W物流公司大客户营销策略研究

W物流公司大客户营销策略研究作者：叶巧玲学位授予单位：对外经济贸易大学参考文献(18条)1.中国物流与采购联合会中国物流发展报告(2004-2005)20052.中国物流与采购联合会中国物流发展报告(2003-2004)20043.郝聚民第三方物流20024.魏农建第三方物流企业营销20035.MichielRLeenders.HaroldEFearonPurchasingandsupplyManagement6.陈水坤第三方物流的组织与管理20047.叶伟龙在第二届中国物流企业家论坛即2004中国物流企业年会的演讲8.查看详情9.把脉汽车物流业10.郁林.刘敬摩托罗拉物流管理的特色2005(103)11.物流企业怎样搞营销200512.美智管理顾问公司.中国物流与采购联合会中国第三方物流市场调查报告13.RonaldHBallonBusinessLogisticsManagement199914.周文辉大客户营销200415.世界10强物流企业运作和盈利模式剖析2005(110)16.论第三方物流企业的教战守策200417.十一五我国物流业将进入快速协调发展轨道200618.3PL(ThirdPartyLogistics)相似文献(9条)1.学位论文段雅敏双龙货运公司营销战略研究2009改革开放以来，我国交通运输领域发展迅猛，汽车公路货物运输产业也快速成长。随着市场竞争日趋激烈，汽车货运市场面临着来自航空、铁路等各种运输方式的巨大挑战。双龙货运公司是北京市一家中型物流公司，近几年来在物流市场进一步扩大的环境下，公司的业务量却有所下滑，市场占有率下降，市场竞争力减弱，在市场竞争中越来越处于不利地位。公司市场营销工作严重滞后于整个货运市场的发展，所以全面加强公司的营销工作势在必行。本文作者进入双龙货运公司内部，通过访谈、座谈等调查手段，收集了大量的资料和信息，并对有关数据进行了分析。本文共分六个部分。第一章主要论述了文章选题的现实意义及本文的研究思路、框架；第二章系统总结概括了现代市场营销理论、运输物流业的基本理论及其主要观点；第三章和第四章分别对双龙货运公司所面临的外部环境、内部环境进行了深入的分析研究，并运用SWOT分析方法认真剖析了货运市场的竞争态势；通过前面几章的研究分析，第五章应用现代市场营销理论，针对双龙货运公司的问题，提出了物流营销战略、拓宽营销渠道战略、产品组合战略、顾客差别定价战略、促销组合战略及大客户营销战略这六大市场营销战略，对双龙货运公司的发展具有现实指导意义。第六章是对全文主要观点进行了总结概括，并对未来的研究进行了展望。2.学位论文欧阳任第三方物流企业的大客户管理研究2008随着全球经济一体化和信息技术的发展，全球竞争更为白热化，从而令企业经营所面临的生存和发展环境比以往更为复杂。企业在想尽各种办法去降低资源消耗、提高劳动生产率之后的开始将关注的眼光投向了物流这一新的“第三利润源泉”，从而让物流管理而受到了越来越多的重视。而西方工业国家的第五次企业兼并浪潮的兴起，在工业领域和商业领域出现了更多的巨型跨国企业。它们以全球市场为背景进行商业运作，在全球范围内调动资源以获取最大利润。这些“全球大客户”的出现，进一步带动全球物流运作的商机，带来了巨量的全球物流需求。同时也对参与其中的物流公司的经营管理运作水平提出了更高的要求。在这20多年的时间里，顺应着货主们的全球化发展潮流，国际物流业也迎来了发展的黄金时期，一批物流巨头获得了惊人的发展，自身的机构也变得比以往更为庞大复杂，所涵盖的区域也比以往跟为广泛。如何在第三方物流企业内部组织好企业资源去服务好客户，特别是公司重要客户的全球物流运作需求，对大客户在全球各地的需求做到反应迅速，同时服务可靠，这是本论文的选题背景。论文的研究方法主要是用理论和实际相结合的方法，探讨本论文的中心点---如何为公司大客户提供优质的物流管理服务？