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主讲导师----许帅培训项目行业动态分析行业基础知识和经销商谈判要点及优势创造如何进行市场开发店面装修导购培训终端管理产品知识商业礼仪1、政府行为的介入，行业逐渐趋于成熟，整个行业处于一个大的拐点，一线品牌和二三线品牌之间的距离逐步拉大。大品牌越做越大，小品牌将面临退出行业或被洗掉的危险，是行业发展的必然。同时也给有实力、有准备的二三线品牌再次发力的机会。2、行业经过多次的洗牌，09、10年整个行业处在一个大的盘整期，全国年销量在2000万台左右。全国市场电动车的保有量1亿3千万辆左右。11、12电动车行业80%的品牌处于亏损状态，厂家的利润率降低，能保持产出比平衡的企业不到50家。（全国曾有3千多个品牌,现在尚存的有500多个）3、渠道运营成本增加：从旗舰店、专卖店的装修档次提升可以看出已经超过摩托车，高空和终端的广告投入加大，促销活动频率加大，总体运营成本增加。之前厂商1：1的投入模式被改变，厂家占主要投入方。4、终端竞争向促销倾斜，终端市场出现价格联动，通过媒体宣传绑架消费者，控制终端市场价格。促销活动频率加大，与价格挂钩形成引导消费。5、终端利润降低，单台车的平均利润从之前的（350元/台——500元/台）降至（250元/台——350元/台），高盈利来至于大销量。行业动态分析6、终端市场格局发生变化，大品牌主导市场格局，占80%的市场份额。三、四流的品牌逐渐被洗牌洗掉，被市场淘汰。7、电动车行业发展的六个阶段你：产品战、广告战、渠道战、价格战、服务站、品牌战。电动车行业从2000年至2010年的10年间，已经经过了四个阶段（产品战、广告战、渠道战、价格战）。8、电动车行业从2010年开始逐步向服务战、品牌战发展，许多二线有实力的品牌开始发力跻身一流行列和主流市场，与现有的主流品牌形成竞争格局，完成电动车行业的品牌定位，引领行业的发展。9、国标的出台是行业的推进剂，促使行业规范，提高行业标准，抬高终端市场的门槛。对企业资质要求提高，品牌的注册资金要求达高2亿元，对产品的成本和质量要求提高，厂商的利润率降低，主流品牌的市场逐步扩大。生产电动摩托车资格认证的获得决定了企业的生存和命运。电动车行业逐渐进入平稳发展过度到成熟时期。10、行业发展信号十分明显，如：大运、豪爵的介入，未来行业能存活下来的品牌将取决于企业强大的实力，和科学、规范、系统的管理。行业动态分析行业基础知识项目厂家企业老板职业经理人现有销量10年主要生产基地爱玛张健余林、罗天华300万台天津、江苏雅迪董金贵胡淞嵛、陈明友280万台浙江、天津新日张崇顺杨树立180万台江苏、天津绿源倪捷《倪捷》150万台浙江、山东比德文李国新张江平60万台山东、江苏立马应广杰《应广杰》70万台浙江、天津捷马姚江《姚江》35万台天津、浙江速派奇李长根《李长根》50万台江苏、天津洪都徐峰王平20万台江苏、天津欧派朱荣华陈冬明40万台江苏、天津宝岛李建国林宇30万台天津小刀魏强《魏强》70万台天津小鸟张红《张红》50万台天津台铃孙木车王军70万台江苏、天津富士达邢金生《邢金生》60万台天津、江苏真爱包明包明35万台江苏、天津行业基础知识项目厂家产品质量渠道分布团队力量品牌建设爱玛外观好、内在质量一般全国职业团队---强高调建设，综合强雅迪外观和内在质量均衡全国职业团队---强长远规划，综合强新日外观一般、内在质量好全国职业团队---强长远规划，综合强绿源自成派系，产品好部分主流市场+外围职业团队---一般长远规划，一般比德文模仿品牌，产品一般全国销售团队---一般投机运作，危险立马外观内在均衡，包车突出部分主流市场+外围销售团队---差自恋型企业捷马外观内在均衡，简易款突出北方市场+部分外围销售团队---一般自恋型企业速派奇中等产品，效仿雅迪主流市场职业团队---差波动性较大洪都中等偏下，返修率较高主流市场职业团队---差波动性大欧派外观内在质量均衡部分主流市场职业团队---差自恋型企业宝岛外观一般、内在质量好北方市场+部分外围职业团队---差没有远景规划小刀简易款为主，质量中等北方市场销售团队---差投机型企业小鸟简易款为主，内在质量好北方市场自然销售---最差自恋型企业台铃外观和内在质量均衡南方+部分主流市场职业团队---一般差异化型企业富士达产品质量中下、低价位车部分主流市场销售团队---差没有远景规划真爱一般，低价产品部分主流市场职业团队---一般没有远景规划、投机1、天爵：无锡品牌，06年签约周迅，通过周迅代言，高空广告轰炸，当年涌进600多客户，风靡全行业，形成泡沫式增长，当年排行全国前5位。