财富管理团队理财业务探讨

财富管理团队理财业务探讨2009年8月常州本资料仅供培训使用，未经允许不得复制、引用或分发施宇平投资银行部财富管理团队财富管理团队理财产品介绍目录一、商业银行理财业务概况二、监管新政对理财产品发展的影响三、理财产品的开发流程四、资本市场和股权投资类理财产品介绍一、商业银行理财业务概况财富管理团队理财产品介绍理财产品对于商业银行存在重要的意义Ø理财产品是商业银行将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起，向客户提供的综合化、个性化服务产品。Ø商业银行理财产品的出现是内在需求与外部环境共同作用的结果，一方面商业银行面临着转变经营模式，拓宽收益渠道的压力，另一方面资金脱媒与国际竞争的大趋势使商业银行不得不加快创新的脚步，培育自身的核心竞争力。Ø理财产品是资本市场的晴雨表，是商业银行迈向全能银行的第一步。Ø麦肯锡公司在《2020年银行业预测》时指出，“今后20年最具吸引力的机会将是理财”。财富管理团队理财产品介绍高速发展的银行理财业务Ø2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道。Ø2004年9月光大银行首推人民币理财产品。Ø2005年2月1日，我行在四大行中首推“利得盈”人民币理财产品。Ø从05年到06年，理财产品的发行数量从67个增加到183个。Ø2007年我国理财产品的销售额为8190亿元。Ø2008年，我国理财产品发售总额猛增至3.7万亿元，同比增长了300%以上。财富管理团队理财产品介绍银行理财产品的发展阶段作为金融创新，银行理财产品具有较强的政策导向性，根据银监会出台各项的政策变化，银行理财产品大体上可以分为初创期、探索期、快速成长期和蛰伏调整期。Ø2005年以前初创期Ø2005年—2006年探索期Ø2007年—2009年4月快速成长期Ø2009年5月以后蛰伏调整期财富管理团队理财产品介绍银行理财产品的发展趋势Ø风险多样化到风险分类化Ø顺周期化到逆周期化Ø单一化到集约化Ø国内化到国际化二、监管新政对理财产品发展的影响财富管理团队理财产品介绍监管新政对理财产品的影响新政影响的“五个”方面Ø在产品研发方面：理财产品的研发统一由总行负责，分行可提需求并协助进行产品设计；Ø在产品客户定位方面：根据客户风险承受能力不同，对应提供不同风险类别的理财产品；比如二级市场和非上市公司股权投资类理财产品，仅可面向法人客户和通过私人银行服务向高资产净值客户销售；Ø在产品托管方面：除结构性存款外，所有理财产品都必须进行托管；Ø在产品销售方面：提供适合客户分类的产品说明书、客户评估书等资料，客户购买理财产品须自行抄写相关投资风险并签字确认Ø在产品报告方面：除仅面向法人客户、高资产净值客户销售的产品外，所有理财产品都必须进行事前报告和事后报备。中国银行业监督管理委员会于2009年7月6日发布了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》（银监发〔2009〕65号），对理财产品的投资范围进行了多方面的限制，同时强调“卖者有责”。财富管理团队理财产品介绍监管新政出台后的应对措施Ø如何合理、适当的界定“高资产净值客户”的标准，在充分考虑同业竞争的实际情况下，不可过于从紧，也不能偏松；Ø从提高托管效率、成本控制和风险防范等角度，将除结构性存款外的所有产品纳入总行托管部管理的统一托管体系，并根据产品的特性制定与之相适应的管理标准；整体性问题财富管理团队理财产品介绍监管新政出台后的应对措施——产品开发与管理Ø对于二级市场类理财产品，产品研发、管理权限将上收总行，总行将根据销售部门的需求，选择投研能力强、业界声誉好的专业投资机构；Ø对于非上公司股权类理财产品，各一级分行负责向总行推荐投资标的、挖掘投资需求、配合产品设计发行等支持性工作；Ø对于上市公司股权收益权、信托准Reits等风险相对较低、较为成熟的理财产品，各一级分行可在总行的统一管理下，继续担任对应项目的产品管理人，负责产品的投资运作事宜。