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——银行家的摇篮贷款决策与审批——银行家的摇篮信贷投向决策的含义信贷投向决策是指商业银行信贷资金投放的方向，是贷款给谁不给谁的规定。目标：改善信贷结构，促进经济结构的调整、科学技术的进步、社会资源的优化配置。信贷投向决策主要解决结构问题，通过引导信贷投向促进产业结构、产品结构的调整，防治重复建设和盲目建设。——银行家的摇篮确定信贷投向决策的基本原则基本原则仅是“扶优限劣”。——银行家的摇篮◎向投资收益高的项目贷款，风险较小◎有担保的贷款就是好贷款◎反正钱已经借出去了，转贷是没办法的事◎借款人与我行关系好，在别的行有不良贷款关系不大错误的信贷决策理念——银行家的摇篮◎能还息就是好贷款，企业用什么来还并不重要◎别人欠了企业的钱，企业才欠银行的贷款◎借款人为了避税做假报表是可以理解的◎利润高的借款人还贷款没有问题◎现金流量大的是好贷款错误的信贷决策理念——银行家的摇篮目前我国商业银行信贷决策中存在的问题：自从我国金融行业改革之后，银行信贷管理体制和业务办理水平有了很大的改善和提升，但依然存在资产质量普遍差，不良贷款逐年增多，评估预警制度不完善等状况。主要表现为：——银行家的摇篮当前十大风险（频率、损失率）政策风险（调控、铁本）法律风险（法制、个按）行业风险（沼泽、集中度）信用风险市场风险客户风险业务风险操作风险创新风险道德风险——银行家的摇篮1.信贷决策流程存在缺陷其中包括客户初选和信评阶段存在缺陷；贷款审报、审批及发放阶段存在缺陷；贷后管理中存在缺陷等方面。例如，广州某商业银行没根据风险状况制定贷款的最低价格，报批材料缺少，只认定为口碑良好的企业集团，结果造成大数额贷款无法回收。——银行家的摇篮2.组织机构和绩效评价体系不健全。过分注重存贷款的数量，对存贷款质量和客户关系的维持程度没有详细准确分析，因而不利于信贷风险管理的深入研究和稳定发展。——银行家的摇篮3.对商业银行信贷风险分析技术落后。我国商业银行依然使用传统的风险管理模式，主观性过强，在风险识别度量监测等方面的客观性与科学性不够明显，与国际先进银行的数理统计模型、金融工程等先进方法相比，我国商业银行风险管理防范技术显得落后。——银行家的摇篮4.商业银行不良资产的定价和处理方式不尽合理，不良资产总量的认定不应该取决于对不良资产的处理方式。对商业银行不良资产的定价和处置方式主要是有财政出资冲销呆账，或者由国家出面成立不良资产管理公司，其结果将导致国有商业银行的行为动机更加倾向于将自己的不良资产的严重情况夸大，摆脱包袱，造成银行改善经营现状的动力不足。——银行家的摇篮5、我国商业银行的一些基层信贷市场部门在贷款决策中缺乏对各类信用风险的预测和足够的驾驭能力，甚至对风险持漠视的态度。——银行家的摇篮决策原则（五大观念）风险的观念效率的观念盈利的观念全局的观念发展的观念——银行家的摇篮14信贷决策中的行业风险分析主要内容：行业分析具体对象行业风险内在涵义行业风险分析内容——银行家的摇篮非财务因素分析的作用相对于财务因素分析而言，非财务因素具有信息量大、隐含信息丰富和动态发展等特点更能有助于信贷管理人员和客户经理判断借款人的还款能力，贷款人的还款意愿，有利于促进银行的信贷管理工作。——银行家的摇篮贷款偿还可能性分析还款能力分析非财务因素分析的内容项目的行业分析项目经营风险分析项目管理风险分析银行信贷管理分析客户还款意愿分析——银行家的摇篮17行业风险产生现实因素受经济周期的影响受产业发展周期的影响受产业组织结构的影响受地区生产力布局的影响受国家政策的影响受产业链的位置影响——银行家的摇篮18新进入者进入壁垒替代品的威胁买方的讨价还价能力供方的讨价还价能力现有竞争者的竞争能力波特五力模型行业风险分析基本方——银行家的摇篮19波特五力模型风险分析判断行业竞争影响力量风险越小风险越大新进入者壁垒障碍越大障碍越小替代品的威胁越不能替代越能替代买方讨价还价能力能力越弱能力越强供方讨价还价能力能力越强能力越弱现有竞争者竞争能力能力越弱能力越强——银行家的摇篮古典信贷风险监测方法：专家制度古老的信贷风险分析方法，它是商业银行在长期的信贷活动中所形成的一种行之有效的信贷风险分析和管理制度。