XXXX1114北辰定江洋四季度销售策略

北辰定江洋——四季度营销报告报告体系AnalyzeSystem豪宅货量分析市场及营销节点营销策略豪宅货量分析栋数户型面积（m2）总套数（套）已售（套）销售均价已售货值（亿元）04栋D1区A4249.232114100元/㎡0.035D1区C1285.232314500元/㎡0.124D1区E193.226313400元/㎡0.078D1区大平层306~488.48115600元/㎡0.061D1区D209.158013800元/㎡0D1区D反211.658013800元/㎡0D1区F223.426013200元/㎡0合计2407——0.29805栋D1区A201.181513700元/㎡0.137D1区C182.9191413650元/㎡0.349D1区H111.7303013550元/㎡0.454D1区J201.0121113700元/㎡0.303D1区大平层264~445.28615300元/㎡0.301合计15066——1.544总计39073——1.842豪宅已售货量分析客户认知途径分析6%13%9%7%9%5%21%18%9%3%框架电台报广户外网络公交站牌朋友介绍途经短信其它5%25%2%2%12%2%7%40%5%提高居住档次，体现身份地位追求拥有绝版资源的居住环境家庭人增加，原有住房面积太小想和父母分开居住为了孩子的成长、教育想有好的小区环境和周边环境值得投资，具有较大增值空间，同时可以保值就近工作地点为子女后代购房豪宅成交客户分析客户购买原因分析客户主要通过朋友介绍得知本项目的，占比达到了21%，其次为途经项目，占比达到了18%。项目成交客户购买因素绝大以追求就近工作地点和绝版资源的居住环境为主；分别占比为40%和24%；豪宅成交客户分析5%23%16%33%23%一次两次三次四次四次以上项目成交客户置业次数4次为主，占比为33%；其次2次，占比为23%；客户家庭一般在3人的居多，占比62%；家庭人数4人的占比16%；家庭人口2人的占比11%；5人及6人的占比分别为5%；11%63%16%5%5%2人3人4人5人6人以上客户置业次数分析客户家庭结构组成豪宅成交客户分析客户主要来源于长沙地区，占比达46%，其次为岳阳地区，占比为11%，广东地区加起来也占了5%；客户年龄段主要为41-45岁的中年人士，其次为31-35岁，占比为17%客户来源区域分析46%4%6%11%3%3%1%3%3%4%3%11%1%长沙益阳娄底岳阳怀化湘潭北京郴州衡阳深圳广州浏阳其它3%42%17%10%14%8%3%3%25岁以下25-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46-50岁51-55岁56岁以上客户年龄构成客户主要单位性质以私企业主为主，占到了76%；企业高管占比为9%；客户购买项目的主要因素为地段，其次分别为景观与升值潜力客户职业分析2%8%76%9%5%公务员事业单位私企业主企业高管其它客户购买因素分析25%7%9%20%10%6%1%22%地段教育规模景观配套风水环境升值潜力大豪宅成交客户分析1、朋友介绍成为了客户获知项目的最主要途经；2、客户多为3口之家，有多次置业经验；3、客户主要来源于长沙地区，而在长沙又以开福区为主，客户地缘性比较明显；4、客户基本为私企业主，客户最看重项目的地段、景观与升值潜力。成交客户小结启示：1、下阶段继续加强对高端客户圈层的拓展，提升项目在高端圈层中的口碑；2、外省湘籍人士和地级市客户是项目成交客户的重要组成部分，下阶段可以对一线城市湘籍人士集中的区域进行重点拓展。项目目标2013年四季度销售目标：定江洋豪宅销售40套；目前现行豪宅销售13套，剩余27套。2013年四季度销售目标销售任务现状完成：目前北辰、豪宅、写字楼总计签约为5.01亿元，销售回款为3.16亿元。