渠道策略及业务管理

渠道策略及业务管理中国·天津2011.09嬴在起跑点•KA的买卖服务变成服务合作（例如：JBP方式）•MA全面覆盖与服务•一阶通路的扩充•特殊通路扩充覆盖•外埠甲以上经营方式区域乡镇车铺展开规模决定成功董事长指示在《通路精耕细作》政策下，现阶段营业操作五大项目Ⅰ、DC经销商教练战手册P4—92Ⅱ、士多批发商教练战手册P93—151Ⅲ、乡镇车铺作业教练战手册P152—222Ⅳ、MA批发商教练战手册P223—278总目录DC经销商教练战手册Ⅰ—核心城区组长第一:教导核心城区组长掌握和运用DC标准作业流程的细节、技巧、方法,充分调动DC积极性,达成核心城区全面直营二阶，掌握并服务一阶的目的第二:掌握成功关键因素，主导DC经销商作业运作模式的沟通与谈判，推进DC运作直至成功课程目的于本课程结束时，学员应能…课程全貌DC经销商教练战手册ⅠDC经销商教练战手册3百问百答业务Q&A经销商Q&A管理Q&A1标准作业业务SOP经销商SOP管理SOP2标准话术（三）、DC经销商作业之Q&A教战DC经销商教练战手册Ⅰ（一）、DC经销商标准作业1、DC的概念2、KSF的DC经营方式的定义3、架设DC经销商的市场基础4、DC经销商的选择流程5、DC经销商的配备标准6、DC经销商的获利模式7、DC经销商的运作标准8、DC经销商的业务管理9、建立转换DC的各项条件确认检查表练（二）、DC经销商沟通标准话述（一）、DC经销商标准作业教•DistributionCenter(物流中心)：负责处理完成货品之后段处理之仓库。功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程；供应商/制造商供应商/制造商经营点经营点检验储存分货配货DCDC的概念1DC经销商：在核心城区配合KSF进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、专业又专属的纯物流经销商KSF的DC经销商定义2DC通路层级图康师傅/福满多公司MA批发士多批发特通批发CACBCCMA店特A特B单点批发CC批市批发DC经销商助代拜访/转单/CRC业代拜访/转单/CRC组长拜访/转单/CRCCC/特C1---X家三阶二阶一阶区域评估：•市场成熟度高•具精耕細作的區域,且有相当规模的零售通路（MA、CA、CB、特通店、M/T）之城区•管理能力能够达到要求，执行能力较强和可被掌控•本品月销售额至少在100万（含）以上架设DC经销商的市场基础34-1、DC目标客户的寻找4-2、DC目标客户的评估4-3、DC目标客户的确定DC经销商的选择流程4目标客户选择范围：A、现有客户选择：现有物流、邮差B、物流公司C、其它行业/竞品客户4-1、DC目标客户的寻找DC经销商的选择流程44-2、DC目标客户的评估4-2-1、基本条件五证营业执照、税务登记证、个人身份证明、卫生許可证、银行开户证明资金能力拥有50万以上流动资金，保证金30万配送能力能满足本辖区配送时效标准的相应能力仓储能力仓储面积在400平米以上，防潮防鼠、快速进出货能力管理能力办公电脑设备一台及配备打印机，仓储专业管理人员1人以上服务意识有服务二阶客户、与公司共存的意识DC经销商的选择流程4DC经销商的选择流程44-2-2、目标DC经销商的资质评估基础标准4-3、DC目标客户的确定DC经销商的选择流程4根据评估(至少不低于三家以上客户)，通过筛选(可用招标方式)、确定最佳的DC经销商5-1、资金投入5-2、仓库配置5-3、车辆配置5-4、人力配置5-5、电脑配置DC经销商的配备标准5•资金投入＝库存资金＋保证金＋流动资金•库存资金为该DC保障安全库存实际所需资金•保证金：必须缴纳30万元人民币DC经销商的配备标准55-1、资金投入仓库位置要求：•12米集装箱车进出自由，不受交通管制•距离主要客户较近，价格较低的区域，方便进出仓库配置要求:•标准仓库:通风较好,有完好的防鼠防潮防火等设施,有站台尤佳•仓库应设两个以上出入口，下货、出货