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易居中国复合营销合力创赢万科新里程一标段营销工作总结易居中国合作背景大事记销售情况集成工作总结营销解码附件——活动照片观映——平面广告赏析——媒体报道汇总易居中国背景市场背景合作背景2005年宏观调控，整体市场价量齐跌，沸点到冰点；区域市场，供应巨大，竞争激烈，价格成为主要竞争手段；万科-中国地产第一品牌，行业领跑者，综合实力领先我们；万科、南都、浦房联盟，工作方式、文化背景磨合初期；易居中国大事记[05年12月3日]开盘,推量１２８套[05年12月25日]一兆韦德免费体能测试，和谐社区健康之旅启动[05年12月31日]第二批房源上市，推量54套[06年1月7日]外服白领置业讲座，和谐社区生活之旅启动[06年1月15日]第三批房源上市，推量138套[06年1月21日]上海城市交响乐团首演专场，和谐社区艺术之旅启动[06年3月19日]小小钢琴家活动，奏响了和谐社区成长之旅的乐章[06年3月26日]第四批房源上市，推量79套[06年4月16日]第五批房源上市，推量80套[06年4月23日]第六批房源上市，推量80套；一标段可售房源全部上市[06年4月28日]央行贷款基准利率上调0.27%，新一轮调控信号隐现。当天房源库存量仅余38套，占6.8%[06年5月19日]一标段最后1套房源售出（第556套）截止5月19日，大定556套，销售率100%，总销面积61128m2，总销金额5.04亿元，均价攀升至8600元之上，连续4个月上海市商品住宅销售面积排行榜前10强，量价排名始终占据板块市场第一，标杆地位牢固实录——我们用行动创享和谐易居中国一标段销售数据汇总及各销售期均价走势各销售周期销售套数占当期推量的比例面积总价均价05.12.3-05.12.30(含11月份内定11套)7861%8212.736631.238074.3405.12.31-06.1.1462115%6939.15664.808163.6006.1.15-06.3.25174126%18815.7214920.617929.8706.3.26-06.4.157696%8601.957162.768326.9006.4.16-06.4.2281101%9042.677855.068686.6606.4.23-06.5.1985106%9516.668176.578591.85合计：556100.00%61128.8504118246.78074816483278687793005010015020074007600780080008200840086008800销售套数均价销售套数7862174768185均价8074.348163.67929.878326.98686.668591.8505.12.3-05.12.3005.12.31-06.1.1406.1.15-06.3.2506.3.26-06.4.1506.4.16-06.4.2206.4.23-06.5.198592易居中国未来域7821环球翡翠湾7967万科新里程8592环球中央花园8337樱桃苑8144衡辰三林苑7398排名名称均价毛坯实际均价1万科新里程859285922环球中央花园833783373樱桃苑934481444环球翡翠湾796779675未来域932178216衡辰三林苑73957395板块内销售均价排行榜易居中国工作总结技术超前服务拼劲沟通通过自身知识体系，整合公司资源，相互尊重、学习，优势互补。凭借对市场的敏锐判断，科学分析，做到决策在前。合作过程中不断自我检讨，主动提供全面、细致的专业服务。充分发挥“敢打硬仗”的优良传统，永不满意；价格逆市而上，争创更大的价值。良好的互动式沟通，共同围绕项目目标达成双赢。:291893568Word:.:291893568易居中国营销解码F模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢:291893568Word:.:291893568易居中国AF模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢开发理念决定营销定位:291893568Word:.:291893568易居中国整合地产的开发理念以客户需求为导向，针对客户对生活品质和环境的需求，充分调动各方资源，积极推进资源整合。通过前期的努力，“万科新里程”在规划阶段，就已确定了社区的优质配套资源——家乐福、一兆韦德健身会所、公立品牌小学、曹鹏艺术中心四大城市级别优质品牌配套。通过对土地资源的充分把握，进行业态和产业链的资源整合，完成了供给与需求的充分整合，实现了复合地产的开发。一兆韦德会所公立品牌小学曹鹏艺术中心家乐福新里程二期新里程一期:291893568Word:.:291893568易居中国BF模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢和谐社区无限生活:291893568Word:.:291893568易居中国把握“和谐社区”的内涵是传播的核心点资源“有机整合、良性互动、集成管理、虚实结合、软硬并序”的和谐社区完备的优质资源及和谐的6大特征为客户营造生活的无限空间，构成项目核心竞争力和谐社区六大特征硬件舒适的居住空间环境、配套都不少软件丰富的娱乐休闲活动服务制度，管理体系交流平台的建设不断完善的后期服务:291893568Word:.:291893568易居中国CF模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢及时咨讯的把握是动态决策的依据:291893568Word:.:291893568易居中国动态市场的跟踪是有效决策的基石¾每日竞争楼盘交易数据的跟踪，构成市场研判的基础工作¾每周板块市场的分析和政策的解读另项目知己知彼，始终处在清晰的市场格局中¾每月市场报告精确掌握市场供应与需求状况，价格与成交趋势，为项目销售安排和计划制定，给出客观依据.