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珠海板块异地营销山西执行策略建议书山西广东商会山西粤商投资有限公司2009.3一、太原基本情况介绍08年至今，太原共出现100多个异地项目。项目来源由北京、上海、天津、威海、烟台、青岛、海南、珠海等不同地区组成，产品包罗万象，由洋房、公寓到别墅、商铺。价格由1000多元/平方米—2、3万元/平方米不等。楼盘名称物业地址物业类别价格产品开发商售楼热线东盛·龙门山庄连云港连云区神州宾北高层住宅公寓均价4100别墅110—600万/套56—138㎡公寓180—400㎡别墅连云港东盛房地产综合开发有限公司0351-228129615333013968黄金海岸钻石地块中国海阳市凤城土地地块转让13000平米土地价格3600万晓阳置业13573866306克拉青岛延吉路市图书馆东侧200米商业中心均价10000主力40—80㎡青岛万达广场置业有限公司0532-80791111荣天林海花园威海市天鹅湖旅游度假区商品房均价275042—145㎡荣成荣天房地产开发有限公司0631-7829688、13963100920夏威夷北岸北京东燕郊京哈公路北侧商住起价410040—200㎡兴达房地产开发有限公司61590111桃源居珠海市斗门城区住宅起价398070—115㎡珠海忠信房产开发有限公司0351-8277868/8989928瀛海美地山东威海石岛区住宅均价320089—130㎡荣城万嘉房地产开发有限公司13834244877泰和·长岛水岸烟台长岛多层住宅均价300040—130㎡山东淄博泰和房地产开发有限0351-8202271/72海印长天青岛西海岸住宅均价500056—163㎡山东宏程建设集团公司0537-5269598/13506383192黄金·海岸山东省莱州市三山岛,西临渤海湾住宅均价260030—120㎡山东黄金集团莱州黄金海岸旅0535-26865582686668望海名居威海海滨南路高层预计均价800030—200㎡威海市望海房地产开发0631-5325843山水恒源紧邻珠峰大道住宅均价310070—103㎡珠海市恒源电力建设有限公司0756-5579888、5216666滨水雅园（三期）北京房山区窦店镇（紧邻京石高速）普通住宅均价258058—127㎡北京燕都立民房地产010-81414988、80605518东海黄金海岸太原五一路铜锣湾国际公寓A座1210住宅——30—240㎡山东龙口南山建设发展有限公司太原五一路铜锣湾国际公寓A座1210泊里明日新城中国青岛泊里住宅均价230076—114㎡青岛恒业房地产开发有限公司0351-3307000／4067555和弘·金海湾花园威海石岛管理区大鱼岛普通住宅起价270040—140㎡和弘地产有限公司0631-7363456威海·银滩乳山市东南海岸普通住宅起价205054—120㎡——4066869／4066029水印长廊漓江东岸，灵川县大圩镇下力脚村别墅起价5500400㎡左右桂林金德房地产开发有限公司0773-2638987星火阳光四季二期胶南市区胶南市新一中对面多层起价372054—130㎡青岛星火置业有限公司0532-8319277883192788二、合作的策划想法为了使珠海板块合作项目在山西能长期性展示，本公司提出以下想法：2．1板块式推广策划建议：1、在太原市区最繁华商务区域亲贤北街路尾的并州路太航商务大厦首层商铺设立长期展厅，作用是推广珠海城市品牌和合作公司的项目产品及整体情况。2、选择在武宿机场内灯箱广告或车流主要出入口的户外擎天柱，做一至二个，作用是针对山西商务型中高端客户群体进行珠海形象推广。3、在山西省内太原、大同重点城市定期投放珠海合作项目平面媒体广告，作用将合作项目产品和情况向山西市场进行更全面推介。