不互相冲突•至少配备栈板与地牛,保证货品品质,方便货物快速流转•配备电脑及进销存软件:方便库存及营业管理•应有专业的仓管人员•有适度的采光及照明•有独立办公室及小库房(存储广宣品等）仓库面积要求:•仓库面积至少在400㎡以上（依据要求精确计算面积）DC经销商的配备标准55-2、仓库配置•DC车辆配置必须能满足其责任区域内本品的物流配送要求•车辆的配置必须能克服城区交通运输限制，以便保证对区域内批发商的物流服务的顺利进行•车辆的配置能满足基本的物流配送量外，必须另行配置适当的机动运输能力DC经销商的配备标准55-3、车辆配置•DC的人力配置分为司机、送货工、仓库搬运工、库管、电脑操作员和间接办公人员等•DC的人力数量配置以能完全满足其部门功能为宜•DC之电脑操作员必须熟悉进销存管理和ERP系统主管司机送货工调度搬运工库管/电脑操作员DC经销商的配备标准55-4、人力配置5-5、电脑的配置:•每个DC经销商至少配置电脑一台，打印设置一套•安装ERP（含进销存程序系统），用于DC的进销存管理•士多批发商的订单列印•向公司查询库存•向公司提供需求申请DC经销商的配备标准5DC经销商获利来源：公司给予的物流费用赢利关键因素：1.仓储的成本、库存周转率及使用率2.车辆的成本、满载率及使用率3.人员的成本及效率DC经销商的获利模式66-1-1、销售数量的ABC分类分类A类B类C类销售数量销售累计占比70%的品项（SKU约20）销售累计占比20%的品项（SKU约40）销售累计占比10%的品项（SKU约100）周转率4次/月2次/月1次/月DC经销商的获利模式66-1、仓储的成本、库存周转率及使用率6-1-2、标准码放方式：综合全国调查结果15个高10个高20个20个此处为一背（高*长）桶面1背为10*20；袋面1背为15*20DC经销商的获利模式66-1-3、标准码放方式：A、B、C类品项码放标准A类:一个品项/多个背B类:一个品项/背C类:多个品项/背DC经销商的获利模式6通道DC经销商的获利模式66-1-4、DC经销商销量与仓库面积关系安全库存(箱)＝销售箱数/每月周转率（A类品项4转，B类品项2转、C类品项1转）*1.5(库存安全系数)DC经销商的获利模式66-1-5、各城市单箱仓储费用单箱仓储费用(元/箱)＝标准面积(㎡)*仓库租金（元/㎡)/营业销量(箱)DC试点:DC经销商的获利模式66-1-6、案例***客户案例A类品项:业绩累计占比在70%以上B类品项:业绩累计占比在71%-90%以上C类品项:业绩累计占比在91%-100%以上案例销售占比图0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%康师傅桶面--红牛康师傅袋珍品--红烧牛肉超级福满多--排骨炖鸡福满多--红烧排骨福满多--红烧牛肉福满多--香辣牛肉桶面--老火猪骨康师傅桶面--葱排康师傅碗面--红烧牛肉康师傅袋珍品--老火煲猪骨好滋味五联包--葱香排骨康师傅袋珍品--葱烧排骨康师傅好滋味--葱香排骨康师傅好滋味五包--香辣牛肉康师傅好滋味--红烧牛肉康师傅好滋味五包--红烧牛肉A类品项B类品项C类品项案例出口进口办公室小库房A类存放区B类存放区经销商库房布置图C类存放区案例6-2、车辆的成本、满载率及使用率A.车辆的成本:固定：购置费、折旧费、养路费、保险费、保养费、过路费（或年费）变动：油费、修理费B.满载率=实际装载量/最大装载量(100%)C.使用率:送货2趟以上/天DC经销商的获利模式61.建议:采用1.5T柴油厢式货车(有车型要求的城市例外如北京)2.