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黄金业务营销讲座个人金融部个人中间业务管理处1提纲1342认识黄金我行开展的黄金零售业务黄金业务营销—组织篇黄金业务营销—客户经理篇2黄金，由于其特殊的自然属性，在人类漫长的发展历史中，其价值被各种文明所公认，长期发挥货币职能。即使在信用货币占主导的今天，黄金的金融功能也依然光彩夺目。第一部分认识黄金3认识黄金黄金自然属性金融属性解读黄金社会属性4Gold，化学符号Au，原子序数79。金是一种惰性金属，与大部分化合物都不会发生化学反应，可谓“千年不腐”。化学性质认识黄金自然属性5密度高：19300kg/m3熔点高1064.18℃硬度低2.5延展性好金属中最高防辐射性电磁辐射的优良反射体强导电性45.2×106/(米欧姆)物理性质自然属性认识黄金6稀缺性物以稀为贵。地壳含量为5×10−7%，在地壳元素丰度列倒数第7位，属于特稀有金属，含量比钼、硒、铂等金属还低，全球年产量仅约为2600吨。宗教性物以美为贵。在各种古文明中，人们发现黄金后，都把它用在最神圣的东西上。人们对黄金的崇拜源于对太阳的崇拜，黄金是人们能在世间找到的最像太阳的东西。社会属性认识黄金7自然属性社会属性金融属性认识黄金8金融属性认识黄金货币功能金银天然不是货币但货币天然是金银。在人类几千年文明史中，各种不同的甚至彼此隔绝的文明都将黄金作为货币。黄金的货币功能弱化还仅仅是近几十年的事。储备资产不同于信用资产，黄金是最诚实的资产。布雷顿森林体系崩溃后，黄金是国际金融市场上的重要交易标的，是各国政府、企业、个人的重要储备资产。9珠宝装饰约占69%。黄金一直是高贵、权力的象征，华美的黄金饰品一直以来都备受世人钟爱，是一个人社会地位和财富的象征。工业用途约占12%。利用黄金优秀的自然属性，黄金用于超薄金箔、微米金丝、金粉、镀金、超导体、防辐射材料、医疗、电子元件等各种用途。投资需求约占19%。由于黄金的金融属性，即使是在布雷顿森林体系崩溃以后，黄金仍是各种市场主体的重要投资标的。目前黄金的主要用途认识黄金10第二部分我行开展的黄金零售业务代理企业实物黄金11一、商业银行开办的黄金零售业务按投资主体分：自营黄金业务代理黄金业务代理上海黄金交易所个人实物黄金延期交收代理企业黄金自营实物黄金黄金零售业务自营记帐式黄金我行开展的黄金零售业务12实物黄金记帐式黄金代理上海黄金交易所个人实物黄金延期交收代理企业黄金自营实物黄金黄金零售业务按投资客体分：我行开展的黄金零售业务13二、目前我行开办的黄金零售业务自营实物黄金代理实物黄金黄金零售业务金至尊山东招金高赛尔我行开展的黄金零售业务招金和信中钞国鼎14我行开展的黄金零售业务我行贵金属产品零售业务开始于2005年。经过几年的发展，已形成了以“传世之宝”自主品牌为主、代理合作企业黄金产品为辅的良性发展格局。目前，中国农业银行零售贵金属实物产品涵盖投资、礼品、收藏等系列，形成了较为完整的产品线，可满足客户投资、馈赠或收藏等多种需求。同时，具备账户金功能的黄金存折、代理上海黄金交易所现货、Au（T+D）等产品也正在积极筹备中。我行实物黄金零售业务发展简介：15品牌介绍：金品传承，价值永恒。传世之宝名称寓意深刻、品牌响亮。传世之宝紧扣传世概念，符合我国传统的价值观，寓意您的劳动得以保值，您的家庭得以保障、您的财富得以传承。“传世之宝”还具有丰富的文化内涵，“传世之宝”字样由当代艺术大师韩美林先生（奥运福娃设计者）亲笔手书。我行开展的黄金零售业务16我行开展的黄金零售业务17产品介绍：一、投资类：传世之宝标准金条我行开展的黄金零售业务18产品介绍：二、礼品类：传世之宝金钱我行开展的黄金零售业务19产品介绍：二、礼品类：传世之宝生肖金条我行开展的黄金零售业务20我行开展的黄金零售业务21产品介绍：三、收藏类：建国60周年纪念金条我行开展的黄金零售业务22我行开展的黄金零售业务建国60周年纪念金条是我行收藏类金条的首次尝试，全国限量发行50,000条。