现状完成2013年任务完成情况豪宅未售货量分析栋数户型面积（m2）总套数（套）待售（套）去化率销售均价剩余货值（亿元）04栋D1区A4249.232313%14100元/㎡1.12D1区C1285.232306%14500元/㎡1.27D1区E193.226234%13400元/㎡0.64D1区大平层306~488.48713%15600元/㎡0.39D1区D209.158580%13800元/㎡1.68D1区D反211.658580%13800元/㎡1.69D1区F223.426260%13200元/㎡0.80合计2402333%——7.5905栋D1区A201.181767%13700元/㎡2.00D1区C182.919571%13650元/㎡0.11D1区H111.7300100%13550元/㎡0.00D1区J201.012192%13700元/㎡0.02D1区大平层264~445.28275%15300元/㎡0.10合计1508444%——2.23总计39031719%——9.82下阶段4号栋销售难点，该户型在4#中总计占比为50%。5号栋销售难点，该户型为5号栋的滞销户型，目前5号栋销售仅去化10%。项目285㎡大户型作为项目明星产品，成为定江洋推出市场产品的豪宅标杆，在提升项目档次的同时在市场也受高端客户所喜好，可作为回款主力户型之一；现存4#栋E户型以及F户型为定江洋的现金流户型，在4#栋C户型的价格标杆下，必将为下阶段销售的畅销户型。优势：现存货源5#栋整体销售周期过长，且A户型销售量较低，客户对项目整体的户型较为抗拒，且项目4#栋整体展示现存一定难点。劣势：豪宅未售货源分析豪宅销售现状04栋总货量240套，目前只销售了8套，滞销原因如下：1、户型不实用，公摊大，客户对户型抗性较大；2、没有开设样板房，对客户的引导力不够。05栋总货量150套，目前已售67套，剩余83套，滞销原因如下：目前剩余的83套之中有75套为A户型，功能布局不合理，不能改造。一、户型原因三、现场展示不到位豪宅现场展示不理想，距离竞品项目展示有较大差距，目前已正逐步改进二、客户上门量不足前期每周定江洋来访量约在20批左右，有效上门量不足，下阶段需加大拓展力度，提升项目有效来访量。市场及营销节点总控图豪宅产品新增认购套数认购金额(万元)新增签约套数签约金额111㎡0000182-200㎡12561240210-285.17㎡143000顶楼大平层0000合计26861240上阶段销售情况分析(11.11-11.17)上阶段竞品销售情况分析(11.11-11.17)竞品名称销售套数成交价格来访重点推广动作上周销售动作上周本周上周本周保利国际广场住宅4套,写字楼1层住宅1套住宅13700；写字楼：18500住宅1580036网络、户外与北京银行合作举办亲子活动华远华中心1018500(带3000精装）023网络、户外、公交站牌；现有房源去化，目前现有房源去化，年度目标为去化现售货量，剩余房源50套万科紫台办卡82套剩余卡量为36，剩余46批客户已退订，目前签约客户为5批。15000-16000(带5000精装）15000-16000（带5000精装）37户外、网络、宝马活动我是歌手第二季现场录制复地崑玉国际25套148㎡单位1150001200031微博、户外请湘雅医院医生看电影豪宅市场供应货量情况2013年四季度为年度任务冲刺阶段，各大沿江一线以及重点板块高端项目基本处于年末促销状态，豪宅市场竞争激烈，仅同片区竞争项目2013年年末货量剩余较大，品约近12.1万方，且目前豪宅市场剩余主力户型基本为220-280㎡户型，大户型面积段与本项目主力面积相近，市场竞争较为激烈。项目取胜关键在于展示项目差异化，形成市场口碑。