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续期业务指标解析中国太平洋人寿保险公司内蒙古分公司保费部二〇一一年六月2课程目标掌握业务指标概念明确主要KPI指标的计算方法理清指标之间的关系3何谓KPIKPI---KeyPerformanceIndicators中文翻译为：关键业绩指标4续期KPI指标的作用1、掌控业务经营状况2、反馈一线销售品质3、体现队伍工作状态4、反映人员收费技能5目录一、续期主要业务指标分类二、续期主要业务指标的定义及计算方法三、续期主要业务指标的计算演练四、续期主要业务指标之间的关系五、课程小结6一、业务指标的分类(一)、关键指标13个月继续率、25个月继续率、计划任务达成率(二)、过程指标当月进度率、宽末达成率、银行代扣率(三)、品质指标退保率、失效率(四)、其他指标其他率等7目录一、续期业务指标分类二、续期主要业务指标的定义及计算方法三、续期主要业务指标的计算演练四、续期业务指标之间的关系五、课程小结8二、续期主要业务指标的定义及计算方法关键指标系列2009201012341承保有效单有效留存3.31实收保费2010年3月为例口诀：年－1；月－2第13个月保费继续率＝当月前推14个月之该月承保仍然有效的期缴保费当月前推14个月之该月承保的新保期缴保费X100%9二、续期主要业务指标的定义及计算方法关键指标系列2010年3月为例20081承保有效单20092010实收3.31有效留存132口诀：年－2；月－2第25个月保费继续率＝当月前推26个月之该月承保仍然有效的期缴保费当月前推26个月之该月承保的新保期缴保费X100%对同一个新保承包月来说，当月25个月继续率有没有可能大于13个月继续率？10计划应收保费二、续期主要业务指标的定义及计算方法关键指标系列计划达成率=[（当月应收实收保费+宽一应收实收保费+宽末应收实收保费+其他）/（当月计划应收保费+宽一计划应收保费+宽末计划应收保费）]X100%当月计划应收保费宽一计划应收保费宽末计划应收保费实收保费当月应收实收保费宽一应收实收保费宽末应收实收保费计划应收未收计划应收保费实收保费其他11二、续期主要业务指标的定义及计算方法过程指标系列1、当月进度率=(当月应收实收保费/当月应收保费+当月应收实收保件/当月应收保件)/2×100%2、宽末达成率=(应缴日在上上月的应收保费在60天内累计实收保费/应缴日在上上月的应收保费+应缴日在上上月的应收保件在60天内累计实收保件/应缴日在上上月的应收保件)/2×100%12二、续期主要业务指标的定义及计算方法过程指标系列3、当月银邮代扣率＝[当月通过银行银行代扣的总实收保费（保单）/当月总实收保费（保单））]X100%④/①①总实收保费②现金(或支票)收费③银行代收④银行代扣②③④①13二、续期主要业务指标的定义及计算方法品质指标系列失效率＝[应缴日在上一年度11月至本年度上上月截止本月底的失效保费/应缴日在上一年度11月至本年度上上月的应收保费]X100%12失效保费三次应缴件200920102010年3月三次为例3.31324511114二、续期主要业务指标的定义及计算方法品质指标系列退保率=[应缴日在上一年度11月至本年度上上月截止本月底的退保保费/应缴日在上一年度11月至本年度上上月的应收保费]X100%34253.3120102009退保保费应缴保费2010年3月二次为例671112115二、续期主要业务指标的定义及计算方法其他指标系列（1）第二年度继续率=[应缴日在上一年度11月至本年度度上上月截止本月底的二次应收实收保费（保单）/应缴日在上一年度11月至本年度上上月的二次应收保费（保单）]*100〔含二年退保一业务〕(2)第三年度继续率=[应缴日在上一年度11月至本年度度上上月截止本月底的三次应收实收保费（保单）/应缴日在上一年度11月至本年度上上月的三次应收保费（保单）]*100(3)其他率=保单责任终止+移出+理赔+保单有效性检查失败未统计到是效率中16目录一、续期业务指标分类二、续期主要业务指标的定义及计算方法三、续期主要业务指标的计算演练四、续期业务指标之间的关系五、课程小结17计算实例请根据表3计算2010年5月的当月进度率及宽一达成率当月进度率=2079/2970=70%宽一达成率=(2302.3+450)/2990=92%18计