《推销学》实训教案市场营销系

重庆交通大学CHONGQINGJIAOTONGUNIVERSITY《推销学》实训教案市场营销系编写易世志2009年3月《推销学》实训教案一、实训课程名称：推销学实训学时：16学时二、教学目的和要求教学目的实训是对《推销学》理论教学的补充和实践，通过现场推销和情景模拟推销的教学方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合训练,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《推销学》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。通过实训，可以使学生将书本知识真正转化成实际工作的技能。目的是实现营销专业学生的推销职业能力，提高职业素质。教学要求：1．掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在推销中正确地运用礼仪2．熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系3．熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略4．训练采用团队竞赛的方式，要求各推销团队分工协作，精诚团结。三、训练内容和安排（一）推销准备各推销团队分别选择特定的商品（服务），设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习，制定推销访问计划。准备1：选择特定的商品（服务），设计推销思路：说明本次推销活动的过程与步骤，推销活动各阶段采用的策略和技巧准备2：产品特性分析特征优点缺点利益证明重庆交通大学财经学院市场营销专业《推销学》实训教案易世志编写准备3:客户信息分析基本资料性格特点个人爱好购买习惯潜在需求准备4：回答异议练习结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备，如：①真的有效果吗＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿②我没有时间＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿③考虑考虑再说＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿④我现在不需要＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿⑤价格太贵了＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿准备5：制定推销访问计划推销目标推销要点推销策略访问路线日程安排（二）现场实地推销在校内或校外进行现场实地推销，在实地推销过程中，执行并修正推销计划，不断总结经验教训，提高推销能力。2重庆交通大学财经学院市场营销专业《推销学》实训教案易世志编写（三）模拟情景推销根据实地推销的经验总结，不断改进推销计划和策略，编写模拟情景剧本，分角色进行推销情景模拟表演，以实现对前一阶段实地推销的改进与策略的提升，同时实现各推销团队间的经验共享。1．编写模拟推销情景剧本要求背景资料翔实，推销过程步骤完整，使用的推销技巧策略有说明。以下是模拟推销情景剧本范本。露姿化妆品模拟推销概述背景资料：江苏梦露姿化妆品有限公司（原名：花都日用化工厂）是一家中韩合资的股份制企业，成立于1992年11月31日，主要生产花都牌化妆品、香水等日用化妆品。采用直销的方式进行产品销售。推销理论：推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。在推销过程中，我们采用了费比模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。