第二章--机电产品营销环境分析

第二章机电产品营销环境分析第一节市场营销环境概述二、市场营销环境的特征三、市场营销环境的构成因素一、市场营销环境的含义一、市场营销环境的含义市场营销环境包括宏观环境（macro—environment）和微观环境（micro—environment）两大类。这两种环境之间不是并列关系而是包容与从属关系。。二、市场营销环境的特征市场营销环境具有以下六个特征客观性差异性多变性相关性复杂性动态性特征三、市场营销环境的构成因素企业的市场营销环境是由一整套相互影响、相互作用的重要参加者、市场和其它相关力量构成。可以分成三个层次。第二节市场营销宏观环境企业必须适应宏观环境。宏观环境的影响力主要来自六个方面。一、政治、法律环境政治法律与经济是不可分割的，政府和法律机构都会为公众的利益制定有关的法律法规法例，以调节工商机构的运作。1.政治环境，这是指国家的政治制度、政治倾向以及政府的方针政策对企业的营销产生直接或间接的影响。2.法律环境，企业研究法律环境，主要的目的应该是一方面要守法经营、合法经营，另一方面是懂得保护自己的合法权益。3.公众利益团体环境，社会公众团体的活动，会对企业的营销活动产生一定的压力和影响。企业的营销者的既要善于应付消费者运动与环保运动的挑战，又要善于捕捉以创造营销机会。二、人口环境人口是构成市场的基本要素，企业市场营销活动的最终对象是具有购买欲望和购买力的购买者。在一定的环境条件下，人口的多少直接决定市场的潜在容量。影响企业营销的人口环境因素是多方面的，具体地包括：人口的数量和增长速度、人口地理分布、人口的年龄结构、性别、教育程度、家庭单位等。三、经济环境消费者收入，是指消费者个人从各种来源所得到的货币收入，通常包括个人的工资，奖金，其它劳动收入，退休金等等，消费者收入主要形成消费资料购买力，这是社会购买力的重要组成部分。目标市场的总消费及各类支出是会不断变动的，营销者必须留意。消费者支出模式除了主要受消费者收入影响外，还受家庭生命周期所处阶段及消费者家庭所在地点以及价值观念等多种因素的影响。四、社会文化环境是指由价值观念、生活方式、宗教信仰、职业与教育程度、相关群体、风俗习惯、社会道德风尚等因素构成的环境。各国各地区各民族的文化背景不同，风俗习惯，教育水平、语言文字、宗教信仰、价值观念等差异均很大，这种环境不像其他营销环境那样显而易见和易于理解，但对消费者的市场需求和购买行为会产生强烈而持续的影响，进而影响到企业的市场营销活动。五、自然环境企业在市场营销研究中涉及的自然环境，主要是指企业本身的资源环境，如气候、地形、自然资源等对市场经营活动发生直接或间接的影响。对企业营销者来说，要研究和分析自然环境趋势给市场营销带来的威胁与机会，主要涉及以下几个方面：自然资源的日益短缺；资源成本不稳定；环境污染严重；政府对环境保护干预的加强。六、技术环境科技发展速度快慢对市场经营起着显著的、多方面的影响。可以说，对人类生活最有影响力的是科学技术，人类历史上的每一次技术革命，都会改变着社会经济生活。作为营销环境的一部分，技术环境不仅直接影响企业内部的生产与经营，还同时与其他环境因素互相依赖，互相作用。第三节市场营销微观环境营销微观环境指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。一、企业内部环境是指内部各部门对营销工作所产生的影响。1.公司各职能部门市场部是企业众多部门之一，企业的运作是建立在企业内部各部门分工协作的基础上的，因此市场营销人员在设计及执行营销计划时，需要兼顾其他部门的要求及彼此的合作。2.最高管理层他们确定企业的使命、目标、一般战略和政策。市场营销目标从属于企业总目标。营销部门在制定计划时必须取得企业决策层的支持与配合，营销经理必须在高层管理当局所确定的计划范围内从事营销决策，否则营销策划难以实现。二、资源供应者决定了产品原料的价格、质量以及原料供应的稳定性。营销经理应密切关注主要原材料的价格发展趋势以免因供应原料的提价而使原来预测的销售量降低。同时，也要注意到供应来源的可靠性，这就要一方面与主要的供应商建立长期的信用关系，另一方面又要避免资源来源的单一化，受制于人。