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“安全王”营销方案1Aigale海联达“安全王”系列产品Ai-R100L300M营销策划书长春团队出品“安全王”营销方案2目录（一）目前路由器市场状况分析1、市场规模与品牌结构分析2、市场调研报告3、“安全王”系列产品FAB分析（二）具体推广计划与营销方案1、营销目标2、营销策略3、细部计划4、宣传步骤（三）销售管理计划1、线上人员管理2、线下人员管理（四）方案实施可行性1、校园促销活动可行性2、商场促销活动可行性（五）应急预案1、校园活动风险预测及控制2、数码商场活动风险预测及控制“安全王”营销方案3（一）目前路由器市场状况分析1、市场规模与品牌结构分析①市场规模在电话、个人搜索以及游戏和视频下载等需要在线管理的任务和服务日益增长的推动下，具有互联网功能的设备正在迅速普及，并且将在未来的IT和通讯中发挥重要作用。网络将给生活带来重要的理念，改变我们的工作、生活和学习的方式，路由器将在人类沟通的网络中发挥重要作用。全球路由器市场到2015年的规模将达到159亿美元。北美是全球最大的路由器市场。亚太地区是发展速度最快的路由器市场，在分析的时间段中显示出给人深刻印象的增长。服务提供商的路由器市场仍然是最大的和增长速度最快的最终应用市场。服务提供商市场的定义是大量投资高端路由器以提高网络容量，建设宽带网服务上语音网络，网络元素集成和网络检修。企业路由器的主要趋势是集成安全功能。推动高端企业路由器市场增长的主要推动因素是全球通讯的需求。最新的企业路由器包括一些路由管理功能。由于互联网服务提供商和电信要做出最大的贡献，全球路由器市场在未来几年可能会扩大。推动这个趋势的主要因素是企业和消费者日益增长的带宽需求引起的路由器采购的增长。路由器市场从长远看将日益增长，边缘路由器销售的增长速度将高于核心路由器，因为服务提供商建设的网络要能够提供高级的产生销售收入的服务。“安全王”营销方案4②市场主要路由器占有率及各品牌优劣势分析通过对市场分析，我们对TP-LINK、D-LINK、腾达、思科、华为和水星等品牌产品进行了比较，据相关部门统计，2013年D-LINK销量排行第一，市场占有率达17.5%，TP-LINK市场占有率达16.3%，思科占15.5%，华为占8.8%，腾达占3.8%，水星占1.9%，可见，TP-LINK、D-LINK及思科在路由器市场比重最大。那么是什么原因造就了优势品牌呢？（1）各品牌产品性能分析从产品性能分析：D-LINK无线路由器的优点在于它的简易操作性和稳定，性价比高，但有消费者反映网络管理功能有待提高；TP-LINK最近被曝存在后门高危漏洞，但由于其较高的性价仍受消费者青睐；思科作为打入中国市场的美国产品之一，质量可靠，功能齐全，品牌效应极好，但存在价格高，性价比优势不足的缺陷；华为在中国市场的影响力同样巨大，无论是质量还是安全性都较好，只是价格偏高；腾达产品性能稳定，散热好，外观漂亮，但安全防护设置不够合理；水星产品简单易用，性能一般，前景有待发展。可见，一方面要打价格战，具有较高性价比的品牌优势明显，另一方面拼质量，具备高性能高质量的产品也容易得到消费者认可。（2）各品牌所涉及领域比较及分析作为路由器中的知名品牌，这些品牌在市场领域方面涉及的都比较全，一般在SOHO、网吧、企业、ＶＰＮ等方面都有所发展。当然，也有所侧重，比如水星还做着某些如今市场上不很常见的非模块化路由器，主要经营家庭、小型“安全王”营销方案5企业路由器；TP-LINK主要服务于企业VPN，同时也有便携式的路由器；D-LINK侧重于中小型企业，且以大陆为主要市场；思科作为路由器的鼻祖，经营各个区域的路由器，技术较为先进；华为作为500强品牌，主要侧重于大型企业的路由器；就价格来说，思科和华为主要经营高价格的，水星价格偏低，而D-LINK和TP-LINK则侧重于中低档价格的路由器。（3）各品牌促销活动及公关活动比较分析再比较不同品牌进行促销活动与公关活动的策略。