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新手业务员快速拿单技巧让我们一起抓住家本堂课讲师简介应丽秋曾任宁波杰邦管件汽配有限公司外贸部经理英国（CITY&GUILDS)ITT国际高级培训师杭州東方舰桥教育培訓中心特聘讲师大纲如何获得更多的客户资源回复邮件技巧老客户的跟单与维护新手业务员心态调整如何获得更多的客户资源1、自动获得在等付费平台上获得的客户直接发给你的询盘；（多发产品信息；发图片的技巧）通过公司自身网站找上门来的客户或询盘；国内外贸公司来电来函的客户阿里平台获得更多询盘四要素关键词设置上传的图片阿里旺旺在线时间发布产品信息数量和全面度1、关键字搜索工具、阿里旺旺在线时间有些买家更喜欢在线进行沟通时间越长曝光机会越多（特别是针对有时差的客户）减少竞争激烈程度（特别是针对有时差的客户）在线时间可长达24小时（可选择手机在线服务）2、业务员主动挖掘Ebay(寻找Ebay上面的卖家），见附件各个国家的各类专业网站（阿里巴巴论坛里面可找出不同行业的专业网站本行业各专业展会的主页注册免费的B2B网站（三）EBAY上获得的商机Ebay(寻找Ebay上面的卖家），见附件通过什么办法来迅速搜索出在EBAY上所有我要找的产品图片呢？全球搜索导航——好搜客把全球搜索的资源整合在一起了,做外贸的一定要收藏这个3、用最小的资源达到最大的效果其实任何行业竞争都是非常激烈的，包括我们做外贸业务，于是如何用最少的资源投入达到最大的效果是我们需要去特别关注的。去一些与本公司产品相关的论坛跟帖发起主题（举例）设置一个可以宣传公司产品的签名档签名档设置要求：1、切忌长篇大论或图片过于大或语言过于夸张；2、应以图片与文字相结合：公司主打产品图片和公司名称即可；3、或者加一句简单但让人容易记的句子。4、点击就直接进入公司网站。二、询盘回复的技巧1、询盘的回复时间对于客户的询盘，一定要第一时间作出答复；不能答复的也要告诉客户我们正在处理或什么时候能够做出答复。第一时间就是指一收到邮件就立马回复假如客户与我们有较大时差，你该怎么办？看询盘客户所属国家按时区去回复邮件，尽量让客户在上班时间收到你的邮件。当天邮件当天回。香港、台湾、韩国2个小时内回复澳大利亚收到后马上回欧洲下午三点前一定要回美国可设置好自动发送邮件功能总之，要根据各国的时差和工作习惯来选择回复邮件的时间。一般客户对最早回复的客户会比较耐心地答复供应商的一些问题，甚至针对供应商的邮件会再提出一些问题，但是对于后面回复的供应商他们几乎只是敷衍了事，甚至不再回复。2、询盘回复主题主题明确（Re:thepricelistforexhaustheaderyouareinterestedin)或者力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。Bestprice——exhaustheaderfor(可以是具体型号或具体产品名称）ExhaustheaderSJ-HD-010:USD60.00FOB……或者可以在邮件主题后加公司商标或简称，以方便客户搜索。切忌每次直接回复，不改主题。Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re:thepricelistforexhaustheaderyouareinterestedin2、询盘回复（正文格式）开头语简略带过，不能长篇累牍；有问必答，但对于一些可以避重就轻；有条理，用1，2，3，4等标出来你要说的东西会非常有用，客户很清楚就知道你要说或者问什么。（特别是现在客户常常用手机接收邮件。）3、目标性较强，真实有效性较高的询盘，需重点跟进。已经根据买家询盘内容做出了具体回复，并同时报了价格。经过几次跟进，客户一直都没有回复，怎么办呢？4、询盘回复（报价表）报价单里面产品的图片切忌图像像素不要太高，不然一份报价单做完了，有好几个兆，这样不利于客户顺利收到你的报价单。对于客户询问的一些产品价格时，需要另外价格单附在附件。先用Word或EXCEL表格做好价格表后再转化成PDF格式。（原因：举例）各类文档生成PDF工具——PDFFACTORY下载地址：安装指南：、询盘回复（样品）如果公司允许的话，可以对这个大客户免费提供样品，以质量来获得试单。