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销售人员标准面试话术序号发问方向发问内容评审标准1开场白：暖场把气氛打开*先生/小姐公司的销售岗位,本着对双方负责的态度,我们公司在业务拓展想要找到合适的人,你也想找到适合自己发展的岗位能不能就你过去的一些工作经历,跟我们谈谈你的感受。有关文化价值观方面1、你觉得原来的公司什么地方让你比较认同或者欣赏的2、你感觉原来的公司哪些方面让你很难接受3、你心目中理想的管理方式是什么样的问话主要抓住3个方面A他为什么离开原岗位B他过去工作经历中喜欢什么样的岗位C如果有销售经历，在他过去的销售经历中，他的业绩排名如何D此人的文化价值观是否与公司吻合三耐原则耐磨、耐热、耐蚀2在谈话过程中是否对销售工作有明显的兴奋点1.在过去的工作中什么样的经历让你感觉比较舒服和愉快?为什么呢?2.和你最要好的朋友在一起的时候,他们说你最多的是什么?3.你觉得自己在那些方面表现得与众不同?这些特点给你工作中带来什么样的好处和弊端?1、此人的优势和兴奋点有明显的表现吗?2、此人的优势点和现在的岗位有关联性吗?3、此人说的最多的是什么?此人所表现出来的优势在过去的工作中有具体的表现和贡献吗?销售兴奋点评分0分对销售相关话题无动于衷1对销售相关话题很模糊可做可不做2对销售岗位有一定了解有企图心但缺乏方法和技能3愿意接受销售岗位并期待有所成绩4对销售感觉兴奋并手舞足蹈的5有销售的成就感销售特质明显，自我激励和设身处地为他人着想?3在过去工作中有无分析和解决销售问题的能力?星星闪烁问话1、*先生/小姐大的是什么呢2、你当时是怎么想的呢3、那你做了些什么呢4、结果怎么样呢你在销售面临的最常见的两大困难情况是什么，你会如何应付如何自信地对付这些反推销的。毕竟说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。0分、思想消极、抱怨1分有问题有想法但没有行动2分有问题有想法有具体行动但无结果3分有问题有想法，有具体行动，但结果一般4分有问题有想法，有具体行动结果明显5分有问题有想法有具体行动并且有突破性结果并对结果有总结分析4交流过程中的回答是否切题并且逻辑性强1不切题、语无伦次、答非所问2表达思想含糊、无重点3表达层次性一般、能抓住基本要点4表达流畅、层次清晰5表达严谨、主题明确、善于总结5对这份工作岗位了解程度和准备度有多少11毫无理解、盲目选择2分毫无理解、善于奉承3有一定的了解、但不完备4基本清晰描述本岗位5完全理解本岗位，并能提出建设性的建议6在此人的话语是否积极诚恳、不使用负面语言*先生/小姐就你对自己过去的工作能力和表现打个分的话60分是合格、80分比较满意、100分是完美。80分的话20分是哪些方面需要提升呢1经常用假设性语言概、也许、差不多2偶尔提到自己的责任3能够客观理性分析自身和问题所在4对遇到问题能主动承担责任并归于自己，或积极解决5能展示愿意解决问题的决心，并有肯定语言回答分析，能从自己身上找可以提升的地方7此人在应答过程中有无明显的肢体语言表达1眼神飘忽不定、面目无表情2不敢正视、有遮掩性动作、如挠脑袋、捂鼻子、掏耳朵3坐姿较为端正、眼神关注对方4坐姿前倾、眼神专注、积极回应5谈到相关话题肢体语言丰富、有持续的兴奋8此人在应答过程中是有影响说服他人的表现123束时刻你有什么问题需要问我们的吗？1反应平淡、不直面回答问题2回答偏理论、没有确切证据、答案比较牵强3回答能提供部分依据、但不完整4立刻回答并能提供充分依据5反应积极、并有成就感、并能提供依据的细节、并立刻想知道结果9对此份工作是否有明确的动机和渴求？1、你找工作最看重什么、2、你最看重我们公司的是哪些方面、在这个平台上你想得到什么？1没有什么明确想法2抱着观望、学习的态度进来3有一定的目标感及企图心4有明确清晰的目标且有较为的具体的描述5目标清晰职位动机和排他性10此人的自我激励能力表现如何你未来两年在我们我们公司想做到什么程度1、你说的是真的吗2、你的承诺有多大3、你以前做过这样的承诺吗4、结果如何5、你准备什么时候开始1犹豫不决、没有方向和目标2答案明确、承诺不坚定3答案明确、承诺坚定4答案明确、5语气坚定并准备有立刻行动的行为且计划明确