搜索
王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心1准时全程参与心胸敞开关闭手机充分交流共享成功王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心2人格物格教授儒商乞丐人格与物格：暴发户王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心3能卖与能省结合能省能卖窝囊废型优秀型能人型王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心4企业营销思维的三个转变•1、从价格竞争导向到客户价值导向•2、从市场机会导向到营销能力导向•3、从投机取巧导向到系统效率导向王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心5企业营销体系的三个转化•1、由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值•2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场•3、营销队伍由业余选手转向职业选手。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心6企业营销转型的标志•1、企业的高端品牌提升与终端影响力是否统一于客户价值？•2、营销不再仅是销售部门的事情，而是研、产、销要一体化，企业要内生自己的营销能力•3、企业营销系统的构建要同企业的战略、企业的可持续发展结合起来，甚至包括同企业核心价值体系的对接。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心7•营销理念不能只停留在口号式的层面，而是要渗透到整个企业的流程建设、组织建设、队伍建设过程中去，要真正使理念落地生根，而不是在天上飘王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心8最新的营销观念•1、网络管销•2、知识营销•3、绿色营销•4、个性化营销•5、整合营销•6、情感营销（体验营销）王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心9一、网络营销•企业在网上开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选、订购、支付都可以在网上完成，企业接到订单就送货上门•生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，又可以降低企业产品生产的“互动成本”。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心10•网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心11二、知识营销•向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心12•上海交大昂立公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心13三、绿色营销•企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心14•主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心15四、个性化营销•企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系、及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心16个性化营销•顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心17意义•有利于节省中间环节，降低销售成本•资源配置接近最优，商业出现“零库存”管理，企业的库存成本低王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心18五、整合营销•制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心19六、情感营销、体验营销EmotionMarketing•斯科特·罗比内特（EmotionMarketing）•“体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。”•体验存在于企业与顾客接触的所有时刻•惠普公司提出“全面顾客体验”，它列出了“100个接触要点”，力图通过规范每一个交流，创造出全面激发顾客兴趣的体验。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心20关键•体验营销对零售商特别有效，实际上零售商店应该像剧场一样给人以体验，迪斯尼乐园就是体验营销的典范。•有一些土豆片包装袋密封得刚刚好——足够牢固以便保护所装的东西，但又很容易打开。而另一些包装袋则需要消费者费很大的劲才能打开，结果是，用力过猛，导致土豆片撒了一地。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心21•为顾客留下印象的最好机会是在销售之后。•比如，海尔俱乐部在自己的会员中开展“给产品过生日”活动，寄产品生日卡，祝贺用户购买海尔产品一周年。•使交易成为记忆是体验营销的关键王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心22意义•体验营销可以造成一种幻觉：消费者感到整个企业都是为他特别服务的，他受到了特殊对待•感情是难以具体量化的东西，但它确实能为企业争取客户•今天，消费者可以很方便地找到许多在价格、品质和外形等方面相似的商品。最终决定消费者取舍的因素，很有可能是消费者对企业的感情。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心231、创新营销——永恒的经营理念王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心242、竞争营销——新的营销导向王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心253、文化营销——文化和经济的交融王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心264、煽情营销——以“情”制胜王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心275、关系营销建立客户对企业的“忠诚”王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心286、政治营销——正风靡全球王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心29（三）营销组合的发展趋势王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心30营销的三大发展趋势1、提升关系：由与顾客简单的交易关系变成增加其终身价值的战略伙伴关系：忠诚度2、做市场：区域深度分销：粗放市场变成精确市场3、业务员职业化：业余选手变成职业选手王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心313、职业化营销由单枪匹马的猎手转向团队营销；由中国武术转向美国拳击；A、专业知识和技能；B、职业精神：C、职业规则：杀手王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心32敬业；责任；团队；创新；学习；由狗变狼：王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心33狼性野性大；敏锐性强；团队精神；牺牲精神；王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心34营销的一：颗心愿：做一个优秀的业务员•做世界上最难做的两件事：•把我的话变成您的行动•把您的钱变成我的钱还说谢谢您王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心35当前的市场由机会市场向素质市场转变•您不去打别人的市场并不意味着别人不打您的市场，市场份额就这末大，您多他就少。王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心36做木匠式的营销员•木匠：•1、学会系统思考•2、学会资源配置•3、能把思维和构思变成现实王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心37（三）标准推销流程•开发准客户（客户的来源、地位）拜访前准备接近（有效的市场）推销效用（切入正题、开发需求）产品演示（推销第一阶段，可隔2—3天再来）与竞争对手比较拒绝处理（以让利和附加服务结束）促成协议索取（有效、省力的客户积累）：让客户介绍好的客户（共鸣、沟通）全面顾客服务，培训客户、从情感到行为，详细的客户档案。2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心38市场营销策划书及流程王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心39市场营销策划的三步骤•1、企业调查：发现问题•2、企业诊断：找出问题的原•因•3、企业策划：提出解决问题的一揽子方案王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心40企业调查的四个方面•市场调查：市场占有率、容量、区域市场状况、消费者•对手调查：竞争对手的动向•文献调查：行业发展动态和趋势•内部调查：企业内部长处短处王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心41提供的策划书•1、调查报告•2、策划书•3、执行书王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心42营销策划流程1、了解现状：•市场形势容量、不同地区销售状况、购买动态•产品情况过去产品资料•竞争形势竞争者的占有率、战略、技术•分销情况经销商的状况及变化趋势、服务•宏观环境王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心432、分析情况（SWOT）机会与威胁分析：要有时间顺序、轻重缓急优势与弱点分析：要发挥作用、影响生产结果总结：得出营销目标、战略、战术王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心443、明确目标企业整体目标：达到的财务目标营销目标：销售收入、投资回报、利润率、占有率提高、促销成本、知名度提高等量化王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20北京利翔美智企业管理咨询中心454、战略发展：•围绕目标的统筹安排，薄利多销？厚利精销？•目标市场战略：两极？以点带面？点面结合？农村包围城市？精耕细作？•营销组合政策：用什么样的产品、价格、分销和促销政策进入并进行市场定位•市场营销预算：提出战略预算及在各环节、手段的分配王牌培训北京利翔美智管理咨询中心2019/10/20