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XX银保基本情况•银保管理机构：专业化经营•主要合作银行：中行/农行/工行/建行•招行/交行•2010年1月—5月：•趸缴8.2亿•期缴2000万（全部为“三效”产品）•银保市场份额第一银保业务的经营与管理XX分公司银行保险部队伍管理岗销售管理岗银保拓展一部银保拓展二部客服管理岗XX银保基本情况•主要同业公司：•包括平安，太平洋，泰康，友邦，•太平，人保寿，人保健康，中英人寿，•中德安联，生命人寿等作为银保主管的几点感悟信念是动力之源将领的作用就是要在茫茫黑暗中，用自己发出的微光，带领队伍前进。下君者，用已之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。——孙子兵法人生三本书※读自己—自我学习/无限成长※读别人—人脉学习/借力使力※读环境—审视时务/顺势而为优秀主管的三大能力•高层•中层•基层专业人性管理优秀的主管应具备抗压性+抗挫折性我很久没有和前线的士兵喝汤了。——拿破仑（总结滑铁卢战役失败的原因时说的话）肯德基(KFC)创始人哈兰.山德士(HarlandDavidSanders)成功秘诀•不放弃•经常相信你自己•要忍耐•要持正面想法•65岁再创业也不晚•坦然面对第1010次失败•“人们因闲散而生锈比精疲力竭者多，如果•我因闲散而生锈过，我会下地狱。”座右铭我就是问题之所在！个险渠道经营的两个要点经营客户：重点是开发客户经营个险团队：重点是选才银保渠道经营的两个要点经营银行渠道经营银保队伍银保业务经营和管理模式专业化经营综合化经营专业化经营综合化经营+银行渠道经营和管理系统银行渠道开拓和维护系统银保业务企划与推动系统银行渠道销售支持系统银行渠道开拓和维护系统银保合作协议的签定分行支行网点银行代理产品及手续费的签定渠道三个层面的开拓与维护银保业务企划与推动系统市场调研与分析产品销售策略的制定激励方案的制定广告与宣传销售工具的支持活动的策划银行渠道销售支持系统业务统计与财务对帐KPI分析客户服务与投诉银保通系统公司后台出单对银行的培训银保期交业务的销售模式通过银行渠道自主销售银行人员直接销售与银行人员合作销售产品说明会驻点销售高端客户的营销中国银行XX分行50万—200万：中银理财200万—800万：财富中心800万以上：私人银行大单营销案例交行2700万瑞丰万能案例中行100万美满人生案例工行50万安享一生案例银保队伍的经营和管理系统银保队伍的招募系统银保队伍的会议经营系统银保队伍的培训系统银保队伍的督导系统银保队伍的激励系统活动量管理分级分类管理KPI指标追踪银保队伍的督导系统银保队伍培训系统新人的培训银保产品说明会渠道经理的培训和提升老人的提升银保讲师的培训和提升银保队伍激励系统目标管理考核管理奖励高绩效银保团队的经营高绩效团队的五大特征高专人才（有人才）高效运营（有系统）高远目标（有使命）高产业绩（有成绩）高深影响（有品牌）高绩效银保团队的经营高绩效团队的五大条件高出勤率——高活动率——高举绩率——高定着率——高达标率高绩效银保团队的经营几个理念把优秀的个体行为发展成为优秀的群体行为没有100%的投入就没有100%的绩效先进是表扬出来的精英是期许出来的英雄是逼出来的业绩是追出来的没有物质时，精神是支柱；有了物质时，精神是灯塔。管理是严肃的爱高绩效银保团队的经营小团队：靠情感管理中团队：靠制度管理大团队：靠愿景管理我是中国人寿的一员，我是优秀的银保客户经理；我热爱我的公司，我热爱我的工作，我热爱我的客户；我相信我自己，我相信我所销售的产品；银行保险是朝阳的行业，是勇敢者的事业；我要全力以赴，勤业敬业，挑战自我，超越自我，勇攀高峰；今天我以中国人寿为荣，明天中国人寿将以我为荣！银保客户经理誓言•愿景：成为中国人寿最优秀的银保团队•团队价值观：成长快乐健康富足•团队文化理念：感恩惜福团结互助开拓进取创新求变•行为理念：态度决定一切习惯决定命运细节决定成败•创业理念：事在人为路在人走业在人创•创新理念：人无我有人有我新人新我专人专我恒•管理理念：营销化经营职员化管理•经营理念：依托银行平台，以客户需求为导向，•专业服务，合规经营，追求卓越。