3.2机电产品营销流程

3.2机电产品营销的流程任务案例—交易失败的原因何在？某大型机床生产企业的推销员甲为完成企业下达的业务指标，主动寻找到某专门从事机床出口的外贸企业的采购员乙。推销员甲经过收集信息和仔细研究，掌握了该外贸企业的订单规模、交货条款等成交细节，在此基础上与采购员乙进行不断的沟通联系，并投其所好，取得了乙的好感与信赖。双方关系融洽，并对交易事宜达成了共识。甲满怀信心，预计交易必能达成。不料，当甲一再提出签订合同之际，乙却以各种借口三番推却，交易最后以失败告终。推销员甲百般不解，认为自己在注重建立双方融洽关系的同时，也对交易合同的各项细则交换了意见。案例—交易失败的原因何在？究其原因，在于甲没有对该外贸企业的采购参与者进行研究，而把注意力全部集中在某一种采购角色——采购者的身上，忽略了其他对采购决策有重要影响的人的意见，如决策者和批准者等等。可见，面对产业顾客的营销工作比较复杂。要同时取得多方的支持方可使交易成功。客户开发阶段机电产品的营销流程销售进入阶段提案阶段投标阶段商务谈判阶段工程实施阶段机电产品营销的流程1.客户开发阶段—-收集客户信息和评估◆客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。◆评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。◆判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。为什么要进行客户分类Ø业务人员时间有限，——不能在每个客户身上花同样的时间Ø我们的业务费用有限——不能在每个客户身上都投资Ø我们的产品有其特性——对不同客户来说价值感不同，重要性不同Ø我们的营销有其目标——需要集中精力先拿出一些业绩支持公司长远发展Ø我们的研究成果领先程度有限——需要最快时间推广给最需要的客户Ø我们的管理能力有限——需要把管理对象分出轻重缓急分类的大致标准Ø营业额，利润额大小Ø商誉及支付能力Ø原料消耗量Ø发展势头Ø对我们的依赖程度Ø在行业里是否有影响力Ø预计的成交额（成增长的成交额）多寡Ø成交的难易程度Ø地理上的远近程度A类每周问候1~2次，B类每周一次，C类每两周一次等。了解客户群的途径:•内部账目；•客户服务系统；•客户数据库；•会员制度；•用户群；•分支机构；•战略合作伙伴；•第三方数据库。A.行业杂志广告B.新品推介会（行业展销会）Ø展示自我，寻找下游厂商Ø扩大知会度Ø捕捉行业信息C.建立当地潜在客户分类目录D.寻找有特殊关系的人或组织怎么寻找客户本阶段注意事项：●不是所有项目都是销售机会；●所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉；●与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务。关键节点：对潜在客户进行评估和分级。2.销售进入阶段理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系主要工作内容：•对前期获得的项目信息作进一步确认和分析。•理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系。2.销售进入阶段——•客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。•销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略。准备—拜访前问自己八个问题1本次拜访目标明确吗?√2与客户电话预约了吗？√3客户销售资料带齐了吗？-客户去年同期，上月和本月销量及目标√4销售工具带齐了吗?-名片、产品宣传手册、样品(如果合适)、产品检测报告、计算器、笔/笔记本、地图。。。。√5拜访路线规划做过吗?√6上次拜访后，对经销商的承诺是否兑现了？√7照镜子：检查仪容仪表√8最后一个问题：还有什么？√关键人策略六步走第一步：•寻找内线第三步：•明确客户角色与职能分工第四步：•确定影响采购决策的关键人第二步：•了解客户内部组织结构图第五步：•与关键决策人建立良好关系第六步：•在客户内部建立广泛的统一战线2.销售进入阶段——2.销售进入阶段——关键节点：内线和关键人谁是你的内线：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。3）除此之外最好是：自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。3.提案阶段—影响客户采购标准，提供解决方案主要工作内容：利用产品/解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。影响或参与制定客户的采购标准，如果销售人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作。3.提案阶段—影响客户采购标准，提供解决方案销售人员通过有效的询问,了解客户的需求，你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准；或者以销售人员的专业水平影响和参与制定客户采购标准，使之对你的产品有利。将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利的。4.投标阶段主要工作内容：根据客户的招标书写投标书。确定方案中所采用产品及工程的价格定位。对客户主要决策人进一步展开必要的影响工作。5.商务谈判阶段主要工作内容：安排公司高层拜访客户。与客户进行商务谈判。签定供货合同。6.工程实施阶段主要工作内容：•成功实施项目，与客户建立长期合作关系成交法宝:先做朋友后做生意生意是暂时的，朋友是永恒的生意不成，仁义在辗转介绍Ø每一个采购主管（更不要说企业家）都可以影响4家以上他的同业厂商Ø一个满意用户的推荐，胜过你五次以上的拜访，且成交时间会很快Ø一个对你的怀好感的主管，是很乐意向其他厂商推介你的Ø用户推荐的客户往往是你不了解的，这是扩大你客户目录的绝佳方法拜托客户公司主管向你介绍一些他在企业间的朋友，或直接向某些厂商推荐你，是一举多得，不可替代的一种营销手法。辗转介绍就象营销的加速器！这句话一点也没错。经验之谈:机电产品销售的天龙八部建立信任路径图陌生熟悉对个人信任对组织信任信任+利益=关系同学们还有什么问题吗?欢迎大家与我课下交流！