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商户销售技巧中东瑞家培训纲要：•营业员的定位•服务规范•优秀营业员成功经验七条•商品、价格签陈列要点•如何对店面进行管理•四大服务承诺讲解一、营业员的定位：营业员是公司形象的代表，产品和品牌的代言人，是传播公司经营理念的使者，是公司与商场、公司与客户之间的桥梁。（1）礼仪规范：1、“三秒钟”印象60%外表仪表40%声音谈话内容2、促销员的形象按照商场统一着装，佩戴胸卡，保持衣服整洁。让顾客看到的是整齐规范的店面，同时记住你，也因为记住你而记住你的铺位，成为回头客！女营业员不要浓妆艳抹，男营业员不要留胡须、头发不要超过后衣领。促销员工作期间必须保持好个人卫生，不允许留长指甲，必须保持口气清新。树立一个专业服务的形象。正确的站立方法。头：自然抬头、两眼平视；肩：双肩放松；腰：腰伸直；手指伸直，自然靠拢或两手交叉放在小腹前。正确的走法。脊梁伸直，走的轻快而迅速。使用礼貌用语，微笑服务。二、服务规范：1.整齐清洁的形象；（也是对你经营商品的肯定）2.稳重而且清晰的谈吐；（由你的修养看你产品的档次）3.随时充满微笑的一张脸（沃尔玛）微笑是拉进人与人距离的最无声但却是有效的手段；4.热情的跟每个人打招呼；（总有一个是你商品的购买者，抓住每一个机会，你才不会失去每一次销售的成功）5.充足的专业知识；（因为你是专家，所以听你的肯定没错，你给顾客这种印象了吗？）6.站立迎接顾客；（欢迎光临XX品牌专卖店）图例：销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。三、优秀营业员成功经验七条：1、不可一直盯瞧着顾客。不可纠缠罗嗦。——要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾客会敬而远之。2、地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏更重要、服务的优劣又比商品的优劣更重要。——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良商品，就能与大商场竞争，要是你再能提供优良的服务，那么你就会顾客盈门，生意兴旺。3、把交易对象看成自己的亲人。是否得到顾客的支持，决定商店的兴衰。——这就是现在所强调的人际关系，要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支持。因此，要诚恳地去了解顾客，并正确掌握他的各种状况。4、销售前的奉承，不如售后服务。这是制造永久顾客的不二法门。——生意的成败，取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。这就全看你是否有完善的售后服务。5、要把顾客的责备当成神佛之声，不论是责备什么，都要欣然接受。——“要听听顾客的意见”，是许多商业公司经常向员工强调的重点。倾听之后，要即刻有所行动。这是做好生意绝对必要的条件。6、不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。——即使资金充裕，但没有信用也做不成生意。不过这里只强调信用比一切都重要，并不意味着资金不重要。7、只花1元的顾客比花100元的顾客对生意的兴隆更具有根本的影响力。四、商品、价格签陈列要点：1、价格签：这是顾客在对你的商品感兴趣后第一个注意的问题，整洁清晰的价格签会增加顾客信任度，更容易达成购买！我们在设计价格签时也充分考虑到这一点！要求用黑色的碳水笔填写商品名称、规格等内容，这样清晰、庄重！用红色数码印章印出价格，这样醒目、规范！你有注意到吗！这可是我们费尽心思，各个市场考察得出的结论，可能你在今天之前都没真正思考过，那么从现在起认为该如何做！2、商品陈列：合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。五、如何对店面进行管理：–营业员每天早上上班前必须检查自己铺位的货物，保证安全和打扫卫生。–保持样品、货架的干净、无尘；地面上无纸片、垃圾或其它脏物。–货架上不应该有抹布等的清洁用具、喝水用的水杯等与营业无关的物品。–调节好灯箱（包括射灯），摆好位置。–广告、POP、资料、资料架等放在适当的位置，运用取放自如。–促销横幅、启事等必须悬挂整齐，醒目。–切合实际及时对卖场的布置用出调整，确保树立起一个好的店面形象。当店面缺货时及时要求公司补货，并加以跟进。六、四大服务承诺讲解；•先行赔付•30天内无理由退换货•家具材料，保修一年•环保家装，保修两年祝大家快乐每一天!人月两团圆!