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负责人－庄晓宇2009.11.26邦华手机业务员(安徽)培训资料目录•愿景篇•流程篇•实战篇•细节篇•总结愿景篇在成为一个合格的邦华驻点业务员之前要思考的几个问题1.关于你想成为一个什么样的业务员？做灵活，诚信，可靠，细致，耐心的县城驻点手机业务员。2.为什么要你到县城去，到乡镇去？我建议的业务员看的是毛泽东的两本书，《星星之火，可以燎原》,《论持久战》，这将对你们的工作有很大的帮助。3.到县城要干什么，终极目标是什么？渠道目标是什么，渠道店内目标是什么?县城目标是和县包客户合为一体，成为他们的一份子，齐心操作邦华主推邦华完成公司要求的销量拓点任务。渠道目标是全乡镇都有邦华的售点，邦华的统一CIS形象。店内目标是所有乡镇客户全系列邦华手机上柜，有统一的邦华手机形象，做到第一或者第二主推流程篇流程篇请参考市场部督导培训资料实战篇（皖南，皖北篇，业务流程篇）（一）皖北篇一背景分析皖北客户的性格更接近与中原一带，北方人性格比较重。多豪爽，多心直口快。口音多为中原官话，沟通基本无障碍。对于皖北客户，多应采用感情策略，在物料支持，乡镇协议方面做文章，在前期我制作的乡镇核心客户合作协议（后有协议附件）中给予核心客户款期和分月返还的情况下，开拓期大量的占据核心客户，同时不放弃有利的小据点操作模式。二人员要求•在皖北地区活动的业务员，有一个基本的要求。那就是诚信踏实。•我曾经和德诚的周总讲过，我们这个工作不需要你有天大的能耐，需要的只是你的耐心，可信。所以活动在皖北地区的业务员，我基本一个要求，就是话不要太多，但是要敞亮，要硬朗，要有力度，要说一不二。答应客户的事情必须做到，说什么时候搞好就什么时候搞好，搞不好要及时知会客户。来了有响声，走了有招呼。业务不成，但是人一定要被客户认可。下货给客户后，送物料给客户要大方，要多一点的原则。我这个多一点不是说给很多，而是分次，按步，已经给了八分要给九分的原则。只有这样才能让客户觉得我们是舍得投入的，觉得我们可靠，觉得亏欠我们。在沟通中，尽量避免磨客户，这次不拿没关系，下次。首先做到你自己是痛快的，客户即使下次不做我们的机器，但是下下次就无法再拒绝。三细节把握皖北客户一般更重视品牌的力量。他们会更相信形象，宣传。区别于皖南客户的比较奸诈特别重视利润，更重视做生意的感觉，业务员的感觉。所以在皖北地区客户的沟通的时候，要重视对于品牌的宣传。比如：“我们邦华这次在安徽和BBKOPPO一样投入的力度非常的大，全省每个县都有我们的售后点，都有自己的售后车，机器从您这卖出去在全省每个乡镇都有质量保证”“我们邦华十五年的品牌信誉保证，在深圳是和康佳创维一个时代发展过来的品牌，老品牌大品牌品质有保障”再通过业务员的沟通，可以弥补我们其他的劣势。（二）皖南篇一背景分析皖南地区接近江苏，浙江。此地人比较奸诈，爱富心理比较强。颇有浙江人羡慕上海人，安徽人羡慕南京人的感觉。方言和浙北方言较接近，一般情况下刚开始的时候沟通可能有些困难。在沟通中要多注重利益引导，品牌搭配为主。物料使用上要“抠”。要注意分次发放，引导型进展。其次皖南多数人比较守旧，不愿意做过多的改变，好吃喝，守财。可多通过走量低端机型，活动发送少量礼品，“小恩小惠”为主。沟通中要注意灵活，要让客户觉得你比他聪明，只有这样才能获得认可。二人员要求在皖南地区活动的业务员要求灵活，会说话，懂一份投入一份回收。