决策案例：年初北京等地房地产市场飙升，专业敏感度令我们做出“新一轮的宏观调控可能展开”的预判，结合项目大盘营销、销售周期长、公寓类产品可能受到影响会较大。在充分考量客户积累的情况下做出了加快上市量的决策——操作上在3、4月份加快推盘速度连续开盘，4月23日最后一批可售房源上市，迅速消化了原有积累的客户，把握住上半年短暂的市场机会。为下半年二标段的上市赢的了充足的准备时间。¾与地区政府部门的良好沟通和紧密联系¾竞争楼盘的专项报告案例：未来域开盘情况的汇总信息及采取的促销手段；未来的竞争项目尚东国际动态跟踪。:291893568Word:.:291893568易居中国DF模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢整合传播资源制造新闻热点:291893568Word:.:291893568易居中国制造新闻热点06年05年1212345首批房源上市(8.9.10.11.27.28.29号单元)12/3销售事件12/31第二批房源上市（12.13.14号单元）第三批房源上市（2.3.4.24.25.26号单元）1/15第四批房源上市（5.6.7.15.16号单元）3/264/16最后批房源上市（17.18.31.32.33号单元）第五批房源上市（19.20.21.22.23号单元）4/23活动事件12/25一兆韦德健康体验之旅1/7外服白领置业讲座1/14一兆韦德健康体验之旅1/20振华港机项目推介1/21城市交响乐团首演2/11多个社会团体参观2/16家乐福商场项目推广3/16—193/19春季房展会小小钢琴家活动4/30—5/2浦东房展会5/3—5/6假日楼市房展会2/161/19家乐福商场项目推广5/28“走进六一”儿童音乐会:291893568Word:.:291893568易居中国动态调整传播途径结论:初步建立了项目的知名度销售套数：150套前期及开盘期（2005年10-12月底）营销费用：250万元10-12月：晨报150万，晚报100万广告营销阶段企划主题都会生活:291893568Word:.:291893568易居中国开盘后销售期（2005年12月底-2006年5月）体验+口碑营销阶段以客户需求为中心导向导向主题主题广义：和谐生活理念方法方法//手段手段围绕客户需求的系列体验活动维护客户，营造口碑，体验和谐，促进销售目的目的营销费用：165万元06年1月—5月：报纸广告110万推广活动55万销售套数：406套时间活动内容2005-12-25一兆韦德健康体验之旅（派发圣诞礼物）2006-1-7外服白领置业讲座2006-2-11多个团体参观活动2006-2-16家乐福商场项目推广2006-4-30浦东房展会2006-5-3假日楼市房展会2006-3-16春季房展会2006-3-19小小钢琴家活动2006-1-14一兆韦德健康体验之旅（派发新春贺礼）2006-1-19家乐福商场项目推广2006-1-20振华港机项目推广2006-1-21城市交响乐团首演2006-5-28“走进六一”儿童音乐会结论：小投入、大产出造口碑、促销售确立了项目的品牌及区域标杆地位企划主题和谐社区无限生活:291893568Word:.:291893568易居中国知名接受喜好探索选择户外大牌平面硬广新闻报导口碑传颂低高高传播资源的叠加与交叉购买路径传播资源新客户老客户首次提出打造和谐社区，构筑无限生活强势媒体推广引发政府和社会关注形成社会热点，引致媒体主动性传播新闻效应显现，营销费降低:291893568Word:.:291893568易居中国EC市场前瞻力F模式创新力E销售执行力D推广整合力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢销售是技巧与服务的艺术合成:291893568Word:.:291893568易居中国价格制定技巧——全盘定价按需调整采用全盘定价原则，充分考虑相邻位置关系制定出各楼栋的初步均价。按每次上市前的供需关系决定推量和价格调整，以达到最佳去化速度和效果。推量方案技巧——需求导向集中认购房源混搭，供应均衡；集中认购，独享优惠；快速去化。:291893568Word:.:291893568易居中国现场说辞技巧——扬长避短气氛营造扬长避短，采取只报总价，模糊单价。推迟价格公布，避免客户犹豫，促进成交。前台的执行力——服务为先精诚合作提升售后服务，促进口碑效益；积极的工作态度，良好的团队合作精神，坚持到底的信心；:291893568Word:.:291893568易居中国排队，做好等候客户的服务每次排队，等候客户容易流失实时信息，销控公示热情接待，专人解说嘘寒问暖，服务为先做好登记，了解需求:291893568Word:.:291893568易居中国FF模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢以客户为中心的营销价值创新:291893568Word:.:291893568易居中国销售模式的突破，助推项目均衡稳定去化让客户加盟我们的销售责任型自觉型自发型需通过满足客户来开发:291893568Word:.:291893568易居中国让客户“加盟”我们的销售客户口碑作用越来越大采取措施，促进突破挖掘目的客户群体如“滚雪球”般增长措施：系列体验之旅客户关怀计划口碑客户的成交比例大幅提升，已经超越广告客户的成交比例发现：:291893568Word:.:291893568易居中国复合营销体验营销口碑营销事件营销项目品质的感受9现场实景9示范单元9服务体验维护和关注客户9节日关怀9进度告知9活动组织制造热点体验和谐9和谐社区委员会(筹)9整合营运围绕客户的复合营销模式:291893568Word:.:291893568易居中国附件——活动照片观映——平面广告赏析——媒体报道汇总:291893568Word:.:291893568易居中国活动照片观映:291893568Word:.:291893568易居中国2005年12月3日万科新里程开盘!:291893568Word:.:291