bs药业股份有限公司营销渠道策略探析

BS药业股份有限公司营销渠道策略探析作者：王成业学位授予单位：西北大学相似文献(10条)1.学位论文张少强医药行业营销渠道模式研究——以海尔药业为例2009本文以海尔药业公司现有的营销渠道模式为研究范本，运用营销渠道的相关理论，结合我国医疗卫生体制改革和药品分类管理制度的实施，根据海尔药业的产品特性和企业经营状况，找出海尔药业现有营销渠道模式存在的问题和不足，并对其营销渠道提出优化重组建议。最后，通过对这个范本的分析研究，对整个医药行业营销渠道的建设提出有益的共性的建议。全文分为六部分：第一部分:阐述本文的研究目的和意义，指出文章的研究思路和采取的主要研究方法。第二部分:是相关理论的综述，总结营销渠道理论的相关研究成果，包括营销渠道的设计决策理论和相关的管理理论，为本论文的研究打下理论基础。第三部分:重点对我国医药行业市场状况和医药销售渠道的现状的认识。本章大查阅大量文献的基础上总结我国医药行业现状和医药市场特点，以及在这种宏观行业背景下产生的医药业营销渠道的一般模式和特点。第四部分:分析海尔药业公司营销渠道的现状及存在的问题。本章从介绍海尔药业公司的基本情况入手，然后分析海尔药业公司产品的特点和产品的市场定位，最后借助SWOT分析法对海尔药业公司的营销渠道模式进行全面诊断。第五部分:海尔药业营销渠道的优化策略研究。这部分是本论文的重点章节，从两个方面对海尔的营销渠道进行优化。一方面，通过海尔营销渠道的环境分析、目标与任务分析和结构分析，制定正确合理的营销渠道模式。另一方面是对海尔营销渠道管理的优化建议，具体包括营销渠道中的产品管理、价格管理、促销管理、物流管理和渠道合作与冲突的管理。第六部分:对方案实施效果和效益进行预测分析，并指出本论文研究中的不足和进一步的研究方向。2.学位论文孙书兴医药生产企业营销渠道建设与维护研究2003做为中国的医药生产企业,在这种大的市场变化中,在利润吸引下,承担着巨大的生存压力,在理顺了生产各个环节,生产出合格的产品之后,如何把产品买出去,换句话说,在患者需要该产品时,你的产品就会出现在他面前,这需要一种运送方式,也就是我们通常所说的销售渠道.中国的营销渠道变革大致经历了三个阶段.一是完全的计划经济时代(建国至1984年);二是计划经济向市场经济的过渡时期(85年至90年);在经过过渡期的混乱后,大部分企业自身的医药公司并不能满足企业需要,开始由密集型分销向选择性分销转变.企业只选择部分中间商进行交易.到了1998年以后,随着社会大环境的变化,药品流通渠道又面临着新的变化,就是从90年至今的第三个阶段——向集约化寡头垄断的方式转变阶段.医药生产企业营销渠道建设的核心内容就是企业采用什么样的分销模式、选择哪些经销商参与分销,以利于更大限度的发挥渠道和渠道成员的功能和作用;如何对营销渠道进行改良与维护等方面的内容.该文的前三章着重针对中国医药行业的现状,生产企业面临的困境,分析了营销渠道建设对于生产企业的重要性,以及发展趋势等问题,第四章至第八章,从医药营销渠道结构和组成入手,详细的描述了医药营销渠道的结构特点,营销渠道主体成员批发商、零售商是医药的功能与作用之后,对医药生产企业营销渠道模式的选择中的影响因素,最佳医药营销渠道模式的选择方法;选择一种营销模式之后,如何选择医药营销渠道成员,在实施了渠道战略后,如何对营销渠道及成员进行审计,以保证营销渠道模式和成员的以最优化的模式运行,为企业创造最大的效益等.3.学位论文顾永彪我国医药市场分析与药品渠道销售管理研究——以ZMSK公司的新KTK胶囊营销渠道管理为例2006药品作为特殊商品需要通过一定的渠道完成销售过程。药品营销渠道包括从生产企业到经销商，再通过医院和药店等终端到达患者即最终的消费者手中的整个管道和环节，营销渠道是连接药品生产企业与消费者之间的重要桥梁。企业通过营销渠道传递着治疗药品、医疗信息、医疗服务等，所以营销渠道是一个企业最为重要的外部资源之一。