三、营销中间商是指协助企业推广、销售产品给最终购买者，融通资金、提供各种营销服务的企业和个人。它包括：商人中间商、代理中间商、实体分配公司、营销服务机构、金融机构。四、目标顾客是企业的服务对象，是企业产品的购买者和使用者。企业的目标顾客主要包括：消费者市场、生产者市场、政府市场、中间商市场、国际市场。五、竞争者按照现代市场营销观念，如果要在竞争中成功，企业就必须在满足消费者欲望方面比他的竞争对手强。一般说来，企业面临着四种不同层次的竞争者：1.欲望竞争者，即消费者想要满足的各种欲望之间的可替代性；2.平行竞争者，指提供能满足同一种需求的不同竞争者；3.产品形式竞争者，消费者在满足同一需求的产品中进一步要决定购买某一类产品；4.品牌竞争者，产品还有很多品种，消费者下一步又会面临品牌的选择。六、社会公众是指对于企业实现其目标而言，具有实际的或潜在的利害关系和影响力的任何团体。在通常情况下，一个企业所面临的公众主要有以下七种。第四节营销环境的分析与评价在国际上，通用的营销环境分析方法为SWOT法。即：优势—strength、劣势—weak、机会—opportunity、威胁—threat。一、环境威胁和市场机会企业所处的环境基本上有两种发展变化趋势：环境威胁与环境机会。企业进行分析的目的就是要寻找机会规避威胁。1.环境威胁指环境中不利于企业营销活动甚至限制企业营销活动发展的因素，对企业已经形成挑战，如果置之不理会对企业的市场地位造成伤害。环境威胁主要是三个方面：一）直接威胁着企业生产经营。二）因为企业的目标与任务或企业资源与环境因素相矛盾。三、可能来自于国际经济形势的变化。1高度重视4观察发展3注意应变2监控关注出现概率高低小大影响程度威胁矩阵：对环境中的威胁分析着重考虑两个方面的内容：一、分析威胁对公司的影响程度二、分析威胁出现的概率的大小2.市场机会指对企业营销有利的各项环境因素的总和。根据机会与威胁程度的高低。机会分析的思路：一、考虑机会给企业带来的潜在利益的大小。二、考虑机会出现的概率的大小。机会矩阵：1432出现概率高低小大潜在利益寻找机会的方法：1、最大范围地搜集意见和建议。2、运用系统化工具来发现和识别机会。3、聘用专业人员来进行环境分析。4、建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场调研。评价机会的方法1、公开性。2、时间性。3、理论上的平等性和实践上的不平等性评价市场机会的步骤：1、从环境中挑选出公司的机会群。2、从公司机会群中挑选出可以发展的市场机会。3、对入选的市场机会制定发展策略。第五节中国制造业的现状：•国民生产总值1/3以上•国家财政收入1/3以上•就业人数11%以上•出口创汇90%以上•规模与德国相当中国制造业的弱点：•生产率不高•创新与核心竞争力不强•规模效益差•低端产品滥，高端产品缺•资源利用率与经济效率低•管理技能与营销技巧弱•缺少一流的跨国公司•体制性障碍仍然存在机械电子制造业34.16%轻工纺织制造业30.58%原材料、能源工业33.93%行业29个制造业的分类及比重机械电子制造业占各国制造业的比例机电产品的类别工作母机及通用机械电工及电子机械动力机械通用机械仪器仪表搬运机械专业机械基础零件九大类农林牧鱼机械工程建筑机械交通运输机械纺织服装等机械机械造纸印刷等重大技术设备火电厂水电厂风力发电钢铁厂内燃机波峰焊农业机械基本特性：做为基础和先导产品。基本结构：由多种零部件构成，结构复杂，精度要求高。机电产品的基本功能、特性、结构提供动力或完成某工作能加工制造零件能合成生产线能满足生活需要能满足生活需要（1）品种规格多，标准化要求高。（2）机电产品加工工艺繁多，流程长，要求高。机电产品的技术特征（1）零件制造专业化。（2）机电产品耗用的原材料多，即品种多，数量也多。机电产品的生产特征最主要的市场特征：机电产品作为生产资料，其主要销售对象是基本建设单位和生产企业。机电产品的市场特征机电产品的购买过程根据生产需求提出购买意向明确采购的项目、要求、数量选择厂家或供应商规定采购项目、规格、数量、交货期分析、比较报价和资信、使用效果调查选定供货商用户购买机电产品是为了生产和再生产，以提高效益为目的。洽淡、签合同落实合同并执行本章小结作业：P26-1