XXXX07中天国际项目营销策略报告2

Codeofthisreport|1©CopyrightHanYeXingrealestate2013本报告仅供客户内部使用。在获得汉业兴地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。塑造中心区生活价值，打造蕲春城市豪宅标杆中天国际项目营销策略报告武汉汉业兴地产策划部Qichun.07.2013Codeofthisreport|2©CopyrightHanYeXingrealestate2013汇报说明谨呈汇能置业武汉汉业兴地产非常荣幸参与中天国际项目竞标，感谢汇能置业投资有限公司对我司的肯定和信任！中天国际项目作为蕲春市场上最高端的房地产项目，代表着蕲春城市名片，汉业兴深知其意义重大。为此，我方投入大量资源，并组织调研小组实地到现场调研、收集相关数据。本次提报拒绝空谈，只求务实，未尽之宜，可在汇报后进行沟通探讨。Codeofthisreport|3©CopyrightHanYeXingrealestate2013A.项目分析B.营销目标C.营销策略D.策略执行E.附件部分411162953报告内容页码Codeofthisreport|4©CopyrightHanYeXingrealestate2013项目分析PartACodeofthisreport|5©CopyrightHanYeXingrealestate2013项目区位：位于城南核心，区位价值极高，未来潜力无限Codeofthisreport|6©CopyrightHanYeXingrealestate2013项目规划：“一心两轴两组团一商业街轴”、现代主义风格、围合式布局、城市综合体。住宅：129280.30㎡商业：25540㎡酒店：3572㎡配套设施：2410.72㎡总户数：1077户容积率：2.50建筑密度：25.10%商业：2—8F住宅：18—30F架空层：1—3F地下：1F停车位：绝对满足业主需求绿地率：38.6%Codeofthisreport|7©CopyrightHanYeXingrealestate2013项目配套：西靠政务区，北接市民广场、会展中心，东临森林公园，南接客运中心总站，高速入口；自配3万方大型商业、中天酒店Codeofthisreport|8©CopyrightHanYeXingrealestate2013项目产品：入户花园、空中花园、270度景观阳台、楼王产品电梯私享，无不体现项目高端品质；100~~140平米主力户型契合市场需求。楼王高性价比270景观Codeofthisreport|9©CopyrightHanYeXingrealestate2013项目市场定位CLD中央生活区首席摩天风尚大宅项目定位Codeofthisreport|10©CopyrightHanYeXingrealestate2013项目小结地段一流规划一流配套一流产品一流未来城市新中心，区域价值潜力无限景观资源为王，楼王独竖中央CLD中央生活区，坐拥亿万城市资源专为权贵豪富阶层打造，身份象征Codeofthisreport|11©CopyrightHanYeXingrealestate2013营销目标PartBCodeofthisreport|12©CopyrightHanYeXingrealestate2013目标界定：快速回款，实现高溢价，打造汇能置业在蕲春市场的一号作品，提升品牌影响力和品牌价值。品牌提升：通过本项目的开发，扩大汇能置业品牌影响力，提升企业品牌价值高溢价：通过合理的推售策略，高端品质的体现，实现4000元/平米以上的销售价格快速回款：在较短的去化周期里，实现短、中期资金回流，保障项目滚动开发所需要的持续性经营收益积累经验：通过中天国际的成功开发与营销，为后续楼盘的开发积累产品、销售、招商、营运经验Codeofthisreport|13©CopyrightHanYeXingrealestate2013问题界定同区域内，楼盘价格在3400~3500元/平米，譬如城市之星、东郡壹号、城市花园二期；放眼整个蕲春市场，楼盘价格也都在3500元/平米左右，譬如东方名居、美景国际新城、常宏花园；我们可以得到怎样的启示？本项目要实现均价超过4000元/平米，打造蕲春市场豪宅标杆汉业兴认为：实现价格必先获得价值认同Codeofthisreport|14©CopyrightHanYeXingrealestate2013问题界定豪宅五大关键性价值排序下，项目价值体系问题界定地段（区域价值）认知现状：区域目前环境较差，客户对其未来价值有一定的认知，但其含金量和稀缺性未清晰、充分释放。景观（资源价值）自身条件：有森林公园，但是看起来不是很美；有市民广场，但是规划还未成型；无丰富水景资源，价值放大得不到支撑。形象（豪宅识别）初步建立，需要深化：CLD中央生活区，高端形象初步渗透市场，价值支撑略显不足，客户认同感不够。产品（豪宅品质）支撑充分、展示不足：高档次社区、围合布局、高赠送比户型、叠水园林、大型游泳池、大型商业中心，但现场缺乏豪宅感，展示不充分。品牌（物业信心）企业品牌没有形成，暂时无需释放。Codeofthisreport|15©CopyrightHanYeXingrealestate2013问题界定综上所述，现阶段营销工作三大核心为：无限放大区域价值集中力量形象升级充分传递豪宅品质Codeofthisreport|16©CopyrightHanYeXingrealestate2013营销策略PartCCodeofthisreport|17©CopyrightHanYeXingrealestate2013营销策略针对上述三大核心工作，我们提出三大营销策略区域价值提升策略豪宅形象升级策略完美体验展示策略123塑造城市未来新中心蕲春市场标杆之作，无与伦比真实感受豪宅品质，传递口碑Codeofthisreport|18©CopyrightHanYeXingrealestate2013三大营销策略实施区域价值提升策略豪宅形象升级策略完美体验展示策略区域价值梳理1.