先论述了第三方物流在美国和欧洲的发展状况，然后再从第三方物流理论和管理理论方面寻求支持，结合第三方物流业的特点，围绕大客户管理的必要性，重要性，组织结构调整，大客户管理的流程和大客户管理的绩效考核加以展开分析和讨论。3.期刊论文陶卓.范鹏飞论中邮物流大客户营销策略-邮政研究2008,24(3)文章分析了中邮物流公司的内外部营销环境,阐述了实施大客户营销策略是中邮物流的必然选择,在分析中邮物流实施大客户营销策略中所存在问题的基础上,探讨了中邮物流实施大客户营销的策略.4.学位论文潘自强基于.NET架构的国际物流系统设计与实现2006近年来，随着物流市场的进一步开放，境外的老牌物流公司纷纷抢滩国内市场，许多从货代公司转制而来的国内物流公司，面临着巨大的市场竞争压力，众多物流公司现行系统的模式及管理手段，己不能满足市场发展的要求，如何整合资源、规范内部管理、提升信息化应用水平，进而进一边开拓市场是物流公司目前的主要任务。东浩外服国际物流公司物流系统的设计，是基于本企业的现状及企业远景目标为背景开发的。系统通过集中数据库方式，采用了VisualStudio.NET的体系结构，结合SQLServer2000数据库和VisualBasic.NET开发语言和VPN技术进行了系统设计和实现，提供了对海运进出口、空运进出口、非贸管理、物流中心、统计分析的全面实现，同时通过数据同步平台，可为公司门户网站提供大客户的网上订舱和货物跟踪，并提供了与海关EDI、船公司电子订舱、财务系统的无缝链接。本文在对本企业信息资源模型分析的基础上，依次对系统的网络架构、安全架构、数据的保护/灾难恢复和数据架构等进行了研究和设计。系统自运行以来，经过各方面的共同努力，达到了预期效果，受到了企业领导层的高度评价。同时，本次研究与设计的工作，有助于提高本企业的物流信息化和管理水平，对增强企业的核心竞争力具有重要的现实意义。5.学位论文黄悦成都光华物流有限公司金融产品营销案例分析2006随着我国金融体制改革的不断深入，信息技术的飞速发展，经济全球一体化进程的加快，以及入世后金融市场的进一步开放，都给中国银行业带来了严峻的挑战。国内同业竞争日趋激烈、外资银行大量涌入、客户需求日益多样化，导致银行业竞争的日益加剧，这些都迫切要求银行业改变经营观念，以顾客需求为出发点，以顾客满意为经营目标，制定出切实可行的营销策略。众所周知，意大利经济学家维弗烈度·柏瑞图提出的“重要的少数与琐碎的多数”原理，即人们耳熟能详的“二八”原理，80％的利润是由20％的大客户创造的。那么，这20％的优质顾客群成为了各大金融机构竞争的主要对象。广大中小客户虽然在数量上规模较大，但在占有金融资产和提供盈余资金反而比重较小，因而在银行资金经营行为中得不到重视；相反，少数拥有巨额周转资金的大型、特大型客户往往能为商业银行提供丰厚的利润，从而也成为了商业银行竞相争夺的焦点。因此，争夺优质客户群、把握优势客户市场，成为现代商业银行的业务拓展的重中之重，但长期以来，针对成都光华物流公司这样的优质客户，成都建行高新区支行占其的份额一直很低，不见起色。虽然客户经理们几经努力，始终未能取得成功，如何打开这一物流市场领域，一直是成都建行高新区支行各级领导及客户经理们的一个瓶颈。本文希望通过对成都建行高新区支行针对成都光华物流公司的一个失败营销案例的分析，究其根源，提出营销改进方案以获得较多的市场占有额度。最后，反思成都建行高新区支行在客户营销方面存在的问题，有的放矢，提出营销方案需要改进之处，并归纳出一套行之有效的营销方法，使成都建行高新区支行管理者及客户经理的营销成功率得以提升。6.学位论文魏永东钢铁物资货贷仓储业务分析2005所谓“货贷”，是物资经销商间的一个术语，它是以大型物资经销商的动产质押为条件，向其提供授信；并由有实力的大型物流公司进行质物监管，以授信为主体的集融资、结算、贴现等业务为一体，旨在促进大型物资经销商产品销售的综合银行服务业务。在银行内部又称之为“物流银行”，在物流行业又将此项商务活动，名之“仓单质押业务”。