23我行开展的黄金零售业务产品介绍：三、收藏类：农行IPO纪念金条24代理企业黄金产品介绍：招金虎年“镇宅祈福虎头金”我行开展的黄金零售业务25代理企业黄金产品介绍：招金“范增虎年生肖金章”我行开展的黄金零售业务26代理企业黄金产品介绍：金至尊中国古代文化系列———文房四宝此系列为套装款，以中国传统文房四宝为设计主题，打破常规金条的形制束缚，首次以笔、墨、纸、砚的实物外型为参考，辅以浮雕、彩绘等艺术效果，融入古体草书汉字，彰显古色古香的中国文化。我行开展的黄金零售业务27代理企业黄金产品介绍：金至尊中国吉祥文化系列——如意算盘吉祥如意金算盘在造型上突破传统金条形态，其中精巧独特的如意算盘珠颗颗均可活动，配以精雕的吉祥纹饰，整体突出“精细”工艺。算盘的下端衬托一尊如意，寓意事事如意，扇形算盘的两侧各镶有一条鲤鱼，寓意年年有鱼，反映出传承“勤俭之道”的创作主题。我行开展的黄金零售业务28代理企业黄金产品介绍：金至尊中国吉祥文化系列——祈福平安祈求平安是人类自古以来的美好愿望，本款设计正是表达这样一个经典永恒的主题；金条的两端各放有两只蝙蝠，寓意祈福，中间放有一尊花瓶，寓意平安，花瓶上精雕一尊观音菩萨佛像，以蝙蝠、花瓶、观音佛像衬托金条“祈福平安”的主题。我行开展的黄金零售业务29代理企业黄金产品介绍：金至尊中国吉祥文化系列——官运亨通官运亨通款整体造型以官印为主体设计，配以双龙浮雕，正面图案为一尊官老爷形象，左手托如意、右手托官帽，象征着官运亨通、万事如意；背面图案以一帆风顺为主题，寓意吉利、祥和。以平面的方式来展现印章立体形态，令整体设计标新立异，突破传统。我行开展的黄金零售业务30代理企业黄金产品介绍：金至尊伟人系列——毛主席金条伟人系列——毛主席金条以一代伟人毛泽东为设计主体，集中体现了毛主席戎马倥偬、波澜壮阔的一生。我行开展的黄金零售业务31第三部分黄金业务营销—组织篇32黄金业务营销—组织篇为什么营销向谁营销如何营销33酒香不怕巷子深的时代一去不复返！现代营销：针对目标市场，通过创新、沟通和价值传递，实现赢利黄金业务营销—组织篇34黄金业务营销—组织篇针对性营销培训到位部门联动宣传投放开展促销活动35黄金业务营销—组织篇1、针对性营销抓领导实物黄金业务作为一项新兴业务，它的发展状大，离不开领导的关心和支持。抓机构某分行内部销售3天近100公斤抓社区邯郸组织社区营销活动;湖州分行举行“传世之宝”进社区暨国庆中秋晚会巡演抓大户通过高端客户投资交流会、短信群发、电话邮件营销等方式将我们实物黄金的信息定向投放到我行优质客户手中。抓时机春节等节假日为销售旺季,同时中秋、国庆等节日也不能放过抓喜事客户子女升学、亲友新婚、定制产品36甘肃分行黄金推介会图片黄金业务营销—组织篇37天津分行在2009年安排了全行范围内的实物黄金培训，由毕行长和个人金融部廖总亲自审阅并提出培训意见。共进行了13场的穿透式培训，将产品特点、同业比较、业务知识通过现场讲解、互动提问、案例演练和笔试考核的方式让培训人员有了深入的了解，为日后的营销打下了坚实的基础。2.培训到位陕西分行于1月4日组织了一次全行零售业务产品培训，将“传世之宝”黄金业务作为重点内容，由内训师试讲，并通过情景演练和分组讨论加深印象。随后立即组织开展转培训，并将黄金业务作为必讲课件，迅速在员工中普及了“传世之宝”知识。同时，分行大力宣传‘基’祥如意、‘金’彩有礼个人中间业务营销活动，并由省行统一打造黄金业务模版课件在各行进行宣讲。黄金业务营销—组织篇38品牌宣传精心策划立体宣传网点宣传:宣传折页、海报、赝品展示电台、电视台、网络等媒体：广告语、flash户外广告：公交站亭、公交车身、车站、机场举办首发仪式不定期举办投资者报告会3.做好宣传投放黄金业务营销—组织篇39总行已设计了“传世之宝”的营销模板和各种广告，包括平面广告、灯箱广告、侯车亭广告等，分行只需印制投放即可。