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第三章与国际物流相关的国际贸易业务学习目标能图示进出口贸易的程序熟悉交易磋商的各环节熟悉进出口合履行的各个环节及应注意的问题掌握国际贸易结算中常用的票据知识掌握各种国际贸易结算方式能够分析国际贸易结算中的风险通过对进出口贸易实务相关问题的学习，对涉及国际货物买卖的基本做法和基本程序有一个大概的认识，为以后各章的学习奠定基础。国际贸易基础国际贸易的当事人国际贸易的特点买方：买方可能是一个消费者、批发商、零售商；卖方：卖方可能是一个生产者、也可能是批发商、零售商；佣金商：佣金商就是买方或卖方的代理人，他们代表买方或卖方签订合同，从中收取报酬。国际贸易的当事人国际贸易是联系国内生产与国外消费和国外生产与国内消费的桥梁与纽带。涉及面广：两种分工、两个市场、两种货币、两种价格国际贸易的困难大于国内贸易语言/法律/风俗习惯/贸易障碍国际贸易的特点国际贸易比国内贸易复杂各国货币与度量衡差异很大商业习惯繁杂交易环节较多国际贸易的风险比较大信用风险；商业风险；汇兑风险；运输风险；价格风险；政治风险。国际贸易的特点本币贬值,对出口是有何影响?有利进口不利出口本币升值,对出口又有何影响?有利出口不利进口思考题交易前的准备交易磋商与签约合同的履行善后处理3.2进出口贸易的程序参考图3－1：进出口贸易的程序申请进出口许可证市场调研与选择目标市场客户调查与选定客户制定进出口经营方案交易前的准备申请进出口许可证对在出口业务中占重要地位的大宗资源性商品以及有配额限制的商品实行出口许可证管理。对限制进口的货物实行配额或许可证管理数量限制——配额其他限制——许可证什么是进出口许可证？是由国家商务部代表国家统一签发的、批准某项商品进出口的具有法律效力的证明文件，也是海关查验放行进出口货物和银行办理结汇的依据。要办理出口许可证的商品1.对人身健康安全/环境有害的2.受国家保护的动植物3.国内紧缺的资源,需要限制数量出口的4.受国家法律法规限制出口的5.根据我国缔造或者参加的国际条约和协定,需要限制出口的市场调研与目标市场选择市场调研目标市场选择市场调研市场的基本情况——产品状况市场竞争状况——竞争者状况价格趋向——需求状况市场容量——发展状况确定调研目标制定调研计划执行调研计划分析结果并撰写报告目标市场的选择依据对出口商品世界市场行情的调研。对出口商品特性的调研。对出口商品价格的调研。对出口分销渠道、促销手段的调研。对有关国家进口政策、法规、措施和贸易习惯调研。调查内容：客户的性质规模业务范围经营能力资本实力对客户进行资信调查在对国际市场调研的基础上，选择并确定资信情况良好、经营能力较强、与我国关系比较友好的客户作为目标客户，通常可以采取主动发函电、参观访问等方式进行初步联系，并与之建立业务关系。确定目标客户什么是经营方案？是以商品为中心、以效益为根本目标的全面经营策略，包括进出口计划、市场调研、购销意图、成交量大小、价格的确定和履约要求等成系统的安排。还包括货源情况、国外市场的情况、以往的出口经营情况、推销计划安排和实现计划的措施，如市场安排、物色客户、广告宣传、商标注册、交易方式、价格掌握、支付条件选择以及出口盈亏率、出口换汇成本或外汇增值率等经济效益的核算。拟定出口商品经营方案交易磋商签订合同交易磋商与签约出口贸易磋商的过程图国际市场调研建立业务关系交易磋商签订合同交易会、博览会等函电往来产品介绍公司介绍信用证信函询盘发盘还盘接受交易磋商形式内容程序书面形式：书信往来、电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件等。口头形式：电话、面对面谈判。以书面与口头形式相结合，交叉进行。交易磋商的形式主要交易条件：商品的品质、数量、包装、价格、交货期和交货方式、支付条件。一般性交易条件：商品检验、索赔、不可抗力、仲裁。