8电脑销售策略

电脑销售策略(电脑销售技能与配置培训)•李金泰•15914393290•QQ：496864833•E-MAIL：[e-mail]电脑销售三大定律•第一点是人的差异性因素•第二点是技术差异性因素•第三点是产品价格差异性因素Question1：我们为什么要做销售？销售可以给你带来•高收入销售人员是靠业绩提成获得收入的，所以努力做的话，致富是必然的结果;•锻炼销售，除了天天跟陌生人讲话外，还经常上台分享自己的销售心得，当众演讲，有机会成为演讲师•学习销售的过程中会遇到各种各样的客户，要与各种各样的客户都能顺利交流，需要对他们所关心的事情都有所了解，所以多年来一直坚持着一个重要的原则：就是广泛学习各类知识，为自己的销售过程中顺利与客户交流积累知识储备;•成长销售团队不同于其他团队，人员的晋升主要取决于销售业绩的好坏，所以业绩好的人很容易晋升，我是在做保险的第四个月晋升的主管，这个速度相对于做其他岗位的人来可能会稍快一些;而现在也会有很多企业的高管是从销售晋升的，比如格力的董明珠;•人脉销售是与人打交道的工作，所以做销售的人建立人脉是一件比较容易的事情，多年销售做下来，还真发现自己的朋友遍布各行各业，这可能是做技术性工作的朋友很难达到的一个状况，有人说人脉就是钱脉，这话是有一定道理的，美国的一项研究表明，一个人的成功15%靠知识，85%靠人脉，从这一条看来，从事销售的人成功的机率相对比较大了;•好找工作但凡是企业都要提供产品或服务，这个过程中，销售部是必不可少的部门，换句话说就是几乎每个企业都需要销售人员，看看招聘网站各个公司招聘的最多的岗位是什么就很容易明白这个道理了，所以从事销售的人，找起工作来，会比较容易一些;我们为什么要做销售？•在所有的职业中，销售是[最具挑战]的。无论哪一行、哪一个团队体系，其中做销售的都绝对是精英骨干。•销售是一个人综合能力的集中体现，销售工作在一个公司地位是非常关键的，而且一个公司其绝大多数的利润也都来自于[创造客户]。•在世界500强的企业里，10个领导人一半以上都有可能是从销售做起，而销售、市场总监往往都是总经理的最佳候选人。Question2：何为电脑销售？提供用户电脑应用定制方案多媒体需求与内容创建者…渴望获得终极视觉体验、影音效果普通学习用户…渴望获得同时实用、可升级空间的平台电脑游戏玩家…渴望以最优的价格获得与众不同的游戏平台服务营销•销售就是[服务]，用你所学的[专业知识]为客户提供方案，为客户减轻负担，解决客户问题，或帮助客户把工作做得更好。•为不懂电脑的人，•为更方便购买的人，•为有需要的人，•为所有人……Question3：具体业务流程如何做？•业务操作流程–寻找需要购买电脑的顾客。–说服顾客到公司来购买电脑。–带顾客到公司来购买。–配合公司销售人员促使顾客购买。–服务好已购买电脑顾客。A产生联系，确认目标客户B了解客户想法,是否有近期购买电脑意愿C坚定其购买信心。明确客户需求，提供参考意见引荐到公司由销售部洽谈业务，确认下单并预付订金订单上填写客户联系方式，及团队会员有效信息交易完成创造客户Question4：你的客人在哪里？工作内容•A、让你所有认识的人都知道你在从事一项有意义的工作！（QQ）•B、让自己的亲戚也支持自己，有可能会获得批量电脑的组装。（做电脑采购参谋）•C、个人卡片，是我们最有效的宣传单张！•D、把关系网抛开，各种社团的关系，老乡会的关系都要打通，各地区的同乡会都是很有作用的Question5：我应当如何学习产品价格？RMB2499元（2700*）显卡主板CPU内存硬盘键/鼠电源/机箱显示器耳麦/摄像头总价(RMB)首先清楚电脑的组成•固定价格的包括•内存1g/800148元2g/800270元•硬盘160g268元250g280元320g300元500g340元•光驱115-130•键鼠30+•基本可以确定的价格包括•机箱电源普通的一套180较好的航嘉视机箱电源而定•显示器19寸800元+22寸1100元+•待定价格的包括•主板我们一般建议用微星主板，二三线等通路牌子一般同样芯片便宜100左右，华硕技嘉等贵100左右。