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推案策略原则根据区域内竞品销售推案节点、销售产品配比、以及本案20#地块工程节点、产品构成等因素，现制定以下推案策略。1、推案迅速引爆市场，制造市场高度，引起市场关注2、制造热销，延续低供应量，保持市场饥饿感3、利用三房、四房不同产品、不同楼栋组合，实现互相挤压、促进的目的，实现目标产品去化4、根据2012年竞品8-10月的推案计划，制定有针对性、差异化的推案计划竞品推案节点及在售产品线（2012年）8月9月10月11月12月2012年嘉誉湾保辉香景园华润新江湾九里江湾翰林续销202㎡、220㎡的四房、截止至2012年8月7日，可售四房117套续销120㎡二房、140-160㎡的三房，截止至2012年8月7日，可售二房33套，可售三房84套9月初180㎡四房开盘推案，预计推案68套9月份开盘，主推高端大平层房源，户型面积在157-215平米，总套数约200套8月加推新房源，主推250㎡五房续销166㎡三房、256㎡的四房，截止至2012年8月7日，可售三房27套，可售四房30套区域内竞品推案时间节点集中在2012年8-9月，根据在销以及预期推案的产品线来分析，下半年四房供应量较大，三房竞争相对较小推案计划（一）项目一期房源统计产权性质楼栋号套数户型套数合计住宅1#36二房8（4套复式）144三房284#18三房9（1套复式）四房9（1套复式）5#18四房18（2套复式）6#36三房18（2套复式）四房18（2套复式）7#36三房27（3套复式）四房9（1套复式）商办8#65651#预售产品分析8#办公产品1#、4#、5#、6#、7#住宅产品1、因每栋楼的产品配比现无数据，此次分析仅针对楼栋位置，产品属性展开；2、8#办公产品因存在区域市场需求不确定、需独立推广等问题，8#不建议今年推案；3、5栋住宅产品，从位置上来看，5#、6#、7#作为项目临水首排产品，位置优势在所有楼栋中优势最为明显，同时6楼不临街，无噪音困扰，是所有预售楼栋最佳位置，5#虽临淞沪路，但对面有湿地公园，故其位置是其次的，7#排第三位，4#楼的朝向可远观湿地公园，故排在第四位，1#位置相对来说是最差的。住宅产品楼栋位置优劣势排序：6#5#7#4#1#推案顺序及楼栋选择（一）第一次推案，4#18套，6#二单元18套第二次推案，7#二单元18套第三次推案，1#一单元18套,5#18套,6#一单元18套第四次推案，7#一单元18套,1#二单元18套第五次推案，8#65套推案批次户型套数占开盘比例1三房18（复式2套）50.00%四房18（复式2套）50.00%合计36100.00%2三房18（复式2套）100.00%合计18100.00%3二房4（复式2套）7.41%三房23（复式1套）42.59%四房27（复式3套）50.00%合计54100.00%4二房4（复式2套）11.11%三房23（复式3套）63.89%四房9（复式1套）25.00%合计36100.00%5办公65100.00%合计65100.00%推案户型数据统计推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、绝对价格不占优势，优势产品入市抢占市场关注；2、优势与中等产品形成价格挤压，促进4#去化；3、9月-10月，竞品多以四房为主力去化产品，本案以三房高度去化，四房分流竞品客户为首次推案去化目标。首次推案推售时间2012年10月28日推售楼栋4#、6#二单元推售套数36阶段策略核心项目立势期总销金额：约2.50亿元（拟定均价36500元/M2）推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、首次开盘后，剩余三房封盘，四房续销，营造三房热销氛围；2、18套全三房，推出差异化的市场主流销售产品，控制推量，继续保持市场饥饿感。二次推案推售时间2012年12月09日推售楼栋7#二单元推售套数18阶段策略核心项目提升期总销金额：约1.15亿元（拟定均价37595元/M2）推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、抢时间，错开5月推案高峰期；2、设置6#的三房、四房为价格杠杆，挤压去化1#的三房以及5#的四房去化。三次推案推售时间2013年04月21日推售楼栋1#一单元、5#、6#一单元推售套数54阶段策略核心项目稳固期总销金额：约3.93亿元（拟定均价38723元/M2）推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、利用末期效应，制造客户冲动，促进最后住宅批次的销售情况；2、利用7#与1#的位置差异，挤压1#高度去化。四次推案推售时间2013年10月28日推售楼栋7#一单元、1#二单元推售套数36阶段策略核心项目末班效应期总销金额：约2.54亿元（拟定均价39885元/M2）推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、最后批次推广销售，不影响前期住宅去化；2、办公分楼层分批推案，制定差异化优惠措施，实施多买多优惠的优惠政策，鼓励大体量成交。五次推案推售时间2013年12月16日推售楼栋8#推售套数65项目推案节点（2012年）8月9月10月11月12月2012年业务动作集中蓄客8.25售楼处进驻9.22样板房开放10.28首次开盘首次VIP预约认筹10.20认筹11.28实景样板段开放认筹12.09二次开盘集中蓄客续销期9.8VIP预约三房封盘，四房续销期1月5月6月2013年业务动作集中蓄客03.16VIP预约VIP预约认筹02.24封盘蓄客10.28四次开盘项目推案节点（2013年）2月3月4月客户维护期续销期04.13认筹7月11月12月2013年业务动作集中蓄客09.16VIP预约VIP预约认筹08.26封盘蓄客8月9月10月续销期续销期10.14认筹04.21三次开盘12.16五次开盘商办楼认筹11.16商办认筹项目开盘流程拟定8月25日销售团队进驻售楼处，8月25日—9月7日期间对来电、来访客户进行必要信息登记，定期做好客户维护，保持客户购买意愿。