《推销实务》课程标准

《推销实务》课程标准（2008年版）南京工业职业技术学院2目录1．前言1.1本课程在相关专业中的定位1.2本课程的基本教学理念1.3本课程标准的设计思路2.课程目标2.1课程总目标2.2具体目标（课程预设能力目标的阐述）（一）知识与技能目标（二）过程与方法目标（三）情感态度与价值观目标（四）职业道德与素质养成目标3.内容描述3.1课程总体内容描述3.2课程分项目具体内容描述4.实施要求4.1教学方式与考核方法4.2教案编写4.3课程教学资源及使用要求5.其它说明3《推销实务》课程标准课程名称：推销实务适用专业：市场营销专业1．前言推销实务课程主要介绍和训练的是推销人员必须具备的基本素质，包括角色认知、心理素质和礼仪，推销基本理论和必须掌握的技能，包括基本技能、专业技能以及自我管理技能。对于企业而言，实现产品的销售是营销工作的重要内容，也是企业市场营销活动的核心部分。人员推销是市场营销活动的重要组成部分，它与广告、营业推广和公共关系并称企业的四大促销手段，即使企业再重视其他形式的促销手段，也仍然较多地依赖人员推销这一促销形式来落实各项营销策略。因此，人员推销作为产品销售的重要手段之一，要求推销人员做好充分的准备，然后寻找、拜访、接近目标客户，再进入实质性的商务洽谈，双方就买与卖达成一致时，才可以开始签订销售合同，达到产品销售的目的。推销实务课程所教授和训练的目的是使营销专业的学生具备推销员之一职业的基本素质，必要的推销技能和职业要求，从而成为合格的推销人员，达到企业产品销售的目的。所以，推销实务在市场营销专业群各专业方向当中的意义显而易见。1.1本课程在相关专业中的定位推销实务是一门建立在经济学、市场营销学、社会学、心理学、行为科学等学科基础之上，研究以满足顾客消费需求为中心的推销活动及其规律性的交叉性应用科学，其概括了现代推销的基本理论知识并涵盖推销这一职业所应具备的基本技能和职业要求，具有极强的实际应用价值，因此受到企业界和其他社会各界的广泛重视。它既是市场营销专业群课程体系中技术平台课中的核心课程，又是其他专业的学生扩展知识领域、构建完整知识结构的重要选修课程。1.2本课程的基本教学理念（一）学做合一的教学理念通过课程实训，如角色扮演和演练等各种实战手段，实现头脑并用、学做合一的教学理4念；通过校企合作推动课程实训的开展；通过考证体系，真正实现理论与实践的结合。每个教学模块都有相应的教学任务及教学目标，并在教师的指导下进行实战演练，充分体现理论与实际的结合，注重学生推销技能的提高。（二）任务驱动的教学设计以真实的工作任务为载体进行课程设计，整个课程的教学围绕工作任务开展，实现了课程内容模块化、教学方式任务化、课堂学生主动化、课程实践企业化。在教学中，遵循任务驱动的教学模式：教学目标—案例导入—提出任务—分析任务—知识学习—实施任务—总结交流—拓展提高。教学任务的设计尽量实现与企业的接轨，真正实现理论与实践的真正对接。（三）多元化的教学手段《推销实务》面向市场营销专业的学生，注重推销的基本理论、方法和技能的学习，激发学生的学习兴趣，在启发、指导下使其自主地、全面地理解推销的基本理论和专业技能，提高学生的分析、解决问题的能力，增强学生理论联系实际的能力，培养学生的创新精神，使学生养成善于观察、独立分析和解决问题的习惯；以提高营销素质及各项营销技能，并能在此基础上进行创新为基本目标。本课程以实战演练、模拟推销场景为基本点，以学生团队自主学习和实战演练为主要教学方式，并建立以学生为主体的教学模式。因此，本课程在目标设定、教学过程、课程评价和教学资源的开发等方面都突出以学生为主体的思想，注重学生实际操作能力与应用能力的培养。课程实施应成为学生在教师指导下构建知识、提高技能、活跃思维、展现个性和拓宽视野的过程。案例讨论、情景教学、辩论、角色扮演、任务驱动等教学方法贯穿教学全程。在此基础上，建立课程网站，便于学生自学、提高，将课程设计、网络课件、课程单元实验、教学任务、实训项目等一起向学生开放，实现资源的共享。