交易磋商的内容询盘（Inquiry）发盘(Offer)还盘(CounterOffer)接受(Acceptance)发盘与接受是达成交易不可缺少的环节！交易磋商的程序询盘也称询价，是指交易一方欲出售或购买某项商品而向交易的另一方询问买卖该项商品的有关交易条件。品质、规格、数量、包装、价格、装运等成交条件或索取样品只是探询买卖的可能性，不具有法律上的约束力。发盘也称报盘、发价、报价。法律上称为“要约”。发盘的构成：向一个或一个以上的特定人提出表明订立合同的意思发盘内容必须十分确定送达受盘人一个建议如果写明货物并明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。发盘的生效与撤销生效时间：发价于送达被发价人时生效。撤回：发盘尚未生效时发盘人采取行动阻止它的生效，称为撤回。撤销：发盘生效后，发盘人采取行动解除发盘的效力。——发盘人将撤销通知在被发盘人发出接受通知之前传达到受盘人即可撤销发盘。还盘也称还价。是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，可用口头或书面的形式表示。发盘一经还盘，则原发盘即失去对发盘人的约束效力。是一项对还盘人有约束力的新发盘。接受即受盘人完全地、无保留地、无条件地接受发盘中的交易条件，同意按该条件签订合同的一种口头或书面表示。在法律上被称为承诺。成立条件：接受必须由特定的受盘人作出接受必须表示出来接受必须在发盘有效期内送达发盘人接受的内容必须与发盘内容完全相符。签订合同经过交易磋商后，一方的发盘被另一方有效地接受后，就可以用书面形式将双方的权利、义务进行明文规定，这就是签订合同。买卖当事人运输机构保险公司银行是买卖合同的辅助性合同！合同的内容约首：在合同的开头或序言部分，表明双方签约的依据本文：是合同的主体部分，只要不违反法律的强制性规定，可以将他们所同意的任何条款订立在合同中。约尾：包括合同的份数、使用文字和效力以及双方签字，如有附件，需说明。约首合同的名称合同的开头或序言：表明双方签约的依据。编号：惟一性订约日期地点：关系到合同适用何国法律的问题双方当事人的名称、地址：须为全称。本文合同的标的价格卖方义务买方义务预防争议和解决争议的方法合同的标的包括买卖货物的品名、品质、数量和包装等。如何签订合同的包装条款在我国外贸合同中，常常对合同包装条款的签订不够重视，以习惯出口包装或习惯包装这种用语加以约定的做法，往往在日后履行合同时容易产生争议。包装条款的主要内容包装材料：包装材料、垫料及辅料包装方式：运输包装的要求包装规格包装标志包装费用的负担几种主要的包装方式和包装材料①箱(Case)。凡价值较高，容易受损的货物一般用箱装。箱可以分为木箱、夹板箱和钙塑箱，以供具有不同特点的商品选择使用。②包(Bale)。凡可紧压且品质不受损害的货物，常见的有棉布或麻布，可以机压打包。包外用铁皮打包或塑料带扎紧。③桶(Drum;Barrel)。液体、半液体以及粉状货物可用桶装。制桶的材料与箱的材料类似，有木材、夹板、纸板、铁皮、塑料等。④袋(Bag)。一些农产品和化学原料常用袋装。袋的制作材料通常是棉制、麻制的物质。有时也用纸制和塑料的材料。为加强包装牢度，经常采用纸塑复合、多层塑料复合和编织袋。⑤集装箱(Container)。目前，不少商品可直接装人集装箱进行运输，例如:机器设备。此外，还有篓、坛、罐等包装方式。包装的垫料及辅料运输包装使用的衬垫物(FillingandLiningMaterials)是包装条款应该包含的内容，不容忽视。衬垫物的作用是防震、防摔、防潮、防锈等。衬垫物一般用纸屑、纸条、防潮纸和各种塑料。在进出口贸易中应该注意，我国出口包装不准用报纸类物品作衬垫物。有些进口国家不准用稻草、干草、棉絮等物品作衬垫物。包装标志运输标志。运输标志(ShippingMark)习惯上称为“唛头”或“唛”。唛头通常由三个部分组成:A.