产生费用名目珠海板块合作方负责本公司资源自身项目产品、宣传广告资料、定期更新项目情况山西商会半政府机构的信用、山西广东商会会员客户资源、山西友好开发商的客户资源、友好代理商的客户资源、当地专业从业人员推广费用审批计划、出费用递交计划、出人、执行计划珠海市区模型、灯箱广告及户外擎天柱为珠海品牌或全体开发商服务的，共同分摊负责对接、报预算、执行。展厅共同分摊负责对接、报预算、执行。客户当地接待，成交则负责客户到此产生的来回费用组织山西客户前往珠海项目参观如需要山西出人带队则珠海合作方负责相应产生的费用总代理费用根据合作情况结算根据合作情况而定平面设计及其他工作根据情况不同如有需要可与本公司协商根据工作情况不同收费珠海各大开发商选择与本公司合作的优点：1、本公司的半政府机构的合法能确保多方的交易过程顺利进行。2、开发商的异地推广费用更明确和少水份，而且相当一部份费用是实际发生交易才产生。3、本公司有丰富的房地产行业经验和山西行业人脉能良好保证珠海项目在山西的长期性展示和合作工作。2．2本公司向珠海开发商提供个案项目的策划执行方案，在整体板块推广下强化个案宣传力度：名目个案开发商本公司建议策划切入点审批策划计划、提供相应资料及人员资料的协助派发单张、小版软文、平面投放、推介会、DM直投、短信息直投、在山西当地组合小型已成交业主活动咨询功能根据项目情况和市场情况提出相应专业问题负责提供相应数据及报告，以便解决客户当地接待，成交则负责客户到此产生的来回费用组织山西客户前往珠海项目参观佣金即月支付成交总金额的3%成交后收取个案开发商选择与本公司合作的优点：1、强化珠海个案在山西市场的宣传力度，有效拉长在山西宣传的时间性。2、更有目的性的深度挖掘山西市场目标客户群体。3、本公司有丰富的房地产行业经验和山西行业人脉，能够最有效地达到宣传目的。2．3常规性可以在山西市场上实施的策划手段：1、设立长期对外办事处。2、定期做小版宣传广告。3、不定期在山晚和太晚做半版或全版广告，约6万—12万之间（预算）。4、参加太原及山西省内重点城市房展。5、定期在太原人流旺地派发单张和展示项目模型，有针对性宣传项目产品。6、与当地名车行、银行合作开推介会。7、建立当地客户体系，定期组织小型活动，进行时代廊桥项目人脉传播8、山西当地人最关心的网络进行相关广告宣传和软文介绍。9、组织有意向较强的客户前往珠海当地或时代项目试住一段时间。10、DM直投，由我司负责直投煤矿企业、钢铁企业等中高层管理人员。11、短信息平台定期发放珠海项目情况。三、2009年本年度珠海个案项目在山西执行策划方案第一阶段：可考虑时间（2009年4月——2009年12月）1、重点在太原与大同做平面报广，期数根据客户情况和费用而定，建议二期半版即可。作用是让山西人知道项目产品和价格。2、参加2009年4月中旬的山西省内重点城市房展，作用让山西人了解该项目。3、以泡温泉兼看房为主题，组织去珠海参观。第二阶段：可考虑时间（2009年5月——2009年10月）4、联合当地名车行、银行开项目推介会，。5、DM直投至山西煤、钢铁相关企业中高层管理员及企业主。6、最好是能联合珠海一起在太原及大同做珠海城市品牌推广会，强化山西人对珠海优良环境的感觉，推介珠海合作方重点项目。第三阶段：可考虑时间（2009年5月——2009年10月）7、定期在太原重点人流旺地做摊位，推介个案项目。8、山西当地专业房地产宣传渠道推介时代项目、在山西购房者最喜欢的网上区域进行相关软文及相关推介。报纸广告通过在太原晚报及山西晚报上的平面广告投放，对珠海板块进行整体造势具体推广安排造势造市做事软文缮稿及报导围绕珠海概念升值论展开（演绎珠海地理、教育、投资的优越性和唯一性）围绕个案升值论展开（演绎珠海各项目环境和产品的优越性和对比性）展厅面世通过向公众公布长期展厅，延伸珠海项目在山西市场的广告宣传效果户外广告针对山西市场省会效应连带策略，我们通过在机场出入口、市区大型喷图广告做户外广告牌。