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终端业务员路线规划及拜访•业务代表根据自己固定拜访路线规划及路线示意图�运用专业化销售技巧�按照既定的路线�有规律、有秩序地在固定的时间内拜访固定的客户�此种销售拜访方式称为固定拜访。1、使销售人员的销售拜访成为一种有规律、有秩序的专业化销售工作。2、便于销售主任对销售人员工作的考核及管理。3、提高销售人员的工作效率�使销售人员每日的工作内容比较明晰�有计划性�做好时间管理�掌握自己的每一分、每一秒。4、能使所有的客户在一个周期内全部拜访到�及时解决客户中存在的问题�做好售后服务。5、稳定及发展自己的销售网络�不会使已开发的客户轻易丢失。6、提高业务人员的整体素质�增加客户�含消费者�对金沙源品牌的忠诚度�提升品牌的美誉度及其影响力�最终实现销售网络的最大扩张�消费者的最大消费。•进行固定销售拜访的基本原则四减四增一系统四减•减少客户规划时间•减少单证处理时间•减少路途及等待时间•减少会议时间四增•增加拜访店数•增加面对面销售时间•增加陈列理货时间•增加销售数量一系统•销售报表系统化•制作步骤�–对拜访区域进行分渠道、分级别地开展客户普查�确定客户总量�建立客户档案。一个公司的客户档案应该分渠道、分级别的制定�并且要明确每个渠道、每个级别的客户数目。制作步骤1、客户档案中的客户包括现有客户及未开发客户。2、根据已普查的客户档案�把客户划分到各个区域�并在拜访路线示意图上进行标注。3、拜访路线示意图要根据城市地图�把主要街道、拜访路线按照适当的比例画出。注意要标明公司的位置及城市主要标识物�如公园、火车站、汽车站、飞机场、动物园等��办事处的位置统一用★表示�其他标识物用●表示。4、路线示意图上客户的标注要分渠道、分级别的标注。A、分销商、邮差商�B、流通与特通�C、商超�D、餐饮娱乐。制作步骤5、每个客户用两个英文字母及一个数字脚码来表示�如�Ab1�Bc2�Da4等�第一个英文字母大写表示客户所属的渠道�第二个字母小写表明客户的级别�脚码表示客户的序号。序号应按照拜访顺序及距离公司由远至近从小到大进行编写。每个城市一个区域一组序号。客户编号规则由公司统一制订�客户编号由区域经理统一编制�一个城市的客户编号不允许重复。制作步骤6、为销售人员划分拜访区域�⑴区域经理为销售人员划分区域时需考虑的三要素�①销售人员�业务能力、工作资历、性格、特长等。②市场基础�区域面积、地理位置、客户数目、人口数量、经济发展状况及单个客户的经营规模等。③客户基础�往年的销售状况、未来的销售潜力、客情关系及其对我们公司团的经营忠诚度等。⑵每个区域经理根据当地的城市规模来划分相应的固定区域。制作步骤•每名业务代表的拜访路线示意图要在建立健全的基础上附在该线路客户资料卡前。1、区域拜访周期–业务代表按照固定拜访的要求�运用专业化销售技巧把本区域内所有客户按照一定的顺序拜访完所需的时间称为一个区域拜访周期。–每周的机动时间及休息时间包含在区域拜访周期之中。2、客户拜访周期�–业务代表运用销售技巧拜访A客户与再次拜访A客户的间隔时间称为该客户的一个拜访周期�A为客户的代号�。3、制作步骤�⑴参照拜访路线示意图�依据往常的拜访经验设计最佳�经济、方便、快捷�的乘车路线。确定从公司到将要拜访区域的时间�即干线时间�及各个售点间时间。⑵根据客户档案及拜访路线示意图�对客户所属的渠道、级别、经营规模、客情关系等因素进行综合分析�确定每个客户的售点内时间。※对时间的要求�–干线时间、售点内时间及售点间时间必须具有一定的可达性�合理性�要为自己的销售拜访留有回旋的余地�但无特殊原因�实际拜访时间与计划拜访时间一般最多不允许差错半个小时。�3�确定客户的拜访频率�分销商和邮差商�每两天至少拜访一次商超渠道�•KA店或大型A类标超�每周至少拜访三次•B类标超店或A类连锁便利�每周至少拜访两次•B类连锁便利�每周至少拜访一次餐饮娱乐渠道�•A类店每周2—3次�B类店每周1次�C类店每二周1次。流通及特通渠道�•A类店每周2次�B类店每周1次�C类店每二周1次。注�以上拜访频率为建议拜访频率�销售主任可根据实际情况做出适当的调整�但务必使客户每周拜访的次数及每天拜访的客户数量达到恰到好处�确保实际拜访效果最佳。⑷登记业务代表拜访路线�–销售主任依据客户档案及拜访路线示意图�干线时间、售点内时间、售点间时间及客户的拜访频率�需登记自己的业务代表的拜访路线。•对业务代表路线规划的要求�–区域拜访周期一般为一周�最长不能超过两周。–业务代表线路规划中的客户是指销售人员本区域内所有的客户�包括现有客户及未开发客户。–业务代表线路规划中每一天分上午、下午两个部分�中间留出间隔。–拜访次数为所有客户乘以各自的拜访频率之和。–业务代表每天拜访的客户数量�根据其所属的渠道�客户总量及干线时间、售点间时间等自行设定�务必从数量及时间安排上达到最佳。–需要说明的是由于各个客户的拜访频率不同�所以销售人员业务代表路线规划中的客户允许重复�这种客户一般地理位置较好�经营规模较大�销售状况较佳�且疑难问题较多。–拜访进店时间及出店时间要精确到几点几分。–客户地址要精确到街道及门牌号。–从原则意义上讲业务人员每周允许有一天的机动时间�另有一天的休息时间�业务人员利用每周的机动时间去做本周应做而未做或做了但未做好的工作。※业务代表是专门做销售拜访工作的人员�不得随意调用�业务代表若有应急事务则其销售主任应临时替补�以保证业务工作的连续。���•参加人员•内容�宣达公司的行销政策�各项销售进度的达成检讨�接受主管任务分配�问题点沟通及协调•路线规划与销售目标•缴款•订货记录•客户拜访记录•客户�市场�反应及交办事项回报•生动化实施••••••••••••�请假�迟到早退�溜班•••整理仪表•市场检核表•客户卡查核•管理分析报表•签核收款单与受订单•检查客户卡与日报表并同时沟通市场问题�及时处理反应•与业代�主管�沟通当天上午工作之摘要及一分钟目标•本日订货成效追踪•订货差异追踪•订明日工作追踪重点•巡视公司•开门主管须于每日早上8�15前到达公司开门严谨保管好公司钥匙�禁绝外借与复制•员工出勤每日早上8�30前到公司上班�严禁迟到行为发生•清洁打扫�值日人员每日早提前到公司清洁办公室�所有桌椅皆须摆放整齐�并各就各位�文具、报表、资料、样品、POP、赠品摆放归置定位•仪态规定�男性员工蓄发不得过长�应梳理整齐�严禁面留胡须�时常保持脸面净爽�上班应穿着干净整齐�严禁穿内衣、拖鞋上班�员工行立应抬头挺胸�保持精神抖擞、有干劲、有朝气之姿态�不得双手插放衣裤口袋�状似痿靡�同事见面应互相问好�嘴边常挂“请”、“谢谢”、“对不起”�维系人际间之工作情谊�客户与大区经理以上干部到公司办公室应由内勤人员负责招待茶水及事后清理工作•环境维护�办公室内严禁抽烟、喝酒、聚赌�办公室内不得乱丢垃圾�办公室内不得喧嚣吵闹�办公室内不得摆设非公务用品�办公室内不得放置同业之产品�企划用之样品除外��随手关灯、关门�适时地布置精神标语�并由值日生维护其完整与美观