由于企业硬件设施、内部架构、管理体系不到位，造成产能跟不上，质量跟不上，服务跟不上，客户从跟进到撤退，3年时间泡沫破灭。于09年破产被爱玛收购。2、华讯：南通品牌，07年签约范冰冰，通过范冰冰代言，结合高空广告，进军全国主流市场，风靡一时，在河北、山东、江苏、河南、天津、安徽等市场招进300多个客户。由于企业硬件设施，组织架构不完善，资金链断裂，仅1年的时间即倒闭，退出行业。3、北京康鹿：天津品牌，当时天津板块典型的简易款、低价位车，北方市场的天津、河北、河南、山东等市场均有其网络，07年销量超过10万台，典型的投机型企业，不管质量、没有服务、薄利润，由于欠配套商的钱，企业倒闭，老板刘杨于07年携款逃跑，后被警方抓获。行业典型失败案例专业术语和常用谈判词语核心竞争力有序竞争无序竞争渠道拓展离岸价到岸价高端广告终端广告资源整合市场调研市场环境竞争环境恶性竞争组织架构资源分配拐点介入定位价格区间产品线两极分化集约化扁平化精细化强势介入终端沉淀弯道超车广度深度销售半径产品结构品牌溢价附加值强化终端频率利润空间渠道布局目标销量以点带面渠道多元化硬件软件单点突破二八定律蓝海战略红海战略竞争手段生存手段指牌购买重复购买知名度满意度美誉度忠诚度向心力适者生存优胜劣汰游戏规则市场份额执行力进店率成交率回头率占有率终端氛围思路决定出路定位决定地位经营思路经济实力行商坐商同质化专业术语和常用谈判词语差异化消费需求消费群消费市场导入期成长期成熟期衰退期高速增长快速拉升产品战价格战广告战渠道战服务战品牌战销售氛围产品陈列激励机制品牌传播力区域打造区域市场实战技能媒体载体洗牌期投机行为市场疲软终端垄断抛物线职业经理人寡头竞争成长空间综合竞争力战略规划战术运用市场份额螺旋式上升组织架构性价比地面渗透引导消费厂商联盟乡镇联盟竞争激烈前期炒作规范市场政府行为电子商务目标客户优势展示逆水行舟白热化感性消费理性消费消费心理阶段性成果促销捆绑销售绑架消费融资专业评估潜在客户意向客户市场细分价格因素生命周期周转期事件营销电话营销综合推广行业标准结果导向和经销商谈判要点及优势创造序号经销商关注的因素百分比（%）1产品质量好、品牌好、销售对路66．00%2企业信誉好、规模大、有实力50．00%3经销政策好49．00%4偶然机遇\感觉3．5%5私人关系1．5%序号经销商关注的因素百分比（%）1价格和利润高77．77%2广告、促销支持61．11%3供货及时55．55%4技术支持50．00%5售后服务44．44%6返利16．66%7其他5．55%1、产品质量好、品牌知名度、销售对路。有66%经销商认为一个企业的产品质量好、品牌知名度、销售对路，是与企业合作重要条件。所以，业务人员在与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大提高经销商兴趣和谈判的积极性。2、企业的信誉好、规模大、有实力。50%的经销商认为这是他们与企业合作考虑的重点。经销商选择企业有自己标准与要求，那么，企业与经销商谈判就一定找到要点。3、经销的政策好。经销政策一向是经销商关注的要点之一，有近一半的经销商认为好的经销政策，是他们与企业合作主要原因。4、偶然机遇、感觉。经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能性比较底，只占3.5%；5、其他关系（私人关系）为1．5%。就是说业务人员原来认识的经销商，认为个人关系不错，再去找经销商，经销商不一定做这个牌子，因为现在经销商越来越理性，不是靠过去多少年交情了“你说做哪一个我就做哪一个”的那个时代已经过去了。经销商有自己的主见和思想，他要考虑企业产品的质量好不好、品牌知名度高不高、能不能销售出去等问题，经销商已经学会理性而整合性的思考。