谁拥有和掌握了完备而高效的营销渠道，谁就能通过强大的药品分销体系和网络实现企业的销售目标，在激烈的药品市场竞争中取得领先优势。企业如何通过构建有效的营销渠道，进行适应市场需求的药品营销渠道设计，加强经销商和终端管理、渠道冲突管理，具有较高的研究价值和较强的实践意义。本文通过对医药市场现状、医药行业和国家政策、医药市场面临的问题的分析，借助营销管理，特别是渠道销售管理的相关理论，对药品渠道销售中的主要问题进行了研究，并结合自身企业在渠道销售管理中需解决的问题和药品上市销售的要求，在如何进行药品营销渠道设计和评估，加强经销商和终端管理、渠道冲突管理等方面，提出了一些管理思路和方法，并在新产品上市销售计划中得到应用，具有一定的借鉴意义。4.学位论文张蓉芳医药营销渠道管理问题研究2006目前，中国的医药行业正处在转轨阶段，政策、市场都在发生巨大的变化。首先，正在进行的医疗保险制度改革，对于大部分消费者的消费行为将产生巨大影响，其次，我国正在推行的处方药与非处方药分类管理制度，药品的强制降价，药品的招标采购的实施，将对医药市场产生巨大影响，同时，加入WTO以后，我国对外开放了医药分销服务市场，国外医药企业纷纷进入我国医药市场，以其先进的销售渠道与国内医药企业展开激烈的竞争，给医药生产企业带来了前所未有的困难，同时带来了难得的机会。因此无论是从我国医药行业的发展，还是从适应国际化的竞争环境来说，都有必要对我国的医药营销渠道的管理问题进行细致深入的研究。医药企业营销渠道管理的核心内容就是企业选择什么样的营销模式、选择哪些经销商参与营销，以利于更大限度的发挥渠道和渠道成员的功能和作用，如何对营销渠道进行改进与控制等方面的内容。本文分析我国医药营销渠道的现状及存在的问题，借鉴发达国家的医药营销渠道成功运作的经验，运用市场营销基本理论和药事管理理论，对我国医药营销渠道的模式进行了探讨分析，同时对企业如何加强医药营销渠道管理与控制进行了论述，提出了一些改进渠道管理的建议与思路。第一章是导言部分，在这一部分中，先介绍了本论文的研究背景、目的和意义，然后介绍了国内外研究动态。接下来的章节对我国医药营销渠道现状进行分析，对医药营销渠道的概念、职能及分类进行论述。第三章是我国医药营销渠道同发达国家医药营销渠道的对比分析，揭示了两者之间在医药企业规模、医药产品质量、物流、管理技术、销售终端、服务质量等方面的差距。第四章对医药营销渠道的宏观环境和微观环境作了详细、系统的分析。第五章是我国医药营销渠道的管理问题研究，在渠道的选择，渠道成员的管理和渠道冲突管理等方面进行了详细的论述。最后一章是结论和建议，对论文作了总结并提出自己的建议。综上所述，医药营销渠道管理问题研究对我国医药企业的科学发展和适应国际化的竞争环境有重要意义。5.期刊论文刘颖.刘朵.LIUYing.LIUDuo医药行业绩效与渠道治理结构关系的实证研究-物流技术2008,27(5)利用因子分析和相关分析的方法,考察了医药行业的绩效和营销渠道模式选择之间的相关性,提出了在医药行业里由于该行业的特殊性,并不存在固定的适用于该行业的渠道模式的结论.6.学位论文宋岩涛我国医药企业市场营销及其绩效评价探讨2005医药产业与人的生命密切相关，由于药品的需求弹性较小，而且具有较高的进入壁垒，所以能够保持较高的增长速度，其利润率也要高于国民经济各行业的平均水平。与国民经济总体情况类似，我国的医药行业近年来也取得了极大的发展，而且预计未来仍然有着巨大的发展空间。但是不可否认，我国医药行业也存在一些缺陷。所以，医药企业如何抓住机遇、迎接挑战，如何扩大成果，就成为重要的研究课题。本文首先介绍了全球医药行业的发展状况，和默沙东、辉瑞等几家国际领先企业的概况。