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文王贡酒、自家酿造大爱无疆、经典文王欲谋天下者，必先谋一域；欲谋万世者，必先谋一时文王酒业业务员手册目录第一部分：文王文化-------------------------------------------------------------------------------2第二部分：工作职责-------------------------------------------------------------------------------4第三部分：业务素养-------------------------------------------------------------------------------5第四部分：日常规范-------------------------------------------------------------------------------7第五部分：产品知识-------------------------------------------------------------------------------8第六部分：区域开拓------------------------------------------------------------------------------12第七部分：深度分销------------------------------------------------------------------------------14第八部分：渠道运作------------------------------------------------------------------------------17第九部分：终端陈列------------------------------------------------------------------------------22第十部分：促销规范------------------------------------------------------------------------------24第十一部分：市场规范---------------------------------------------------------------------------26第十二部分：售后服务---------------------------------------------------------------------------29第十三部分：仓储管理---------------------------------------------------------------------------31第十四部分：客户管理---------------------------------------------------------------------------35文王贡酒、自家酿造大爱无疆、经典文王欲谋天下者，必先谋一域；欲谋万世者，必先谋一时1业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。比如，负责采购的人员、负责销售的人员等等，业务员是企业的代表，是直接展示企业品牌或产品的形象代言人，能够传递企业与市场之间的本质信息，是寻找买方与卖方扣链的经纪人，也是促使消费者消费产品或服务的外界动力。跨入业务员门槛必须有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智等等。顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。业务员的工作就是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！作为文王企业业务员，在具备基本素质之时，还应不断提升自己，掌握各个方面的知识，包括对文王企业有深度了解，对自身所在岗位职责、素质要求、销售技巧、市场情况等等。第一部分：文王企业文化文王贡酒、自家酿造大爱无疆、经典文王欲谋天下者，必先谋一域；欲谋万世者，必先谋一时2一、企业简介：安徽文王酿酒股份有限公司位于号称天下粮仓之一的淮北平原,古时周文王第十子聃季载的封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。公司的前身创建于1958年,现已发展成为拥有资产上亿元,占地600多亩,年创利税6000多万元的省白酒重点骨干企业。公司集白酒酿造、销售于一体，兼营酒店业务。公司董事长刘素敏女士，毕业于无锡轻工业学院酿造专业，是30多年的酿酒专家，高级酿酒工程师，阜阳白酒专家组组长，“首届中国十大杰出母亲”，“中国儿童慈善家”、“慈善大使”。公司规模宏大,设备先进,技术力量雄厚,拥有4千名员工，数千多条发酵池，几百亩的生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线,并有自己的高科技实验室和具有精密设备的化验室，年生产白酒3万多吨。公司秉承传统工艺,以现代科技为指导,用自家独有的酿造方法生产的浓香型白酒,具有入口绵甜,窖香突出,回味悠长,饮后不上头等特点。公司在五十多年的发展历程中，始终坚持自家酿造的理念，狠抓生产质量、深化营销改革，曾多次获得国家级、省市级荣誉，跻身安徽民营企业十强行列，这得益于董事长的精心领导和文王人的共同努力。如今，拥有几千年文化底蕴的文王酒业在前进的道路上锐意进取，开拓创新，为进入中国白酒行业前列而不懈努力。