作为商人他只会把个人感情放在第二位，如果他看不上你的企业，他会告诉你：“兄弟，你不能让我（经销）赔钱”。6、所以，在与经销商谈判的时候首先考虑的是前三个问题，这也是谈判的要点在这三个要素中我们在谈判时重点还要强调事经销政策，因为这一要素最能直接反映经销商利益问题，因此，经销商比较关注此项的细节。和经销商谈判要点及优势创造1、价格和利润。77.7%经销商对经销产品价格和利润是非常看重的，几乎占到了80%，这足以价格和利润是经销商经营选择的主要因素。2、广告促销支持。61.11%经销商对企业促销、广告支持也十分重视，可以说这也是其决定与企业合作重要因素。3、提供货及时占55%，比例也相当大，这在特殊时期经销商认为很重要，比如销售旺季时的货物供应等。4、技术支持占50%，技术支持包括什么？如是电子产品他要求技术支持，快销品主要是营销技巧方面的支持；5、售后服务占44.44%，售后服务很重要的，只卖产品不做售后服务也是不行的，因为经销商对这个因素也非常的重视；6、返利，经销商以前对这个关注度是非常高的，目前经销商对此关注程度大幅减少，现在只占16.66%比较看重。7、其他方面，这个只占5.55%，包括个人关系等等。8、所以，了解经销商选择企业和对营销政策的关注，就应该明白把谈判的重点应该放在那里？和经销商谈判要点及优势创造1、建立良好的谈判气氛。谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。2、充分了解对方的情况。我们常说知己知彼，百战不殆，我们要充分了解经销商情况和信息，要在谈判之前充分了解经销商想得到什么？想要什么？要说什么？等等，这些信息非常重要。3、要充分利用自己的优势，不要暴露自己的缺点。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品质量不好，那你老是围绕着“产品质量”谈判的话，那我们肯定不能取得谈判优势的，因为这就是自取其短吗，正中对方的下怀。要拿自己的优势去谈，你要说的就是能让经销商如何赚钱？如何轻松获利？这是自己在给自己创造谈判优势，所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。4、力争谈判的东道主。大家知道为什么搞体育要东道主吗？奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢？一是人气，二是地理优势。比如说2008年奥运会在中国召开，我们上一届奥运会拿了多少金牌？32块，我们这一届比上届肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因为裁判要照顾到民众的情绪。所以，我们跟经销商去谈的时候，我们要力争东道主，我们最好能反客为主，我们可以找一个酒吧，茶座、咖啡屋等可以边谈边聊，或者邀请经销商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。谈判技巧及注意事项5、要有礼有节有法。“礼”就是要有礼貌；“节”就是要有节奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我们所有的东西全部都亮出来让对方看，如果我们手里掌握的有五个点优惠政策，我们第一次先拿出两个点来吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样你能赢吗？我们谈判要有节奏，这就像打牌，不要把自己的底牌亮出来，要讲究方法、讲究策略。经销商是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道经销商得寸进尺，为什么还要给他一个“尺子”呢？你要先给他一个“寸”就行了，“尺”是用来做诱导的。6、要有足够的耐心。大家知道我国加入世贸组织谈判，谈了多少年才搞定；美国为了朝鲜半岛无核化，谈了多少年了？谈了多少次，一向没有耐心的美国却在这个问题保持着足够的耐心，为什么？都是为获取更多利益和优势，谈判要付出时间、更要有足够耐心。和经销商谈判也是如此，你不能急，一着急就会露出漏洞，