8月9月10月11月12月2012年业务动作集中蓄客8.25售楼处进驻9.22样板房开放10.28首次开盘首次VIP预约认筹10.20认筹11.28实景样板段开放认筹12.09二次开盘集中蓄客续销期9.8VIP预约三房封盘，四房续销期拟定9月8日展开VIP客户预约，在未获得预售许可证的情况下，无法收取任何费用，可采取填表及缴纳身份证明申请建发新钻卡，可享受建发新钻客户特有的购买优惠及其他权益（购房优惠权益设定有效期），VIP预约的目的是有效锁定及梳理前期累积的意向客户。项目开盘流程8月9月10月11月12月2012年集中蓄客8.25售楼处进驻9.22样板房开放10.28首次开盘首次VIP预约认筹10.20认筹11.28实景样板段开放认筹12.09二次开盘集中蓄客续销期9.8VIP预约三房封盘，四房续销期10月20日—10月27日启动开盘认筹，建发新钻卡会员可通过支付10万元认筹金，获得开盘当天选房资格，选房顺序以认筹顺序号为准。项目开盘流程8月9月10月11月12月2012年集中蓄客8.25售楼处进驻9.22样板房开放10.28首次开盘首次VIP预约认筹10.20认筹11.28实景样板段开放认筹12.09二次开盘集中蓄客续销期9.8VIP预约三房封盘，四房续销期10月28日项目首次开盘，开盘选房顺序按认筹号顺序项目开盘流程8月9月10月11月12月2012年集中蓄客8.25售楼处进驻9.22样板房开放10.28首次开盘首次VIP预约认筹10.20认筹11.28实景样板段开放认筹12.09二次开盘集中蓄客续销期9.8VIP预约三房封盘，四房续销期项目开盘流程第三、四批次开盘可参照首次开盘模式执行，VIP预约环节在取得预售许可证的情况下，可收取1W元的意向金，认筹时补交9W元做客户升级。项目开盘要点一、客户分级评定在VIP预约期间，对积累的意向客户进行等级评判，为价格制定以及销售策略修正提供坚实的依据。二、预约客户稳单在未启动开盘认筹前，需持续对VIP预约客户保持稳单动作，比如电话沟通，及时通报预约数量、价格情况增强客户购买信心，还有查询客户资信、工程进度通报、利好信息通报等三、客户房源落位在开盘认筹实施后，需对认筹客户进行具体房源落位，尽量达成“一个萝卜一个坑”的目的，以防意向客户因房源未选到而流失。推案批次户型套数占总推案套数比例目标去化套数占该户型推案套数比例1三房18（复式2套）50.00%1372.22%四房18（复式2套）50.00%633.33%合计36100.00%1952.78%2三房18（复式2套）100.00%1161.11%合计18100.00%1161.11%3二房4（复式2套）7.41%375.00%三房23（复式1套）42.59%1565.22%四房27（复式3套）50.00%1037.04%合计54100.00%2851.85%4二房4（复式2套）11.11%250.00%三房23（复式3套）63.89%1878.26%四房9（复式1套）25.00%444.44%合计36100.00%2466.67%5办公65100.00%3858.46%合计65100.00%3858.46%项目开盘目标首批推案推盘套数建筑面积㎡价格增幅36套18套36套均价(元/㎡)36500元/㎡37595元/㎡39885元/㎡6840㎡3060㎡总建面26432㎡总上浮约9%6376㎡54套10156㎡3%3%3%38723元/㎡实现均价38297元/㎡总销(万元）25000万11500万39300万25400万101200万销售数据汇总二次推案三次推案四次推案时间签约金额回款金额2012年11月157,315,00086,523,2502012年12月110,824,95060,953,7232013年1月27,926,15015,359,3832013年2月28,112,30086,253,5152013年3月049,871,2282013年4月196,790,286120,801,4252013年5月65,441,87048,643,5642013年6月30,978,40017,038,1202013年7月22,846,570101,121,2422013年8月16,263,66038,393,8552013年9月013,940,2802013年10月010,280,9572013年11月197,350,980115,861,6862013年12月16,751,7009,213,435合计870,601,866774,255,660资金回笼表说明：回款金额包含当月签约房源的房款以及当月的银行房款银行房款日期假似设定周期为3个月每月签约客户中，假似设定10%一次性付款、30%为首付30%，60%为首付60%。截止至2013年底，共达成全案销售的86%，回款达成全案签约金额的88%。推案计划（二）推案顺序及楼栋选择（二）第一次推案，1#36套，4#18套，5#18套第二次推案，6#36套，7#36套第三次推案，8#65套推案批次户型套数占开盘比例1二房8（复式4套）11.11%三房37（复式1套）51.39%四房27（复式2套）37.50%合计72100.00%2三房45（复式5套）62.50%四房27（复式2套）37.50%合计72100.00%3办公65100.00%合计65100.00%推案户型数据统计推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、低价入市，迅速引爆市场，高度去化，快速回款；2、优劣势产品形成价格挤压，促进1#、4#去化；3、9月-10月，竞品多以四房为主力去化产品，本案以三房高度去化，四房分流竞品客户为首次推案去化目标。首次推案推售时间2012年10月28日推售楼栋1#、4#、5#推售套数72阶段策略核心项目引爆期总销金额：约4.31亿元（拟定均价32850元/M2）推案顺序及楼栋选择说明同策的观点：1、明星产品抢先入市，占领市场主动；2、产品组合均衡，6#三房掩护7#三房高度去化，6#东边套四房掩护6#西边套以及7#东边套四房中高度去化。二次推案推售时间2012年4月21日推售楼栋6#、7#推售套数72阶段策略核心项目稳固期总销金额：约4