并按照教学进度的要求，定期在网上进行单元测试、综合测试、实践考核等，并及时在网上公布测试答案和评析，从而提高学生的学习兴趣，以提高学生的学习效率。1.3本课程标准的设计思路本课程标准以就业为导向，在专业教学指导委员会及行业专家指导配合下，在设计上本着懂理论，重应用的总体思路，突出体现职业教育的技能型、应用性特色，着重培养学生的实践应用技能，力求达到理论与技能目标都能实现。鉴于本课程的服务面向与定位，本课程标准在设计过程中，对推销活动所涉及领域的各5岗位（高级市场营销员）进行职业能力分析，以进行现实的推销活动需要为主线，以真实的工作任务为引导，充分考虑高级市场营销员的考证要求的规定，按工作任务为主线设计的项目课程来构筑课程教学体系与教学内容，通过再现情景、仿真模拟、项目引领和任务驱动，并配以案例分析进行教学，以培养学生相关的职业能力。2.课程目标2.1课程总目标通过本门课程的学习，使学生知道推销的一些基本概念、基本理论和方法，能够运用推销中常用的方法、策略与技巧，结合具体情况进行推销的实践活动，使学生达到理论联系实际、活学活用的基本目标，并使学生养成善于观察、独立思考的习惯；通过教学过程中的案例分析及工作任务的实施及操练，提高其实际应用技能；通过参与企业的实际推销实践，强化学生的职业道德意识和职业素质养成意识。2.2具体目标（课程预设能力目标的阐述）（一）知识与技能目标通过本课程的学习，使学生系统了解推销的基本理论、原则与方法；准确理解推销的研究对象和特点；掌握推销的基本技能和专业技能；并能熟练运用推销的原理与技能对具体案例对象进行分析诊断；通过教学过程中的任务实施，提高学生的推销技能，并通过合作完成工作任务，提高学生的沟通与协作能力，有意识地培养自己团队精神。推销员职业能力核心技能支持性技能边缘性技能寻找准顾客的能力接近顾客的能力推销洽谈的能力处理顾客异议能力成交的能力注意和观察能力判断能力表现能力说服能力社交能力决策力记忆力和创造力语言表达能力组织管理能力财务管理能力6（二）过程与方法目标本课程在教学过程中，突出学生主体，采用案例教学，任务导向的方法，启发学生善于观察、自主思考、独立分析问题与解决问题。通过以学生为主体的学习和任务实施，使学生在观察、思维、推理与判断、分析与解决问题能力方面有明显的提高，对企业的推销活动有深刻的认识，能亲身体验并参与到企业的推销活动中去，感受企业销售活动的过程，注重实际应用技能培养目标的实施。在教师的指导下首先学会完成推销人员的角色认知，具备推销员的心理素质，熟知推销员的礼仪，学会自我激励；在教师的指导下了解推销的基本理论，包括推销要素及推销环境分析，推销方式、推销模式理论及应用；在教师的指导下掌握推销员的基本技能，包括推销员的沟通技巧和销售工作写作技能，并通过课堂实训环节进行训练；在教师的指导下和课堂实训环节，掌握推销员的专业技能，包括推销接近技能，销售谈判技能，推销异议处理技能，促成交易技能及成交后管理的技能；（三）情感态度与价值观目标推销既是一门科学，也是一门艺术。作为一门科学，它是推销实践经验积累的结晶，有一套完整的、系统的理论和方法，同时，推销也是一门艺术，懂得灵活运用推销的方法和技巧，推销才能成功。作为高职院校的课程，更加强调学生的实践能力，因此，推销实务的教学需要通过采用角色扮演教学、情境教学、案例教学、讨论、辩论等方式才能使学生掌握推销相关技能。通过本课程的学习使学生掌握推销的基本理论与技能，在每一章甚至于每一次课上都有相应的案例分析，与现实企业推销活动结合紧密，鼓励学生积极参与课堂角色扮演和演练。也注重理论新颖性，使本课程具有观念新、易学习的特点。还注重趣味性，密切寻找选择顾客约见接近顾客促成交易异议处理推销洽谈成交后追踪7结合高职学生的特点，寓教于乐，通过与课程内容紧密配合的课堂活动（讨论、案例分析、任务实施等），丰富教学内容，调动学生学习的兴趣，激发他们学习的热情，培养学生的主体意识、问题意识、开放意识、互动意识、交流意识，使学生真正成为学习的主人、课堂的主人，获得应有的收获。