汽配连锁的业务模式分析

xx连锁（xx）的业务模式目录¶汽配流通业的趋势分析¶xx连锁（xx）的业务模式选择¶xx连锁（xx）的成长策略目录¶汽配流通业的趋势分析¶xx连锁（xx）的业务模式选择•xx连锁的业务模式概述•xx连锁的盈利模式及价值分析•xx连锁总部的组织结构¶xx连锁（xx）的成长策略业务运作模型从国内汽配消费的市场结构及xx在连锁网络上准备投入的资源看，xx连锁更适合将连锁分销作为产业切入点参考industrysizeestimateDIY、DIFM连锁流通平台可构建成两步仓储式分销的模式（2－StepWD）进口零部件国产OEM零部件国产非OEM零部件xx连锁（xx）平台＊＊加盟店＊＊加盟店＊＊自营店＊＊加盟店＊＊加盟店维修厂、快修店、DIY（WalkIn）用户注：•2－stepWD两步仓储式分销•加盟店有多种类型，如轿车加盟店、卡车加盟店、用品加盟店等12连锁仓储式分销中心由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以DC为中心覆盖全国的连锁网络注：仓储式分销中心连锁店、加盟店维修厂家、DIY用户示意•xx总部集中到配件制造厂家采购•配送分销到各区域DC中心•由DC配送分销到当地的连锁自营店和加盟店•连锁自营店及加盟店配送分销到当地的维修厂或销售给DIY客户从总部到最终用户，实行渠道体系内流通xx连锁总部投资中心和管理中心产品/制造商功能作用•投资中心–战略规划：市场分析、产品线拓展、地区拓展、产业链延伸、海外市场开拓等规划–投资决策：实施战略规划，确定投资方案•管理中心–物流管理：集中采购、规划/优化物流系统–信息管理：规划/优化信息系统，数据库管理–品牌管理：统一规划品牌推广方案–财务管理：计划预算、审计、融资资金管理–人力资源管理：招聘、培训、考评、薪酬激励等•把握连锁网络发展的时机、确定发展的方向和节奏•维持/改进连锁网络体系运营效率•构建和提升连锁网络的核心竞争力xx连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIYDC是xx连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心xx连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY产品/制造商功能作用•利润中心–销售：批发（仅向加盟商/自营店）、零售–市场拓展：规划并发展加盟商、自营店、快修店；协助连锁店拓展客户•区域管理中心–渠道管理：管理加盟商/自营店之间的竞争，维持良好的价格体系。–物流管理：规划实施本区域的物流配送–信息管理：维护本地区的信息系统，收集与整理数据库–品牌战略实施：实施总部的品牌战略–财务管理：区域计划预算、资金管理–公共关系：协调连锁店与本地政府及其它公共资源之间的关系•是各地区的总部，是连锁网络体系的支撑点•区域市场发展的推动者•维持和提升本地区的网络运营效率•各地区的仓储中心•具备展示功能连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批发业务，这是选择加盟商的重要标准产品/制造商功能加盟商选择标准xx连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY•配件销售配送（无批发业务）–向维修商销售和配送–零售（DIY＆WalkIn)•市场拓展–发展本网点内的维修客户–促进现有维修客户的销售量•服务功能–实施总部的各种服务战略，如宣传、索赔等•以车型组织产品线，车型数量较单一•直接面向终端销售和配送，有一定数量的稳定的客户群•年销售规模不大于1000万•遵守规则，诚信经营非OES维修商是目标客户，并在适当时机界入连锁快修业务产品/制造商主要客户界入连锁快修方式xx连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY•维修商–非OES–OES•DIY/WalkIn*一般维修商（一、二级维修企业）*企业（机关）所属维修厂*快修店/装璜店*其它•自营店同时经营快修业务•加盟店同时经营快修业务•并购现有快修店•选择适当地区自建（尽可能减少与维修商的冲突）连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据产品线来确定产品/制造商产品线的选择标准制造商的选择标准xx连