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终端业务员手册（基础知识参看“终端促销员培训手册”）沃尔玛采购谈判技巧培训要点1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、要把销售人员作为我们的头号敌人。3、永远不要售接受对方的第一次报价，让销售人员乞求这将为我们提供一个更好的机会。4、随时使用口号；你能做的更好！5、时时保持最低价的记录，并不断的要求更多，直到销售人员停止折扣。6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总有可能提供额外的折扣。7、当一个销售人员轻易的接受条件，或到休息室打电话并获得批准，可以认为他所做的让步轻易得到，进一步提要求。8、聪明点，要装得大智若愚。9、在对方没有提出异议前不要让步。10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定准备了一些条件给予的。11、记住销售人员总会等待者采购提要求。12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应当花时间同无条件的销售人员打交道。13、不要为和销售人员玩坏孩子游戏而抱歉！14、毫不犹豫的使用结论，即使它是假的。例如：竞争对手总是给我提供最好的报价、最好的流转和付款条件。15、不断的重复反对意见，即使它是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。16、别忘记你在最后一轮谈判中获得80%的条件。17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。18、随时要求销售人员参加促销。尽可能的得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员，通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说会撤掉他的产品；你将减少他的产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间作决定。20、注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿、促销、上市上架费、节庆、年庆、国际年庆等。21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。22、假如销售人员说他要花很长时间才能给你答复，就说你已经和其他的竞争对手快谈妥了。23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解就越相信我们。24、不要被销售人新设备吓到，那并不意味着他们已经准备好谈判了25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步，年长者认为他们知道一切，而年轻者有没有经验。26、假如销售人员同他上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常会让步。27、每当一个活动正在别的超市进行时，问销售人员：你在那里做什么，并要求同样的条件。28、永远记住：你卖而我买，但不总是买我卖的。29、在一个伟大的商标后面，你同样可以发现没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。终端业务员职责：1、销售是根本。2、确保恒生西夏王系列产品在所有经营正常的终端出售。3、加强陈列和生动化布置，比竞争对手做得更好。4、努力达成每月计划的销售额。5、建议并实施促销活动，并确保活动有效及提供准确、迅速的反馈意见。6、积极扩大销售网络。7、加强市场信息的收集，提高销售预测的准确性。8、及时回收货款。9、通过有效的产品卫生及终端仓储管理（先入先出）保持适合的库存避免坏货。10、在低成本高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系。11、建立健全客户档案。12、认真填写工作日报表，每月按时提交述职报告。业务员的终端管理技巧要做好终端管理，首先我们必须要搞明白有关终端的细分及定义。那么什么是硬终端？硬终端有那些内容，怎样才能做好硬终端的管理和维护？一、硬终端的定义：硬终端是从我们对终端管理的视度，将终端管理内容根据其性质的区别相对而言进行分解，而产生的概念。硬终端与软终端的区别在于：硬终端是有形的、看得见、摸得着可以用量化指针进行考核管理的内容；而软终端是无形的、看不见、摸不着却具有丰富内涵、极为重要的内容。硬终端的内容主要包括：恒生西夏王产品的包装、形式、附件、VI表现等；售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；宣传品（说明书、DM、POP、PSP、广告牌、宣传单等）促销物、辅助展示物（展柜、专用货架、形象柜等）；陈列位置与陈列方式；与同类竞品相比的区别（生动化）等等。软终端的内容主要包括：人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。二、硬终端的管理（一）、POP1、POP的作用（1）、在有限的空间能引起顾客的注意（2）、可以配合媒体广告和主题促销（3）、可以为促销和特价活动做广告（4）、可以传递恒生西夏王产品的被认同感（5）、协助销售可以赢得店家支持2、POP产生效果的4大因素：（1）位置（2）高度（3）大小（4）形式3、投放POP的方法（1）、确认在视线高度、最显眼的位置（2）、寻找焦点广告位置，保留尽可能长的时间（3）、避开广告过于集中的地方（4）、争取客户许可，将旧的焦点广告清除，定时对本产品POP进行清洁和更新（5）、确保每个终端都有本产品的POP（6）、坚持自己张贴（二）售点的宣传与展示是实现销售的关键1、店头广告宣传品（1）、店面广告宣传品主要有六大类：A、帮助消费者做好明智选择的海报、说明书。B、帮助相关产品销售的标示牌、立牌。C、吸引消费者对高品质、高价位等商品的注意力――说明书。D、加强全产品的系列印象――吊旗。E、便利存货控制与清点工作－货架库存标示牌。（业务员笔记或客户报表或业务日报表均可）改善店面外观――海报、旗帜。（2）、店面广告宣传品的好处：――好的宣传品可以节省业务员许多的时间与说明。――让店头和消费者更容易接受恒生西夏王产品。――增加销售利润。――让消费者更加了解恒生西夏王产品，进而产生购买意愿。――刺激冲动性顾客的购买。