黄金业务营销—组织篇40黄金业务营销—组织篇41黄金宣传中要注意——“取长补短、优势互补”黄金业务在我行虽然是投资亮点，但也只是众多投资理财产品的一种，发挥其他产品与之互补，方才现其优势。作为投资品种，也有他的不足，比如：各家银行价格竞争激励、黄金不能寄存等等，为此，我们可以：第一、对于大额买卖黄金，赠送小礼品等方式；第二、和保管箱业务紧密结合；第三、对客户的投资喜好，进行全面分析，也并不是每个客户都适合黄金投资，和我行现有的理财产品，如基金、本利丰、保险搭配，吸引“回头客”，据不完全统计，在苏州、无锡等黄金销售较好的行有近20%的客户不止一次在我行购买黄金。黄金业务营销—组织篇42黄金业务营销—组织篇•个人金融部、运营管理部、财务会计部、保卫部充分配合做好业务4、部门联动•造成全年不间歇的营销宣传攻势5、开展促销活动43第四部分黄金业务营销—客户经理篇44客户经理需要做的工作了解你的产品了解你的客户做好客户维护做好应对预案黄金业务营销—客户经理篇45了解你的产品产品特点实物黄金投资特点自身特点交易规则、收益情况、风险程度、产品适销群体等同业对比与同业对比，优势、劣势各是什么了解你的产品了解你的产品46•最诚实的资产，抵御通货膨胀有效资产；•抗跌性强、波动率小，在众多投资产品中起到“稳定器”作用资产避风港•具有无记名特性，产权转移无需办理任何过户手续，在税收上具有优势，购买黄金用作遗产继承是合理避税的有效手段实物金产权转移便利•我行自营或代理买卖的实物黄金质押率可达85%，非我行销售的实物黄金质押率可达80%。最好的质押品种•黄金投资省心省力，比炒股更简单，不用选股，没有庄家，价格透明投资省心省力•金价无论涨跌，只要投资者的经验比较丰富，就能在金价波动中获利。可投资获益黄金投资的优势了解你的产品472008年已探明黄金储量2008年全球已探明黄金基础储量10万吨，储量4.7万吨可持续开采19.5年，中国的储量还可以生产6、7年左右了解你的产品黄金自然资源的稀缺性与高昂的生产成本决定了其内在价值。482008年矿产金量（吨）人均产金量（克）2008年底黄金存量（吨）人均占有量（克）扣除央行储备和未记录的黄金（吨）人均占有量（克）中国2920.22世界24130.3616300024.8913080019.67当前人均黄金可持有量：了解你的产品49全球黄金现金成本和总成本了解你的产品50黄金是非信用资产，是对抗信用资产风险的重要工具。在现代资产组合中黄金具有不可替代的作用。了解你的产品51黄金与通货膨胀的关系了解你的产品522007年以来货币与黄金的关系了解你的产品53影响黄金价格的几个主要因素•供给因素•需求因素•其它因素了解你的产品54影响黄金价格的几个主要因素•供给因素(1)黄金存量(2)年供给量(3)新的金矿开采成本(4)黄金生产国的政治、军事和经济的变动状况(5)央行的黄金抛售了解你的产品55影响黄金价格的几个主要因素•需求因素(1)黄金实际需求量(首饰业、工业等)的变化。(2)保值的需要。(3)投机性需求。了解你的产品56影响黄金价格的几个主要因素•其它因素(l)美元指数。(2)各国的货币政策与国际黄金价格密切相关。(3)通货膨胀对金价的影响。(4)国际贸易、财政、外债赤字对金价的影响。(5)国际政局动荡、战争等。(6)股市行情对金价的影响。了解你的产品572007200820092010E供应矿产金2476240725542509.9净生产商对冲-447-363-257-172总矿产金供应2029204422972338官方售金50127944-185再生金967114615491884.8总供应3497346838904038需求制造业合计2862256821152388.4金条囤积和金币445636440404其他个人投资-42133236336ETF253321595751总需求3518365933863878.9推断净投资-21-191504159了解你的产品黄金价格的走势预计2010年黄金供需分析：58黄金价格的走势预计黄金价格短期受各种因素影响波动频繁，但