私人银行业务发展现状与趋势

私人银行业务发展现状与趋势SeniorPrivateBanker洪曦目录•一中国境内财富市场现状•二境外PWM和境内外资私人银行情况•三境内中资PWM的六种力量博弈•四私人银行人才分类组成和定价•五开发、维护高净值客户的一般方式•六金融产品设计介绍与案例分析•七结合本地特点借鉴方式•八离岸信托介绍中国财富市场现状•1，利率市场化。“脱媒现象”。2005年以后，理财市场平均每年以80%-100%增长。2011年内，国内银行发行的理财产品数量为19176款。2011年底，信托4.8万亿，证券25万亿，上市公司2303家。•2，第三方理财机构百家以上。•最保守的估计金融资产在100万美元以上的个人和家庭有50万以上。HNWIs年龄分布HNWIs的区域分布HNWIs的行业分布中国财富市场•众多金融机构聚焦理财市场。银行，证券公司，基金公司，信托公司，保险公司，第三方理财公司等等都设置自己的资产管理部门，或大客户部或PMW。都要为客户做量身订制理财方案。由于一些顾问不同投资银行业务，不同公司银行业务，不懂财富管理。当然也不懂理财与财富管理的区别。境内外PB和PWM•1，外资银行境内外情况。外资私人银行四大类。投行类，商业银行类，资产管理类，家族银行类。境内外资银行业务被限制。著名外资私人银行；2；•2，内资私人银行完全不同与外资银行的产品信托和PE，公司银行业务和投资银行业务。但是内资私人银行只有通过QDII和QDLP投资境外市场。•3，境内外资银行的产品介绍。境内中资PWM的六种力量博弈•中资私人银行简介。•中资PWM四种机构的博弈：商业银行私人银行；信托公司财富中心；第三方理财机构；券商财富中心；PE机构：资产管理公司；•各方的优劣势分析，以及发展现状。私人银行人才分类组成和定价•中国经济发展阶段决定中国私人银行客户状况和需求；•客户需求决定私人银行家的知识结构和构成；投融资知识结构。•什么是1+1+N模式。复合型人才，知识的边际效用；•一般报酬水平。几个金融机构的情况。私人银行家的类型私人银行家•税务专家；法律专家；投资银行家；金融产品专家；艺术家等等。•熟悉各种金融产品，交易结构，交易流程，可以为客户提供最便捷的服务。•擅长于建立社会关系，社交广泛，对人对数字有极高的敏感度，几乎过目不忘。（实例Hyy）。•在某一行业有较高的知名度。社交明星，体育明星。（实例Xly）。•精通方法论，博弈论，策略性思维。类型类型策略性顾问类型明星类型专家类型经纪人类型外交家类型猎头给candidate的私人银行培养路径存取款业务社会保险廉租房强制储蓄汇款业务代缴费业务教育储蓄低收入群体房屋贷款汽车按揭基金投资商业保险子女教育规划退休养老规划常规理财产品中等收入群体合理避税与税务筹划子女接班与遗产管理另类投资资产隔离离岸信托尊贵体验艺术品收藏企业发展高收入群体不同财富阶层的金融需求不同14私人银行家的知识结构•HowtobeTrustedAdiviser.•知识结构：境内PB：公司银行业务；投资银行业务；信托结构设计；PE选择；私募基金；宏观经济；货币银行学；投资学；社会学；心理学；博弈论；方法论；家族企业管理；二代教育；离岸金融（投资移民和境外信托）；税务筹划；遗产安排；法律；英语；品质生活等•敲门砖（Spearhead）:私人银行要义；中国社会问题；中国外交问题；人民币问题；境内外地产；股票；黄金；艺术品；私人教师；一个真实PB的文件夹部分内容如何成为值得信赖的顾问•Knowyourbusiness.对金融产品技术细节的解释；•所有的非金融服务是。。•注意的问题：时间管理，时间分配；管理跨度20-50；首战必胜的三个“第一”初次印象决定80%以上，在7秒钟以内形成。建立并传递你的形象。比如金融学者和金融专家形象。在初步KYC条件下的，可能是个人兴趣；客户的行业背景，和企业，甚至家庭资产结构，“弱处着眼，要害开刀”。话题或思想模块第一印象第一信息传送第一次私人谈话如何接近开HNWIs•去有鱼群的水域去网鱼：HNWIs•去有大鱼的水域去•头脑风暴完成鱼网编织•客户爱好矩阵编制（或在以后）•什么是你自己的Javelin和spearhead•外出行动不要坐在办公室•成为客户的良师益友如何接近开发HNWIs•研究他们的习性罗列相关矩阵；•头脑风暴：一切有可能节点。一张网。•二维度矩阵。每个客户的习性描述。A活动仅仅通知有对A有兴趣的客户，否则就是打扰。•交叉营销和放大杠杆。•对一个特定目标如何接近。研究路线和“伏击”。特别聚会中结识目标客户。如何开发HNWIs•一个维度：三个问题•80年代初搞个体经营。80年代中办乡镇企业。90年代初买股票和认股权证。90年代中国债期货做多。90年代末和2005~2007年中投资股市。90年代末投资互联网。90年代后购买法人股。90年代末开始买房。2000年代初开始买矿。2005年以后买中小板与创业板原始股。家族企业关系富二代教育境内信托基金•内地信托VS境外信托。•“一法三规”；•信托是投融资工具；•灵活程度最好的金融工具。•跨行业投向：房地产；工商企业；金融市场；基础设施建设；资产证券化产品（ABS）；艺术基金。•是目前私人银行产品经理必须熟悉的工具。私人银行的产品介绍与案例分析。•1，《商业银行理财产品管理办法》第一次给予私人银行客户和高资产净值客户定义。•2，私人银行产品：非商业银行理财产品的投资组合产品。按照双方约定从事产品推介和投资组合建议。•3，境内私人银行的主要产品组合：PE基金；房地产基金；信托基金；阳光私募；专户理财；定向增发；艺术基金；对冲基金；TOT;QDLP；交易链融资；分离交易贷款。PE基金介绍•PE基金定义。VC，Pre-IPO，REITs。•有限合伙制度。，GL和LP，智力和金钱的合作；无限责任和有限责任；2%+20%的国际惯例；LPA；J曲线；•Hurdlerate与Carry的形成。•资金不循环使用，评价基金以IRR。