本次新规明确要求二级市场类和非上市公司股权投资类理财产品仅可面向法人客户和高资产净值客户销售，这一规定既是严控风险，稳健运作的挑战，也是抓住机遇满足特殊目标客户群体需求的发展机会。三、理财产品的开发流程财富管理团队理财产品介绍我行理财产品的分类Ø基于传统的银行自营业务，在银行间债券市场、外汇市场投资交易：债券市场和外汇衍生品类。Ø基于传统的资产负债表内业务，即存、贷款业务：信托贷款类、凭证式国债类、票据和应收账款类。Ø基于银行近年来开展的创新的中间业务，几乎不与银行传统的资产负债表内科目发生关系的项目：资本市场和股权投资类。按照产品的发展来源本金和收益的实现程度Ø保本保证收益型：我行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，或按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划；Ø保本浮动收益型：向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划；Ø非保本浮动收益型：根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全。财富管理团队理财产品介绍资本市场与股权投资类理财产品飞速发展0501001502002502006年2007年2008年2009年产品发行规模资产管理规模2007年理财产品分类汇总乾图理财新股申购基金精选类股票精选类私募股权投资类2008年理财产品分类汇总新股申购乾图理财精选投资类股权和股权收益权私募股权投资其他类财富管理团队理财产品介绍资本市场与股权投资类理财产品飞速发展2009年产品分类汇总私募股权类另类投资类精选投资类股权和股权收益权基础设施建设类财富管理团队理财产品介绍理财产品的核心理念：量身打造Ø在合适的时间,通过合适的渠道，以合适的价格,给合适的客户,提供合适的产品。五个“合适”五个“R”Toprovidetherightcustomerwiththerightproduct,attherightprice,attherighttimeandthroughtherightchannel.财富管理团队理财产品介绍风险性流动性收益性理财产品的设计思路：“三性”的统一Ø银行理财产品本身就是风险性、收益性和流动性三者的统一集合体，关键的问题是三者之间如何把握与衡量。三重产品退出保障：l控股股东净现金流l公司本身利润与现金流l抵质押资产的价值对拟投资项目进行评估计算投资带来的收益情况为投资者提供合适的流动性解决方案财富管理团队理财产品介绍产品设计流程：风险控制下的收益最大化融资企业及相关方尽职调查总行产品审核分行法律风险部最终审核后产品发行分行法律风险审核分行投委会审核投资者满意度反馈产品跟踪信息产品设计思路客户融资需求财富管理团队理财产品介绍理财产品上报流程与总行沟通发现客户需求对项目进行尽职调查准备全套文件分行内部审核流程上报总行至少应在产品上报前十个工作日与总行进行预沟通财富管理团队理财产品介绍理财产品角度的尽职调查要件基础前提：融资主体为我行AA级（含）以上分行重点客户符合风险管理部风险底线的有关要求（我行收益不低于1.5%）信用等级评定报告Ø分行对客户的信用等级评定报告是理财产品尽职调查的基础材料，一切要求比照我行自营贷款的信用评估材料予以执行。Ø项目投资的合法、合规性调查；Ø项目的可行性分析报告；Ø项目公司的股权构成情况Ø项目公司的债权及还款安排情况Ø拟用于投资的资金使用明细（后期产品运作过程中，只有按照约定用途使用的资金，才能签字通过）项目情况报告财富管理团队理财产品介绍理财产品角度的尽职调查要件（续）Ø产品退出保障一：项目公司控股股东的净现金流企业所处行业基本情况分析企业股权的基本架构企业过去三年和最近一期的主要财务数据（资产负债表、损益表和现金流量表）企业的主营业务收入及构成情况企业的债务情况及还款安排企业的对外投资及交易性金融资产的持有情况企业未来五年的净利润和净现金流预测相关财务数据的敏感性分析退出资金来源调查财富管理团队理财产品介绍理财产品角度的尽职调查要件（续）Ø产品退出保障二：投资项目公司带来的收益项目公司所处行业基本情况分析项目公司股权的基本架构项目公司的投资进度情况项目公司的主营业务收入及构成情况项目公司的债务情况及还款安排项目公司未来五年的净利润和净现金流预测相关财务数据的敏感性分析Ø产品退出保障三：处置抵、质资产质押（上市公司）股权的价值分析抵押物价值分析退出资金来源调查财富管理团队理财产品介绍分行内部审核流程Ø分行法律部门对产品相关合同文本和产品说明书等文本进行独立审核，最终需单独出具法律部门加盖部门印章的无意见函；Ø分行风险管理部门对产品整体进行风险审核，包括但不限于产品的交易结构、融资投向是否符合国家法律法规及相关产业政策、产品的风险保障措施等，最终需风险管理部门单独出具加盖部门印章的无意见函。分行投委会审议分行法律、风险部门审议Ø至少由分管投行业务的一级分行行领导主持，一级分行风险总监参加，各相关职能部门参会，会议决议以会议纪要的形式出具。财富管理团队理财产品介绍上报材料全套文本的内容Ø产品发行请示Ø产品开发报告Ø尽职调查报告Ø相关法律文本（容易遗漏的合同《信托资金保管协议》、《资金账户监管协议》）Ø分行法律和风险部门的无意见函Ø分行投资决策委员会相关意见Ø产品说明书及客户风险适合度问卷Ø产品的其他相关宣传材料（产品营销辅助材料和客户经理问答手册）财富管理团队理财产品介绍产品费用结构及收取方式Ø产品认购费（如有）：投资者在产品认购金额外另行支付，该部分资金不计入投资者本金；Ø产品管理费：由投行条线收取，在产品不收取认购费的情况下，可与销售条线划分；Ø产品（信托）保管费：产品保管分行收取，划入托管条线，但需对应签订《资金信托保管合同》；Ø信托管理费：信托公司收取；Ø投资顾问费：由产品的投资顾问收取，需与信托和我行签署《三方合作协议》，并为产品提供相关的投资顾问服务。注意：除认购费用外，其他所有费用均按照产品初始募集规模，按日计算，如产品产生现金流可考虑按年收取；如产品无现金流，需在产品到期后一次性提取。理财产品中只包含下列与产品相关的费用：财富管理团队理财产品介绍常见问题的案例分析Ø案例1：某分行发行某非上市公司股权投资类理财产品，由于之前未与总行进行有效的沟通，致使产品交易结构上存在重大缺陷，上报总行投资决策委员会未予通过。要求：所有产品在正式上报之前，需至少提前十个工作日与总行进行预沟通，以充分了解产品的交易结构和可能存在的风险点，以便于产品的顺利推进。问题1：缺乏预沟通问题2：上报材料缺陷上报材料不完整Ø案例2：某分行上报产品中未对第一受让方（资金退出首选方式）做尽职调查，未对其还款能力做详细分析；对产品的保障措施不足，无股权质押、不动产抵押等设计；在对增资扩股公司的尽职调查中，八个月前的报表还未经审计等。要求：对各资金退出方式，尤其是首选方式的股权受让方做尽职调查，详细测算其到期还款能力。产品保障措施需完全覆盖产品本息损失风险。产品相关文件需及时更新。财富管理团队理财产品介绍常见问题的案例分析问题2：上报材料缺陷材料前后不一致Ø案例3：某分行上报的产品说明书中产品名称为“乾元X号”某某类理财产品，在资金信托合同中，资金信托合同又名“某某系列资金信托合同”。要求：相关产品文件中，各处名称需具有一致性，产品名称与资金信托合同名称需统一。Ø案例4：某分行上报材料中，《资金信托合同》中与A信托公司合作，投资标的为B企业；在其协议中，合作机构变成了C信托，或投资标的成D企业。要求：一级分行上报材料之前，需对全部材料进行核查。财富管理团队理财产品介绍常见问题的案例分析上报材料信息混乱Ø案例5：某分行上报的股权收益权产品，在相关协议中签订的是购买X万股，投资标的不一致。Ø案例6：某分行上报的材料中，产品管理人为另一分行；某分行上报的材料，部分投资标的、相关参与方为分行前期上报产品的内容。要求：分行对上报材料进行仔细核查，上报总行的材料（含相关附件）需为最终确认稿，所有文本不得出现任何修改符。直接转递二级分行文件Ø案例7