在促销活动方面，在不同地点进行限时或限量抢购、加送赠品、采取团购、捆绑式促销等是企业常用的手段，而TP-LINK、D-LINK、思科、华为等优势品牌的促销活动更为丰富：利用假日消费黄金时段大力开展促销、不时举行周年纪念活动回馈广大用户、推出优惠套餐服务、办积分卡获得优惠价、购买产品抽奖赢礼品等，充分把握利用好时间、地点开展促销活动，赢取优势。另一方面，进行一些公关活动同样能提升品牌知名度，公关主要包括新闻发布会、新产品上市、巡回展示活动、CEO访问、举办联谊会等，在比较的品牌当中，D-LINK、腾达、华为、思科等企业投资较多：D-LINK企业积极投身慈善和公众事业，迄今已捐助了厦门慈善总会下属厦门儿童福利院、河南大学、河南师范大学等机构或单位；腾达企业于2006年全面升级为雷锋服务，并成立雷锋志愿者小组参与公益活动；华为的社会责任是向全球提供创新的通信解决方案，帮助不同地区的人们便于接入信息社会，华为同时长期致力于社会经济与环境的可持续发展社会公益，增加教育机会并培养ICT人才，扩大企业影响力；思科运用互联网技术与教育机构、科技研发组织合“安全王”营销方案6作，同时构建医疗体系，以及在灾后构建卫生协作机构等，表现出色。我们可以效仿这些优势品牌，在广告、促销、公关活动方面提高产品知名度。（4）各品牌产品定价策略分析在定价策略方面，TP-LINK的产品领域已由中低端向高端迈进，D-LINK与腾达产品定位适中，水星侧重中低端产品，价位明显低于其他同类产品，思科在同类产品中价位偏高，其高端产品在中国市场现处领先地位。（5）各品牌产品销售途径比较分析产品的销售途径无非企业门店、推销员上门促销、网络营销等手段，优势品牌如TP-LINK先后在北京、上海等18个主要城市建立了销售和技术服务中心，拥有遍及全国的600多家经销商等，销售网络基础扎实，合作稳固，而且TP-LINK国际业务已初见成效，产品已远销欧美、东南亚等100多个国家和地区，未来几年完成国际销售渠道全球基本布局；D-LINK在美国、中国大陆、中国台湾及印度设有研发中心，产品遍及全球；华为与腾达的销售渠道同样遍及全球，范围广阔。可见，品牌优势的建立要从多渠道多方面形成，尤其是利用互联网进行销售，并且要规划到全球的部署，打响我们自己的品牌。③海联达路由器SWOT分析（1）优势(superiority)①品牌影响力“安全王”营销方案7海联达作为海华科技的新晋子公司，于2009年在台湾正式成立并于2011年1月11日正式进驻中国大陆市场。海联达以为消费者创造“精致无线生活”为己任，打造无线娱乐生活的新概念,倡导最人性化的娱乐应用，将“无线+娱乐”的新概念转变为消费者可以实际使用的产品，满足消费者对无线娱乐的全方位需求，使无线网络真正做到生活化、娱乐化。海联达凭借卓越的无线技术、垂直整合的生产流程、制造与服务能力，将海量信息以无线联结形式顺畅传达，融合德式简约美学理念，以及精良品质与卓尔不凡的设计理念，广受全球无线用户青睐。②渠道号召力海联达的母公司海华科技以创造多元化无线通讯应用为目标，并致力于成为无线通信领域领导厂商。作为一家老牌的技术公司和全球三大无线模组供应商之一，海华的技术已经被广泛应用于各大电子产品巨头的产品中。在2011年5月，海华公司凭借优异业绩，在台湾成功上市。③产品制造和研发能力海联达目前拥有“极”“赏”“悦”三个系列产品。即将上市的“极”系列是无线网络数据系列产品，包括：无线网卡、无线路由器、集线器、3G无线路由器等产品，为用户提供人性化的无线数据传输应用；而未来将推出的赏”系列是无线网络视频系列产品，包括：无线高清播放器、无线视频分享器、无线移动影院等产品，为用户提供超高清无线视频应用。“悦”系列则是无线网络音频系列产品，包括：无线耳机、无线耳麦等产品，为用户提供无线的Hi-Fi级音频应用。“安全王”营销方案8④发展前景以研发为本的海联达在德国与台湾皆有研发团队，并于2010年在上海设立国际运营总部和售后服务中心，在北京及上海设有媒体中心，中国大陆重点城市更设立区域销售中心，物流体系的配送范围涵盖全国各地。