角色分配：推销员：董瑶萍（以下简称Ｄ）潜在顾客：邹晓玲（以下简称Ｚ）影响因素（潜在顾客的父亲）：颜海平（以下简称Ｙ）情景模拟场景一：电话预约Ｚ：喂，你好！哪位？Ｄ：你好！是邹晓玲小姐吗？Ｚ：我是，你是？Ｄ：我是露姿化妆品公司的推销员董瑶萍。您的朋友金美霞跟我说起过您。听她说，您对我们的产品很有兴趣，是吗？如果您方便的话，我想找个时间和您谈谈。可以吗？（转介绍）3重庆交通大学财经学院市场营销专业《推销学》实训教案易世志编写Ｚ：恩，可以啊。不过，我这几天比较忙。等我有空的时候再谈，好吗？Ｄ：好的，没问题。那请问一下，您大概哪天有空？Ｚ：要不，你下个礼拜三下午来吧。Ｄ：好的。请问您家在哪？我可以登门拜访您吗？Ｚ：当然。我家在庆春路２８９号。Ｄ：好的。不好意思，打扰您了。祝您工作顺利！Ｚ：谢谢。再见！（挂电话）Ｄ：再见！（挂电话）场景二：上门推销前进行的确认电话Ｚ：喂，你好！Ｄ：您好！我是露姿化妆品公司的董瑶萍，上次我们约好今天我来拜访您。我现在过去，您方便吗？Ｚ：恩，可以。你现在过来好了，我刚好在家。Ｄ：好的，那呆会儿见！Ｚ：恩，呆会儿见！（挂电话）Ｄ：（挂电话）场景三：上门推销全过程（董瑶萍来到邹晓玲家门口，开始敲门。）＂咚咚咚！＂Ｙ：你找谁？Ｄ：叔叔，您好！请问邹晓玲小姐住在这里吗？Ｙ：是的。你是？Ｄ：噢。我是露姿化妆品公司的，我和邹小姐约好今天见面的。Ｙ：哦！请进！请进！Ｄ：谢谢叔叔！请问，要脱鞋吗？Ｙ：哦，好的。拖鞋给你。（Ｙ把拖鞋递给Ｄ）Ｄ：谢谢叔叔！（接着，Ｙ把Ｄ引进客厅。）Ｙ：请坐！稍等一下，我去叫一下她。Ｄ：好的。谢谢叔叔！（Ｙ走进Ｚ的书房叫Ｚ，然后自己坐在书房里看报纸，同一时间，Ｄ把产品及书面资料拿出来放在茶几上。Ｚ走了出来）Ｄ（站起来）：是邹晓玲小姐吗？我就是露姿化妆品公司的董瑶萍。Ｚ：噢。坐，坐，坐。请问你要喝点什么？Ｄ：（坐下来）哦，不用了。谢谢！4重庆交通大学财经学院市场营销专业《推销学》实训教案易世志编写Ｚ：要的，要的。Ｄ：那麻烦您给我一杯水吧！Ｚ：好的。（Ｚ倒了一杯水，递给Ｄ）Ｄ：（站起来接过水）谢谢！（坐下，然后说）你们家装修得好漂亮啊，给人一种很温馨的感觉！（赞美接近法）Ｚ：噢。谢谢！Ｄ：都是你们自己设计的吗？Ｚ：恩，是的。这都是我爸爸的功劳。Ｄ：你爸爸真有品味！（赞美接近法）Ｚ：哪里！哪里！Ｄ：你看，我们的皮肤就像房子一样，需要我们用心修饰、呵护。这样，才会焕发出迷人的光彩。我想，你们大学生肯定非常关注自己的皮肤吧？（询问接近法）Ｚ：是啊。像我，就是为了让我的皮肤变得更好一点，所以才想了解一下你们的产品，看看有没有适合我的。Ｄ：恩，是这样啊。我知道您跟金美霞是很要好的朋友。我相信，您肯定也通过她对我们的产品有了一定的了解了吧？这样，为了让您对我们的产品有更进一步的了解，我带了一份详细的产品介绍书过来。您先看一下，有什么不明白的地方，我可以向您解说一下。Ｚ：恩，也好。（稍稍浏览了一下资料）产品这么多，我都不知道哪种比较适合我。Ｄ：如果不介意的话，让我看一下你的脸，帮您检测一下您的肤质，好吗？Ｚ：好啊！Ｄ：（Ｄ仔细看了一下Ｚ的脸）您的脸属油性皮肤。您看，您的Ｔ字部位油油的，还有痘痘，而且，毛孔比较粗糙。我想您肯定是经常性长痘痘吧？Ｚ：恩，是的。不知道你们的哪些产品比较适合我呢？Ｄ：正巧！我们公司这个月新推出的一款产品正是针对油性皮肤而设计的。您看一下我们的资料。（Ｄ把有关新产品的资料递给Ｚ）（产品接近法）Ｚ：（仔细阅读了资料，然后说）这资料上写得这么好，不知道用起来是不是真有这么好呢？！Ｄ：我也知道化妆品一定要用过之后才知道效果。我今天呢，正好带了一套试用产品。我现在给您免费试用一下，让您感受一下它的效果如何，好吗？Ｚ：好的。Ｄ：您先用我们的洗面奶洗一下脸，好吗？Ｚ：好的。（Ｚ进浴室洗了脸，然后出来）Ｄ：（Ｄ看到Ｚ出来，拿起一瓶爽肤水）现在呢，我给您抹上爽肤水。来，坐到我边上来，左脸对着我。（Ｄ开始为Ｚ抹爽肤水，边抹边说）您有没有觉得您的皮肤现在凉凉的，好象在呼吸一样啊？（体验示范法）Ｚ：耶！好像有这感觉！很舒服！Ｄ：这是正常的。您的皮肤在吸收养分呢。