本文针对广州钢铁货贷仓储市场物流企业目前普遍存在的服务管理粗化而盛行外延式扩大再生产、不能满足大型经销商与银行等大客户主要需求的问题，运用市场营销学知识，通过对广州钢铁市场、钢铁仓储市场发展趋势客观分析，论证了货贷业务中钢铁大型经销商、仓储企业、银行及其相关利益方应有的业务关系，对其市场运作机制进行了具体的剖析，对这一市场发展趋势进行探究，指出广州钢铁货贷仓储企业目前存在的企业经营战略失误。本文通过分析，得到如下结论：1.货贷仓储，对于珠三角钢铁市场占主导地位的民营大型经销商建立长期稳定的资金链，具有莫大价值与利益。2.钢铁货贷仓储，管理技术要求先进，管理过程要求严格。对现场实物必须采取精细化的管理，一一定位，系统有序；信息管理技术整合有效，能及时快捷、系统有效地反应货贷物资的动态；从而为开展货贷的银行、民营大型经销商的资金运作与控制，提供强有力的运作平台与配套支持。3.对开展货贷的仓储公司，银行、民营大型经销商进行严格挑选，有很高的要求。钢铁货贷仓储市场的进入门槛很高，退出门槛也高，但它是一个高附加值的仓储活动。4.货贷仓储公司必须从客户的需求出发，建立一体化的业务流程；并采用品牌管理模式，进行作业流程管理，以确保货贷仓储运作流畅。这一整体技术差异化策略，在市场具有难以模仿的竞争优势。而为保证货贷仓储长期运作有效，银行、民营大型经销商也必须以合作、共赢、发展的理念，强化与仓储公司的团队合作，以供应链式的配套，在贸易市场形成市场营销网络，竞争于市场。本文又以广州地区从事钢铁仓储的C公司为例，通过对其实施货贷仓储战略行动的前后实证分析，对钢铁货贷仓储的具体运作机制与新形式下的业务关系，进行探讨，并对具体货贷仓储的品牌管理与运作管理，提出自己的构想。C公司的经营结果表明，这一系列的货贷钢铁仓储经营战略与手段，在实际工作中也是有效的。7.学位论文王科T公司准时供货物流组织及生产流程精益改善研究200821世纪，汽车产业已经成为世界经济中一个不可或缺的产业，而汽车零部件工业是整个汽车工业中上游产业，它在整个汽车工业链中占据越来越重要的位置。在全球汽车工业价值链中，汽车零部件价值就已占总价值链的50％。汽车零部件工业是汽车工业发展的基础，汽车产业附加值的70％是由零部件产业创造的。汽车零部件企业身处上游原材料供应商和下游主机厂商之间，身受原材料涨价的成本和主机厂压缩采购成本的双重压力之下，企业效益普遍堪忧。精益生产方式是人类工业化历史上的第3个里程碑，是具有革命性的生产管理和实践方式。它的核心思想是减少浪费，建立具有高度灵活性、高效率的生产系统。它代表着现今制造业的发展方向，被誉为“世纪制造业的标准生产方式”。因此，如何在导入精益生产方式，降低成本，提高企业核心竞争力，已成为各个汽车零部件企业急需解决的课题。另一方面，在汽车制造业中，主机厂为了降低自身的库存压力，而又防止供货短缺，提出了供应商在自己工厂周边建立中转库存（卫星仓库），中转库中的产品所有权归供应商，日常的维护保管由客户企业负责，只有当仓库中的产品被下游企业领用而消耗时，所有权才发生转移，客户企业按预先约定的价格对供应商进行支付。中转仓库的日常维护费用由供应商承担。这种由于一方的强势造成的供应商和客户企业在分担库存成本上的不平等现象在当今汽车制造业也很突出。随着供应商和客户企业合作程度的加强，以及信息技术的发展和所受到的重视，供应商和客户企业的关系逐渐得到了改善。供应商通过和客户企业达成协议，时刻掌握客户企业的需求信息，在这个基础上进行预测，从而做到对客户企业的主动供应和补货。客户企业甚至通过EDI和条形码技术，实时将缺货信息发送给供应商从而使供应商实时掌握需求信息，进行补货。这就形成了供应商准时供货。T公司是由日本T集团在上海全额投资的外商独资企业，于2002年5月注册成立。公司主要从事生产方向盘等汽车零配件，公司产品主要供往上海大众、广州本田以及韩国大宇等大客户。T公司的精益生产体系由5个部分组成，分别是：准时化生产JIT，持续改进CI