方便面装载量:550-600箱/车6-2-1、标准车辆配置(综合全国各区实际)DC经销商的获利模式6DC经销商的获利模式66-2-2、各城市单箱运输费用主管(0.5人)司机(2人)送货工(2人)调度(0.5人)搬运工(2人)库管/电脑操作员(1人)以上以100万营业额为例人员费用:工资+奖金+吃住费用(各地标准不一)DC经销商的获利模式66-3、人员成本及效率6-3-1、各城市单箱人员费用DC经销商的获利模式6单箱人员费用(元/箱)＝合计人员工资/月销售箱数现金投入＝库存资金＋保证金＋流动资金DC经销商的获利模式66-4、经销商资金回报DC经销商的获利模式66-5、DC经销商物流费用补助•计算各地架设DC经销商的销售结构•按ABC分类及仓储标准确定仓库面积•多方比较该地区仓库的租金均价•多方调查该地区最经济车型的成本(要考虑城市限行)•多方调查司机、搬运工费用•根据以上资料精确计算单箱仓储、运输、人工费用,考虑合理利润,确定物流补助DC经销商的获利模式66-6、DC经销商的物流费用评估步骤7-1、保证金管理7-2、仓库管理办法7-3、DC与批发商间的作业DC经营方式的运作标准7•保证金额度约定：30万•经销商向公司交纳保证金，其中10万单独打入公司(保证金)科目，为违约保证金，不允许使用直至合同结束。•如果DC违反双方签订的合约条件，该笔款项将被扣罚：•（1）DC没有按合约规定时间内送达客户，一次扣违约保证金的2％，上述情况出现3次以上，，将全部扣除违约保证金，并取消DC经销商资格.•（2）如发现DC不专业,将全部扣除违约保证金，并立即取消DC经销商资格•其余20万为可动用流动保证金，作正常缴款输入。•在客户信限主数据“推荐的信贷额度”栏位维护20万。现在此权限属于营业部物流主管；•资讯会对交货出口进行管控：客户使用保证金后2天内必须及时缴款补足20万；如未在规定时间内补足，则系统警告提示，物流据此停止给该DC经销商出货DC经营方式的运作标准77-1、保证金的管理7-2、仓库管理办法:•装载本品的库存范围内不允许存放其它副食、杂货等。•务必将正常出货品项和随车搭赠部分分开存放，严禁两者混淆不清的现象出现。•产品应依品项和口味分开摆放，并且应保持适当过道宽度以方便货物。•方便面所码放的层级应依产品外箱标注或说明，严禁出现码放过高，造成产品损坏。•建立进销存管理系统，配货出货应保证先进先出的原则。•进货、出货后电脑和手工帐都应及时下帐•出现退货后电脑和仓库的手工帐本也应及时做出处理。•在电脑和手工帐管理中，应将出货品项和随车搭赠部分严格分开，严禁出现帐务不清的现象。DC经营方式的运作标准7•供货、送达及签收流程•对帐流程•返利流程•赠品返还流程•返利流程图DC经营方式的运作标准77-3、DC与批发商之间的作业7-3-1供货、送达及签收流程•DC与批发商供货方式士多批发商排货作业由业代完成，不可直接或间接向D.C求货业代的订单经组长签字确认后及时通知D.C相关人员打单出货D.C出货须有正式的出货单（一式四联），出货单作为士多/特通/MA批发商收货和对帐依据•D.C与批发商的交易方式原则上为现款现货•D.C收到业代报回的订单后，立即组织送货，须在订单确认后24小时内送达•出货单上必须在收到货后由批发商签字确认，以备核对DC经营方式的运作标准77-3-2、对帐流程：•对帐单格式由公司提供，DC配合提供出货记录，经组长确认由业代送达士多/特通/MA批发商处•出货数量的核对应以DC的出货单、士多/特通/MA批发商的收货单和业代的转单表三个数据一致为准•对帐单应该反映余额、缴款、返利等项明细内容DC经营方式的运作标准77-3-3、返利流程：•DC每月10日前以折面的形式返还给士多/特通/MA批发商•士多/特通/MA批发商的返利金额以其从DC经销商处的实际进货量为计算依据•返利结案表由业代完成，经由士多/特通/MA批发商、组长、所长、部主管签字，DC负责人核对无误签字确认后将返利返给士多/特通/MA批发商。•如发生士多/特通/MA批发商跨区域出货，报备营业所长与部主管,经查证属实后，应及时给予批发商相应的处罚（如书面警告、扣罚返利等）并停止与士多/特通/MA批发商的签约交易。返利清算后由DC以现金形式返还DC经营方式的运作标准7长期促销赠品•随车搭赠短期促销赠品•赠品定义:公司因市场需要对一、二阶通路客户进行促销所使用的奖品•返还时间:DC每月10日前以折面的形式折让给士多/特通/MA批发商结算方式•结案方法：以