二、经营理念和管理理念文王在激烈的市场竞争中形成了自己独特的经营理念和管理理念，用于指导公司的各项生产经营活动。经营理念：质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品。企业精神：空谈误事、实干兴厂。管理理念：战略目标清晰化、核心流程系统化、开展工作程序化、工作计划明确化、工作内容表格化、绩效考核数字化、保障执行军事化、全面管理科学化。三、企业优势文王酒业规模宏大，设备先进，技术力量雄厚，现已发展成为资产2亿元，占地600多亩，年生产白酒3万多吨；拥有4千名员工，数千条发酵池，几百亩生产酿造基地和几十条现代化酒瓶灌装生产线，并拥有自己的高科技实验室和精密设备的化验室。文王在激烈的白酒市场竞争中，逐步确立了自己的三大竞争优势：质量优势、品牌优势和文化优势。质量优势：文王酒业认真追求每一瓶文王酒的品质，从创立之时始终秉承传统工艺，以自家酿造为至上，以现代科技为指导，酝酿出“绵甜、爽净”的琼浆玉液。文王贡酒、自家酿造大爱无疆、经典文王欲谋天下者，必先谋一域；欲谋万世者，必先谋一时3具有“经典佳酿”之称的文王酒业拥有自己的曲酒生产基地，传承“自家酿造”的理念，采用优质粮食酿造，才有了文王酒特有的“绵、甜、净、爽”的口味、醇和、浓郁的窖香，喝过心旷神怡，喝多口不干、头不痛。“自家酿造”，就是选用优质高粱、小麦、大麦、豌豆等原料，采用老五甑固体发酵传统工艺，经过120天发酵，慢慢蒸馏出好酒；“自家酿造”，就是量质接酒，分级储存，自然老熟，形成独特的自然风格；“自家酿造”就是以自己的生产能力为基础，绝不粗制滥造。“自家酿造”不仅仅是句广告语，更是文王酒业用实际行动向广大消费者做出的质量承诺，是“自家酿造”成就了文王的永恒品质。此外，在，2007年，公司生产的正一品文王贡、御品文王贡、皇宫宴等文王牌系列白酒被中国绿色食品发展中心许可使用绿色食品标志，使得文王酒成为消费者心中的放心酒、健康酒。品牌优势：文王经过半个世纪的发展，已经成为享誉省内外的著名品牌。早在1997年，文王就获得了“安徽省著名商标”的称号。先后获得了上海市优质白酒经典佳酿奖、第五届消费者喜爱的名优白酒品牌、安徽省名牌产品、全国白酒质量放心消费联盟品牌、全国公益明星企业等光荣称号，这些殊荣是文王品牌优势的见证。为了进一步打造文王的品牌优势，公司自2007年起已将申报中国驰名商标列为重点工作之一，各项辅助工作都在火热进行中。2008年公司精心策划的“经典文王”系列产品成功上市，得到了广大消费者的喜爱，进一步提升了公司的品牌影响力。文化优势：爱心文化是文王文化理念的精髓。公司所获得的荣誉只是一小部分，重要的是文王酒业对社会的奉献、对消费者的爱；文王人对品质的执着，正是源于他们对文王酒的爱；也正是因为爱酒，才能制造出经典的好酒；荣誉是外在的，是社会给予的；唯有和谐之爱、关怀之爱、诚信之爱、责任之爱是内在的、永不止息的，将被文王人世代相传，这些就是文王酒业对爱的见证。文王的爱心文化体现在对社会的爱——支持慈善事业，捐助社会公益事业。逢年过节送温暖下乡、第一时间向汶川地震灾区捐资捐物、开展“文王爱心圆梦”活动以及成立“素敏百万爱心基金”来扶贫济困、资助弱势群体。据不完全统计，近年来，文王公司已向社会资助累计达千万余元，这标志着文王人已经把爱心事业作为公司发展的有机组成部分，感恩之心由心底而生，落实于每个细节。文王的爱心文化体现在对员工和合作伙伴上。文王酒业以人为本、尊重和关爱员工，以关爱员工成长、关心员工利益的实际行动，来赢得员工对文王发展的关爱和支持；文王酒业也一直坚持以共赢的理念对待广大合作伙伴，共享优质资源，在事业上实现共同发展，以诚信赢得文王合作伙伴的信任。文王贡酒、自家酿造大爱无疆、经典文王欲谋天下者，必先谋一域；欲谋万世者，必先谋一时4文王的爱心文化还体现在对消费者的爱。文王酒业拥有数千条发酵池，近百亩生产酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线，用自家独有的酿造方式生产出入口绵甜，回味悠长的高品质白酒，始终坚持以质取信于民，货真价实，物超所值，始终给消费者提供高质量的产品。所以，文王酒业坚持“自家酿造”，就是一种责任之爱，一种对消费者的爱。第二部分：工作职责业务员职责是业务员行为最基本的规范准则，也是每一个业务员必须履行的要点，业务员对于自己所在岗位的各项职责都应铭记于心，并落到实处。基本职责包括：1、承办各项业务工作，做到：积极联系，事前请示、事后汇报，忠于职守、廉洁奉公。2、遵守各项规章制度,按时上下班.经经理同意后方准外出联系业务；请示并获书面批准后方可签约。3、进行市场调查与研究，准确掌握文王酒的市场销售情况，建立区域内客户档案，销售的预测，收集并提供市场情报。4、对各项业务负责到底,对应收的款项和商品，按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理；对主管上级划分好的区域、县份并按月、季、年完成本区域销售目标。5、积极发展文王新客户，与客户保持良好的关系和持久的联系，不断开拓业务渠道；做好新产品的推广和不断开发新网点的工作及产品的陈列。6、作好客情关系，负责区域内的市场开发与维护，协助其他区域开发工作；7、不得利用业务为自己谋私利,不得自接受或索要客户的回扣、佣金;不得损害本单位利益换取私利；不得介绍客户或转移业务给他单位谋取私利。8、对违背上级决议所造成的后果负责，对由于自己决策执行失误，造成不达目标或经济下降负责；对未完成月份和季度任务目标负责；对本公司信誉造成严重损毁负责；对公司机密泄露事件负责；对事前未做充分调查版本号行性分析而草率作决定的给公司造成损失负责。9、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用，不得奢侈浪费。第三部分：业务员素养一、业务人员的素养定位：文王贡