户•同时在银行开一个活期与定期存款帐户•只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务•只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务客户类型脱落率•95+%•50%•10%•5.6%•1%2019/10/2044针对性开展培训•作好会务安排•课前充分准备•控制时间和节奏•双方领导总结讲话2019/10/2045针对性开展培训2、针对银行邮政柜面人员各地根据需要安排授课：初、中、高级阶段初级阶段：银行保险基础知识/条款/卖点/实务操作中级阶段：提高柜面人员销售技能和客户管理高级阶段：如何整合网点资源/客户关系的开发维护2019/10/2046针对性开展培训二、对内培训——地市级部门经理/业务骨干/专管员/讲师专管员/讲师：同业比较、产品卖点、销售话术、销售技巧、业务情况、业界动态部门经理/业务骨干：经济理论、业务情况、业界动态、公司意图、团队管理、绩效管理讲师：经济理论、讲师素质、口才训练2019/10/2047针对性开展培训•培训方式：集中培训、巡回授课、师资援助案例讨论、小组讨论、现场问答、典型发言、专家介绍2019/10/2048针对性开展培训•形成严格的培训纪律：从小事做起分成班组强调课堂秩序：课前/课间/课后佩带胸牌训练会风巡视员结业考试2019/10/2049针对性开展培训•表扬和批评相结合•注重策略2019/10/2050谢谢大家!