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1新业务入门首先感谢领导的信任，我很荣幸能有这次和各位工作站优秀代表交流业务心得的机会，第二确定主题，是把我工作中的所谓的经验和教训和大家互动下，轻松交流，共同思考、共同探讨业务中的一些感受。也希望杜总、柳总和同事们随时给予更正，但愿今天不是在耽误大家时间！我大致规划一下今天上午的方式：3个小时20分钟分割成3个时间段，中间各休息10分钟，前2个单元最后15分钟交流各位工作中相关项目印象最深的感觉。最后一个单元，请各位两位一组，以对话形式演练一下业务中经常碰到的问题，再有时间就做一个小游戏，先以批评和自我批评的方式互动下开始业务时候的一些个人体会，然后，请同事们两位一组电话沟通中常见的一些问题目录：一、业务中必备的工作道具……………………………………….2二、拜访客户的基本工作道具…………………………………….2三、客户筛选……………………………………………………….2四、有效的提高陌拜的效率……………………………………….3五、克服恐惧心理………………………………………………….3六、克服拖延行为………………………………………………….3七、确认积极乐观的心态………………………………………….3八、轻松谈判的前提……………………………………………….4九、常见的客户推托借口………………………………………….4十、媒体如何正确和企业打交道？……………………………….4十一、有效的提升你的沟通技巧...................................................6十二、穿插补充的一些业务实例…………………………………9结束语………………………………………………………………....92一、业务中必备的工作道具1、客户通讯录单位、重要联系人（一般要留3个人的位置：最大领导，负责领导，沟通衔接人）职务、手机号、固话、传真、地址、邮编、电邮、QQ、MSN要求：格式统一；一页两个单位；按行业分类（本和咱们的办公环境不匹配哦）2、工作日记，也可以叫工作随笔上班前10分钟看一下前两天的工作记录，规划下今天要做的事情，按照重要的紧迫的，紧迫的不重要的，重要的不紧迫的，不重要不紧迫的依次完成格式简单明了，提示性的词，自己能看明白就行（当联系的客户多了，会认识到工作随笔的重要性）涉及到该条需要电话的随时补充进去，需要下次联系的，约的下次通话时间和事项，记录下准确的时间，需要改天进行的直接记录在那天的当页，对方说的时间是一般是最佳时间，例绿康，工作记录中记录下次通话时间，大庆之行3、笔左手电话，右手笔，笔下就是工作日记4、价格单熟记也要准备一份5、近几期的杂志6、工作用QQ，真实资料、建立合作中客户，潜在客户，同事的分组，及时把对方昵称备注真实资料7、电脑中自己文件的管理—-分组，分类，存储前修改文件名称8、计算器9、其他（问各位）二、拜访客户的基本工作道具我们外出会见客户，我们不仅仅代表着个人，我们的一言一行就是《糖烟酒周刊》的形象，除衣着得体，干净外，我想重点说下工作道具，1、便携式通讯录（姓名、单位、手机、固话）2、近期杂志3、报价单，杜绝底价单4、笔（两支）5、便签（其中包括记录主要行程的联系人，电话，地址和可能有时间顺便拜访人资料）6、合同7、名片8、计算器9、论坛和颁奖典礼光盘10、本行业话题，或他们企业的相关问题11、其他三、客户筛选1、第一阶段：广泛撒网，1天50个有效陌拜电话，随笔记录重要情况，重点要勤快，如小史，振杰2、客户分类，合作的客户，潜在客户（能迅速出单的客户，能培养成大客户的），能推荐客户的，如王吉忠，经常跳槽的，如张强3、挑选重点意向客户进一步沟通，这次电话前一定要想好上次涉及到的未解决事项首先解决掉，如宗总的都是同行电话，鲁总的合作3年了没必要34、有意向客户的竞争品牌客户选择，了解他们之间的差异，扩大业务面的同时，好多涉及到的问题也能促进意向客户，例黄海的