特征：银行信贷的决策权是由该机构那些经过长期训练、具有丰富经验的信贷决策人员所掌握，并由他们做出是否贷款的决定。因此，在信贷决策过程中，信贷决策人员的专业知识、主观判断以及某些要考虑的关键要素权重均为最重要的决定因素。——银行家的摇篮古典信贷风险度量方法：特征分析法——特征分析评估模型——客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则竞争能力、合作能力、发展潜力交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势交易利润、交易依赖度、交易影响力交易风险特征：资金实力、还款意愿、还款速度还款能力、还款保障、不良记录51特征分析模型评估表项目客户自身特征客户价值特征客户风险特征总计分值分布企业规模经营年限经营理念竞争能力合作能力发展潜力交易条件交易总量交易利润交易趋势交易依赖度交易影响力资金实力还款意愿还款速度还款能力还款保障不良记录109√√√87√√6√√√√5√√√√√4√√3√2√10评价得分659246956345775695权数247457643495747796100加权值12206382042542018123625492835428130575最大值2040704050706040304090507040707090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5评估人签字：信用等级级位计分标准级别含义次序下限上限AAA90100资信很好，支付能力强，风险极小。AA8089资信良好，有较强的支付能力，风险基本无。A7079资信较好，有一定支付能力，风险较低。BBB6069资信一般，基本具备支付能力，稍有风险。BB5059资信欠佳，支付能力不稳定，有一定风险。B4049资信较差，支付困难，有很大风险。CCC3039资信很差，支付很困难，可能违约。CC2029资信太差，偿债能力差。C019资信极差，完全丧失支付能力。——银行家的摇篮审批原则（一）风险与收益平衡的原则（二）质量与效率兼顾的原则（三）合法、合规的原则（四）合理、可行的原则（五）为科学发展保驾护航的原则——银行家的摇篮贷款定价决策要素贷款的期限不同期限的贷款适用的利率档次不同。贷款期限越长，流动性越差，且利率走势、借款人财务状况等不确定因素愈多，贷款价格中应该反映相对较高的期限风险溢价。银行的目标盈利水平在保证贷款安全和市场竞争力的前提下，银行会力求使贷款收益率达到或高于目标收益率。——银行家的摇篮金融市场竞争态势银行应比较同业的贷款价格水平，将其作为本行贷款定价的参考。银行与客户的整体关系贷款通常是银行维系客户关系的支撑点，故银行贷款定价还应该全面考虑客户与银行之间的业务合作关系。——银行家的摇篮贷款定价方法存款补偿余额银行有时会要求借款人保持一定的存款余额，即存款补偿余额，以此作为发放贷款的附加条件。存款补偿余额实际上是一种隐含贷款价格，故而与贷款利率之间是此消彼长的关系。银行在综合考虑多种因素的基础上，开发出了若干贷款定价方法，每种方法体现着不同的定价策略。——银行家的摇篮成本加成定价法这种定价方法比较简单，假定贷款利率包括四个组成部分：可贷资金的成本、非资金性经营成本、违约风险的补偿费用（违约成本）、预期利润，也即在贷款成本之上加一定的利差来决定贷款利率，又称成本相加定价法。