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY•以车型为基础来组织–选定的车型的替换件产品线需要足够的丰富，以满足维修商的需要•每种配件选择几种品牌的产品，以达到树立渠道品牌的目标–OEM产品–非OEM产品的品牌件（进口和国产），质量和服务口碑好–经过调查质量良好的市场未流行产品（进口和国产）•分销车型零部件的国内外制造商/国外代理商–OEM厂商–进口产品制造商–精选的国内非OEM产品制造商业务支撑系统连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技术咨询及政府关系协调六方面支撑系统信息系统物流系统品牌推广质量管理技术咨询政府关系协调xx连锁竞争优势采用统一信息网络平台，提高连锁体系的运营和管理效率一体化的物流配送系统，降低连锁体系内的物流成本统一的外观形象和宣传推广策略，树立起强势的流通品牌向客户的提供技术咨询服务，为客户创造附加价值通过质量鉴定来确保渠道中产品的质量，是渠道品牌构建的有力基础各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提高连锁体系的运营和管理效率楼兄，请赐图举例•及时的配件的需求及销售信息反馈，提高快速的市场反应能力•管理流程通过信息化平台优化，可以解决管理复杂性问题一体化的物流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流成本需求计划定单/赔单管理仓库管理运输管理采购物流逆向物流分销物流•各DC需求计划•总部集中定单•定单生成•订货处理•客户管理•接收进货（物流仓储中心）•验货、质检•接收库存•包装（加条形码）•装卸集中•装卸量计划•最佳路径•安排日程•安排运输•加盟商/自营店需求计划•定单处理•呼叫中心管理•客户管理•接收进货（物流仓储中心）•验货•接收库存•装卸集中•装卸量计划•最佳路径•安排日程•安排运输•应急配送•索赔申请•检验（加盟商/自营店）•赔单生成•检验（DC）•接收入库（DC）•确定赔付（DC）•索赔件集中•安排日程•安排运输制造商连锁总部DCDC加盟商/自营店维修商/DIY维修商加盟商/自营店DC制造商统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于树立起强势的流通品牌品牌品牌构建的两种力量广告/宣传口碑•产品质量、价格、企业服务、管理形成良好的口碑•企业不断进行形象宣传和广告投入提高知名度xx连锁品牌推广可能的方式•全国的DC和连锁加盟店/自营店，统一的形象和标识•媒体广告（广播、平面媒体、户外媒体等）•发布会•新闻软广告•直邮（宣传单）•促销活动•与官方/协会合作的公益性活动•赞助/冠名向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值维修商DIY/WalkIn维修技术配件咨询23咨询需求咨询对象11技术咨询需求图咨询需求最多的两种类型向维修商提供维修技术咨询服务（视销售量）•一般的电话咨询•现场咨询（视情况收不收费）•向DIY用户，主要是配件咨询–鉴定真伪–推荐产品•提供咨询方式–现场说明–服务中心电话说明–技术宣传手册–网上教育技术咨询是构筑渠道竞争力的重要手段一流的产品质量鉴定能力，是有效规划产品线，树立渠道品牌的有力保证xx连锁网络体系其它汽配流通商质量鉴定确定产品线方式结果•有专门的质量鉴定人员，较强的质保能力•极少，凭个人感觉•OEM产品–直接采购•非OEM产品–进口件，部分品牌需质检–国产件，质检，并对部分制造商进行质量体系的考核•能保证渠道里的产品质量一流•OEM产品–直接采购•非OEM产品–直接采购，从用户处尝试产品质量–对厂家的质量体系不了解•渠道里常有大量的劣质产品，不能很好地保证质量在最终用户那里建立起信任的基础各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系，减少加盟店的非经营性难题93%7%工商、税务其它90%10%工商、税务其它经销商精力分配图经销商运营成本分配图•与工商、税务等政府部门之间的交往占用了经销商大量的精力和财力–精力：业余时间交流、应付检查等–财力：公关、罚金等•统一协调所在区域内的加盟店与政府之间的关系–加盟商有更多的时间去拓展市场–加盟商经营更有安全感–加盟商能减少开支资料来源：经销商访谈业务模式的三阶段目录¶汽配流通业的趋势分析¶xx连锁（xx）