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新形式下对收购业务的再理解新形式下对收购业务的再理解第一部分对收购业务的理解第二部分放量收购业务的关键环节第三部分放量收购业务的重点措施第一部分对收购业务的理解一、宏观调控引发的思考调控是必然，行业发展初期会是经常性动作竞争更加激烈，行业格局发生变化，已不再是低水平技术层面的竞争对房地产行业未来趋势的判断第一部分对收购业务的理解二、我们具备放量收购业务的条件行业发展的阶段性决定了收购业务的存在细分市场：专业做三级市场操作模式创建合理资金模型运营能力：核心业务单元和后台共同的分析和判断能力资金的注入使收购业务进入新的发展阶段第一部分对收购业务的理解三、收购业务的合理性本质是投资行为，必然寻求高利润回报中介企业成为买卖关系中的主体，影响市场的价格水平和供需关系利润率是综合能力指标的体现，判断能力决定利润的空间第一部分对收购业务的理解三、收购业务的合理性收购业务是基础业务，是市场占有率和利润率的保证聚焦客户价值的业务上游解决迅速变现，降低风险；下游价格合理，需求满足第一部分对收购业务的理解四、未来发展进入不动产投资，房地产基金管理领域，体现渠道价值的再延伸客户价值法则：投资者投资回报率商业模式和盈利能力决定企业价值利润率的提升是实现集团07年战略的关键第一部分对收购业务的理解二、收购业务的特性1、是一种投资行为严格上讲，收购业务已经超越了传统意义上中介企业所从事的代理、行纪、居间等服务的范畴。它是中介企业在利用自身对市场的理解以及现有和潜在客户资源的基础上所从事的一种投资行为。本质是投资，对资金有较高要求，我们可以通过提高体系能力缩短销售周期，加快资金周转速度和提高资金使用效率来减轻资金压力，但不能从根本上改变投资型业务对资金操作的本质第一部分对收购业务的理解二、收购业务的特性2、高利润回报利润的必然：资金占用所损失的机会收益和资金的时间价值要求高利润的回报利润的模式：资源作为载体，通过资源的进与出实现资金的增值利润的空间：是由于买卖双方的判断差异在信息匹配过程中产生利润的增长：规模可以平衡总体利润第一部分对收购业务的理解二、收购业务的特性3、风险性外部风险风险与投资行为是相伴而生的，决定投资行为的因素来源于决策者在现阶段对市场及行业的判断和预期，而市场环境与行业总是在不断发展与变化的，这些未来可能存在的不确定因素即是风险产生的根源第一部分对收购业务的理解二、收购业务的特性风险性内部风险业务自身风险－是判断能力的风险，对资源、价格和供需关系的判断决定了投入的资金什么时候回来，能回来多少，而销售周期是我们衡量这种风险的一个最直接的指标，它能够直观的反映资金的使用效率第二部分放量收购业务的关键环节放量收购业务的关键环节战略达成架构调入销售回款市场占有率利润资金体系能力三方资金1资金2流程资源转化率1转化率2第二部分放量收购业务的关键环节资源资源是我们生存的基础，进入渠道的资源的量与质决定了我们生存与发展的空间上限。渠道内资源量转化率1市场成交总量市场占有率转化率2第二部分放量收购业务的关键环节资源结论1：在转化率没有提高的前提下，必须扩大资源的总量与质量才能实现基础业务放量（三方+收购）结论2：在总的转化率中，转化率1所占的份额越高，利润率越高。但转化率1不可能无穷高，如果转化率2低于一定数值，收购业务将失去资金支持。