管理咨询业务咨询培训材料

声明：本文件只供指定的用户独立使用。此文件需与支持性的具体分析和口头陈述结合方为完整版本。未经DCX公司允许，此文件不得传递至第三方。DCX（德群精益）咨询培训2007-02©2007ConfidentialDCX2019/10/202议程1金字塔原理2PPT制作规范3七步成诗法4PPT制作技巧5咨询基本工具、项目管理、访谈、建议书撰写...（本次略）6案例练习互动©2007ConfidentialDCX2019/10/203引言－咨询故事数羊–不请自来的人–讲述已知的事情–缺乏基本的常识朝鲜战争–创造远高于成本的价值–需要足够的信息支撑和研究©2007ConfidentialDCX2019/10/204咨询顾问的能力ProblemSolvingProblemDefinitionAnalysisDataCollectioncommunicationFindthetruthfromthefactorsFindthefactorsFindtherightthingtodoDotherightthingright©2007ConfidentialDCX2019/10/205咨询能力建设途径方法和模型知识和眼界经验和技能建立方法论建立知识库师傅领进门修行在个人©2007ConfidentialDCX2019/10/206高效思考业务问题的逻辑为问题界定，根源梳理，方案提供解决方案分析存在问题的原因分析业务存在的问题•分析是否存在业务问题•分析存在问题的各种原因•对各种原因进行梳理•确定可控的因素•确定最主要原因•提出解决方案•注：解决方案不应孤立看待某一问题，而应将其他因素有机结合起来©2007ConfidentialDCX2019/10/207利用金字塔结构思考业务问题•结构中任一层次上的问题都必须是其下一层次问题的概述•每一组中的问题都必须属于同范畴•每一组中的问题都必须按逻辑顺序组织问题/结论造成问题产生的关键点造成这些关键点发生的事件问题/结论：应该符合基本的要求•T:targeted（有的放矢）•O:over-arching（贯穿整体）•P:powerful（掷地有声）•S:supportable（言之有据）©2007ConfidentialDCX2019/10/208使用金字塔原理的相关事项建立金字塔的方法包括自顶向下法（top-down）以及自底向上法（bottom-up）–建议首先采用自顶向下法–在思路不太清楚的时候，可以使用自底向上法基本原则基本要求建立方法金字塔原则就是，任何事情都可以归纳出一个中心论点，而此中心论点可由三至七个论据支持，这些一级论据本身也可以是个论点，被二级的三至七个论据支持–生理基础：大脑的短期记忆无法一次记住多于7项（5项或9项，取决于人）的事项，这意味着当被表达的事项开始超过4、5个的时候，大脑就自动地开始将它们编组，以便能够记住对于金字塔每一层的支持论据，有个极高的要求：MECE（Mutuallyexclusiveandcollectivelyexhaustive），即彼此相互独立不重叠，但是合在一起完全穷尽不遗漏©2007ConfidentialDCX2019/10/209金字塔结构中的逻辑顺序时间顺序•必须采取的某一行动（步聚）在时间上先于另一行动（步骤），而不是为实现另一行动（步骤）结构顺序•分析某问题原因时的顺序•将该问题的原因划分不同部分时必符合：相互独立/完全穷尽重要性顺序•也称程度顺序，是对一组具有某种共同点的而被聚集在一起的问题所采用的顺序•一般情况应把最重要的放在第一位时间顺序©2007ConfidentialDCX2019/10/2010示例：离网问题的逻辑顺序内部转网工作变动/失业(公司用手机)转向联通/电信/网通移民/生命终结外来人口离开离网总量(100%)不可控因素可控因素非自愿离网自愿离网未付费破产欺诈离网问题的结构逻辑顺序离网问题的重要性逻辑顺序客户离网原因产品功能/服务局限,不能满足客户需求竞争对手推出新产品/资费移动内部推出新产品/资费渠道因素渠道管理盲点（渠道洗卡）客户感知价值发生变化，原有产品资费劣势促销原因客户受促销优惠影响语音产品(国际漫游等)数据产品(GRPS,彩信等)©2007ConfidentialDCX2019/10/2011案例练习Case1–如何降低客户流失？Case2–彩铃收入增长缓慢Case3–公司收入增长乏力，如何调整资费（哪些品牌、资费水平、节奏）Case4–某移动市场份额下降，为什么？Case5–其它KPI提升©2007ConfidentialDCX2019/10/2012议程1金字塔原理2PPT制作规范3七步成诗法4PPT制作技巧5咨询基本工具、项目管理、访谈、建议书撰写...（本次略）6案例练习互动©2007ConfidentialDCX2019/10/2013议程2PPT制作规范2.1如何使用Action标题2.2如何用图表说话2.3如何提高PPT撰写效率和一致性？(讲解公司模版使用)©2007ConfidentialDCX2019/10/2014理想的标题需要具备以下几点基本要求遵从标准模板规则（详见后面相关内容）标题最多不要超过两行使用“结论性”语言来陈述，而非“概念性”语言考虑片子标题之间衔接性，可偶尔使用“且”，“但是”等字样连接内容要求形式要求能够传递出要表达的结论或者建议，且代表本页PPT要表达的信息涵盖具体和关键的信息，尽可能用事实和数据来加强我们基于事实分析的观点每张片子专注于一个观点或同类信息的观点每张片子表达的观点和目的应该有所不同，且考虑衔接性，每页幻灯片标题组织起来是一个完整的故事©2007ConfidentialDCX2019/10/2015示例：将“概念性”标题转换成“结论性”标题概念性标题结论性标题MarketsizeDrugCocouldserve$6Bofa$15BmarketCrossshopperanalysis40%ofDrugCocustomerswouldswitchvendorsforfreedeliveryDeliveryfreeeconomicsLoweringdeliveryfeesforsmallorderserodedprofitmarginsContractdrugstorepricingContractdrugstoresbid60-70%belowlisttowinPriceawarenessCustomersarenotpricesensitiveDecisionsmadebasedonpricingPriceismostimportantcriterionMarketsegmentationMarketissegmentedintodistinctcustomergroupsMarketshareDrugCohas30%marketshare©2007ConfidentialDCX2019/10/2016分类资费单价、ARPU、MOU表现资费类型MOU（分钟/户）户均月租费（元/户）本地话音单价（元/分钟）本地主叫单价（元/分钟）本地被叫单价（元/分钟）ARPU(元/户)单向4291.560.0730.1650.00368.14准单向3643.750.0790.1580.00954.66双向2382.770.1630.1760.14354.29平均3072.840.1120.1680.05456.78单向资费对话务量释放的作用明显，单向资费MOU较双向资费的高90%三类资费本地主叫单价相似，“双改单”主叫提价的空间不大单向资费平均ARPU较高，目前主要针对中高端市场数据来源：经营分析系统示例©2007ConfidentialDCX2019/10/2017与前一位的湖北公司相比，收入差距较大，用户规模差距尤其大;后一位的安徽公司增长势头强劲，和山西收入差距逐渐缩小福建广西安徽湖北山西贵州江西陕西黑龙江3545556575859510519.0%20.0%21.0%22.0%23.0%24.0%•从收入规模和增长率来看，山西移动增长率在兄弟省公司中处于相对较低的位置，收入规模处于中游水平•如果按照目前的速度增长，安徽、广西等公司有可能会在几年内超越山西移动•从客户规模和增长率来看，山西移动在兄弟省公司中均处于相对较低的位置•如果按照目前的速度增长，未来几年山西移动将面临较大的发展挑战和困难运营收入收入增长率福建广西安徽山西贵州江西湖北陕西黑龙江400500600700800900100011006%11%16%21%26%31%36%客户数客户数增长率数据来源：06年11月集团公司财务通报表示例©2007ConfidentialDCX2019/10/2018标题撰写的技巧和注意事项采用金字塔原理思考方法1在图纸或者电脑上整个PPT要表达的关键信息，形成storyline2浏览storyline可以很直观发现逻辑错误和内容缺失3一定等storyline确定后再着手填写内容4©2007ConfidentialDCX2019/10/2019议程2PPT制作规范2.1如何使用Action标题2.2如何用图表说话2.3如何提高PPT撰写效率和一致性？(讲解公司模版使用)©2007ConfidentialDCX2019/10/2020图表的作用迅速传达信息直接专注重点更明确地显示相互关系使信息的表达鲜明生动©2007ConfidentialDCX2019/10/2021成功的图表都具备以下几项关键要素©2007ConfidentialDCX2019/10/2022基本图表类型包括数据类、文字类以及概念类三种©2007ConfidentialDCX2019/10/2023制作数据图表需要注意以下三个步骤©2007ConfidentialDCX2019/10/2024不同的图表形式适合表达的信息类型重点有所不同成分排序时间序列频率分布相关性饼形图条形图柱形图线形图散点图©2007ConfidentialDCX2019/10/2025在图表展示过程中，应遵循一定标准的格式©2007ConfidentialDCX2019/10/2026数据图表说话应该注意的其他细节综合考虑看图者的视觉感受，强化图表效果–仅显示主要数据信息，且在可能情况下省略小数点–横纵坐标格式要调整规范，标注单位名称–X轴如果出现过多信息导致呈现效果不利于阅读，请注意适当调整文字方向或者精简–重点信息“重点”（用显著颜色或者加粗、加下划线等）标识–.....©2007ConfidentialDCX2019/10/202701000000200000030000004000000500000060000007000000包年6140937028908184529506349756921072191标准模式114171110666511167069137942413333751209938商旅578866756926903745102856811554191293460单向18203193491686215940352516795218462067891011单向资费成为收入的主要来源，商旅收入贡献高于用户占比全球通收入增长几乎全部来自新的单向产品，其他产品基本保持平稳数据来源：经营分析系统全球通收入构成发展情况全球通11月收入构成单向38%商旅22%标准模式21%包年19%示例©2007ConfidentialDCX2019/10/2028山西省移动普及率不到30％，低于全国平均水平，山西移动市场占有率68.85%，高于集团平均水平，整体市场存在较大发展空间资料来源：信息产业部公布信息(2005年12月)全国平均普及率30.3％集团平均占有率65.1％示例散点图©2007ConfidentialDCX2019/10/2029制作文字片子的要点文字片子主要包含的元素有：标题、内容说明（分层）1在分级的描述中，注意