的业务模式选择•xx连锁的业务模式概述•xx连锁的盈利模式及价值分析•xx连锁总部的组织结构¶xx连锁（xx）的成长策略xx连锁的价值分析xx连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配流通行业管理都提供了价值xx连锁维修厂终端用户提供价值提供价值制造厂加盟店提供价值提供价值规范了汽配流通行业，为行业管理提供了价值汽配流通领域为加盟商提供的价值：降低采购成本、促进销售、改善管理、提升形象降低采购成本促进销售改善管理提升形象低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长xx连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，并帮助解决其在管理中遇到的难题加盟店是连锁体系的一个部分，其企业形象随着渠道品牌的增加而提升万向连锁加盟商低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本xx连锁各DC分销的产品将全国统一进货，大规模的采购降低了进货成本从而可以低价为加盟商供货降低成本•全国中心库的建立可以备存丰富而完整的产品线，及时满足终端客户的需求•高效的物流配送体系和信息系统将为加盟商提供及时和高质量的配送服务配送服务为加盟商提供价值万向连锁连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长•连锁品牌效应将会吸引大量的不同需求的消费者，从而推动加盟商的销售•xx的整体市场推广规划，包括渠道的品牌形象LOGO设计、加盟店的标识与形象设计、店堂的布局及设计、统一的广告宣传，将产生规模效益推动加盟商的销售推动加盟商销售量增长xx连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，并帮助解决其在管理中遇到的难题•统一的管理标准将提高加盟店的运营效率•降低加盟店的运营成本•提升服务质量•规范的培训体系将为加盟店的高层管理人员和各层级的业务人员提供定期的管理培训，提升业务人员素质•可以派驻技术人员帮助加盟店解决技术问题，同时提高业务员的技术水平•各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题提高管理水平培训人员解决管理难题加盟店是连锁体系的一个部分，其企业形象随着渠道品牌效应的增加而提升统一的渠道品牌形象设计、宣传标志和统一的店堂布局及设计将改善加盟店的整体外观形象，提高客户认知度作为连锁体系内的一部分的加盟店的企业形象将随渠道品牌的效应定额提升而提升随着渠道品牌信誉的不断提高，客户对于在加盟店购买定额产品的质量进一步认可，从而提升了加盟店的信誉渠道品牌统一的宣传活动将会带动对加盟店的形象宣传渠道品牌的辐射力的增强将会增加加盟店在该地区的影响力为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线促进销售提升品牌形象代理服务拓展产品线xx连锁是一个直接面向消费终端的销售网络，将直接促进制造商产品在市场上的占有率流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度制造厂家对最终用户的部分服务功能可以由xx连锁来代理完成xx连锁将鼓励优秀的制造商扩展产品线，为其迅速拓展市场万向连锁制造商xx连锁是一个直接面向消费终端的销售网络，将直接促进制造商产品在市场上的占有率（或降低下滑风险）xx纯配套厂的价格较贵，没有自己的营销体系，服务质量较差通过xx可以开拓其售后市场纯配套厂纯售后厂综合厂对质量较好的独立品牌的制造厂商，由于其自身营销体系不强，xx连锁将凭借其自身的品牌效应、规模效应和网络优势促进其产品的市场占有率•对OEM厂商，通过xx连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同时宣传其产品•对独立品牌的厂商，xx连锁的渠道优势将进一步提高其产品的市场占有率•对其中的优质产品，xx连锁将促进其出口的增加流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度流通品牌的公信力连锁店的展示功能•随着xx连锁品牌的知名度和品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分