两个转化率之间的理论比例关系将由公司现阶段操作能力来决定（销售能力，收付款流程，资金周转周期）第二部分放量收购业务的关键环节资金收购业务最终要解决的问题是：“钱从哪里来，来多少”－－“钱到哪里去，什么时候去，去多少”－－“钱什么时候回来，回来多少”，最大程度的利用资金是放量收购业务的重要条件第二部分放量收购业务的关键环节资金现阶段:固有资金—沉淀资金—可利用资量—预计三方量后期：资金使用频次将成为衡量资金运作的重要指标第二部分放量收购业务的关键环节业务流程是否优化业务流程解决的是三方资金对收购业务支持程度的问题，最优化的流程应该能使转化率1（调入量）与转化率2(三方成交量）之间的理论比值在一定阶段内达到最大化第二部分放量收购业务的关键环节业务流程是否优化结论1：收购流程不是孤立的，资金把三方流程、收购流程和运营流程紧密的联系在一起结论2：单位资金的使用效率是由相关流程共同决定的，优化的流程能够最大程度的支持收购放量高效流程是渠道搭载业务的重点环节第二部分放量收购业务的关键环节加大调入平衡调入调入资金平衡流程资金充足资金紧张缩短付款流程聚焦客户价值法则延长付款流程缩短回款周期第二部分放量收购业务的关键环节全员的变现能力1、对区域市场的判断能力投资分析的预判：区域市场上升空间2、对资源的判断能力决定了销售周期销售周期不是由聚焦决定的，而是由对资源的判断决定的对资源的判断建立在大量的买卖成交数据分析的基础之上3、资源的转化能力决定收购业务实际能够放量的空间第三部分支持收购放量的关键措施一、规避收购业务最大的风险－销售周期的风险1、强化资源判断能力，缩短销售周期2、缩短资金投入周期，提高资金使用效率3、把控调入调出节奏，安全放量第三部分支持收购放量的关键措施一、规避收购业务最大的风险－销售周期的风险付定金付首款付尾款(付款)收定金收首款收尾款(收款)调入签约公证腾房聚焦售出贷款过户(业务流程)A：7天B：？天C：23天B：传统销售周期理解；A+B+C：资金型销售周期（投资回款周期）理想模式：付尾款日＝收尾款日＝50天，A、C均为经验值，故B=20天要保证周期内正向资金流，B20天；在B无法突破的情况下，流程改变第三部分支持收购放量的关键措施1、强化资源判断能力，缩短销售周期销售周期的理解建立价格指导体系，提高对资源的判断能力建立需求管理表，捕捉市场供需变化的规律需求管理过程优化的流程销售能力的提升预热—积累—判断—引导—转化—重复利用市场的供需变化影响销售周期决定放量节奏第三部分支持收购放量的关键措施2、缩短资金投入周期，提高资金使用效率运营与财务紧密配合，根据运营情况测算资金，把握业务收放节奏，并通过考核的调整来协调利润率与销售周期之间的关系加强权证（应到）、内勤（应收）与一线员工（应收应退）的资金意识，控制收付款时间节点第三部分支持收购放量的关键措施3、把控调入调出节奏，安全放量关注三方和收购库存量，根据市场情况以及战略需要调整新增调入的数量，使其保持动态的平衡收购资源总量新增调入库存余量销售去化指标第三部分支持收购放量的关键措施3、把控调入调出节奏，安全放量放量加强调出控制销售周期放量结合供需变化及资金状况,把握节奏,提高利润率利润率第三部分支持收购放量的关键措施3、把控调入调出节奏，安全放量调入放量的标准：历史成交房源坐落在同一小区内或同一区域，同一品质放量的原则：价格价值比（需求）导向根据库存结构决定放量质量第三部分支持收购放量的关键措施二、全员战略技能的提高是解决放量的根本方式真正意识的提高－消除理解的误区一线强化支撑收购业务的基础性工作对区域的理解、资源的熟悉程度、谈判技巧、后续工作评估后台的数据分析提高对资源的判断和斟选能力收购客户的全面客户管理第三部分支持收购放量的关键措施三、合理考核推动部门建设对关键环节的量化考核转化率、销售周期、回款周期、利润率考核强调绩效部分，调动操作积极性连锁店与评估部的考核应是过程与结果的关系谢谢大家！