穿新鞋走老路5、某一行业问题出现就可能是一次促成一个行业性几个的广告,例三鹿事件6、客户储备：老板谈行业，同行，公司愿景，短信以关心个人为主，职业经理关心市场、客户、和更潜力的东家，如于田寄药7、碰到有意向的客户涉及到的问题可以找老同事协助解决，再不行就干脆这问题让我们经理解释，（穿插话语权的案例）8、其他四、有效的提高陌拜的效率1、首先询问对方有没有时间，对对方的时间的尊重，可以有效的促进对方的专注，如对方真的有重要的事情，不至于造成反感，当约出下次交谈时间的时候，说明已经很好的达到了陌拜的第一步目的2、确认对方姓名、性别、职称，注意自己的表达方式，找出具体负责广告的人3、重要的事情商谈，事先要和对方约好时间4、越恐惧的事情越要尽早处理，第一个客户电话，第一次见客户，都是在第一笔单子完成后就底气了5、不管约好的事情是否完成。都应与对方按时联络，例回元堂出差没及时计划，晏波宽容6、重点公关电话，提前做好充分的准备，例亚洲红准备了一天的通话7、尽量和对方保持同等语速，例杜长元慢，鲁祥云快8、以为客户着想的口吻互动话题，而不是一味的灌输你要表达的事情，很少有人能在电话里听完咱们的6大优势9、其他五、克服恐惧心理1、不要找借口，别人能做到的事你也能做到2、提醒自己惧怕失败往往是惧怕就是别人的否定，自己不敢面对失败（绿康发布会）3、试着做一件你一直以为自己做不好为借口而回避的事4、接触一些你认为会使你产生恐惧心理的人，主动同他们谈话5、放弃尽善尽美的信条，例经销模式的再升级稿子6、其他六、克服拖延行为a)不要把拖延看成一种无所谓的耽搁，例烟台出差跑单b)找出使你倍感苦恼，习惯拖延的一件具体事情然后去征服它，c)为自己规定一个期限d)不要避重就轻e)不要因为追求十全十美而裹足不前f)给自己一个固定的时间去解决一些拖延的事七、确认积极乐观的心态1.、告诫自己：以前现在我就是这样我以前曾经是这样4我也没办法只要努力一下，我就可以改变自己我一直这样我一定要做出改变我天生这样我曾经认为生性如此2、找出危害性的自我描述性词语，有针对性的消除，3、不使用自我贬抑的描述性标签，取代语：我过去曾以为…看来我这样错了；以后我得…4、制定行动的目标，特意用过去不同的方式行事4、在工作日记中，顺便记录下有影响你比较大的当时的感觉，自我挫败感出现的时间和事情，后头再看的时候是最好的自我鼓励八、轻松谈判的前提1、不要惊慌失措，其实对方和你一样的惊慌失措2、要以帮助对方的心态去和他交谈，他的疑惑比你还多3、讨价还价是再正常不过的事4、价值决定价格，你只需要塑造价值，然后他会接受符合价值的价格5、不要把价格作为对方的合作动机主要原因，这样会让你除了降价没有其他解决办法，例底价组合刘玉义（现在可以推荐版面避开）例建新例子，例酒鬼改计划6、明确我们的价格是行业最高的7、不能降价，这样会让我们的服务、特色和品质打折扣8、符合您的品味和身份9、帮助客户认识到在最好的行业媒体做宣传从长期来看会更节省话语权的例子：酒店服务员的例子话语的主动权不是抢别人话说，九、常见的客户推托借口后附《广告中的60个疑难问题及应答参考》十、媒体如何正确和企业打交道？我这有个某企业主管宣传的朋友，多年工作总结的他心目人最合理的媒体和企业打交道方式，逆向思维看我们的工作，我这未作任何修改，大家讨论下多年实战的总结站在乙方的角度谈一下自己的观点。其实媒体也好，企业也好，甲方也好，乙方也好，都是公司。所不同的是企业卖的是产品，媒体售的是资源。就像企业经常搞联合促销一样，有的时候媒体同企业的关系是非常模糊的，谁也离不开谁。现在媒体不少，尤其是很多新媒体的诞生，大大影响了老媒体的生存。主要总结以下十点：一．选择适合的企业投放。很多媒体喜欢大海捞针的策略，总以为自己媒体适合所有的企业，于是采用遍地开花，东方不亮西方亮的策略，到处拜访，到处沟通，结果大多数都会无功而返，不仅伤了自己的元气，还给失去了自信。要知道媒体的资源不是万能的。大料经常听到一些业务经理打电话，说自己的媒体同蒙牛签约了，同完达山签约了，为什么你们不尝试呢？