店面广告宣传是商品展售中影响销售和提醒消费者购买的要素，因此宣传品的成功与否，自然会直接影响到商品展售整体的成败。（3）、影响店面广告宣传品成功的5个因素：――陈列点；――造型设计；――高度合适视线高度；――大小；――与产品及环境的配合。2、终端业务员应注意事项（1）、设计、选择宣传品要有创意，要适合特定的商店。一个好的促成物不仅要在店面里能够抢眼醒目甚至要强过你的竞争品牌。（2）、一个好的宣传品，一定要用得好、用的恰到好处，可以帮你争取到更多的陈列空间与增加更多的销售。（3）、注意在同类产品的陈列位置上，不要放置两种以上的宣传品。要考虑宣传品的成本和陈列效果。（4）、注意店面广告宣传品的时效性。3、支持店面商品展售的途径通常可以透过下列的途径，提供店面最有力的支持，以协助做好商品的展售工作。(1).新产品津贴(2).陈列奖励(3).广告支持(4).试销、免费品尝活动(5).管理上的咨询服务(6).提供广告与促销活动的店面广告宣传品(7).货架陈列计划(8).商品展售计划(9).市场研究计划(10).提供恒生西夏王鉴赏手册等资料。4、终端业务员随身带的工具有：通讯工具、恒生西夏王产品价目表、产品折页、产品鉴赏手册、给客户准备的计划、公司给客户的通知、名片、赠品、样品、笔、笔记本、业务日报表、计算器等。理货员应随身带的工具有：抹布、裁纸刀、签字笔、彩笔、胶带、图钉、双面胶、笔记本和常用表格等。（现在各地分公司的业务员很多都兼有理货员的工作）5、陈列要求（在“恒生西夏王产品终端陈列规范及技巧”中已有详细介绍，这里稍微提一下）（1）、传统小店A、柜台后面与视线等高的位置B、靠收银台的位置C、离老板最近的位置D、柜台上的展示位置（2）、零售店、餐饮A、柜台、吧台后与视线等高的位置（零店）B、柜台前的陈列架（零店）C、酒店的酒水展示架/窗（餐饮）D、离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店）E、争取从窗外可以看见的位置（零店）6、终端生动化：所谓终端生动化就是使企业终端与其它产品（尤其是竞品）有明显的展示差异，使消费者能明显的看到产品、了解并信任企业产生购买行为。终端生动化的主要内容包括：商品（包括配件、附件）的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性，以及存货管理（安全库存）；售店广告物（DM、POP、小报等）张贴（或悬挂、摆放）位置、发放方式；对售点人员的要求等等。（1）、商品生动化陈列的要求：窗明几净，物清货明；标注清晰,明码实价；错落有致，抢眼抓目；抓头拦尾，主次分明；旧前新后，前实后空；物以类聚，“牌”以群分。（2）、避免宣传品成多余：注意灯箱、展示架、POP、海报摆放张贴要得体、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顾客的眼睛。（一旦损坏必须马上更换，或宁可先拉下来）（3）、DM、小报、免费派发物必需摆放整齐、专业、合理，数量适中，派发态度不卑不亢，分清对象等。三、硬终端维护的方法1、硬终端管理的基本要求（1）、首先要对终端建设有一个正确的心态，应当充分认识到终端建设的艰巨性、复杂性；（2）、其次要制定科学、规范的管理制度，要求自己加强综合能力、丰富经验、能吃苦、能承受打击、正确面对拒绝。（3）、加强对终端的控制，注意维护，方有可能最大限度地发挥终端的作用。（4）、硬终端工作从产品陈列到POP布置、陈列柜的管理都要有一个明确的评估标准，只有尽可能通过量化的终端管理指针，才能达到细化的规范。（5）、加强终端的细化管理和过程管理。终端管理的细化包括按照终端网点的规模分类，明确地理位置分布、营业员素质数量确认，制定自己的工作路线、工作程序；产品陈列位置、陈列面积、POP用品布置均有章可寻、有法可依。（6）、具体管理的方法并不复杂，关键在于坚持，终端维护是非常辛苦和单调的，必须坚持不懈，勤恳踏实。终端建设又是一个长期的工程，需要不断维护。2、硬终端管理的方法（1）、货架、陈列柜投放时要注意四点：第一步搞好客情关系，作为对终端多种支持的一项；第二给货架必须要求商店摆在明显处；第三货架、形象柜等不能作为促销品赠送，否则成了他的财产，可以随意摆放其它产品。第四要有书面或口头协议，明确其使用范围和维护要求，便于今后的监督维护。（2）、在日常的拜访中要注意监督维护和查检落实。千万不要造成硬终端维护不好而自己又不敢直接要求店主改进的局面。解决的方法是：第一，一见到不符合要求的就要说，虽然态度是和蔼友善的，但是给对方却是有压力，只要你坚持三到五次，店主就会逐渐习惯。第二，通过对终端积分设奖加强对终端陈列的管理。（3）、好的终端陈列和宣传可以提升商店的形象和销量，要变我求人为互惠互利。（4）、POP、宣传广告等的维护方法同上。3、业务员终端硬管理的六项工作程序：（1）、观察店情；（2）、陈列商品；（3）、及时补货、订货；（4）、调换不合格的产品及其它售后服务；（5）、维护终端硬件管理、布置现场广告；（6）、了解同类产品的竞争状况。软终端与硬终端的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同，而且软终端与硬终端之间有着先后和互动的关系。只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的，当然通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。如何管理好软终端管理，主要有以下五方面：一是进一步明确软终端的内容；二是软终端管理的工作目标；三是如何进行客情关系管理；四、终端特殊问题的管理；五、终端人中员管理。一、明确软终端的内容：终端人员（服务员、营业员、自己的促销员）素质、客情关系、经营意识认同度、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。二、软终端管理的工作目标以下四个目标是我们终端软管理的核心内容。1、销量保证目标：市场营销的一切工作是为围绕销量，终端管理工作的第一目标就是要保证你所管理的终端能够并超额完成公司给你下达的销量目标。2、渠道规划目标：渠道建设是终端管理的保证；终端管理是渠道建设基础。如果终端在你的服务和引导下，尊重甚至服从你的管理。3、理念认同目标：通过终端业务员的努力，使终端对公司、对经销商、对终端业务员的市场操作理念得到认同，这是非常关键的一个目标，只有这样，企业和终端的合作才能亲密无间，日常问题才能迎刃而解。第一推荐目标：经过终端业务员成功的销售管理和培训店员对企业的形象、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对你