行政办公中心2.商务贸易中心3.漕河新城中心4.生态景观中心5.交通枢纽中心Codeofthisreport|19©CopyrightHanYeXingrealestate2013三大营销策略实施区域价值提升策略豪宅形象升级策略完美体验展示策略------城市代言人姿态，高调传递项目核心价值市场占位：------核心价值、高端品质释放项目属性：Codeofthisreport|20©CopyrightHanYeXingrealestate2013三大营销策略实施区域价值提升策略豪宅形象升级策略完美体验展示策略销售中心体验样板房体验服务体验宣传物料体验示范区体验全方位展示体验，强强联合、效果震撼、完全展示项目高端品质看房流程标准化Codeofthisreport|21©CopyrightHanYeXingrealestate2013完美体验展示策略销售中心体验样板房体验服务体验宣传物料体验示范区体验目前销售厅过于简介，气氛不足，建议按照高档咖啡厅进行改造，包装墙面及柱体，对墙面进行装饰，主题为酒文化或雪茄文化，洽谈桌进行夹画或夹台布出来，体现项目高端品质。Codeofthisreport|22©CopyrightHanYeXingrealestate2013完美体验展示策略销售中心体验样板房体验服务体验宣传物料体验示范区体验高科技看房，效果真实震撼Codeofthisreport|23©CopyrightHanYeXingrealestate2013完美体验展示策略销售中心体验样板房体验服务体验宣传物料体验示范区体验让客户充分体验未来小区内部园林景观，深刻感受未来生活环境。从客户心理上提升项目价值，以此提高客户对项目的心理价位。Codeofthisreport|24©CopyrightHanYeXingrealestate2013完美体验展示策略销售中心体验样板房体验服务体验宣传物料体验示范区体验Codeofthisreport|25©CopyrightHanYeXingrealestate2013完美体验展示策略销售中心体验样板房体验服务体验宣传物料体验示范区体验样板房装修以时尚、温馨、明快色彩为主，注重情调包装，使客户产生购买欲望和冲动Codeofthisreport|26©CopyrightHanYeXingrealestate2013完美体验展示策略销售中心体验样板房体验服务体验宣传物料体验示范区体验置业顾问全部着正装接待客户，精神面貌正，接待礼数到位，达到商务接待标准。Codeofthisreport|27©CopyrightHanYeXingrealestate2013完美体验展示策略销售中心体验样板房体验服务体验宣传物料体验示范区体验Codeofthisreport|28©CopyrightHanYeXingrealestate2013完美体验展示策略销售中心体验样板房体验服务体验宣传物料体验示范区体验感性楼书理性楼书目的：直接将项目信息传递给消费者、介绍产品品质、园林景观、户型亮点、物管服务设计原则：平面设计简洁、大气、唯美，注重品味统一的主题与调性展示远景、强调区域配套成熟度目的：拔高项目形象、倡导生活方式设计原则：纸张选用、形象设计体现项目高端文风大气、煽情，抑扬顿挫，图片或优美或震撼Codeofthisreport|29©CopyrightHanYeXingrealestate2013策略执行PartDCodeofthisreport|30©CopyrightHanYeXingrealestate20131.现场改造针对性建议之一：售楼部门前道路旁设置大气的精神堡垒，即项目指示牌，示意图如下：Codeofthisreport|31©CopyrightHanYeXingrealestate20131.现场改造针对性建议之二：售楼部增设保安岗建议：在售楼部门口增设保安岗体现项目安全感，提升项目形象！保安岗Codeofthisreport|32©CopyrightHanYeXingrealestate20131.现场改造破式快销之道——现场改造针对性建议之三：楼顶发光字、条幅，昭示最具吸引力的销售策略！1、建议：楼盘紧连主干道，过往车辆繁多，是天然绝佳的户外资源，在建筑楼上设置大尺度的发光字，体现项目名称，电话。2、建议：在楼体挂条幅，最能吸引眼球的销售措施。楼体条幅中天国际7369999楼体条幅Codeofthisreport|33©CopyrightHanYeXingrealestate20131.现场改造爆破式快销之道——现场改造借鉴图片：楼体广告及发光字示意Codeofthisreport|34©CopyrightHanYeXingrealestate20131.现场改造破式快销之道——现场改造针对性建议之四：增添现场销售道具1、现场宣传物料不够，无法系统、清晰地传递项目价值！2、建议补充项目宣传折页/楼书，制作特色销售物料有利于吸引客户目光，进行软性的项目价值洗脑！3、在现场销售氛围营造上，多制作拉网展架，展示热销或活动现场热闹氛围，及客户参与热情。体现项目的社区文化丰富多彩。针对性策略——项目宣传折页/单张时尚生活手册Codeofthisreport|35©CopyrightHanYeXingrealestate20132.客户积累客户拓展问题：拓客渠道窄，客源危机！据了解，本案作为新城中心项目，客户来访仅平均4-5批/日，上门客户量严重不足，无法为项目产品快速销售积累足够客户量；如何快速积累客户扩大客户面是亟待解决的问题！Codeofthisreport|36©CopyrightHanYeXingrealestate20132.客户积累破式快销之道——客户积累1、老客户签约后发放“业主权益卡”。2、老客户可将此卡交新客户，新客户获得1000元购房优惠。3、凭此卡购房成功后，老客户获得减免3个月物管费的权益。4、此