通过学习养成积极思考问题、主动学习的习惯；通过学习培养较强的自主学习能力；通过学习学会收集、分析、整理参考资料的技能；通过学习能够设计相关任务的计划及行动方案；通过学习培养良好的团队合作精神，乐于助人；通过学习养成勇于克服困难的精神，具有较强的忍耐力；通过学习养成及时完成阶段性工作任务的习惯，达到“日清日毕”的要求。（四）职业道德与素质养成目标在教学过程中通过不同成功与失败案例的对比剖析与课程教学中的团队活动实践让学生领悟并认识到敬业耐劳、恪守信用、讲究效率、尊重规则、团队协作、崇尚卓越等职业道德与素质在个人职业发展和事业成功中的重要性，使学生能树立起自我培养良好的职业道德与注重日常职业素质养成的意识。第三部分内容描述一、课程总体内容描述通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握推销的基本理论和基本知识；准确进行推销员的角色认知，具备推销员的心理素质和礼仪，掌握推销员的基本技能，包括沟通技巧和销售工作写作技能和推销人员的专业技能，包括推销接近、销售谈判、推销异议处理、促成交易和成交后管理技能。培养和提高正确分析和解决推销问题的实践能力，以使学生能够较好地适应推销员工作实践的需要。在教学实践中，每个模块要有案例导入，提出问题，理论的讲授要围绕相关问题进行讲授，并要求课堂讲授注重技能的培养与训练，每个模块都有一个学习任务，根据任务的安排8来学习相关的理论知识，教师在教学中担当指导的角色，由学生对每个小组的任务成果进行演示，同学们进行讨论。在教学中，还借助课堂讨论、计算机模拟、社会实践、市场调查、营销策划、营销咨询与培训等多种形式，培养学生的营销知识应用能力、营销决策能力和营销创新能力。课程的总体框架设计如下：《推销实务》课程整体内容框架表模块课程内容课程项目参考学时模块一认知与励志单元1：推销人员角色认知项目1：找一位现职的推销员，向他做如下的询问：1）你的主要任务2)你是如何看待现有顾客和潜在顾客的？3）本着什么态度去从事推销工作的？5）如何当好一名称称职的推销员？8单元2：推销员心理素质单元3：推销员的礼仪单元4：推销人员的自我激励模块二推销理论单元1：推销信息分析A企业准备向市场推出一种新型液晶电视。在制定其市场推销计划时，需要收集哪些信息呢?并运用一种推销模式推销该产品6单元2：推销方式与推销模式模块三基本技能单元1：推销员沟通技巧撰写给定背景下的销售总结；促销计划书；销售合同。4单元2：销售工作协作技能6模块四专业技能单元1：推销接近技能以小组为单位，模拟创建一家企业，结合推销的程序，根据各小组项目背景策划相关产品推销方案并进行角色扮演6单元2：销售谈判技能4单元3：推销异议处理技能6单元4：促成交易技能4单元5：成交后管理技能4合计483.2课程分项目具体内容描述项目名称学习目标工作任务能力要求教学内容设计活动设计与要求学时建议项目1：项目1：找一位现职的推销员，向他做如下的询问：1）你的主要任务2)你是如何看待现有顾客和潜在顾客的？3）本着什么态度去从事推销工作的？5）如何当好一名称称职的推销员？1）1．了解推销人员的角色定位，熟悉应具备的知识结构内容2．理解推销人员职业道德与职业伦理的含义，树立正确的价值理念3．明确优秀推销人员必备的重要品质4．熟悉推销商务活动中的礼仪1．了解经典的推销观念，把握推销过程中的道德准则；2．分析顾客需求，根据顾客心理，迅速理解顾客的真正需要，制定相应的推销策略。3．根据调查询问结果制作PPT，进行项目陈述1．增强对推销职业前景的规划意识，养成良好的职业发展习惯2．提高克服推销心理障碍的能力，培养积极、健康的推销心态3．提高审美品位，增强与顾客的亲和力1．结合案例分析成功的推销人员具备的职业品格2．讨论需求引发欲望以及欲望导致行为的过程中，推销人员应该起到什么作用3．自信度测试并根据结果进行自我分析1．教师给出项目的内容；2．引导学生收集相关