因为本地的客户和你有相同的价值认可。客户沟通中一个是要注意“夸”，宣传品牌。一个是注意小恩小惠的布施。三细节把握沟通中要从利益的角度出发比较多。顾客多操作三五码机器，对于品牌机器不是很感冒主要是价格问题。我们要从2点出发。1，如果客户全部操作是三五码，那么我们就从他需要品牌建设上面说明，上了邦华一个品牌那么就可以让产品突出一个差异化，使我们机器开始不是很上量，但是最少可以让产品产生差异，贵的有，便宜的也有。2，如果客户操作其他品牌如OPPO等，那么我们就从全品牌的角度出发，OPPO定位高，我们定位中低端，更适合乡镇的客户，更有利润来说服客户。总之，在皖南要多围绕利润和搭配来说服。三关于拓点及业务开展的流程(十分重要)首先要明白的是拜访分哪几个过程一般分为：1.初次拜访（陌生拜访）2.二次回访（1未成功跟进2成功下货的销量跟进，及时上量）3.多次跟进，兼顾多点并进4常规拜访（形象维护，补货，上量）5活动和终端活动拉动6.直销及捆绑销售1.初次拜访打招呼（说明来意，名片，单页一起上）→介绍（公司实力简介，产品线，主要是围绕单页来说，这时候大部分的店老板在看单页）→拿机器给他看（很重要！两个细节，1，要整箱拿给他。2，前期根据店主的性别和喜好来拿机器给他看，确定是少量下货还是多量，可以多量则多面出击，少量则只重点介绍一个机器）→成交阶段（两个细节，1，送物料要适当原则。2，3个物料要远比2个好，多使用3个这个数字）拓点以效率为重。直说来意是最重要的。按照以上的模式去做是最快捷的初次陌拜流程。初次拜访很多时候是为了和客户先熟悉，想达成首次拜访即可下机，要经过一段时间的锻炼，需要良好的把握客户的心理和客户的提机欲望2.二次回访如果初次没有成功开点，二次回访主要是根据初次拜访的效果。一般有2种契机，一个是再次跟客户深入沟通，如果认为有合作前景就先期上物料。再一个就是有新机型及时拿给客户去看，这样可以让客户进一步的认为我司产品的活力。如果初次开点成功，二次回访的主要目的是上系统的我司形象，关注产品在售点的销售过程，问题所在，客户对我司产品的评价等。如果没有销售，那么要通过劝解客户多上几款机型，做系统形象来衬托我司产品形象，并且可以增加老板的压力主推我司的产品。如果有销售，那么不仅仅是把销售过的机器补齐全，同时要跟进其他高中低端的机器上柜，为了全系列，客户主推这个目标而挺进。3多次跟进，兼顾多点并进很多重点乡镇的集中程度比较高。一般一个镇只有一个比较大的客户，一般需要多次跟进，同时不放弃多点开花的跟进。以沟通感情为主，机器的跟进其次。并重点跟进这些尚未开拓的大乡镇和其他乡镇之间的小集或者村一级单位小点的开发工作。4常规拜访在主要核心客户确定之后，拜访的工作主要是非核心店的切换，不放弃开拓其他有利地形的小点的开拓，以常规性拜访为主。内容主要包括形象维护，进一步和客户沟通，最后达到全系列，全形象，全主推的目标，同时要重点的跟进硬终端形象的建设。5活动和终端拉动在核心店的建设上不仅仅是硬终端和形象的及时维护，同时为客户举办新颖有效的活动是后期的主要工作。同时可以通过活动拉动销量，增加客户的上柜率。并为邦华品牌在当地的销售造势，达成很好的销售氛围。主要活动是以旧换新，一元购机，特价有礼，双模机入电信等。6直销及捆绑销售不放弃有利情况下的直销及捆绑销售。