单张发放在以下地点发放：1.美特好超市门口2.和信摩尔3.柳巷商业区商会、兄弟公司原有客户泛销售平台通过开放短信平台和DM直投等活动，达到珠海概念及个案产品的泛销售。活动筹划1.五一珠海温泉三日活动2．某车型京珠自由行，珠海为终点3.另外适时举办茶话会、推介会现场气氛包装将现场进行细分为两个区，即：1.珠海城市形象（以模型、实景照片、影像为主）2.个案产品介绍区（主要以书面资料、实景照片、楼书、单张为主）小礼品珠海个案项目提供的精品等小礼品赠送四、潜在客户群体预判情况表和投入情况表山西省08年1—10月为止城乡居民存款余额6911.1亿，08年上半年商品房销售70.1亿07年城乡居民存款余额5422.4亿，商品房销售190.3亿，总人口3392.58万。06年城乡居民存款余额4796.2亿，商品房销售153.3亿，总人口3374.6万。太原市08年城乡居民存款余额1728.92亿，前三季度商品房销售26.67亿。07年城乡居民存款余额1307.24亿，商品房销售64.51亿，总人口345.71万。06年城乡居民存款余额1183.95亿，商品房销售49.10亿，总人口344.27万。以太原市2007年商品房销售总额64.51亿为参考基数，假定异地购房的比例是约占10%，则6.451亿元为异地购房参数金额。根据公司市场调查反馈和积累，每年市场客户异地购买首选是北京，其次是上海、大连、海南等其他地方，其中上述四个区域约占70%的市场份额，假定剩余市场份额中抽5%—10%是珠海潜在客户，根据6.451亿元为参数，金额幅度即在3225万—6451万元/年的太原市场潜在份额可供珠海板块进行挖掘，如果取中间值7.5%为平均值，则金额为4838万元。以八十万元/套计，约60套。评估结论如在2009年在太原市区正式投放，珠海异地项目估算可以成交4838万元约60套。费用名目细项情况金额1长期展厅装修预计建筑面积33平方套内15平方，墙面整刷、门垛、地板等20000元运营水电费用+空调暖气杂费、电话费用以7200元/年计30000元/年人员员工一名，提成另算底薪12000元/年/位模型珠海区域板块模型70000元/个办公费用饮水机、笔纸、电脑20000元/年展厅家俱谈判桌椅或沙发7000元2广告媒介商会网站将珠海内容在商会网站及相关会员合作单位进行宣传5000元/年/次行业网站在山西行业内知名网站进行珠海项目宣传推广，以住在龙城为例，图片16000元/月最少做半年，5折计（文字说明可以赠送）96000元/年/（住在龙城）对项目以视频说明（非首页）20000元/年平面投放太原晚报6—12万/版，一年四次。软文根据硬广投入情况附送。约40万/年/四次户外广告在机场附近或市区中心地带做户外擎天柱或大幅户外喷图广告50万元/年单张、折页有针对性面对山西市场进行设计及印刷费用，以80000份计，含平面设计费用2万元。40000元/年短信息、DM短信息平台、DM直投30000元/年3活动推介自主活动主动寻找目标客户群体组织活动，推介珠海项目，预估7万/次，一年策划四次28万元/年行销主动到下面地级市做展示推介，场地租用、工作人员、道具、车辆使用、来回住宿费用300000元/年被动活动参与山西省内房地产行业内举办的房展、推介会200000元/年4现场组织现场参观组旅游团将潜在客户带到珠海项目参观，客户自理来回费用。提供精致小礼品或组织有目的性小型活动联络感情。60000元/年5售后服务后续服务针对山西客户在退房、签合同、银行按揭、收楼验收、双方可能产生的问题及由于违约而需要跟进的服务工作。50000元/年6不可预测户外广告维护、换画、活动以及一系列不可预见投放50000元/年合计考虑是板块式城市炒作，所以全面展开总投入金额为217万元/第一年。可根据实际运作情况进行选择性，基础性运营保底金额为54.4万元（含展厅运营、参加房展、组团）