收货人及/或发货人名称的代用简字、代号和简单的几何图形(有时不用几何图形)B.目的港(地)名称;C.件号，一般每件货物上应刷有表示顺序的件号。指示性、警告性标志。在外包装上，除唛头外，根据商品的性质还刷上一些指示性和警告性的标志(IndicativeandWarningMarks)，目的是提醒搬运人员和开箱、拆包人员注意，以保障货物和操作人员的安全。指示性、警告性标志经常使用文字说明，例如:关于货物性质方面的标志。有“有毒品”(Poison)、“爆炸物”(Explosive)、“易燃物品”(Inflamable)等。关于操作方面的标志。小心轻放(Handlewithcare)、请勿用钩(Usenohook)、此端向上(Thissideup)、保持干燥(Keepdry)等。为了避免因各国文字不同而造成的识别文字标识的困难，指示性、警告性标志还用简单、醒目、易懂的图样以弥补文字标志的不足。包装的内容量包装的内容量是指每一个包件内所装货物的数量。如果包装内有数量搭配、颜色搭配和尺寸搭配等要求必须在包装条款中写明。履行包装条款时的风险及对策——1包装用语：尽可能不使用“适合海运包装”(SeaworthyPacking)、“习惯包装”(CustomaryPacking)或“卖方惯用包装”(Seller‘sCustomaryParking)等术语，避免双方对上述术语内涵存在法律解释分歧。特殊包装的费用：明确买方所需特殊包装的包装费用由何方负担。一般的运输包装费用包括在货价之内，对于买方要求特殊包装的，超出的包装费用应由买方负责，如果合同中不作明确规定，容易引起争议。在进口合同中，特别是对包装技术性较强的商品，包装条款必须订明费用由谁负担。履行包装条款时的风险及对策——2谨慎采用中性包装术语。近年来，国际上限制使用中性包装术语。定义：是指在出口商品和内外包装上不显示生产国别的一种特殊的包装。是为适应出口国的要求而做的特殊包装形式分类：定牌中性无牌中性中性包装（neutralpacking）定牌中性是指在商品和/或包装上使用买方指定的商标/牌名,但不注明生产国别.无牌中性是指在商品和包装上均不使用任何商标/牌名,也不注明国别.因为中性包装外面没有任何信息所以对于里面的产品信息的查验就比较麻烦所以才要严格把关。履行包装条款时的风险及对策——3包装违约责任：在国外客户提供销售包装的出口业务中，合同包装条款必须规定提供销售包装的时间、运送方式、运送费用、运达时间，以及由于延误运达致使卖方无法交货或延期交货的责任。包装的运输标志：在合同中没有规定运输标志的情况下，应在合同中订明卖方提出唛头式样及内容的时限，以及如果收不到买方提出的唛头，卖方有权自行决定唛头式样，以免延误交货期。价格在合同中对价格作出明确规定或给出确定价格的方法：固定价格计价的数量单位单位价格贸易术语：确定费用计算方式非固定价格暂不定价暂定价格滑动价格协商价格什么是溢短装？溢短装条款（MoreorLessClause）是指在矿砂、化肥、粮食、食糖等大宗散装货物的交易中，由于受商品特性、货源变化、船舱容量、装载技术和包装等因素的影响，要求准确地按约定数量交货，有时存在一定困难，为了使交货数量具有一定范围内的灵活性和便于履行合同，买卖双方可在合同中合理规定可以多装或少装的机动幅度，即数量增减条款或溢短装条款。溢短装条款的构成数量机动幅度的范围——百分比表示，如3%或5％不等，究竟百分比多大合适，应视商品特性、行业或贸易习惯和运输方式等因素而定。溢短装的选择权——多数由卖方选择，但在海洋运输的条件下由安排货物运输的一方决定。溢短装部分的作价办法——多按合同价格，但为了防止有权选择溢短装的一方为获得更多的利润有意多交或少交，会按装船日或卸船日的价格。实例数量：100000公吨，允许有5%的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。Quantity:100,000M/T,5%moreorless,atBuye