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1企业发展规划市场营销策划方案脚踏节水节能洁具福建省泉州市六合一水暖设备有限公司作者：苏先生2尊敬的洪总：您好！很荣幸和你认识，是你唤起了我对事业重新追求的欲望，让我内心充满无限的激情和希望。我完全能解读你目前迫切的内心与恨铁不成钢的心态，最让我感动的却是你孜孜不倦的努力拼搏和对事业的那份执着。经过思考酝酿后，依据我目前所了解的情况，作出了以下“企业未来发展的基础建设方案”和“市场营销策划案”。因时间仓促等因素，有许多不足之处，请给予提出。关于营销计划和行动计划只有在真正进入企业工作，在非常了解相关信息和数据的情况下经过讨论分析，最后才能完成。非常感谢你能用心看完这份方案，顺祝商祺！--------苏先生3目录企业发展规划和营销组合分册第一部企划篇第二部产品及包装与价格组合篇第三部营销渠道篇销售管理分册第四部产品经销体系篇第五部销售管理制度篇终端管理分册第六部终端销售管理规范篇营销传播分册第七部促销策划篇（略：现阶段不适合）第八部广告策划篇（略：现阶段不需要）4企业发展规划和营销组合分册之企划篇第一部5篇首语：所谓好的产品，是能给予消费者更高的使用价值和增值的服务，可是好的产品没有好的“红娘”和“漂亮的嫁妆”，就像女儿嫁不出去一样没法销售。因此，企业的整体运营和管理是目前最重要最迫切的工作。脚踏节水节能水龙头登陆市场,并且想要拥有一定的市场份额，首先必须面对市场环境、竞争对手、费用拮据、第一部企划篇6第一部企划篇投入有限和公司没有完整完善的运营模式，产品组合、价格体系、促销等基本空白的处境。此时，最佳策略就是攘外必先安内。-------苏先生7第一部企划篇导读目录一、企业组织体系改制二、创造营造良好工作环境和企业氛围三、组建企业强有力的管理和营销团队四、建立企业规范且具有人性化和激励性的机制五、人才的引进、培养和管理8第一部企划篇一、企业组织体系的改制1、把原有的家庭作坊模式的运作完全废弃，着力塑造规范的企业形象。从而，让员工对企业有归属感和向心力，才能令业界关注、市场接受和消费者的认同。以此来提升企业的地位和影响力，借此打造“六合一”的品牌形象。2、针对企业现阶段的发展来建立完整的组织架构。3、根据组织架构，明确岗位的权责和目标。4、严格执行企业的组织原则和流程，有组织有计划有期限地有效完成企业赋予的使命。9第一部企划篇二、创造良好工作环境和营造企业氛围1、重新选址装修新的办公环境，打造现代化的工作方式。给予员工一个舒适和以企业为家的工作场所，提升员工的积极性和工作效率，以及归属感。2、有了良好的工作环境，必须要有良好的企业氛围，我们才能有效地完成工作目标。因此，要建立一种目标一致、沟通协调、扬长避短、和谐共进的工作氛围。3、利用良好的工作环境和工作氛围来吸引人才和留住人才。4、经过长期的积累沉淀和过滤，让其形成企业一种特有的文化，这是企业的无形资产。10第一部企划篇三、组建企业强有力的管理和营销团队1、形成有效运作的组织架构图;(必须经过讨论才能完成）2、根据组织架构确定人员配置，开始招聘需求人员；3、明确岗位职责权限；4、提出团队工作目标，然后细化到每个岗位，作出工作目标计划；5、指导监督执行一致目标；6、沟通、协调、分享7、快乐的工作；11第一部企划篇四、建立企业规范且具有人性化和激励性的机制1、企业人力资源管理制度；2、营销管理制度；市场管理制度；销售、客服、储运管理制度；分公司管理制度；3、绩效管理制度（涵盖业绩提成）；4、订单、退货、调换货等制度流程设计；5、账款回收管理制度；6、经销商管理制度；7、等等工作流程设计……12第一部企划篇五、人才的引进、培养和管理1、明确人才是资源、是企业的竞争力的用人理念；2、根据企业现阶段发展需求，提出合适企业需要的人才计划；3、通过不同方式招聘所需人员；4、给予所有岗位人员进行岗前培训，明确其职责权限和工作目标；5、进行人性化和压力式的管理模式管理团队；6、用良好的企业文化氛围和激励