其中卖的较多的微星770一般470元，微星780g（集成3200显卡）460元，微星p43560元微星p45750元•独立显卡现在出的比较多一般是盈通9500gt360元、盈通9600gt460元9800gt690-790元4830590-690元4850690-790元•CPU现在一般用都是AMD240400元E5300490元具体参照太平洋报价•以上价格均为进货价，未含利润，未含税。具有普遍意义和指导意义。根据预算写配置•根据上一张ppt所阐述的内容，电脑配置先把价格固定和基本固定的部分减掉，然后用剩余的钱去确定非固定的部分。•比如预算为3000块的电脑。公式为•固定部分2g内存170元、320g硬盘335元、先锋DVD125元、键鼠30+170+335+125+30=660元•基本确定部分机箱电源套180元19寸液晶920元•待定部分3000-660-180-920=1240（1240元其中包括cpu、主板、显卡，以及为自己预留10%（300元）利润）•也就是很明显必定是集成显卡主板+双核=1240-300=940•性价比最高的无疑是AMDX2240400元+微星780g主板460一套相当完美的配置就这样诞生了•[CPU]、[内存]、[硬盘]几乎每天都有变动，变动时间无规律无规则可循，只要记住上下跳动的空间约为5~15元。如此一来，可以一到两个星期更新一次报价单。另要注意的是跨月，月与月之的跨伏价格的伏动较大，需要及时更新，可上网查看。•[光驱、鼠键等其它]的价格基本恒定，只需要每个月问一次已经足够。•[主板]目前是A785、770、790和G41、P43、p45市场中坚力量，未来转望P55、H55、H57价格因品牌各有差异。同芯片组的产品，一线品牌的价格和二线、通路的价格高出100-200元，但质量相差很大。•[芯片组]•[整合主板和独立主板]•[AMD平台和INTEL平台]•[稳定性和兼容性]•[显卡]目前是GF9600和HD4800为市场主流，价格因品牌各有差异。同芯片组的产品，一线品牌的价格和二线、通路的价格高出100-200元，质量相差很大。•[N卡和A卡]•[游戏之王和设计之颠]•[性能与广告]•[稳定性和兼容性]•[显示器]目前是19’LCD为主流，价格在799-1399之间。一般会涉及到的问题如下：•[A+屏与一般屏]•[宽屏与普屏]•[包点]三个点是行业规范，国家规定五个点•[参数]对比度和响应时间•[特价]•[保修]常见显示器保修标准•[机箱电源]一般是配套卖，价格在250-350之间。比较差的产品进货价格在150-180元左右，一般销售限价在220以上。[防辐射]既是一种对客户负责，也是一个卖点。应当向客户推荐这种产品，对人体伤害程度降低。对于优质客户，我们还可以推荐更好的、更个性化的机箱和高功率电源（稳定）。•[音响]、[摄像头]、[优盘]属于附加利润产品，一般情况下应当向客户推荐购买，当然是在客户对之前价格满意的情况下继续推荐。•[数码相机]、[MP3/MP4]等数码产品均有联合渠道合作，可以与销售顾问联系。•[手机]渠道总部在深圳，行货/港版均有售，可以联系手机部经理商洽咨询。•[笔记本]主要了解型号，即可以查询价格，一般价格以周为单位变动，可以参考[本区]网报价。Question6：我在实战的方法？学习报价能力•到[公司门市]请教一下销售经理和销售顾问，很快就会掌握的，或是自己拿几张配置去城里多找几个门市报下价，也应该能够学习一点技巧，同时也了解到配件一般的市场价是多少。•据团队经验，[在校谈单]会留给客户太多理性思考的空间。所以在学校只要能确定装机的基本意向即可，比如价格等方面可以给出个大概。让自己成为别人心中的高手[1]•大凡吹水者，要想能吹，必先有水才能吹！•硬件知识过硬（主流配件及工作原理、芯片组性能与搭配、电脑组装能力，故障排除解决等）；•市场动态非常清楚（主流配件的大体价格，品牌之间的差异，性价比配件的推荐等）；•报价技巧让自己成为别人心中的高手[2]•有了这样的理论知识和实践技能，就要在周边同学或朋友表露出来，参与讨论，参与故障排除，让他们都知道你有这样的能力，有这样的能力才能让他们信任和依赖。