贷款利率的计算公式为：——银行家的摇篮贷款利率=筹集资金的边际利息成本+经营成本+预计补偿违约风险的边际成本+银行目标利润水平——银行家的摇篮审批决策基本点1、合规性2、完整性3、合理性4、真实性——银行家的摇篮信贷组合管理方式——信用/担保期限金额——限额品种——产品利率——收益与风险定价组合——综合授信——银行家的摇篮风险敞口收益预估定价祗补组合配置综合权衡——银行家的摇篮审贷四原则合法性（刚性原则）：——政策风险合规性（刚性原则）：——政策法律风险。但本行自行制定的内部指导意见及其对特殊时期事项的要求，在总体刚性原则的要求下，可视情况有部分弹性合法/合规性审查主要防范政策性、法律性风险——银行家的摇篮合理性（要素审查）：授信方案定价是否合，企业实际/市场行情/行内要求:品种/用途/金额/期限/定价贷款的定价要体现：收益和风险的匹配合理性审查主要防范：信用风险、结构性风险、操作性风险——银行家的摇篮可行性：指风险控制措施（边际风险与边际收益）：可行（可操作性）匹配平衡——银行家的摇篮一般贷款评审重点把好准入关：严格把握市场导向、行业准入控制结构性：控制业务集中度，防范结构性风险严格贷款用途：关注最实质性的问题评估偿债能力：对流动资金短期贷款，重点分析客户是否具有短期偿债能力和真实、充足的现金流——银行家的摇篮引导抵质押：关注抵质押物的条件、品质和变现率，提高贷款抵质押比例对民营企业应重点把握：资本金/资本运作/关联交易/经营者/股东背景/抵押担保可靠性——银行家的摇篮民营企业资本金资本运作关联交易关联互保经营者（业主）不良记录与恶习嗜好股东背景复杂抽逃虚假来源不明——银行家的摇篮明确授信概念期限原则在一年以内区分主动授信和被动授信◆主动授信是对本行的高端优质客户，为争取与巩固客户而采取的一种手段◆被动授信则是客户自身需求，在符合本行客观可能且主观愿意前提下有控制的给予——银行家的摇篮授信额度控制◆信贷组合◆高低风险◆本外币◆表内外◆敞闭口它行授信额度——银行家的摇篮流动性关联度/关系人匹配性（结构比）存贷比集中度政策导向资本限制：单户/单笔/集团行业区域期限客户——银行家的摇篮评价内容政策法律风险评价——刚性市场趋势行业前景评价——弹性客户评价：客户关系评价、客户需求合理性评价、客户状况评价业务评价：营销方案评价、产品组合评价方式评价：信用、担保（保证、抵质押）综合评价：受益与风险权衡风险评价——银行家的摇篮客户评价之客户状况评价基本情况：市场地位、行业前景、生命周期财务状况；正常、稳健、充沛经营状况：良好、可持续盈利状况：稳定、增长信用状况：结算记录、诚信度综合回报——银行家的摇篮客户评价之客户需求合理性评价营销方案评价产品组合评价用途金额期限方式融资组合授信管理——银行家的摇篮业务评价——评判四重点（制造业）产品、技术设备、工艺市场前景分析预测销售实现策略货款回笼方式——银行家的摇篮方式评价——风险度评价信用保证抵押质押——银行家的摇篮－保证/抵押/质押/留置－评估价抵押率变现率（净值）适用性有效性：无争议，对抗第三方合法性（钢材质押）、可行性变动性（跟踪评价）第二还款来源评价——银行家的摇篮市场分析：信用评价（主观）：发展前景：主业产品：科技水平：综合评价之一总体评价——银行家的摇篮经营管理：客观可能与主观意愿治理结构策略制度：财务策略领导团队科研水平：产品研发/工艺技术/设备水平——银行家的摇篮综合评价之二合法合规性合理性收益性可操作性风险性——银行家的摇篮综合评价之三方案确定统一授信信贷定价——银行家的摇篮综合评价之四贷给谁？——客户评价贷多少？——业务评价怎么贷？——品种、方式、期限、形式、组合风险最小化，收益最大化，需求合理化怎么还？——偿债能力，还款来源，保障措施怎么管？——还款意愿，制约对策，监管措施——银行家的摇篮结论风险是什么？风险有多少？风险可回避？直接回报？间接回报？综合回报，收益与风险平衡（盈亏平衡点）对策措施？——银行家的摇篮常见问题分析1、调查报告要求上门核实的贷款均须撰写调查报告尽职调查反映真实情况反映贷款资料不能显示的情况上门核实细节，时间地点所见所得——银行家的摇篮2、信用情况借款人信用报告的齐全，授权书+两份总报告+五份分报告有