联合当地其他行业客户把我司产品作为礼品赠送等模式，达成直销到其他客户的目的作为一种辅助的销售手段十大问题及回答你们家的牌子我们有听说过答案：围绕公司简介说你们家机器太贵了，我赚不到钱答案：围绕操作品牌，品牌梯度说你们家机器出了问题我找不到人，做手机的经常就走了人也不来了答案：围绕我们县城售后，售后专车说我们家机器（品牌）太多了，暂时不要上答案：围绕忘记来临，围绕我们选点的时限性说，围绕品牌更新说你们家上了这么多没有柜台怎么办，我想要柜台答案：围绕我们的柜台装饰说，可替代说我还是怕你跑了，你得给我铺货围绕铺货机型差，答案：价格高说，围绕品牌机器基本不铺货说不铺货你给我压点钱吧，你们现款我的压力太大了答案：围绕我们现款现货的操作优势说，公司操作非代理商说你们这个会经常调价格吧，你们要给我保价答案：保证客户我们价格稳定说，而且20天可以调还说我是新客户，有的机器我怕卖不掉，你要给我保障2个月可以调还不然我不敢卖。答案：围绕让客户首次提他喜欢的机器，20天可调还说你们家机器我做可以，但是我只能上些便宜的，贵的我们乡镇做不了答案：围绕低端机器都被话费机垄断，做品牌形象才能卖上价格说四．细节篇细节汇总•物料适当发放原则•选定的潜在客户，物料使用的“多一点”的原则•请熟悉你每个客户的名字•避免直呼其名，称某某老板娘，某某老板•勤快原则，要多帮他们扫扫地，不管怎么样，给别人的形象都是要勤恳可信•和老板娘的孩子多玩一会，如果可以的话送个小礼品给他•给名片的时候要告诉他，叫我小X就可以了。名片的第一作用是让别人觉得你尊重他，而第二重要的是，要别人记住你•要重视珍惜我们的产品，老客户的单页如果旧了就换个新的，时刻维护邦华的形象。细节，细节看出一个业务员的素质•给老板看机器，要整箱子拿出来，不要用样机。第一，让别人觉得你的机型多，第二，样机用久了容易变旧•机器给老板看，放在桌子上要有条理，不能乱糟糟一堆，细节，细节可以体现业务员的素质•带一个包，放好尺子，笔，本，胶带，双面胶，票本，总之放好一切你该放好的东西，让别人知道你是有条有理的。•请确保你的笔，始终都是有水的•数钱的时候水纹朝上，点的时候不要故意看真假•鞋请擦的很干净，鞋子可以体现一个男性的品味•头发要短，不能太亮细节汇总•打招呼要响亮，来了有声响，走了有招呼•明白你是来干什么的，拿着机器和他谈比什么都强。•带一包红皖，再带一包普皖•如果你不抽烟就永远不要接客户的烟•不要在客户家吃饭，即使关系好的再好的情况下•学会尽量说好话，也会“威胁”他。•如果老板在忙请尽量等他，但也要考虑到我们的时间和效率•要注意报价格用手机报，尤其是旁边有客户的时候•海报要贴3张，贴2张的效果和没贴是一样的。2永远是2，3是多。•宁缺毋滥，物料有破损的不贴，我们要的是形象，好的形象。•如果你觉得你不会卖机器，就请在有客户的时候拿出我们的机器让老板卖•不能保证的事情不要轻易承诺•承诺的要尽量完成。确实完不成或者推迟要知会客户•尊重客户不是嘴巴说的，一言一行才是尊重•举例子要比一直解释更重要后记•关于在安徽的拓点工作虽然做了3个月有余，经验和所得也有一些，现在总结出来只是为了能给业务员一个更好的参考。真正打拼在第一线的业务员是最辛苦的，也是大家得到更好锻炼的最好途径。我们的业务员，细致，耐心，周到的服务才能赢来更多的客户。在乡镇交朋友做生意其实是不难的，关键看业务员是不是真的用心和尽力。我真诚的希望我们这个平台可以给业务员带来好的锻炼，好的收入，好的前景。为了打造品牌而共同努力！•后期更多经验和细节问题会慢慢总结汇总将本材料更加丰富。乡镇核心客户合作协议•合作协议THEEND谢谢聆听！