•PE盈利机理：两个乘积因子。•选择PE管理公司的方法与评价方式。PE结构图J曲线：VC与PEPE的IRR房地产基金结构图一房地产基金结构图二房地产基金结构图三信托产品：房地产信托信托产品：流通股权质押•1，非流通股质押与流通股质押•2，期限覆盖解禁期限；•3，税费结构：•4，风控措施：股权收益权转让价格为a元/股，回购价格为b元/股，预警线为AL元/股=（回购价格b×180%）；补仓线为SLP元/股=（回购价格b×150%）；平仓线为EP元/股（回购价格b×130%）。信托产品：流通股权质押•5，补仓方式：现金补仓或股票补仓•6，双向的服务，与不同的视角。融资方是客户时；投资人是客户时；冲击成本和股票持有量。•7，信托产品在客户资产池中的定位和作用。信托产品：商行股权质押专户理财•基金管理公司从事多客户特定资产管理业务，是指取得特定资产管理业务资格的基金管理公司向两个以上特定客户募集资金，或接受两个以上特定客户的财产委托担任资产管理人，由商业银行担任资产托管人，为资产委托人的利益，将其委托财产集合于特定账户，进行证券投资的活动。专户理财•符合条件的特定客户，是指委托投资单个资产管理计划初始金额不低于100万元。•单个资产管理计划的委托人人数不得超过200人。•客户委托的初始资产合计不得低于5000万元人民币，中国证监会另有规定的除外。定向增发PIPE•定向增发PIPE（PrivateInvestmentinPublicEquity）对上市公司的私募投资。定向增发PIPE定向增发PIPE信托产品：阳光私募•阳光私募，结构化产品艺术基金•目前在中国大陆有四种形式。•管理型的privatedealer.•结构信托型，2007年民生银行首发。•艺术品资产包，集合信托型。•文交所艺术品证券化产品。对冲基金•虽然在国内市场，目前基本上没有高频交易的土壤，股票市场是T+1，股指期货市场的持仓、交易频率都有很大的限制，商品期货市场可以做一些日内的短线交易。•Ahedgefundisaprivatepoolofcapitalactivelymanagedbyaninvestmentadviser.Hedgefundsareonlyopenforinvestmenttoalimitednumberofaccreditedorqualifiedinvestorswhomeetcriteriasetbyregulators.Theseinvestorscanbeinstitutions,suchaspensionfunds,universityendowmentsandfoundations,orhighnetworthindividuals.Thefundsgenerallyinvestinadiverserangeofassetsandemployavarietyofinvestmentstrategies.对冲基金•HedgeFundStrategies.(supplyofopportunities)•多空策略Long/ShortEquity:•趁火打劫DistressedSecurities:•固定收益类套利FixedIncomeArbitrage.•可转债套利ConvertibleBondArbitrage.•宏观策略GlobalMacro.Efficiencyofglobalmarkets;Volatilitycausingdislocationsofassetcanbeasourceofprofit.•并购套利MergerArbitrage/RiskArbitrage.对冲基金•事件驱动EventDriven.Merger&Acquisitiondealflow;Theabilitytopurchasesignificantstakesincompanies.•大宗商品交易CommodityTradingAdvisors(CTAs).Durationoftrendsinpricemovement;Factorsaffectingsupplyanddemandforaparticularcommodityormarket;Seasonalspecificcommodityrelateddata.(e.g.crop/harvest,weather)对冲基金•Statusoftheglobaleconomy,geopoliticalfactors.Abilityofmodelstorespondtochangesintrendsandmarketconditions.•高频交易策略：•LiquidityRebateTrading•PredatoryAlgorithmicTrading•AutomatedmarketTradingTOT与FOF•TOT/FOF是360度全景基金，可以实现全权委托式托管交易。•通过专家选择基金，实现PE和基金的分散投资。对于一个没有足够资金投资数个优秀PE基金的投资者。•可以跨行业跨类别投资。•部分隐藏最终投资人。•SecondLP(二手基金)投资银行服务投资银行服务IPO流程IPO前后私人银行可以提供的服务•过桥贷款；•分离交易贷款；•并购贷款；•私募股权融资；•财富顾问；结合本地特点借鉴方式•套脑风暴。•本地经济特点，支柱产业；•所有高端产品和服务机构的结合；•金融机构的横向联合；美国投资移民•美国EB5投资移民方案是美国移民法中针对海外投资移民者所设立的移民签证类别，简称“EB-5”(EmploymentBasedFifthPreference)。此类签证从1991年起实行，美国政府并于1993年在EB-5移民法规中特别增设了一种“地区中心移民方案”(RegionalCenterPilotProgram),将移民申请条件中对“须直接创造十个就业机会”的规定放宽为“直接或间接创造十个就业机会”。使EB-5成为美国所有移民类别中，申请核准时间最短、资格条件限制最少的一条便捷通道。境外私人银行服务