•我们的团队是本着服务同学朋友的心态去帮他们组装电脑，这一点不需要有所顾忌，只要知道自己做得都是为同学，为团队，为自己！你有没有遇到过这样的情况？•新客户发来询价单，及时回复后，却没有下文。是报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看不是行家里手，而不敢冒险做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。•怎样报价才有效呢？•Question7：你知道客户的吗？•——学完以下的内容你也许会明白解决客户的五个问题•营销第一法则——攻心为上•（1）购买原因：为什么要购买？•（2）购买目标：买什么？•（3）购买方式：怎么买？•（4）购买地点：去哪儿买？•（5）购买时间：何时买？我们的客户有什么样的消费心态？类型特点习惯型依靠过去的购买经验和消费习惯进行购买。理智型清醒、理智、观察、分析比较后进行购买。经济型计划、货比三家后进行购买。随意型无明确目的，缺乏消费经验，不苛求、不挑剔，随意的购买。冲动型易受广告、推销人员的影响很容易、很快就进行购买。疑虑型多疑、不轻易相信，三思而后行后进行购买。我们的客户有怎么样的购买动机？求实购买动机是一种追求商品或服务的实用价值为主要目的的购买动机求新、求异购买动机是消费者追求时尚、新奇、刺激、个性为主的消费方式求美购买动机是以追求商品的美感和艺术价值为目标，注重商品的造型、色彩、款式、艺术价值，重视商品的风格和个性为主的购买动机求名购买动机是通过购买名牌和高档商品，借以显示和提高自己的身份、地位、品味而形成的购买动机从众购买动机是以在购买某些商品方面要求与别人保持同一步调为主要特征的购买动机求癖购买动机是为满足特殊爱好而形成的购买动机求便购买动机是为追求快捷、方便的生活方式而产生的购买动机•Questio8：销售中的心理学原理以退为进策略——在有限的范围里面给你面子•在大多数情况下，销售人员可以通过打探潜在客户的[不满]而获得相关的原因，进而采取措施。•比如修订方案、降低对潜在客户的配合要求（送货、礼品）或者缩减项目价格等。修订后的方案，即使仅做了[微小]的调整，在潜在客户看来，销售人员都是根据其暗示或不满作出了让步，这样以退为进就很容易地促成交易合作了。•该策略最适用于平易型的潜在客户。•只要符合逻辑的推导，就会认可推导的结果。那么，在这种情况下，销售人员就可以向潜在客户提出一系列[精心设计、策划]的问题。•这些问题要求覆盖了影响潜在客户作出购买决策的关键因素，如果销售人员能够确保潜在客户对这些问题的回答都是[肯定]的，那么顺理成章地最后提出要求尽早达成交易的问题。潜在客户也就不好推迟或拖延。•此方法适用于说服多人组织团购。循循善诱策略——跟着我，你就是明智的！•实证借鉴策略，就是指销售人员事先预估潜在客户可能在要求促成交易的时候会在哪些方面提出[问题或异议]，而就这些问题或异议的解决准备的[实证事实依据]。•若实证事实依据能够迅速地消除潜在客户的种种[顾虑]，则能促使潜在客户快速地作出购买决策，尽早促成交易的达成。•该策略适用于谨小慎微的平易型与思维型潜在客户，并适用于修改品牌或配置。实证借鉴策略——是真的，这些东西用不得！•所谓稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早作出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”的印象（或者晚了作出决策，就可能排队等待产品或服务）。•使用稀缺性策略，需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识，且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛，