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LOGO销售业务——解读《企业内部控制应用指引第9号》指导老师：杜建菊小组成员：姚清陈丹销售业务常见的问题内部控制的关键点案例分析一二三销售业务常见的问题销售业务及其主要风险销售业务流程销售业务常见问题一、销售业务及其主要风险销售是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业应当加强销售、发货、收款等环节的管理，采取有效控制措施，规范销售行为，扩大市场份额，确保实现销售目标。销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力销售过程存在舞弊行为导致销售款项不能收回或遭受欺诈导致企业利益受损导致销售不畅、库存积压二、销售业务流程销售计划管理客户信用管理定价与谈判审批与合同订立发货或提供劳务收款会计系统控制客户服务退货与折让市场推广制造业、服务业有所不同仓储部门销售部门会计部门接受客户订单开出销售单信用审核开出销售发票，通知仓储部门发货登记销售日记账和应收账款，并追讨账款接受通知向顾客发货顾客内控漏洞风险授权货物可能发给未经信用部门批准赊销的顾客接受的订货可能是以未批准的单价或对企业不利的销售条件出售可能未经批准而发生不符合条件的退货和折让坏账冲销授权控制不严，可能注销本应收回的账款坏账损失收入减少或现金流短缺存在性入账所依据的凭证不完整以发票存根为唯一的销售记录依据，未与发货凭证进行核对部分销售业务记录没有合法依据和凭证凭证未连续编号没有真实发生的销售业务被记录入账销售记录中记录的销售额与实际不一致虚构客户或客户应收账款余额不足销售退回、折让或坏账冲销不真实重复记录销售业务三、销售业务审计常见问题内控漏洞风险完整性发出货物没有开具销售发票发出货物已开具发票，但未进行账务处理收到货款，未进行账务处理销售收入虚减总账余额不正确销售收入和应收账款计价错误可能发生现金挪用、截留等计价销售发票中发出商品的单价没有与批准的价目表核对部分销售发票中金额计算不正确收取的货款在银行存款日记账、应收账款明细账中计价不正确银行存款日记账错误营业收入、应收账款账目错误可能发生高价卖出、低价入账等舞弊行为内控漏洞风险截止日已发出货物的销售业务不及时开具发票对已开具发票的业务记账不及时已收到支票的收款业务没有及时记账耽搁货款收回和记录销售业务的时间销售收入和应收账款余额不真实、虚减可能发生现金截留账务缺乏严格的账户分类制度，部分账户核算内容不明确记账缺少复核程序，相关明细账可能加总错误或过账窜户主营业务与其他业务分类不明账务处理错误实务控制未根据已经过批准的销货通知单发送货物发货与开盘、记账等职责不独立发货后未及时、正确记账缺乏对发货和记录的监督商品被盗窃发货给虚假客户重复发货未按时发货账实不符内部控制的关键点销售计划管理客户开发与信用管理订立销售合同发货与开票会计系统控制销售定价收款客户服务（一）销售计划管理1、主要风险：销售计划缺乏或不合理产品结构不合理生产安排不合理2、主要管控措施：（1）制定销售计划（2）调整销售计划（二）客户开发与信用管理1、主要风险：（1）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够（2）客户档案不健全，缺乏合理的资信评估2、主要管控措施：（1）合理细分市场并确定目标市场，确定定价机制和信用方式（2）建立和不断更新维护客户信用动态档案（3）对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。（三）销售定价1、主要风险：（1）定价或调价不符合价格政策（2）商品销售价格未经恰当审批或存在舞弊2、主要管控措施：（1）确定产品基准定价（2）针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权（3）销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。（四）订立销售合同1、主要风险：（1）合同内容存在重大疏漏和欺诈（2）销售价格、收款期限等违背企业销售政策2、主要管控措施：（1）订立销售合同前，应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况等（2）应当建立健全销售合同订立及审批管理制度（3）销售合同草案经审批同意后，应授权有关人员与客户签订正式销售合同。（五）发货与开票实物控制发票管理1、主要风险：未经授权发货或发货不符合合同约定2、主要管控措施：（1）销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知（2）仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任。（3）应当以运输合同或条款等形式明确各种责任（4）应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。（六）收款1、主要风险：（1）企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力（2）收款过程中存在舞弊2、主要监管措施：（1）结合公司销售政策，选择恰当的结算方式。（2）建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理。（3）加强赊销管理。（4）加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款项。（5）收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账。（七）客户服务1、主要风险：客户服务水平低，消费者满意度不足2、主要管控措施：（1）结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度（2）设专人或部门进行客户服务和跟踪（3）建立产品质量管理制度（4）做好客户回访工作，开展客户满意度调查，建立客户投诉制度3、退货理赔审核控制4、加强销售退回控制（八）会计系统控制1、主要风险：缺乏有效的销售业务会计系统控制2、主要管控措施：（1）加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制（2）财会部门开具发票时，应当依据相关单据）并经相关岗位审核。