（又拿起润肤露）现在，我要给你抹润肤露了。5重庆交通大学财经学院市场营销专业《推销学》实训教案易世志编写（Ｄ开始为Ｚ抹润肤露，同时也跟Ｚ闲话家常。抹完后，Ｄ问Ｚ）您感觉如何？Ｚ：（边说边用手摸脸）很舒服。皮肤摸起来感觉很嫩，很有弹性呢！不知道这套产品的价格如何？Ｄ：因为我们这套产品是本季新产品，所以价格有点贵，要８８８元。不过，我们的这个价格很有涵义哦。“８８８”、“发发发”嘛！Ｚ：恩～～这个价格有点贵。要不，你先在这坐一下，我进去跟我爸爸商量一下，如何？Ｄ：好的。（Ｚ走进书房，向爸爸要钱）Ｚ：爸爸，给我９００块钱。Ｙ：９００？你要这么多钱干吗？Ｚ：就是刚刚来的这个董瑶萍嘛，她是卖化妆品的。我看中了她的一套化妆品，要８８８块钱。Ｙ：什么化妆品是，要这么贵？Ｚ：恩～～我也说不清楚。要不，你跟我出去看一下嘛。Ｙ：那好吧。我去看看，免得你被人家给坑了。（Ｙ和Ｚ一起走到了客厅，Ｄ指着她看中的那套化妆品，对Ｙ说）Ｚ：爸爸，就是这套化妆品。Ｄ：（拿起化妆品递给Ｙ）叔叔，您看一下。（然后，走到Ｙ身边）Ｙ：（拿着化妆品看了一会儿，说）你们的化妆品怎么这么贵啊。是不是骗人的？（价格异议）Ｄ：瞧叔叔您说的。这套产品是我们公司的最新款，价格是有点贵，但是我可以向您保证这是真品。（拿起产品介绍书，递给Ｙ）叔叔，您看，这是我们公司的产品简介，里面也有我们公司的简介，您可以看一下。Ｙ：（翻了一下介绍书，说）都是外国文字的，看都看不懂。Ｄ：哦，我们的产品是中韩合资的。资料基本上是韩文和中文的。（D把资料翻到中文部分）您看，这边都是产品的中文介绍。Ｙ：（看了看资料，说）露姿。这个牌子怎么都没听说过啊？（产品异议）Ｄ：我们公司拥有悠久的历史，在韩国可以说是家喻户晓，算得上是韩国化妆品业的主流品牌。为了拓展海外市场，我们公司在中国投入了大量资金，研发各种新产品。像在北京、上海、广州等一些大城市，我们的产品都卖得很火热。而且，去年我们才在杭州设立销售点，所以您可能对我们的产品还不太了解。Ｙ（将信将疑）：哦，是这样的啊！（转身对Ｚ说）这个产品的质量有保证吗？现在的化妆品有很多劣质品的。Ｄ：这个您放心，叔叔。（拿出质量保证书）您看，我们公司２０００年进入中国市场，是经过中国质量检测中心检测的，这就是检测后的质量保证书。而且，如果您买了我们的产品后１５天内发现是劣质品的话，我们保证包退包换。Ｙ：哦，这样啊～～（沉默）6重庆交通大学财经学院市场营销专业《推销学》实训教案易世志编写Ｄ：刚才我给邹晓玲小姐试用了我们的产品，她个人也认为我们的产品很好。（面向Ｚ说）邹小姐，是吧？Ｚ：爸爸，是真的。我刚刚用了之后觉得很舒服。而且，我的朋友金美霞——你也认识的，她也在用这种产品，效果蛮不错的。她以前那么多痘痘，现在都消下去看不大出来了。我感觉也蛮好的。你就买给我吧。（Ｙ沉默地点点头同意了Ｚ的请求。）Ｄ：那我现在给你们下定单。（Ｄ迅速拿出已经写好的定单交给Ｙ）麻烦您在这里签一下您的姓名。钱的话等我们的货送到之后再支付。Ｙ：（签好名后）我女儿的化妆品什么时候送过来？Ｄ：随时都可以。您看您什么时候有空，我给您送过来？Ｙ：恩，明天晚上七点之后吧，白天我们要上班。Ｄ：好的，那我明天七点半左右给您送过来，您看怎么样？Ｙ：恩，可以。Ｄ：对了，叔叔。（从包里拿出一瓶护手霜，递给Ｙ）冬天到了，这是我们的男式护手霜，送给叔叔您。（赠送接近法）Ｙ（笑着）：这怎么好意思呢！Ｄ：哪里，这只是见面礼。如果叔叔用的好，还有需要的话，尽管找我。（拿出名片，递给Ｙ）这是我的名片，上面有我联系电话。Ｙ：哦，好的，好的，一定会的。Ｄ：恩，那～～不好意思打扰了你们这么久，那我先走了。Ｙ：好的。那我送董小姐出去吧。Ｄ：不用了，不用了。（Ｙ、Ｚ带着Ｄ走到门口，并开了门。Ｄ在门口换好鞋子，走了出去）Ｄ：叔叔，留步吧。我先走了。再见，叔叔，邹小姐！Ｙ、Ｚ：再见！总结在现场模拟过程中，我们小组成员配合默契，表演气氛融洽。在情景设置过程中，推销员通过排除影响因素达成推销目的，整个过程配合得非常自然，好似该情景是真实发生一样。推销员在整个过程中注重各种上门拜访的细节和礼节