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121、移动数据业务2、客户的分类和识别3、客户引导和需求发掘4、实现客户全面体验3一、移动数据业务话费之争转向流量之争4一、移动数据业务手机电视流量套餐号簿管家来电提醒彩铃5一、移动数据业务流量套餐业务名称套餐名称套餐月费包含全国流量（不区分省内、省际漫游）超套餐流量部分套餐月流量封顶套餐月费用封顶手机上网标准资费000.01元/K15G500元5元套餐5元30M1元/M（不足1M部分免收）10元套餐10元70M20元套餐20元150M50元套餐50元500M100元套餐100元2G200元套餐200元5G6一、移动数据业务手机电视2009年3月22日，中广传播与中国移动签订合作协议，共同推进具有CMMB功能的TD-SCDMA手机的发展，推动CMMB手机电视业务用户发展。2010年3月22日,双方战略合作协议签署一周年之际，中国移动与中广传播宣布“手机电视”业务正式商用。对于中国移动来说，CMMB手机电视可以解决流媒体形式观看电视时带宽限制、资费高、画面效果不够流畅等问题，形成相对其他运营商手机电视业务的独特卖点，吸引用户订购。由于CMMB模块需定制在手机中，因此订购手机电视业务也可以推动TD-SCDMA手机发展。7一、移动数据业务什么是手机电视？手机电视的分类？什么是CMMB手机电视？什么是TD+CMMB手机？什么是G3手机电视？8一、移动数据业务CMMB手机电视与手机视频的区别CMMB手机电视无流量、低资费清晰流畅实时高效手机视频可点播、下载操作个性智能内容丰富CMMB手机电视业务介绍9一、移动数据业务什么样的终端可以收看CMMB手机电视：1、中国移动G3手机；2、支持CMMB手机电视功能；3、支持CMMB手机电视专用解密卡或终端内置解密模块；摩托罗拉MT710三星I6330C多普达T8388酷派8910CMMB手机电视业务介绍10一、移动数据业务业务订购过程CMMB手机电视业务介绍11一、移动数据业务订购查询CMMB手机电视业务介绍12一、移动数据业务业务使用方法启动CMMB手机电视：-按手机侧面的手机电视物理快捷键-进入主菜单后点击手机电视业务选项使用该业务的前提条件支持CMMB功能手机终端且客户端为手机电视客户端；CMMB手机电视解密SD卡或者终端内置解密模块；SIM卡状态正常（余额充足、开通GPRS功能）CMMB手机电视业务介绍13一、移动数据业务界面展示带锁标志的为加密频道-锁开状态表明该频道已订购-锁合状态表明该频道需要先订购开通后才能观看无锁表示该频道为未加密频道-只要有CMMB信号即可观看CMMB手机电视业务介绍14一、移动数据业务播放界面CMMB手机电视业务介绍15一、移动数据业务内容5+2套电视节目，即：全国性节目：CCTV-1、CCTV-5、CCTV-新闻、睛彩电影、睛彩天下CCTV-1、CCTV-5、CCTV-新闻与家庭电视同步睛彩电影：与CCTV-6合办专门播放大片、电影资讯睛彩天下：CMMB自办频道，精选娱乐、综艺、资讯、演唱会直播等节目地方性节目：本省第一套节目、本市第一套节目资费CMMB手机电视业务介绍CMMB手机电视业务使用过程中产生的费用包含无线数据流量费、基本功能费两部分。•基本功能费：指开通业务功能收取的费用（内含打包的频道节目收取的费用），目前提供的7套节目资费统一为6元/月。•无线数据通信费：指终端在业务鉴权、业务指南获取、订购关系获取、开通/暂停/恢复/退订等过程中，可能会使用2G/3G网络，由此产生的2G/3G流量费不计费，目前手机电视流量费免收。16一、移动数据业务号簿管家16号簿管家业务是指：用户可以将手机中的通讯录信息，通过移动网络，保存到号簿管家网站（即服务器）上，并可在需要时将通讯录信息恢复到手机中，同时用户还可通过手机、电脑等多种方式进行查询、管理等操作的业务。17一、移动数据业务17市场定位资费说明•号簿管家业务是属于粘性业务，主要定位于商务类客户和经常更换手机的客户，有利于提高客户的忠诚度。••功能费3元/月•业务同步操作和wap访问所产生的GPRS流量免费•开通业务、修改密码等上行到10658114的短信收取0.1元/条，用户收到的10658114下行短信不收任何费用。18一、移动数据业务号簿管家业务开通方式通过WEB方式完成注册：通过短信方式完成注册：编写短信“KT”，发送到10658114通过WAP方式完成注册：移动梦网——MO新生活——号簿管家19一、移动数据业务移动定制终端用户可通过手机中内置的号簿更新实现通讯录信息的同步功能使用——以诺基亚为例号簿管家业务目前支持定制终端525款，且数量在不断增加中20一、移动数据业务定制终端同步（MOTO-Q7）1、在主屏幕的快速启动栏中选择“中国移动服务”。2、在“中国移动服务”菜单中选择“号簿管家”。3、在“号簿管家”菜单中，选择“进入”。4、进入“号簿管家”子菜单，选择“号簿更新”。21一、移动数据业务号簿管家都有哪些使用方式？—非定制终端非定制终端用户可通过号簿管家网站，查看支持机型及配置方法22一、移动数据业务号簿管家都有哪些使用方式？—客户端软件客户端主要功能介绍：1、号簿备份2、号簿恢复3、快速同步4．业务开通5．找回密码号簿管家已推出号簿管家客户端软件，主要以解决非定制终端配置繁琐的问题，增加营销推广范围。