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大客户经理养成培训课程体系ＮＥＷＴＲＡＩＮＩＧＣＵＲＲＩＣＵＬＵＭＳＹＳＴＥＭ开发背景第一章体系特点第二章体系介绍第三章教学方法第四章课程大纲CourseＯutline教材介绍第五章Part0１开发背景开发背景1完善教育培训体系的需要２市场竞争的需要３公司管理的需要４队伍建设的需要５当前政策的需要Part0２体系特点体系特点科学性系统性科学的设计理念科学性DOME原则KASH原理诊断（Diagnosis）目标（Objective）方式（Method）评估（Evaluation）知识（Knowledge）态度（Attitude）技巧（Skill）习惯（Habit）PESOS训练方法准备（prepare）说明（explain）示范（show）观察（observe）监督（supervise）充分考虑客户经理心理成长特点科学运用DOME、KASH、PESOS科学性－新客户经理的心理怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司和未来的工作情况畏难、担心、自我怀疑、愿学习专业知识犹豫、缺乏信心、害怕、想进一步了解销售工作有意愿但不坚定、担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识有行动的冲动、怕挫折、打击，不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励看到差距，希望能充实知识、提升技能、给予认同、提供指导新客户经理的心理系统性－课程体系系统全面系统性DOME原则衔接教育PESOS训练方法课程体系系统全面培训课程体系技能进修实战演练合二为一系统性－课程体系系统全面岗前培训在职培训产说会专题教学安排12课时常态3课时阶段特点吸引、专业习惯养成技能提升训练心理特征好奇、怀疑、担心鼓励、解释，差距重拾渴望系统性－同主题课程课程涉及相似的内容课程之间有逻辑关系课程具有相似的性质什么是同主题课程？系统性－同主题课程层级教育的需要课程递进关系的需要对知识巩固提升的需要为什么要设置同主题课程？系统性－同主题课程厘清体系设计思路把握阶段授课深度确保传承标准统一了解同主题课程的意义实现课程紧密衔接Part0３体系介绍体系介绍放飞梦想一成就未来二产说会专项培训三体系介绍－岗前培训教学目标：培养新入职大客户经理正确的从业观念，对非银行金融行业有初步认识，建立对公司的认同感，产生从业兴趣与意愿。并掌握初步的销售技能及相关知识。放飞梦想教学安排：12课时，本阶段要求学员进行集中培训，学员顺利结业才能与公司签订合同。但根据公司目前的经营特点，未参加岗前培训人员回炉重造！体系介绍－衔接培训教学目标：协助客户经理在销售过程中以较小的压力获得更高的效率。实现梦想教学安排：从本阶段开始进入了实战，教学方式以训练为主。通过早夕会的运作，强化客户经理的销售技能，并舒解压力。体系介绍－产说会专项培训教学目标：使得客户经理了解落地销售情况，锻炼销售人员的市场实做能力。产说会专项培训教学安排：专家按比例辅导销售人员成长，熟悉客户谈判技巧！5课时产说会以后，匹配相关的落地项目增强市场实作！Part0４教学方法教学方式介绍课堂讲授课堂练习课堂研讨讲师示范角色扮演互动参与游戏分享答疑提问市场实作跟随见习专家门诊教学方式介绍Part0５教材介绍01020304嗨，xx我来了我的收入我做主什么是七步成诗大客户经理养成01020305约访的准备电话约访需求分析异议处理0607临门一脚要求转介绍04方案呈现010203产说会事前产说会事中产说会事后放飞梦想成就未来产说会专项训练结束语细节体现文化总结带来提升熟练才能生巧运用必定成功ＴｈａｎｋＹｏｕ！