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大客户销售培训（11－14）总目录第一部分掌握以客户为导向的营销策略第二部分大客户销售流程第三部分大客户成功销售八种武器第四部分销售技巧第四部分销售技巧第11讲认清产生业绩的因素第12讲面对面的销售活动第13讲销售呈现技巧第14讲谈判技巧第11讲认清产生业绩的因素第11讲认清产生业绩的因素永不放弃决定销售业绩的因素：态度决定和客户在一起的时间有多少；能力决定了和客户接触的效果。态度决定一切团队合作销售人员要擅于利用公司的资源，发挥团队的力量第11讲认清产生业绩的因素销售的四种技能核心技能：一对一、一对多辅助技能：处理异议谈判技能决定销售效果技能的培养学习实践第11讲认清产生业绩的因素第一个指标客户接触次数客户覆盖指标第二个指标覆盖比例第12讲面对面的销售活动精彩的开场白要在五、六分钟内让客户明白销售益处进入议题展开销售询问－倾听－建议－行动销售人员的个人形象第13讲销售呈现技巧计划依据销售策略确定时间对象场合演讲练习准备收集客户资料、挖掘客户需求正式登台用三倍以上的时间来练习开场白、核心内容和结束语第14讲谈判的技巧谈判4个步骤了解对方的立场和利益分析谈判的内容谈判就是妥协不要直接到最关键的话题找到对方的谈判底线脱离谈判桌达成有利的协议处理异议的技巧站在客户的角度，认可客户、转移话题绝不可指责客户第14讲谈判的技巧END