项目主力面积销售均价供应面积保利国际广场160㎡、180㎡14800元/㎡1.8万方万科紫台143㎡、167㎡15000元/㎡（4500元/㎡精装标准）2.7万方保利西海岸110㎡-188㎡11000-12000元/㎡3.1万方楚天·逸品190㎡、240㎡12000-12500元/㎡3.4万方华远·华中心240-280㎡16000元/㎡1.1万方豪宅市场分析总结：1、豪宅市场在近期处于销售冰点，竞争项目成交都处于较低水平；2、市场同类竞争产品在2013年还剩余大量货源，市场竞争大；3、豪宅市场处于年末活动营销阶段，大量项目临近年关，因年度任务差距，纷纷有周周暖场带动较大幅度优惠政策出台。启示：1、避开市场同类产品竞争，以项目的高品质江景房打入市场，形成市场效应；2、加强项目的展示，以优质的展示面打入市场，形成豪宅市场标杆，配合项目活动政策以及促销优惠政策，打开市场突破口。营销节点现场展示媒介暖场活动营销中心开放报广、网络、站台、框架、短信等内部软装以及广场完成，精装大堂完成任务目标营销总控图11.18-11.2411.25-12.112.2-12.812.9-12.1512.16-12.2212.23-12.29证券期货讲座翡翠讲坛+茶道教学玉器、红酒展英伦风情体验活动摄影艺术展圣诞嘉年华豪车展豪宅成交3套豪宅成交4套豪宅成交5套豪宅成交4套豪宅成交4套豪宅成交5套来访目标来访35批客户来访30批客户来访35批客户来访30批客户来访35批客户来访40批客户营销策略怎么做？全方位展示配合线上线下强势推广完成定江洋年度销售目标产品策略推广策略拓展策略通过强势营销，提升项目档次，树立豪宅标杆营销策略团队组建现场达到展示条件后：现场营销中心展示以及销售政策完全实施后，按豪宅市场高成交率18%计算，需要完成2013年剩余销售任务，豪宅27套，定江洋仍需新增上访150批客户，周均到访需达到30批以上客户。目标分解产品策略营销中心展示我们希望客户到访项目，不仅仅是来购房，需要的更是一种欣赏。21世纪风尚小景——国际的时尚爱马仕小景Hermes拥有的14个系列产品，包括皮具、箱包、丝巾、男女服装系列、香水、手表等，大多数都是手工精心制作的，只有丝巾被称为Hermes的产品为思想深邃、品位高尚、内涵丰富、工艺精湛的艺术品。营销中心园林物业样板房定江洋以及写字楼内部园林景观、公建设施的完成带给江边最靓的风景线。产品策略园林景观展示营销中心园林物业样板房产品策略产品价值挖掘营销中心园林物业样板房1、组织销售进行户型沙龙，挖掘户型价值，梳理户型说辞；2、赠送装修方案，减少客户对户型的抗性。D1-5栋A户型皇室物管——赋予项目专属贵族标签私人管家汽车宠物代管家政服务安防技能商务服务派对助理12345专家团队平台资深鉴定师46定制家宴1医疗服务机构2留学机构3知明中医产品策略物业服务提升营销中心园林物业样板房1、外地市场渠道拓展：影响广深等湘籍人士集中的区域，吸引返乡置业。渠道选择：飞机小桌板、机场LED、《中国企业家》、《三联生活周刊》、《南方都市报》、大粤网；2、深挖长沙本土市场：公交站牌：芙蓉路、韶山路、开福区人流密集区域共67块；电梯框架：高端住宅、写字楼共1000块；电台：FM101.7、FM91.8；3、活动新闻炒作：微信、微博、网络新闻、论坛、短信、QQ群等。核心策略：通过一系列圈层活动主题吸引目标客户来到现场，增加上门量，促进成交。推广策略1、媒体推广计划媒体媒体费用投放时间及形式一、定江洋推广1外地市场拓展《中国企业家》13万12月5日1P内页2《三联生活周刊》15万12月23日1P内页3《南方都市报》56万12月23日、30日整版4南航飞机小桌板直至12月20日5长沙机场LED直至12月20日6大粤网30万看房团7地市州拓展怀化日报、娄底日报5万配合外拓时间，封面半版8长沙本地公交车站牌50万11月1日-12月31日电梯轿厢框架广告52万11月1日-12月31日电台FM91.8\FM105\FM101.745万11月7日-12月6日短信/电话call客/20万二、写字楼推广1、长沙市场酒店、写字楼电梯分众15秒视频30万10月10日-12月10日2、小众杂志《中国企业家》13万12月20日1P内页总计329万推广策略1、媒体铺排计划推广策略2、销售政策现行豪宅销售政策解析：•全城转介；来访：9批，