的机制留住人才；13营销组合分册之产品与价格组合篇第二部14第二部产品与价格组合篇导读目录一、定价的原理二、价格对照三、产品的外形功能设计四、特别说明15第二部产品与价格组合篇一、定价的原理1、常见的价值形态：价值感知价格成本（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失）价格价值感知成本（顾客产生不信任和消费抵触心理）价格成本价值感知（顾客对购买该产品根本不予考虑）2、理想的价值形态：价值感知=价格成本16第二部产品与价格组合篇二、与竞争者的定价对照备注：这一章节因没有数据参考，我目前无法分析！17第二部产品与价格组合篇三、产品的外形功能设计1、爱美之心人皆有之，因此，为了迎合消费者的心里需求，产品的外形设计必须讲究线条美、表面处理的方式（拉丝PVD、镀金、镀铬等），才能引起消费者的兴趣和购买的欲望，更重要的是能留下深刻的印象。这一点，“六合一”产品做得远远不够，必须要重新整合。2、产品除了外观，我们不可忽略的是它的实用性、便捷性、实惠性、人性化以及能满足人的虚荣心（品牌能产生如此大的效应就是因为虚荣心）。3、产品的区域性，这是许多营销人经常忽略的，不同的国家和地区对同一类别产品的需求都是不同的，比如说产品的功能性、使用方式等就是主要的区别。18第二部产品与价格组合篇4、与竞争对手的差异化，特别是针对感应龙头难以改变它的外形单一性，造成使用者的审美疲劳，因此，必须体现“六合一”产品的独特和多样性，由此提高购买者的消费欲望。5、通过数据和演示等方式来体现“六合一”产品在业界里的特有性能：节水、节能、实惠、维修保养便捷等等。充分展现“六合一”产品的优势和理念。6、……19第二部产品与价格组合篇三、特别说明：作为一个缺少前期导入式传播的新理念节水节能的卫浴产品，即使是特别设定的销售促进价，与传统的卫浴产品相比，定价会存在一定的不合理性……因此这种打破传统的产品在功能外形设计、精美的包装形式、节水节能的功能主张将成为“六合一”卫浴产品市场开发的三只利器。20营销组合分册之营销渠道篇第三部21一、渠道选择二、渠道模式的突出特点三、渠道建设四、渠道控制原理第三部营销渠道篇导读目录22一、渠道选择1、新产品入市通常渠道方案◆直销（直接渠道、含自营终端）◆经销（间接渠道）◆混合渠道就“六合一”现阶段的发展需求而言，渠道方案应以间接渠道控制和直接渠道同时并进，两者结合的混合渠道模式。第三部营销渠道篇232、营销渠道与五大“营销流”第三部营销渠道篇商品流协力厂商中转库组装厂代理商顾客直营终端所有权流协力厂商组装厂代理商顾客直营终端24第三部营销渠道篇资金流六合一公司银行协力厂商银行代理商顾客直营终端信息流六合一公司营销中心组装厂协力厂商代理商顾客直营终端25第三部营销渠道篇促销流六合一公司经销商顾客广告代理商直营终端26一、渠道模式的突出特点第三部营销渠道篇直接渠道模式优点：便于营销行为的规范化控制、信息传递准确及时；缺点：运营成本高（人员、物流系统费用等）六合一公司顾客直营终端客户团体27第三部营销渠道篇间接渠道模式优点：1、运营成本、铺市费用低（现成网络）2、市场进入快、信息来源广缺点：1、竞争的有序性差、服务品质低2、渠道依赖性强六合一公司顾客零售商代理经销商零售商28第三部营销渠道篇“六合一”混合渠道模式六合一经销商零售商消费者六合一消费者零售商直营终端医院、酒店等工程项目销售业务29第三部营销渠道篇三、渠道建设1、渠道构建原则：消费者导向：购买便利、消费满意便于有效控制；高效作业实现渠道环节利益最大化拥有信息直达管道30第三部营销渠道篇2、渠道建设的内容：对管控市场的渠道规划与模式选择渠道环节设置与到达通路建立渠道控制团队、确认渠道控制责任渠道开通渠道环节资料建档31第三部营销渠道篇3、渠道建设流程：（1）渠道模式细分六合一普通中型商业网点（辅助渠道）大型商业网点自有终端（卖场专柜）周边小型网点（代销）辐射性经销网点地区或一、二线城市代医院、食品企业、酒店、机场等项目直营店、加盟店或者合营店（辅助渠道）辅助渠道理商（重要渠道）（重要渠道）32第三部营销渠道篇（2）渠道控制区隔采集渠道单位资讯中、大型商业网点区域与作用区域划分辐射性网点影响区域划分可开发的医院、食品企业、酒店、机场、大型汽车站等项目确定“六合一”产品自营店选址区域营销体系规划33第三部营销渠道篇（3）渠道控制责任明确渠道控制责任；设定各渠道及其分支的销售目标。