关于寄样的方式：客户自提客人付款寄样样品到付5、询盘回复（样品）寄样品小细节：1）样品一定要自己亲自检查，并且用气泡膜包好再用纸箱包装，包装盒大小要适中，避免里面物品还可摇晃；2）填写寄样卡：写明产品名称、型号、数量、毛重、净重、收件人及发件人详细信息；3）寄样当天把快递公司名称、运单号trackingnumber、查询网站等信息告诉客户，以便客户查询确认。6、了解国外客户的节假日比如欧洲的国家：德国:7.8.9月轮休.法国:7月最后一个星期至8月,几乎全放假意大利:8月1日至9月3日波兰:7月初至7月荷兰:7月初至8月初比利时:7月中旬至8月初捷克:7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月8日)挪威:7月至9月轮休(一般7月14至9月1)西班牙:7月7日至8月4日葡萄牙:7月14至7月27瑞士:7月初至7月底丹麦:一般7月底休7、制作精美的图片的工具简单易懂的制图工具：光影魔术手PICASA3.6在线快速处理图片网站（在线PS）界面很漂亮，适合做各种图片的拼接，增加各类好看的英文字体~~在线图片处理，任意涂鸦：其实截图也可以起到同样的效果哦~轻松制作GIF动态图片：PS课程：://tech.163.com/special/f/00091EMV/fifphotoshop7.html老客户的跟单与维护开发一个新客户≈维护一个老客户*41、客户的跟单收到货款提单确认新订单下发任务单生产过程订舱出货及时和客户核对一些技术参数等产品完成时主动拍摄一些照片给客户，并告之客户预计的开船日期，同时提醒客户付款出货前再拍摄一些照片2、客户的维护与客户保持联系：至少每一个半月要联系；节日时发送节日问候等；必要时可以打电话或手机（如客户一直没音讯等）；除了正常业务往来，还可分享新产品发布、参展安排、库存清货等信息，以拉近彼此的距离；如果客户是中间商或者产品是消耗品类，可特别向客户提供最新产品的信息，包括优势、特点、图片、价格、目前市场需求性等。与客户建立稳固关系的五要素：产品质量首当其冲是好的。公司售后服务一定要完善的。要有礼节，定时与客户保持联系。学会发现美以及不吝啬赞美别人共同语言——知识的渊博性3、懂得巧妙的与人沟通及建立感情老板上司同事下属朋友家人客户人新手业务员心态调整1、明白自身在公司的定位您希望您的目标公司是属于什么样的公司？是小企业还是大公司？在你的概念中大公司和小企业之间各自有什么优缺点？你认为你更合适这两类企业中的哪一类企业呢？第一个面临的问题：面对公司老业务员单子如雪片般飞来，而我却没有单子该怎么办呢？（而且往往老业务员担心教会徒弟而死师傅，所以不怎么愿意带新业务员哦）第二个问题：做外贸几个月，还一票单子没出，我在怀疑我是否适合做外贸，也老是担心老板要将我辞退哦，我自己感觉心里压力也很大，不知道该怎么办？第三个问题：面对老业务员的刁难，我该怎么办呢？第四个问题：企业刚开始踏入外贸行业，一切从零开始，而你却不知道如何去打破这个零？（因为你没有客户，没有老业务员带，甚至连报价怎么合算都不知道）……2、需要了解：单子未能成交的原因很多…………很多主观因素：买家发出的查询的动机客观因素：产品的价格、质量、以及稀缺的客户资源个人因素（主要因素）：对产品了解不够，缺乏贸易经验、沟通能力技巧以及服务等，业务难于开展，难免出现心灰意冷、感觉前途一片渺茫的心态；5、心态调整及建议做法与老业务员进行沟通，多多了解他们来公司后的发展历程，你会发现你目前所经历的正是他们曾经走过来的经历，你现在需要做的是坚持下去，因为做业务本身需要一个发展过程。经验交流会：公司的外贸部经理应举行一些经验交流会，由本月业绩最好的业务员讲授她的心得，同时新业务员可以讲出做业务过程当中的困惑，进行经验互动交流。•向经理申请一份已成交客户的全部资料，通过对整份资料的了解和分析，再对应自己的操作过程和方法，汲取好的处理方法，适时调整自己不妥当的方法；•多看看激励的书籍（举例：李嘉诚、陈安之）；•坚定自己的信念，要有积极的心态去面对自己的工作。非常感谢大家的参与!——SALLYQQ空间留言板：409296008