（3）建立应收账款清收核查制度（4）及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管；及时要求客户提供担保，对收回的非货币性资产应经评估和恰当审批。（5）计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行审批。案例分析经理沦为铁窗囚HPL公司销售舞弊案例案例：经理沦为铁窗囚50岁的归海浩，是原上海同协技术工程公司轻纺工程部经理。1992年11月，山东某公司向同协公司求购精疏机一套，但当时“同协公司”没有购买此类机械的配额。头脑活络的归想出一个好办法，利用其他公司的配额到上海纺机总厂定购。随后，归海浩将本公司的45万余元划入纺机总厂。然而，1993年初，他代表公司到“纺机总厂”核账时发现，“纺机总厂”财务出错：把已提走的设备，当作其他公司购买，而他划入的45万余元却变为“同协公司”的预付款。于是，一场偷梁换柱的把戏开始上演。1993年3月至4月，归派人到“纺机总厂”以“同协公司”的名义购买混条机等价值60余万元的设备。因为有了45万余元的“预付款”，归仅向“纺机总厂”支付了15万元。随后，他找到了亲戚经营的大发纺织器材公司，开出了“同协公司”以67万元的价格购得这批设备的发票。而“同协公司”不知内情，向大发公司支付了全部购货款，归从中得利52万。【67-15=52】同年7月至10月期间，归又以相同手段骗得“同协公司”11万余元，占为己有。2000年上半年，“纺机总厂”发现45万元被骗，向公安机关报案，归随后被捕。法院认定归海浩贪污公款64万余元，构成贪污罪，判处有期徒刑15年。轻纺总厂销货业务的内控问题首先，收款、发货和记录应该职务分离，并相互查验和监督，以防止因一人操纵而发生错误和舞弊。收款部门收到同协公司的45万元，本应该贷记“主营业务收入”，错记成了预付款项。表明，其销售部门、收款部门和会计部门协调不力、沟通严重不足。其次，发货制度存在问题。企业仓储部门只有得到一定的授权才能发货。这一授权是取得由销售部门编制和其负责人签字认可的发货通知单来获得的。实际发货的品种和数量应记录在有关账册和发货通知单各副联上，并将其中一联交会计部门做账。在整个发货业务中，发货执行者的行为必须受到其他独立职员（通常是门卫）的监督。案例——HPL公司销售舞弊案例一、简介HPL技术公司是美国硅谷的一家软件制造商，创建于1989年，主营半导体软件的个性化开发、销售以及售后咨询和维护等业务。2001年7月31日，HPL以每股11美元的价格发售了690万股股票，筹措了7590万美元，并在纳斯达克上市交易。在此后的连续三次季报中，HPL均报告了优异的业绩，股价也一度攀升至每股17.85美元。然而，好景不长，HPL上市一年后便被钉在财务舞弊的耻辱柱上，其股票已于2002年7月29日被纳斯达克摘牌。根据HPL审计委员会和美国证券交易委员会（SEC）的调查，在HPL首发股票的前后5个季度内，其创始人、董事会主席兼首席执行官DavidLepejian虚构了逾2800万美元的销售收入。HPL股票上市后，他又指使公司内部的高管人员借股价上扬之机抛售他们个人持有的85500股公司股票。案例——HPL公司销售舞弊案例与安然、施乐、世通等财务舞弊案相比，HPL的造假规模似乎显得有些微不足道，但Lapejian在公司上市第一年就采用各种手段虚构了80%的销售收入，其胆大妄为令人触目惊心。SEC在对Lepejian的起诉状中详细揭示了他的各种造假手法。归纳起来，主要有五种：伪造顾客订货单、伪造发运凭证、修改销售合同、篡改银行对账单和伪造询证回函等。这些手法既无新意、也不高明，但却轻易地欺骗了大名鼎鼎的普华永道会计师事务所，确实发人深思。该案例的特殊之处在于：Lepejian在采用上述手法虚构销售收入时，运用了一系列高科技的舞弊手段。通过这些手段，在一年多的时间内，他一手遮天，既欺骗了公司的股东和董事，也愚弄了注册会计师和HPL的财务人员。案例——HPL公司销售舞弊案例二、HPL财务舞弊伎俩（一）移化接木，虚构收入2001年1月1日至2002年3月31日，在连续5个季度内Lepejian伪造了数十张来自佳能公司和微电公司的订货单，金额从161万美元到1134万美元不等。并从两个客户的真实订货单中提取了相关负责人的签名，在电脑上将其粘贴至伪造的订货单上。之后，他又修改了HPL一台传真机的程序，将伪造的订货单以佳能公司和微电公司的名义发至HPL的另外一台传真机。仅有订货单，还不足以确认销售收入，因此他又伪造了顾客订货单和发运凭证，提前确认本应分期确认的销售收入，并伪造销售完毕的证明。正是通过上述这些简单却很管用的伪造和变造手法，Hepejian在5个季度内虚构销售收入逾2800万美元，虚构金额约等于HPL这5个季度真实销售额的4倍。案例——HPL公司销售舞弊案例（二）处心积虑，掩盖造假1、用公司的资金冒充虚构销售的回款Lepejian出资500万美元在日本注册成立了一家子公司——HPL日本，紧接着，他私下与佳能公司协商，先由佳能公司购入其320万美元的软件，之后，佳能公司可再将该软件以400万美元的价格销售给HPL日本。有了这80万美元的利差，佳能公司欣然应允。而这一循环销售当然被Lepejian全部隐瞒了。当佳能公司将320万美元汇入HPL公司账户时，Lepejian将其解释为2002年度前3个季度HPL对佳能公司销售的部分应收账款的收回，并要求财务人员据以入账。同时Lepejian将HPL日本提交给他的银行对账单扫描进电脑，用图片程序删除了HPL日本对佳能公司的交易，使其账户余额保留在创立时的500万美元。用同样的手法修改了HPL日本提供给HPL的季报和年报，并将修改后的报表交由HPL的财务人员编制合并报表。案例——HPL公司销售舞弊案例2、自己垫款“收回”虚构的应收账款在2001年9月和2002年6月，他两次以自己在HPL公司的股票期权为质押，向其经纪公司借款330万美元存入其朋友的账户，再从该账户转入HPL公司的账户；2002年3月，他又向朋友借款100万美元存入HPL公司账户。当然，HPL不会忘了修改银行对账单，让其显示这三笔存款分别来源于佳能公司和微电公司。3、篡改HPL日本提交的银行对账单和报表4、伪造应收账款和银行存款询证回函，误导并欺骗注册会计师案例——HPL公司销售舞弊案例Lepejian自导自演