（4）委派责任人委派责任人并进行相关业务规范培训。（5）渠道贯通实施34第三部营销渠道篇（6）渠道基础管理详细采集渠道企业资讯，建立渠道档案正确测算渠道分支的销售潜力。35四、渠道控制原理：1、合同控制在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束；2、利益鼓励不仅提供或保障渠道单位（个人）合理的收益或获利机会，更应帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却易受到忽视。3、公关交往通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确，以及时调整营销行为或规避风险。第三部营销渠道篇364、通路运作的内容：第三部营销渠道篇通路运作应收帐款客户管理生动化管理人员管理市场活动37A、人员管理目标计划拜访路线管理时间管理使用客户卡获取订单铺货率报表第三部营销渠道篇B、客户管理客户资料库存管理零售价管理消费者消费趋势竞争对手活动经销商管理（价格、库存、人员、培训等）C、应收帐款客户平均销量信用额度信用周期正常收款非正常货款处理坏帐处理38D、生动化管理产品展示的理念体现同一品牌垂直陈列同一包装水平陈列中文正面标签面对消费者明显的价格标签先进先出渠道相关海报、媒体等明显和易看见适当、合理设置体验产品第三部营销渠道篇E、市场活动信息收集（客户和消费者）渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境）设计活动目标确定实施活动监控过程和结果总结39销售管理分册产品经销体系篇第四部401.购物渠道分类2.经销体系规划3.特殊渠道的销售规划4.对经销商的支持政策5.经销商的利润分析6.经销商的代理资格导读目录第四部产品经销体系篇41购买渠道分类工程项目目前不适合公司综合卖场品牌建材市场卫浴专卖终端渠道传统渠道现代渠道特殊渠道经销形式六合一水暖设备有限公司第四部产品经销体系篇42经销体系规划卫浴专卖品牌建材市场综合卖场现代渠道经销商六合一公司针对现代渠道，建议利用经销商固有的销售通路，进行铺货；针对传统渠道，专走批发市场，旨在上量（暂时放弃该渠道）传统渠道目前不适合公司第四部产品经销体系篇特殊渠道工程项目43特殊渠道的销售规划医院酒店机场特殊渠道六合一公司六合一公司必须根据的内部人力资源或者外聘人员组建专项小组，经过专业培训后负责特殊渠道的市场营销。做到针对性、统一性和一对一的服务于市场，极大满足市场相关的需求，以求达到公司市场份额的更大化。第四部产品经销体系篇食品企业其他公共场所44返利政策（具体数据比率根据公司确定）-销售奖励：在完成公司规定的销售额，返利按规定任务的1%计算，超过任务部分按3%进行现金奖励。-回款奖励：在完成公司规定的销售额，并及时回款返利按规定任务的3%计算，超过任务部分按5%进行现金奖励。-年终返利：完成公司规定的年销售额，同时完成回款，返利按规定的5%计算，超过任务部分按7%进行现金奖励。广告、促销政策-广告支持：由公司策划、提供统一的广告宣传策略，协助经销商按制定的宣传计划有步骤地执行。-促销支持：为经销商提供促销策略及所需的礼品、POP等宣传物料。对经销商的支持政策：第四部产品经销体系篇45按经销商毛利为20%计算，全年如果完成年销售额100万元为例，经销商的利润空间如下：获利空间≥100万20%＋100万×5%≥250000元；经销商获利空间均可依此类推进行计算。经销商的利润分析：第四部产品经销体系篇46具有独立的法人资格，一般纳税人资格及