客户端下载地址:可编辑短信“XZ”至“10658114”获取下载地址23一、移动数据业务移动号簿管家网站：对通讯录信息的管理主要功能包括：查询、增加、修改、删除联系人（删除联系人将被放入回收站内）导入、导出通讯录个人设置群组设置（本群组和手机通讯录中的群组和分类没有任何关系）139**************2051824一、移动数据业务彩铃彩铃是“个性化多彩回铃音业务”的简称，它是一项由被叫客户为呼叫自己移动电话的其他主叫客户设定特殊音效（音乐、歌曲、故事情节、人物对话）的回铃音的业务。有了彩铃，您绝对可以让打电话找你的人刮耳相听;来一段同桌的你让昔日同窗好友回想起和你一起度过的校园时光；播一段华尔兹圆舞曲放松正在急寻你的老板的心情；每逢佳节，来一段喜气洋洋的民乐，给所有朋友送去一份意想不到的惊喜......善解人意的彩铃业务，充分展现您的独特个性与品位，让简单的通讯过程充满乐趣。25一、移动数据业务申请和取消您可用手机本机拨打当地10086或12530，按自动语音提示系统进行办理或凭个人有效证件到各地中国移动营业厅办理。申请了彩铃业务后，系统会默认送给您一定数量的彩铃，因此只需开通彩铃业务，别人在拨打您的手机就能听到彩铃了。由于默认彩铃是固定的，为了充分发挥彩铃业务特色和展示您的个性，您可将默认彩铃更换成您所喜欢的音乐和歌曲等铃音。26一、移动数据业务彩铃的资费标准:彩铃业务资费包括月功能费和信息费两部分，彩铃的月功能费为5元/月，信息费为其下载彩铃的歌曲费用，其资费由各歌曲提供商定价。27一、移动数据业务来电提醒来电提醒:业务属于漏话提醒业务，当定制的客户关机、无信号时，有来电，将自动呼叫转移到“移动来电提醒”平台，并向主叫播放提示语音。资费：3元/月开通方式：发送KTL到01008628一、移动数据业务来电提醒的资费标准:来电提醒资费有两种，一种为包月的：每月收取3元/月的功能费；另一种为按次计费：未开通来电提醒功能的客户，在特定状态将手机呼转至来电提醒系统，按0.1元/条收取来电提醒按条费用。29二、客户的分类和识别客户识别（CustomerIdentify）：根据百度百科的解释，客户识别就是通过一系列技术手段，根据大量客户的特征、购买记录等可得数据，找出谁是企业的潜在客户、客户的需求是什么、哪类客户最有价值等，并把这些客户作为企业客户分类管理的实施对象。客户分类（CustomerClassify）：根据百度百科的解释，客户分类是基于客户的属性特征所进行的有效性识别与差异化区分。客户分类以客户属性为基础的应用。客户分类通常依据客户的社会属性、行为属性和价值属性进行分类。从以上的概念来看，“客户识别”是“客户分类”的基础。客户分类首先要进行客户识别。根据不同的识别属性识别出不同的客户，然后对客户进行有效地分类，这才真正做到“客户化”管理。30二、客户的分类和识别如何做好客户的分类和识别客户分类的基本方法——销量排名客户分类的合理方法——多维度识别体系31二、客户的分类和识别来电提醒的客户分类农业经纪人,机关人群等年龄：25-30岁部分人群乡镇长途司机,个体户等年龄：25-35岁所有人群县城毕业生,导游等年龄：22-40岁所有人群城市代表型人群32二、客户的分类和识别多维度识别客户特征语言年龄穿着发型手机型号行为举止消费结构33三、客户引导和需求发掘需求是指在市场上能够引起客户的购买欲望。企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品。这就是“创造市场需求”。而我们真正要做到的是创造需求。34三、客户引导和需求发掘来电提醒的产品呈现成果演示法比较演示法呈现方式35三、客户引导和需求发掘优势利益TextinhereFUNCIONBENEFITSADVANTAGE产品呈现工具功能FAB法则36三、客户引导和需求发掘感性引导理性介绍推动销售FAB特点请各位思考一下三者对销售的影响的大小37三、客户引导和需求发掘案例一:赵本山卖拐案例二:卖手表的技巧38四、实现客户全面体验客户从陌生到接受一个新产品，其心理变化过程是比较有规律的。AIDMA，就是将客户的这种心理变化过程用简单的形式表现出来的营销理论，也是下面一组英文单词的简称，此理论的简单表现图解如下：Attetion注意商品Interest引起兴趣Desire产生购买欲望Memory联想使用状况Action决定购买体验营销的四大环节，ICRP模式——Interest（引发兴趣）、Comprehend（引导了解）、Resonate（激发共鸣）、Purchase（缔结销售）就是顺应这种心理变化并且通过适当的引导这种变化来促成新业务的最终订购：引导了解C激发共鸣R缔结销售P引发兴趣I客户识别主动引导故事讲述功能介绍消除疑虑促进成交演示辅导的准备工作现场试用的实操技巧体验营销一线执行的四大环节39四、实现客户全面体验AMDAI注意商品Attention引起兴趣Interest产生购买欲望Desire联想使用状况Memory决定购买Action21345目的：引导客户心理，最终达成销售客户消费心理—AIDMAAIDMA表明客户消费心理由5个过程组成，因此开展销售前，需要了解客户的心理，即客户有“注意商品”、“引起兴趣”、“产生购买欲望”、“联想试用状况”、“决定购买”等心理。40四、实现客户全面体验体验营销有着鲜明的特点：1．参与性2．互动性3．情感性4．个性化41