海联达赋予无线网络技术新生命，使无线网络不仅仅是一个网络通讯技术，更是在领先的无线网络技术基础下，倡导最人性化的娱乐应用，让无线网络能够直接服务用户于不同的应用需求，使无线网络真正做到生活化、娱乐化。（2）劣势(Weakness)海联达尚属一个新型年轻的企业，在中国根基不稳，竞争力与市场占有率明显不抵TP-LINK，D-LINK，腾达等著名品牌，在中国市场影响力较小，在面对几大品牌路由器压力的情况下打响自己的口号、让普通中国公众接受有待一段时期。（3）机会(opportunity)全球路由器市场正在急速膨胀,到2015年的规模将达到159亿美元。其中，亚太地区是发展速度最快的路由器市场，在分析的时间段中显示出给人深刻印象的增长。在路由器的使用过程中，安全一直也是人们关注和苦恼的问题，而这正是安全王的特点和优势所在——它有着优于其它品牌的安全性。中国市场是一个很大的资源开发市场，我们凭借着出色的安全性与其它不逊于品牌路由器的性能完全有机会跻身路由销售排行前列。“安全王”营销方案9（4）威胁(threaten)如今中国市场打响知名度被大众所认可的品牌如TP-link,D-link,思科等几乎占有超过一半的市场份额，TP-link,D-link等品牌操作简易，性价比高，中低端产品优越，极受消费者青睐；思科作为美国产品，质量可靠，功能齐全，其高端产品隐约有独占鳌头之趋势。这些品牌产品各自拥有很大一批固定的消费群体，对于刚刚介入的海联达“安全王”路由器想要在各个品牌巨头竞争中分一杯羹尚有困难。2、市场调研报告引言对于当代科技的迅速发展，人们对无线网络的连接要求比较低，当你关注一个路由产品，可能要关注信号稳定，信号强弱，上网能够很顺利没有断网就没有问题了。然而这也引起了网络诈骗的这一新兴诈骗手段的更加猖狂，诈骗已经从线下变成线上，线上诈骗是防不胜防，对我们来说现有的无线路由的连接情况下，最基础的对用户的要求之外，安全性已经成为很多用户上网迫切需要的要求。这也促进了无线路由安全性的新发展。对于一般路由器用户来说，所关心的网络传输速度，信号强弱及稳定性，密钥设置的简易性，网络覆盖面积，穿透能力等重要因素每一位被调查者都以自身的切实利益给予了准确的回答，确保了问卷的真实性和可靠性。从此调查报告中，我们能准确看出当代人们（包括大学生）购买路由器的主要影响因素和各个因素之间的关系和相互作用，对比突出最重要的因素，以便提供强有力的信息回“安全王”营销方案10馈，在了解买方的前提下实现更大的市场占有率和取得更好的经济效益。1、对路由器进行分类：从结构上分为“模块化路由器”和“非模块化路由器”,适用于企业的不断增加的业务需求，模块化路由器适用于高端路由器，而非模块化路由器只能提供固定的端口，被用作低端路由。从功能上分为“骨干级路由器”、“企业路由器”和“接入级路由器”。企业级路由器有许多终端系统，连接对象比较多；接入级路由器主要应用于家庭或ISP内的小型企业客户群体。这里我们主要对中小级路由器进行调查研究。2、对已购买路由器的用户调查：①对不同消费人群的调查：大学生：在参与调查的120人中，有86人回答有使用过路由器，并且有52人使用路由器时间超过一年以上。大学生使用购买路由器的主要限制因素是价格与信号。对比以前的网上调查数据，由此可见，在现代大学生中路由器的使用率不断攀升，分析原因：第一、在大学生中，智能手机的普及率在80%以上，平板电脑普及率也在20%左右，笔记本电脑的拥有率更高，而在寝室中校内网至提供一个网络接口，这样为了方便手机等设备的无线上网就需要路由器来发射无线网，使得路由器在大学生中的普及率升高。第二、由于寝室大多是多人寝，这样同学都使用电脑，为方便大家于是就使用路由器来进行分线作用。商家应该大力开发大学生市场，打开市场，逐渐形成品牌效应。“安全王”营销方案11对家庭的调查：在参与调查的40户家庭中，有31户家庭拥有网络，其中有