•团队口号1：做一流团队创一流业绩•团队口号2：向发展要思路向创新要空间团队文化推荐学习书目《你的工资从哪里来》《对公司负责就是对自己负责》高绩效银保团队的经营美国西点军校的启示西点——另一所哈佛•成立于1802年3月16日•美国最早建立的军事学院•200多年来，它培养了众多的军事人才，其中•有3800多人成为将军。仅1915届的164名学员•中，就有59人成为准将以上军官，其中3位四•星上将，2位五星上将和陆军参谋长，1名当•了美国总统。西点——另一所哈佛•美国内战时期，约400名南北双方的将领是西点•毕业的，其中包括统帅北方军的尤利塞格.格兰•特将军和南方主帅罗伯特.李将军。•第一次世界大战中美国远征军总司令潘兴•第二次世界大战中太平洋盟军总司令麦克阿瑟，•欧洲战场盟军总司令艾森豪威尔，第12集团军•司令布雷德利，第三集团军司令巴顿•海湾战争中央总部司令施瓦茨科普夫•科索沃战争美军指挥官克拉克将军西点——另一所哈佛•同时众多的跨国公司董事长，总经理和CEO等•高级人才均毕业于西点，包括：•国际电话电报公司总裁兰德.艾拉斯科•美国汽车保险公司总经理麦克.德莫特•西尔斯公司的第三代管理者罗伯特。伍德•东方航空公司总裁法兰克。波曼•ITT公司总裁阿拉斯考格•美国在线创始人詹姆斯.金姆塞•……西点——另一所哈佛如果希腊人忘不了马拉松，如果犹太人留恋着耶路撒冷，或者，信奉基督教的朝圣者们希望在约旦的伯利恒成为富翁，那么，美国人就应把西点军校铭记在心。——西点学员西点——另一所哈佛在西点的百年校庆上，罗斯福总统对西点给予了极高的评价：“……在这整整一个世纪中，我们国家其他任何学校都没有像她这样在刻有我们民族最伟大公民的光荣册上写下如此众多的名字。”西点——另一所哈佛••“美国其他的院校教授的仅仅是管理方法和技巧，•而西点除此之外，还塑造管理者的灵魂。”•军界和商界，战场和商场的共同语言：胜利只属于那些意志坚定，永不动摇的人们！——电影《西点故事》的一句台词西点——另一所哈佛“我们需要的是战场上的狮子，要知道由一头狮子带领的一群羊能够战胜由一只羊带领的一群狮子。”——麦克阿瑟将军西点——另一所哈佛“这是一种能够让下属完成不可能完成的任务的一种艺术”——巴顿将军为“管理”所下的定义西点军人是美国的骄傲，如果美国公司中的每个员工都能象西点军人那样充满信仰，并且训练有素，我们根本就不用惧怕日本和德国的商业公司了。——美国第37任总统理查德.尼克松西点法则——从成功到卓越的22条军规第一章服从（Obedience)军规1无条件执行军规2工作无借口军规3细节决定成败军规4以上司为榜样西点法则——从成功到卓越的22条军规第二章团队（Group)军规5荣誉原则军规6受人欢迎军规7善于合作军规8团队精神西点法则——从成功到卓越的22条军规第三章激情（Enthusiasm)军规9只有第一军规10敢于冒险军规11火一般的精神军规12不断提升自己西点法则——从成功到卓越的22条军规第四章牺牲（Sacrifice)军规13勇敢者的游戏军规14全力以赴军规15尽职尽责军规16没有不可能军规17永不放弃西点法则——从成功到卓越的22条军规第五章信仰（Onbelif)军规18敬业为魂军规19为自己奋斗军规20理念至上军规21自动自发军规22立即行动西点精神的关键词•责任•诚信•意志力•自信我在品格、衣着、举止、礼貌各方面，是否足为部署表率？我的声音、态度是否镇静，让人感到信任，还是暴躁易怒、容易激动？我会不会对个人大发脾气？对于我工作上必须的技巧、必备的条件、目标和行政管理，我是否都完全熟悉？我的言行是否能让部属真心想要追随我？对于我所负责的部属，我是否尽量认识他们的姓名和性格？我对他们的认识是否透彻？我是否像关心家人一样地关心每一位部属的福利？我的大门是否对部属敞开？我是否重视职位甚于工作？我是否占有一切权利，完全不能授权？我是否授权每一位部属能够承受的最大责任，并尽力栽培他们？我是否竭尽全力做到鼓舞、激励、给予诱因，来挽救犯错、能力不足的员工？我有没有在众人面前纠正部属？我对部属是刁难，还是鼓励？对于确实不适应的部属，我有没有道德勇气把他们开除、调职？麦克阿瑟之管理原则谢谢大家