机会难得啊！但是你想想为什么蒙牛签了、完达山签了，我就一定要签呢？如：分众传媒的卖场液晶屏可以选择做快消为主的客户，框架可以选择汽车、银行、食品等客户，电台可以选择医药、服装、保险等5为主的客户，电视选择与栏目相关联的客户……等等。选择适合的企业而不是合适，主要原因就是合适的只是我们认为合适，适合的通常是企业认同适合。只有适合了才说明成功了一半，不浪费时间，提高成交效率。二．不要总打电话。很多媒体业务经理几乎每天都电话“拜访”目标客户，大大影响了该客户的情绪，不仅影响工作，还影响该客户对媒体的形象。以至于很多人都在躲媒体，这很可怕。其实正常打电话的规律是平均一个星期1-2次，而且聪明的业务经理还会在周末发个祝福短信。平时真要有什么重要的事情一定要事前发个短信，比如“王总，你好，我是**公司的小李，有点事情向您请教一下，大约不超过10分钟，您看可以吗？”对方如果回复开会或者没回，等待5分钟后，再发一条：“对不起王总，可能打搅您工作了，真是对不起，请谅解，另抽时间向您赔罪。**公司小李。”等等类似的话，一般拒绝的不多。一定要讲究方法，要赢得企业的尊重。三．少说多听的原则。一旦在电话或者得到面谈机会，都不要沾沾自喜，急于一股脑儿的把想说的都说出来，一定要语气适中，分阶段的阐述出来。最好要多听企业客户怎么提问。经验丰富的媒体从业人员都知道最怕客户不提问，只要一提问就能逐步判断该企业的核心需求来，找到需求就等于成功了一半。四．不要只带着资料去拜访。很多媒体业务经理都习惯带着资料直接去见客户，其实这样做经常会被当时的客观情况影响拜访效果。用心的业务经理都会带一些带有公司标识的内刊、台历、便签纸等。还有个别的业务会在适当时间买份当时的报纸送给客户。只要你用心，有无数的辅助工具帮你成功。五．学会利用信函沟通。不是所有的客户都适合第一次约见的。有时候企业的负责人根本就没有时间约见。此时不要一味的等待回音，可以通过信函的方式沟通。这里主要有两个途径：1.电子邮件。给对方发电子邮件的同时，不要直发资源，还要发一些笑话或者有意思的PPT等，这样才会让你的邮件有别于其他的邮件。会获得优先关照。2.快递。邮寄快递也要有附加内容，否则就是太过于平庸。大料曾经收到白马广告公司一个业务经理邮寄的一个快递。打开一看很是意外，不仅有该公司的车体资源、内刊还有一张未开奖的当日彩票。这样下来我就很快记住了那个业务经理的名字和所在公司。六．要耐得住寂寞。昨天和德高的朋友聊天，无意中他告诉我他们公司一个老业务员用了6年的时间跟了一个大单，搜狐2000万的单子。主要是奥运车体的单子，因为搜狐是奥运赞助商。这是真实的例6子。其实并不是你和企业打交道了，企业就会马上有投放，世上哪有那么巧的事情啊。所以不要给企业造成“逼”的感觉，那样就会造成误会，很容易跑单。所以要学会适时的等待，但不要间隔时间过长，要用心去交流，去影响客户。七．“擒贼先擒王”有的时候是错的。很多媒体的朋友一和企业打交道就直接找老总或者主任，很少找职员，结果还是陷入无休止的等待，或者莫名其妙的被拒绝。这在某种程度上是错误的。要知道企业和媒体公司不一样，主管的领导每天都有大量的工作在忙碌着，几乎没有充足的时间见媒体，了解资源。但是一般领导都会很相信手下，如果你能通过下面的职员和领导沟通，试想哪个会更好些。所以说，换个角度看问题，很容易达到目的。八．不要攻击同行。不知怎么搞得，现在还是有很多媒体公司喜欢中伤同行，还有的喜欢搞小动作。要知道当你中伤对手的同时，你已经失败一半了。走向成功的路有万千条，为什么非要用那么直白方式去抢单呢？九．1+1大于2的法则。大料一个非常要好的兄弟现在在一家社区媒体公司工作。在他上班后的一年里，很快成为公司的销售冠军，可以说找他要资源的企业都是主动上门。很是让他的同事疑惑。最后他还是将他的方法告诉了大家。那就是他每次打算见目标客户的同时，都事先经过一番调研，比如客户是一家生产调味品的企业，他就会制定一套“**调味品社区推广方案”，这里指的