介绍分析了我国医药行业的宏观政策、产销状况、竞争格局以及加入WTO的影响，并在此基础上预测了我国医药市场未来的走势；其次分析了我国医药企业的营销渠道，并从人员推销、广告推广、公共关系以及销售促进四个方面，将中外资医药企业的营销模式作了对比；然后对我国医药企业的资产运营状况、获利能力及成本费用结构等经济指标进行了分析，并在化学药、中药和生物药三个子行业各选取一家企业，对其财务指标和市场开发投入作了深入解析；接着利用层次分析法的基本思路，建立了医药企业市场营销绩效的综合评价模型。并利用该模型对三家被调查企业的市场营销绩效进行了评价；最后在此基础上，提出了我国医药企业市场营销的改进建议。7.学位论文胡守年YS药业公司营销渠道冲突研究2008随着近年来人民生活水平的不断提高，消费者的健康需求和医疗需求都在随之增加，医药行业已经走上了高速发展的道路。销售渠道对我国医药行业的发展有着极其重要的作用，在现实的渠道运作中，渠道冲突是渠道管理人员经常要面对的问题。如何防范和控制渠道冲突，成为医药界普遍关注的一大问题。本文采用文献研究、实证研究相结合的研究方法，结合了笔者在YS公司的亲身经历和深切体会，以解决实际问题为导向，研究了YS公司的营销渠道冲突问题。YS公司是我国中型医药生产企业之一，近年因存在着一些渠道冲突问题，制约了企业的发展，导致销售额下滑。本文充分利用相关渠道管理理论，对公司的渠道冲突问题进行深入分析，指出了导致这些问题的原因。并在此基础上，提出了解决冲突问题的建议。通过调整营销组织架构，对渠道进行了变革，自建销售公司来加强对渠道的控制；改善公司的考核体系，导入CRM提供增值服务来提高渠道成员忠诚度，从而降低恶性冲突对渠道系统的不良影响，并利用良性冲突提高渠道效率。建立工商战略联盟，推进纵向一体化，实现利益共享，由原来的纯粹性买卖关系转变为战略合作联盟关系。笔者希望提出的方案能切实解决YS公司存在的问题。8.学位论文曾立华本草药业药品营销渠道管理策略2008中国的医药产业在逐渐规范中稳步前进，医药新政层出不穷，整个医药行业回复高位增长的态势。同时，药品生产企业具有自主知识产权的产品很少，多数属于“劳动密集型”企业，药品的同质化竞争非常严重，独家生产或具有专利、原研等特点的产品稀缺，许多药品有几十到几百家企业生产，整个医药行业由卖方市场转变为买方市场。药品生产企业要想在同质化竞争如此激烈的医药市场中分得一杯羹并非易事。在这样的形式下，生产企业用怎样的方法在谋生存的同时求得更大的发展，这是每个生产企业管理者都要考虑的核心问题，而药品营销渠道的管理无疑将是众多方法中作用较为突出的一种。药品营销渠道不光是连接制药企业与药品营销市场的桥梁，也是沟通药品与消费者的纽带。成功的制药企业必须具有迅速而准确地将其药品传递到消费者手中的能力，可见药品营销渠道对一个制药企业的生存与发展极其重要。本文选择“本草药业药品营销渠道管理策略”为题进行研究。研究内容包括以下四个部分：第一部分是序论，本部分主要是对本文的研究背景、研究内容、研究目的、方法和意义进行简单的论述，通过这部分我们可以对全文有一个大致的了解；第二部分首先从营销渠道的概念、药品营销渠道的分类及特点三方面对药品营销渠道加以说明；然后分析国内药品营销渠道的历史及演变；最后分析国内药品营销渠道的现状：其中包括营销渠道环境现状、渠道参与者现状及渠道中的行为过程等；第三部分从微观上论述本草药业的药品营销渠道现状及存在的问题。首先分析本草药业药品营销渠道成员现状，指出公司的主要渠道成员是批发中间商与零售中间商，渠道成员之间存在着利益冲突与相互依赖等关系；然后分析本草药业的价格体系现状，并指出价格体系不只是反映了企业及各级渠道成员的利润问题，其实更多地反映企业的整体营销能力和渠道管理水平，体现了企业对渠道成员等外部资源的掌控与调节能力；最后指出本草药业公司药品营销渠道中存在着渠道成员方面的问题、冲窜货问题、渠道冲突问题及渠道竞争策略缺失的问题：第四部分是本草药业公司药品营销渠道管理问题研究。本部分是本文的重点，主要是针对本草药业药品营销渠道方面存在的问题一一进行解决。首先从重新设计营销渠道、重新挑选渠道成员和优化价格体系等方面分析本草药业营销渠道的优化方法；然后针对本草药业营销渠道中存在的成员方面