算实例181、请根据表1计算2010年5月月度13个月保费继续率（2425.72+458.92+301）/3278=97.18%2、请根据表1计算2010年3月份累计13个月保费继续率（2092.5+334.8+317.46）+（2442.64+434+257.12）+（2601.72+534.6+356.4）(2790+3214+3564)19目录一、续期业务指标分类二、续期主要业务指标的定义及计算方法三、续期主要业务指标的计算演练四、续期业务指标之间的关系五、课程小结20四、指标之间的关系①下次应缴日前退保1②宽限期内退保2③宽限期后退保3④实收⑤非正常实收⑥失效⑦银行转帐保费⑧银行代扣保费12345678退保1有没有可能是退保3？21firstsecond13个月继续率和25个月继续率之间关系2009年13个月继续率实收失效实收（分子）减去：实收退保失效复效增加：详见复效与继续率之间关系2010年25个月继续率继续率应收（分母）继续率应收（分母）四、指标之间的关系实收（分子）22四、指标之间的关系13、25个月继续率与计划任务达成率的关系（1）总公司对13、25个月继续率要求标准为个险渠道88%、82%；银邮渠道94%、90%；截止2010年8月30日总公司个险渠道累计13、25个月继续率达成89.64%、82.04%；银邮渠道累计13、25个月继续率达成94.66%、90.87%；（2）提升13、25个月继续率促进计划任务达成；23计划达成率和当月进度率之间关系月度计划达成率分子四、指标之间的关系当月进度率分子当月应收实收保费增加0.7乘以宽一计划应收保费宽末计划应收保费增加宽一应收实收保费宽末应收实收保费复效保费当月进度率分母月度计划达成率分母24四、指标之间的关系宽末达成率与继续率的关系业务系统生效月与保单应缴月同属一个月宽末达成率分子宽末达成率分母增加：退保保费移出保费理赔保费继续率分子继续率分母25四、指标之间的关系11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月应收（分母）2010年失效保单（分子）失效率与继续率之间的关系失效保费（保单）占比高低直接影响继续率达成26四、指标之间的关系11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月应收（分母）生效后应缴前退保、应缴中、失效后退保（分子）退保率退保保单则涵盖保单生效后，一直到保单失效后，即统计时刻状态。退保1、退保2、退保3即退保时间与应缴时间相对应。退保率与继续率之间的关系退保1、退保2、退保3分别对继续率的影响27firstsecond四、指标之间的关系2009年13个月继续率第三年度继续率继续率实收（分子）乘以：失效复效增加：2010年25个月继续率继续率应收（分母）继续率应收（分母）＝关键指标与其他指标之间的关系13个月继续率、第三年继续率和25个月继续率之间关系28firstsecond四、指标之间的关系失效保单复效失效日期在1月1日～统计月份第二年业务提升13个月继续率复效后直接计算到13个月继续率失效日期在上年1月1日～上年末第二年业务复效后按月计算到25个月继续率提升25个月继续率截至到复效保单应缴月＋2月后的月度25个月继续率（年末前全部计入）失效日期在1月1日～统计月份第三年业务复效后直接计算到25个月继续率其它复效保单不计算到继续率关键指标与其他指标之间的关系保单复效与继续率之间的关系29firstsecond失效保单复效全部计算到计划达成率关键指标与其他指标之间的关系保单复效与计划达成率之间的关系四、指标之间的关系30firstsecond保单垫缴绩效系统第二、第三年业务计算到继续率实收（分子）提升13个月、25个月继续率保单垫缴恢复其它年度业务计算到计划达成实收（分子）提升计划达成率绩效系统不计实收专员系统按照复效计算佣金提升专员薪资专员系统计算专员达成率，不计算实收影响专员达成率关键指标与其他指标之间的关系保单垫缴与继续率之间的关系四、指标之间的关系31目录一、续期业务指标分类二、续期主要业务指标的定义及计算方法三、续期主要业务指标的计算演练四、续期业务指标之间的关系五、课程小结32五、课程小结指标反映当前业务发展状况，熟练掌握KPI指标，理清指标之间的相互关系，以过程指标为抓手，改善关键指标的达成。33谢谢！